Account Executive (AE)
Was sind die Aufgabenbereiche des Account Executive (AE)?
Ein Account Executive (AE) hat sehr viele unterschiedliche Aufgaben und diese variieren je nach Unternehmen und Branche. Im SaaS Business gehört in der Regel zu den Kernaufgaben eines Account Executive (AE) der direkte Vertrieb über Verkaufsgespräche dazu. Dabei können sehr unterschiedliche Kommunikationskanäle und Methoden genutzt werden. Seit Ausbruch von Corona ist der Vertriebsprozess im wesentlichen digital - d.h. über ZOOM, Teams oder Google Hangout und/oder telefonisch. Messen finden heute in der Regel nicht mehr statt. Oder anders gesagt: Managen des gesamten Verkaufszyklus von der Kundensuche bis zur Geschäftsanbahnung. Erschließen neuer Vertriebsmöglichkeiten durch Networking und Umwandlung dieser in langfristige Partnerschaften.
Ein weiterer Schwerpunkt ist die Steigerung der Kundenzufriedenheit. Das heißt, dass er die täglich anfallenden Anfragen seiner Kunden bearbeitet. Außerdem fällt typischerweise die Neukundenakquise in den Aufgabenbereich des Account Executives (AE). Ein anderer Schwerpunkt dieser Tätigkeit können größere Vertragsverhandlungen und der Abschluss von Verträgen sein.
Branchen- und unternehmensübergreifend beinhaltet die Rolle oft zudem folgende Aufgaben:
Bestandskundenpflege
Konfliktmanagement
Recherche geeigneter Geschäftspartner
Marktanalyse
Strategische Planung der Methoden zur Zielerreichung
Planung und Durchführung von Marketingmaßnahmen
Vertragsverhandlungen und Abschlüsse
Auswertung der Zahlen
Eigenschaften, die ein Account Executive (AE) mitbringen sollte
Die Rolle des Account Executive (AE) erfordert neben detailliertem Wissen über das eigene Produkt sowie ein tiefes Verständnis für Zielgruppe, die er oder sie mit dem SaaS Produkt ansprechen möchte. Das liegt daran, dass man in dieser Position als kompetenter Berater bzw. als Experte wahrgenommen werden sollte. Der Mitarbeiter mit der Berufsbezeichnung Account Executive (AE) sollte in der Lage sein, die für den Kunden relevanten Informationen verständlich zu kommunizieren. Daraus ergeben sich folgende Softskills, die ein Account Executive (AE) für diese Aufgaben mitbringen sollte. Zu den gehören:
Empathie
Überzeugungskraft
Entscheidungsfreudigkeit
Kommunikationstalent
Zuverlässigkeit
Um die Fähigkeiten in der Neukundenakquise und der Pflege von Bestandskunden gewinnbringend einzusetzen, sollte der Account Executive (AE) eine strukturierte und eigenverantwortliche Arbeitsweise sowie ein souveränes Auftreten mitbringen.
Wie so oft im Vertrieb gibt es keine spezielle Ausbildung für die jeweilige Position. Viele Arbeitgeber bieten gerne Quereinsteigern im Vertrieb eine Chance. Hier kommt es vor allem darauf an, dass man kaufmännisches Grundwissen oder spezielle Fachkenntnisse mitbringt. Daneben sind es besonders die Soft Skills, die einen für einen Job als Account Executive prädestinieren. Wer nämlich viel mit Menschen zu tun hat, muss über bestimmte Fähigkeiten verfügen. Dazu gehören unter anderem Einfühlungsvermögen, Kommunikationsstärke und deeskalierendes Verhalten in Konfliktsituationen. Generell gilt: Für einen Job im Sales braucht man neben einem kompetenten Auftreten auch ein gewisses Maß an verkäuferischem Geschick. Wer darüber hinaus gut im Team zusammenarbeiten und sich selbst organisieren kann, hat beste Voraussetzungen, sich auf eine Account Executive Position zu bewerben.
Was muss man im Account-Management als Account Executive können?
