Zielmanagement im B2B Vertrieb
Ein entscheidender Teil des Ziel-Management im B2B-Vertrieb umfasst die Erarbeitung konkreter Unternehmensziele mit zum Beispiel Marktdurchdringung, Gewinnung strategischer Kunden oder auch Umsatzwachstum in einer Produktsparte oder gesamtheitlich.
Warum ist Zielmanagement im B2B Vertrieb so wichtig?
„Wer nicht weiß, in welches Ziel er erreichen will, für den ist jeder Weg der Falsche“ – mit diesen Worten beschreibe ich gerne den Sinn und Zweck von Zielvereinbarungen im B2B-Vertrieb.
Ziele sind die Wegweiser zum Erfolg – sie liefern die Basis für ein planvolles Vorgehen im Vertrieb und führen letztendlich zu Erfolgserlebnissen, die das Selbstbewusstsein stärken und motivieren. Jedes Zwischenziel (milestone) ist ein Messpunkt, der einen Überblick gibt, ob man noch auf dem richtigen Pfad unterwegs ist und gleichzeitig eine Motivation, das langfristige Ziel zu erreichen.
Weitere Vorteile:
Das Zielmanagement im B2B-Vertrieb erleichtert Vertriebsleitern und Verkäufern die individuelle Selbstorganisation und das persönliche Zeitmanagement.
Für Vertriebsleiter kommt hinzu:
Mitarbeiterführung ist nur mit Hilfe einer Zielvereinbarungskultur möglich.
3 notwendige Schritte um eine effiziente Zielmanagementkultur in einem Unternehmen zu etablieren:
1. Aufbau einer Zielvereinbarungskultur
Ein Vertriebsleiter im B2B-Vertrieb sollte Ziele nie lediglich an Umsatz- und Ertragszahlen festmachen, sondern sie auf Aktivitäten herunterbrechen, die messbar, nachprüfbar und individualisierbar sind. Herzstück einer Zielvereinbarungskultur ist, mit jedem Mitarbeiter im B2B-Vertrieb Aktivitäten zu vereinbaren, die zeitlich und qualitativ klar beschrieben sind und mit denen sich der B2B-Vertriebsmitarbeiter einverstanden erklärt. Während eine Umsatzsteigerung von „20% im nächsten Jahr“ das Ziel darstellt, beschreiben die Aktivitäten den Weg, der zur Zielerreichung führt.
Der B2B-Vertriebsleiter vereinbart mit jedem einzelnen Verkaufsmitarbeiter konkrete Maßnahmen:
- pro Woche sechs Termine mehr vereinbaren
- zehn Neukunden mehr ansprechen
- vier zusätzliche Kundenbesuche absolvieren.
Der B2B-Vertriebsmitarbeiter erhält so handfeste Aufgabenbeschreibungen – und es fällt ihm leichter, überschaubare Teilziele zu verfolgen als das große Gesamtziel „Umsatzsteigerung um 20%“. Dies trägt zur Motivation des Verkäufers bei, weil er nun realistische Teilziele verfolgt, die auf sein vorhandenes Leistungspotenzial Rücksicht nehmen. So wird jede Überforderung durch zu hohe Ziele und jede Unterforderung durch zu tief angesetzte Ziele vermieden.
2. Persönliche Ziele setzen und Prioritäten definieren
Die Zielvereinbarungskultur ist maßgebend für den gesamten B2B-Vertrieb. Vertriebsleiter und Mitarbeiter sollten zudem in der Lage sein, für sich selbst und für ihren jeweiligen Aufgabenbereich realistische Ziele zu setzen. Dazu gehört ein konsequentes persönliches Ziel-, Zeit- und Selbstmanagement.
Wer sich selbst Ziele setzt, wird feststellen, dass sich sein Leben automatisch an ihnen orientiert – und dann kann man sich die Frage stellen:
„Was muss ich tun, um die Ziele zu erreichen?“
Die Zielvereinbarungskultur ist maßgebend für den gesamten B2B-Vertrieb. Vertriebsleiter und Mitarbeiter sollten zudem in der Lage sein, für sich selbst und für ihren jeweiligen Aufgabenbereich realistische Ziele zu setzen. Dazu gehört ein konsequentes persönliches Ziel-, Zeit- und Selbstmanagement.
