AIDA Attention Interest Desire Action
Sie definiert die idealisierten vier Stufen, die ein Kunde bei einer optimalen Kaufentscheidung durchlaufen soll.
AIDA
AIDA ist ein Modell, das in 4 Phasen den Prozess einer Kaufentscheidung darstellt. Es wurde 1898 von dem aus der Werbebranche stammenden Elmo Lewis entwickelt. Das Modell beschreibt die Wirksamkeit von Werbung, die vier Phasen durchlaufen soll:
A ttention
I nterest
D esire
A ction
Das Modell geht davon aus, dass der erfolgreiche Abschluss einer Phase die nächste triggert und so letztendlich zum gewünschten Erfolg führt. Im Einzelnen lassen sich die Schritte folgendermaßen umsetzen:
#01 Attention (Aufmerksamkeit)
In der ersten Phase ist es essentiell, die Aufmerksamkeit des potenziellen B2B Kunden zu erregen. Er muss lernen, dass das Produkt überhaupt existiert - es wird also Nachfrage oder Demand kreiert. Bewährte Methoden dafür sind Provokationen, die durch Eye-Catcher oder sprachlich durch Wortspiele oder außergewöhnliche Inhalte etc. funktionieren.
#02 Interest (Interesse)
Ist die Aufmerksamkeit erstmal gewonnen, entwickelt sie sich idealerweise zu Interesse, welches inhaltlicher geprägt ist. Es kommt zum Beispiel im SaaS Business zu einer Produkt-Demo. Echtes Interesse lässt sich wecken, wenn kommuniziert wird, dass das Produkt die perfekte Lösung für die Herausforderung des potenziellen B2B Kunden darstellt. Es muss also konkret deutlich gemacht werden, welchen speziellen Nutzen das Produkt hat. Besonders eingängig herausarbeiten lässt sich dies mithilfe der MVN-Methode (Merkmal-Vorteil-Nutzen). Diese Argumentationsstrategie zielt darauf ab, ausschließlich die für den potenziellen Kunden konkret relevanten Merkmale, Vorteile und Nutzungsmöglichkeiten in dieser Reihenfolge zu präsentieren.
#03 Desire (Wunsch)
Idealerweise wünscht sich der potentielle B2B-Kunde nun mit allem Wissen, das er hat, das Produkt zu erwerben. An dieser Stelle werden die Interessen des Kunden emotionalisiert. Egal welcher Art von Herausforderung er gegenüber steht – der potenzielle B2B-Kunde sollte jetzt persönlich davon überzeugt werden, dass das Produkt die Lösung bietet. Selbstverständlich ist dabei der Stil an Branche, Produkt und Gesprächspartner anzupassen. Wichtig ist, dass die Art und Weise den Kunden emotional erreicht, was beispielsweise durch gute Unterhaltung, Empathie oder Spannung gelingt.
#04 Action (Handlung)
Zuletzt geht es darum, dass der Kunde tatsächlich handelt. Dies lässt sich durch folgende Stilmittel begünstigen:
explizite Aufforderung zur Handlung (Call-to-Action)
scheinbare Verknappung des Produkts
Benefits wie Rückgaberecht oder Rabatte
Erweiterung von AIDA
Eine Erweiterung der AIDA Formel ist inzwischen vor allem durch zwei Begriffe entstanden:
AIDAS setzt nach dem Kauf noch den Begriff Satisfaction, also die Befriedigung des Kunden nach dem getätigten Kauf. So entsteht ein nachhaltiges Verhältnis, nicht nur zum Produkt, sondern auch für den Erwerb weiterer Artikel.
AIDCAS erweitert die Formel um den Begriff Conviction (dt.: Überzeugung). Hierbei wird davon ausgegangen, dass nach der Erregung der Aufmerksamkeit gezielt die Vorteile des Produkts hervorgehoben werden sollten, um den Entschluss zum Kauf entsprechend zu untermauern.
Gibt es mittlerweile Kritik an der AIDA-Formel?
Ja, die gibt es inzwischen durchaus, denn AIDA ist vor allem aufgrund seiner Einfachheit in die Kritik geraten. So gilt das streng lineare, monokausale Reiz-Reaktionsschema aus heutiger Sicht als veraltet. Im heutigen Zeitalter der Transparenz reicht diese einfache Prozessdarstellung leider nicht mehr aus, denn das Modell berücksichtigt nicht die zahlreichen Marketing-Einflüsse, denen ein Kunde im Internet unterliegt.
Dennoch gilt die AIDA-Formel trotzdem weithin als Grundlage für die grundsätzliche Gestaltung von Marketingmaßnahmen, da sie zentrale Punkte bei der Erregung der Aufmerksamkeit für ein Produkt unabhängig vom Präsentationsmedium berücksichtigt.