Es gibt eine Vielzahl von Fähigkeiten und Kompetenzen, die Account-Manager und Account-Managerinnen oder auch ein Key-Account-Manager bzw. eine Key-Account-Managerin mitbringen sollten, um in ihrem Beruf erfolgreich zu sein. Die acht wichtigsten sind die Folgenden:
- Kommunikationstalent besitzen - Bei der Kommunikation geht es ums Zuhören und darum, Informationen mit anderen zu teilen. Guten Account-Managern und Account-Managerinnen ist stets daran gelegen, dass wichtige Informationen mit allen Beteiligten geteilt werden. Dabei geht es darum, dass Kunden und Kundinnen regelmäßig zu Kampagnen auf dem Laufenden gehalten werden, das Team über neue Entwicklungen im Kundenunternehmen Bescheid weiß oder die Leitung über den Status einer Kundenbeziehung informiert wird. Um überhaupt an Informationen zu gelangen, müssen Account-Manager und Account-Managerinnen natürlich auch gut zuhören können. Dabei geht am besten proaktiv vor: Ihr solltet nicht abwarten, bis jemand Euch Informationen gibt, sondern Fragen stellen. Und natürlich wisst Ihr, welche Fragen ihr stellen müsst, um die richtigen Antworten zu erhalten.
Warum ist das wichtig? Niemand hat Lust auf böse Überraschungen. Mit offenen Kommunikationskanälen lässt sich dafür sorgen, dass jeder die Erwartungen, Prioritäten und Ziele der Kunden und Kundinnen kennt. So entstehen langfristig starke Geschäftsziehungen. - Ein hohes Energielevel mitbringen - Im Account-Management ist es oft nötig, vielfältige Herausforderung parallel zu meistern. Die Account-Manager Aufgaben setzen somit ein hohes Energielevel voraus. Wer Account-Managerin oder Account-Manager werden möchte, sollte daher belastungsfähig, energetisch und konzentrationsfähig sein, um den Anforderungen gerecht zu werden. Das ist unter anderem deshalb wichtig, weil diese Mitarbeitenden mit ganz unterschiedlichen Key Accounts zu tun haben, die ebenfalls ein jeweils anderes Energielevel mitbringen. Hier ist es wichtig, sich auf extrovertierte und introvertierte Menschen gleichermaßen einstellen und auf sie eingehen zu können. Das erfordert Einfühlungsvermögen, Empathie und Menschenkenntnis. All dies lässt sich nur mit einem hohen Energielevel erreichen.
- Betriebswirtschaftliches Verständnis hilft - Das Account-Management eines Unternehmens ist stark in den Vertrieb eingebunden. Die Kundenbeziehungen haben schließlich das Ziel, Verkäufe zu fördern, den Umsatz zu steigern und den Erfolg des Betriebs voranzubringen. Deswegen ist es unverzichtbar, dass Account-Manager und Account-Managerinnen ein gutes betriebswirtschaftliches Verständnis mitbringen.
Ein solches Fachwissen ermöglicht es euch einerseits, die optimalen Strategien für euer Unternehmen zu wählen und eine Hilfe beim Vertrieb der Produkte und Dienstleistungen zu sein. Gleichzeitig ist das Account-Management somit in der Lage, selbst komplizierte Sachverhalte so anschaulich zu erläutern, dass Kunden und Kundinnen sie verstehen. - Dem Account-Management sind alle Beteiligten wichtig - Der Kunde ist König beziehungsweise Königin – das ist eine erfolgreiche Faustregel in der Geschäftswelt. Gute Account-Manager und Account-Managerinnen wissen jedoch, dass es auch noch andere wichtige Personen in der Partnerschaft zwischen Agenturen und Kundschaft gibt. So sind beispielsweise auch die Erwartungen der Führungsetage eine Priorität. Und nicht zu vergessen die Streitkräfte am Boden – das Agenturteam –, welche die eigentliche Arbeit für die Kunden und Kundinnen ausführen. Account-Manager und Account-Managerinnen sind das Bindeglied zwischen diesen verschiedenen Beteiligten und müssen für ein gewisses Gleichgewicht sorgen. Erfolgreich können sie nur dann sein, wenn sie die hier aufgeführten Eigenschaften in ihrer Beziehung zu allen Interessenvertretenden anzuwenden wissen.