Wer sich selbst Ziele setzt, wird feststellen, dass sich sein Leben automatisch an ihnen orientiert – und dann kann man sich die Frage stellen:
„Was muss ich tun, um die Ziele zu erreichen?“
und sich auf die wesentlichen Aufgaben fokussieren: auf die, die der Zielerreichung dienen. Wir empfehlen, die Ziele schriftlich zu fixieren und die Selbstverpflichtung einzugehen, beharrlich an der Zielerreichung zu arbeiten. Das kann man am besten tun, in dem man eine Zielcollage mit dem B2B-Vertriebsteam oder dem B2B-Vertriebsmitarbeiter gemeinsam aufsetzt.
Die Festlegung der Ziele im beruflichen Bereich beginnt damit, ein übergreifendes Wunschziel festzusetzen, aus dem die Jahres-, Monats-, Wochen- und Tagesziele harmonisch abgeleitet werden.
Die ABC-Methode
Mit der ABC-Methode lassen sich Prioritäten bestimmen:
- Unter A-Zielen und A-Aufgaben versteht man die wichtigsten und zugleich dringlichsten Ziele und Aufgaben, die sofort erledigt werden müssen.
- Mit der Kategorie „B“ sind Aktivitäten und Ziele gemeint, die wichtig sind und auf Termin gelegt werden können
- Mit „C“ schließlich die weniger wichtigen oder gar unwichtigen Ziele und Aufgaben, die man auch delegieren kann.
Die „Kleeblatt“-Methode
Die „Kleeblatt“-Methode erweitert die ABC-Analyse um den Punkt „D“ – das sind Aufgaben, die sofort in den Papierkorb wandern. Die Tagesplanung bereitet zumeist die größten Zeitprobleme.
Die ALPEN-Methode
Mit der ALPEN-Methode lassen sich der Tagesablauf ordnen und Aktivitäten rationalisieren, indem sie gebündelt werden: Wir sprechen in diesem Fall vom “arbeiten in Blöcken”, in dem wir
- alle Aufgaben zusammenstellen
- den zeitlichen Aufwand für die Tätigkeit schätzen
- Zeitpuffer für Unvorhergesehenes reservieren
- Entscheidungen über Prioritäten, Kürzungen und Delegation treffen
- Nachkontrolle und Überprüfung der Zielerreichung.
Der B2B-Vertriebsleiter darf den Tag dabei nie mit Terminen so überlasten, dass nicht Zeit bliebe, unvorhersehbare Aufgaben zu bearbeiten, etwa kurzfristig vereinbarte Kundengespräche, Termine mit unangekündigten Besuchern, Konferenzen und Störungen. Für diese Aktivitäten kann er einen Zeitpuffer einplanen.
3. Zeitdiebe identifizieren und Aufgaben delegieren
Oft wird die Konzentration auf das Wesentliche durch „Zeitdiebe“ verhindert; zu den größten Zeitfressern gehören das Telefon, unerwartete Termine, Besprechungen und der Papierkram. Zeitdiebe fängt der B2B-Vertriebsleiter, indem er
- mit Hilfe einer Störquellen-Analyse feststellt, womit der B2B-Vertriebsmitarbeiter die meiste Zeit verliert. Dabei unterscheidet er zwischen Zeitdieben, die er selbst verursacht (schlechte Organisation, überfüllter Schreibtisch, fehlende Selbstdisziplin) und den Zeitdieben, die durch andere verursacht werden (fehlender Informationsfluss, keine Koordination durch Geschäftsführung). Hierbei notiert der B2B-Vertriebsmitarbeiter eine Woche lang, welche Zeitdiebe ihm immer wieder begegnen; die Notizen helfen ihm, sie effektiv zu bekämpfen.
- ähnliche Aktivitäten bündelt und im Block bearbeitet: Korrespondenz, Telefonate und Lektüre.
- den Schreibtisch so organisiert, dass wichtige Dinge sofort griffbereit liegen.
- eine störungsfreie Zone schafft: Pausen sind notwendige Regenerationsphasen, in denen er den leeren Leistungsakku auflädt.
- „Aufschieberitis“ vermeidet: Wichtige Dinge mit hoher Priorität geht er sofort an.
Zu den erfolgreichsten Arbeitstechniken gehört die Optimierung der Zusammenarbeit mit Mitarbeitern, Kollegen und Vorgesetzten. Notwendig dazu ist die Entwicklung von Formularen, durch die der Informationsfluss, die Kommunikation und die Absprachen zwischen Abteilungen und Mitarbeitern systematisiert werden. Planvolles Delegieren hilft, sich von Routinearbeiten und Aufgaben zu entlasten, die ein Mitarbeiter zeitsparender und effizienter lösen kann.