- Das Account-Management sieht den Wald und die Bäume - Gute Account-Manager und Account-Managerinnen haben Zugang zu einer Fülle an Informationen. Sie behalten einen guten Überblick über alles, was passiert, wissen aber auch, wo detaillierte Informationen zu finden sind. So kennen sie beispielsweise die verschiedenen Marketing- und Unternehmensziele der Kunden und Kundinnen.
Sie können auch leicht herausfinden, in welcher Phase einer Kampagne sich ihr Team gerade befindet, welche Erfolge bisher erzielt wurden oder wie die aktuellen Kennzahlen aussehen. Sie können den Kunden und Kundinnen zeigen, welchen Wert die Agentur ihnen bringt und umgekehrt können sie auch ihrem Team veranschaulichen, wie wertvoll die Kunden und Kundinnen sind. Auch wenn sie sich nicht alle Daten merken können, haben sie diese doch auf Abruf bereit. - Das Account-Management hat kein Problem damit, aus seiner Rolle auszubrechen - Die besten Account-Manager beginnen ihre Karriere nicht als solche. Häufig haben sie zuvor beispielsweise einige Jahre damit verbracht, Marketing-Kampagnen zu entwickeln und durchzuführen. Sie wissen genau, womit ihre Teams tagtäglich zu tun haben. Diese Expertise wissen die Mitarbeitenden, als auch die Kundschaft sehr zu schätzen.
Sie halten sich auch über neue Marketing-Trends und -Entwicklungen in den Branchen ihrer Kunden und Kundinnen auf dem Laufenden. Sie schauen ihren Angestellten über die Schulter, um ihre täglichen Herausforderungen und Aufgaben besser zu verstehen. - Das Account-Management bietet Kunden und Kundinnen keine Lösung vom Band - Gute Account-Manager und Account-Managerinnen haben umfangreiche Erfahrung und weitreichendes Wissen. Daher werden sie keinen zwei Kunden die gleiche Lösung anbieten. Da sie sich die Zeit nehmen, die Kundschaft persönlich kennenzulernen – ihre Branche, Herausforderungen, Personas und Ziele – können sie maßgeschneiderte Lösungen bereitstellen. Anstatt einen Account zu verwalten, zeigen sie ihren Accounts den Weg zum Erfolg.
Da sie sich immer über neue Entwicklungen informieren, sind sie in der Lage, kreative Strategien für ihre Kundschaft zu entwickeln, mit denen diese sich wirklich von der Konkurrenz abheben können. - Sich den Respekt der Mitarbeitenden verdienen - Respekt ist die Grundlage einer erfolgreichen Beziehung. Daher nehmen sich Account-Manager, die ihre Teams zu Hochleistungen motivieren möchten, zunächst die Zeit, diese persönlich kennenzulernen.
So können sie auch verhindern, dass die Kapazitäten ihrer Teams überstrapaziert werden. Auch verstehen sie so die internen Bedenken und Beweggründe verschiedener Mitarbeiter und Mitarbeiterinnen des Kundenteams. Wenn sie für Vertrauen und offene Kommunikationskanäle sorgen, können Account-Manager und Account-Managerinnen ihr Team und die Kundschaft besser beeinflussen. So können sie beispielsweise die Accounts von einer realistischen Zeitplanung überzeugen oder die nötigen Ressourcen für ihr Team sichern.
Welche Verdienstmöglichkeiten hat ein Account Executive (AE)?
Das Gehalt für eine Stelle mit diesem Jobtitel beträgt je nach Karrierestufe zwischen 46.500 € und 64.900 € brutto p.a.. In Einzelfällen kann das Gehalt eines Account Executive (AE) bis zu 120.000 € brutto p.a. betragen.
Was ist ein Junior Account Executive?
Ein Junior-Account Manager unterstützt in der Regel leitende Account Manager bei der Akquise neuer Accounts und hilft bei der Pflege von Kundenbeziehungen. Zu den typischen Aufgaben eines Junior-Account Managers gehören die Akquise und Kontaktaufnahme neuer Kunden, die Erstellung und Verteilung von Werbematerialien zur Gewinnung neuer Kunden sowie die Pflege bestehender Kundenbeziehungen.
Junior-Account Manager berichten in der Regel an einen leitenden Account Manager im Team. Sie fungieren als Bindeglied zwischen Kunde und Unternehmen und müssen als solche folgende Fähigkeiten entwickeln:
- Kommunikationsfähigkeiten – Kundenbetreuer sind „Menschen“. Sie sind geschickt darin, Gespräche anzustoßen (sowohl persönlich als auch virtuell), Beziehungen aufzubauen und zu pflegen und Vertrauen aufzubauen . Durch Erfahrung lernen sie, die richtigen Fragen zu stellen, um Feedback zu erhalten und die Kundenzufriedenheit zu verbessern.
- Verhandlungsgeschick – AEs verfügen über ausgeprägtes Verhandlungsgeschick beim Abschluss neuer und bestehender Verträge. Sie bringen eine gesunde Portion Geduld, aktives Zuhören.
- Anpassungsfähigkeit und Überzeugungskraft mit an den Verhandlungstisch.
Vertriebsfähigkeiten – Da es sich um eine Vertriebsrolle handelt, ist es keine Überraschung, dass die besten AEs über ausgeprägte Vertriebsfähigkeiten verfügen, darunter Pitching , Social Selling , öffentliches Reden und mehr . Letztendlich besteht das Ziel darin, Informationen über Kunden zu beschaffen, effektiv mit ihnen zu kommunizieren und überzeugende Wertversprechen zu entwickeln.
Was ist ein Senior Account Executive (SAE)?
Nach 3 bis 5 Jahren Berufserfahrung und kontinuierlich guten Ergebnissen kann man zum Senior Account Executive (SAE) befördert werden.
Der Aufgabenbereich ähnelt dem des Account Executive. Allerdings können noch Sonderaufgaben wie Coaching oder Recruiting hinzukommen. Außerdem ist man in dieser Position zum Teil für besonders wichtige Kunden (z.B. Großkunden oder Konzerne) verantwortlich.
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Was braucht es, um als Senior Account Executive erfolgreich zu sein? Hier sind einige Schlüsselkompetenzen und Anforderungen:
- Eine nachgewiesene Erfolgsbilanz. Aus offensichtlichen Gründen könnt Ihr ohne eine nachgewiesene Erfolgsbilanz als Kundenbetreuer keine Führungsposition übernehmen. Laut Børge Grothmann, CEO von SingularitySales, ist Eure Erfolgsbilanz bei der Zielerreichung und Fahrleistung der größte Indikator für Ihre Wirkung. „Die größte Auswirkung einer AE ist das Einfachste: die Zahlen. Es ist die Zahl, die jede Person am Ende des Tages trägt. Diese Zahl trägt zu den Unternehmenszielen und Umsatzzielen bei und treibt das Unternehmen voran.
- Führungs- und Managementfähigkeiten. Personen in dieser Rolle haben häufig die Aufgabe, ein Team aus Kundenbetreuern der unteren und mittleren Ebene zu leiten. Vor diesem Hintergrund solltet Ihr über Führungserfahrung verfügen oder sich bereit erklären, an einer Managementschulung teilzunehmen, um Eure Fähigkeiten zu verfeinern.
- Analytische Fähigkeiten. Leitende Kundenbetreuer legen häufig Ziele für ihr Team fest und verfolgen diese. Aus diesem Grund müsst Ihr in der Lage sein, Daten zu lesen und zu interpretieren, um die Leistung Eures Teams zu beurteilen und geeignete Ziele vorherzusagen. Auch wenn Datenanalysen nicht unbedingt glamourös sind, sind sie doch entscheidend, um Euer Team und Euer Unternehmen voranzubringen.
- Projektmanagementfähigkeiten. Account Manager auf jeder Ebene benötigen die richtigen Soft Skills, um Ergebnisse zu erzielen. Dazu gehören Einfallsreichtum, Anpassungsfähigkeit, Empathie und Tatendrang – um nur einige zu nennen. „Je größer und komplexer die Geschäfte werden, desto mehr Stakeholder werden ins Spiel kommen. Man muss wirklich ein Meister darin sein, im Voraus Erwartungen zu formulieren. Das bedeutet, Aktionspläne mit Kunden und internen Stakeholdern zu erstellen und durchgehend Kontrollpunkte einzurichten.“ Mit anderen Worten: Um eine Führungskraft auf höherer Ebene zu werden, muss man mehr mit Erwartungen, Zeitplänen und Aktionsplänen jonglieren. Um beruflich voranzukommen, suchen Sie nach Möglichkeiten, bei denen Sie diese Fähigkeiten unter Beweis stellen können.
Wie man ein Account Executive wird?
Obwohl es kein bestimmtes Studienfach gibt, das direkt zu einer Karriere als Account Executive führt, verfügen viele Kandidaten für diese Position über einen Bachelor-Abschluss oder einen höheren Abschluss in einem Fach wie Betriebswirtschaft, Kommunikation oder Marketing.
Viele Kundenbetreuer beginnen ihre Karriere als Kundenkoordinatoren oder Vertriebsmitarbeiter, bevor sie in die Rolle eines Kundenbetreuers wechseln. Diejenigen, die neu in der Rolle sind oder denen die entsprechende Erfahrung fehlt, beginnen oft als Junior Account Executives.
So werdet Ihr Account Executive:
#01 - Erwerbt einen Bachelor-Abschluss
Während einige Arbeitgeber Account Executives ohne Studium einstellen, bevorzugen viele Arbeitgeber Kandidaten mit einem Bachelor-Abschluss. Mögliche Studienbereiche sind Betriebswirtschaft, Marketing und Kommunikation. In diesen Programmen entwickeln zukünftige Account Manager ihre Geschäfts- und Managementfähigkeiten, machen sich mit der Datenanalyse vertraut und lernen, Markttrends zu verstehen.
#02 - Sammelt professionelle Vertriebserfahrung
Ein paar Jahre Erfahrung in kundenorientierten Vertriebsfunktionen können angehenden Account Executives dabei helfen, ihre angestrebte Position zu erreichen. Einige Beispiele für relevante Berufserfahrung sind:
Vertriebsmitarbeiter: Diese Mitarbeiter arbeiten mit einem Team zusammen, um potenzielle Kunden zu finden und ihnen die Produkte und Dienstleistungen eines Unternehmens vorzustellen. Dies ist eine effektive Methode zur Vorbereitung auf die Verantwortung Ihres nächsten Karriereschritts, da Vertriebsmitarbeiter oft direkt einem Kundenbetreuer unterstellt sind.
Marktforschungsanalyst: In diesem Beruf sammelt und analysiert Ihr Daten über potenzielle Kunden und Wettbewerber. Ihr könnt diese Position in Betracht ziehen, wenn Ihr daran interessiert seid, Eure Datenanalysefähigkeiten zu stärken und diese Daten zu nutzen, um zu verstehen, welche Produkte Verbraucher wünschen.
Kundendienstmitarbeiter: Diese Fachkräfte bearbeiten Kundenaufträge und informieren über Produkte und Dienstleistungen eines Unternehmens. Die Pflege langfristiger Kundenbeziehungen und die Katalogisierung von Daten zu Kundenbedürfnissen können Euch bei der Vorbereitung auf eine Position als Account Executive helfen.
#03 - Entwickelt relevante Fähigkeiten
Ihr könnt Euch auf die Herausforderungen einer Account Executive-Position vorbereiten, indem Ihr Fähigkeiten entwickelt, die sich auf Eure angestrebte Karriere beziehen. Erwägt, mehr Verantwortung an Eurem Arbeitsplatz zu fordern. Ihr könnt auch einen Kundenbetreuer bitten, Euch die Erlaubnis zu geben, ihn für einen kurzen Zeitraum, beispielsweise einen Tag oder eine Woche, zu begleiten.
#04 - Sucht nach Möglichkeiten zur beruflichen Weiterentwicklung
Um sich beruflich weiterzuentwickeln, solltet Ihr erwägen, einer Berufsorganisation beizutreten oder Seminare zu Themen wie Management und Vertrieb zu besuchen. Einige Organisationen bieten möglicherweise Schulungen für Fachkräfte an, die bestimmte Fähigkeiten stärken möchten. Ihr könnt diese Veranstaltungen auch nutzen, um Kontakte zu knüpfen und Euer berufliches Netzwerk zu erweitern. Die Fachleute, die Ihr trefft, können Euch Ratschläge geben oder Euch über einen Arbeitgeber informieren, der einen Account Executive sucht, was Eure Jobsuche beschleunigen kann.