Benchmarking im B2B Vertrieb

Ob eine vertriebliche Leistung als gut oder schlecht anzusehen ist, kannst Du durch einen Vergleich mit den Leistungen anderer Vertriebsteams beurteilen. Vertriebschefs, die sich auf dem Markt behaupten wollen, sollten sich daher an den Besten orientieren und ständig nach weiteren Verbesserungen suchen.

Methode des Benchmarking im B2B Vertrieb

 

Die Annahme hinter dieser Herangehensweise ist jeweils, dass der direkte Vergleich zweier Faktoren die Unterschiede und damit Mängel oder Vorteile des Untersuchungsgegenstandes deutlich machen. Grundsätzlich wird das beste Beispiel einer Kategorie als Maßstab genutzt. Dabei kann der Vergleich in unterschiedlichen Kontexten und in unterschiedlichen Kategorien stattfinden. Unterschieden werden vier verschiedene Typen:

 

  • Beim internen Benchmarking werden Faktoren innerhalb zweier  Vertriebsteams im Unternehmen miteinander verglichen. In diesem Fall sind die Daten leicht zugänglich und nutzbar über die die gesamte Firmengeschichte hinweg.

 

 

  • Das competitive Benchmarking dagegen vergleicht Vertriebsteams derselben Branche, die aber nicht demselben Unternehmen angehören. In dieser Konstellation sind die Daten dadurch für alle Beteiligten etwas schwerer zugänglich oder zumindest grundsätzlich sensibler.

 

  • Das funktionale Benchmarking findet zwar in der gleichen Branche aber in voneinander isolierten Märkten statt. So erfolgt der Vergleich ähnlicher Inhalte in unterschiedlichen Kontexten. Dadurch, dass die verglichenen Faktoren sich bei dieser Methode am stärksten unterscheiden, gibt es ein entsprechend großes Lernpotenzial. Die Ergebnisse sind in der Regel nicht unmittelbar implementierbar, können aber für die konzeptionelle und strategische Planung von großem Wert sein.

 

  • Zuletzt gibt es das generische Benchmarking, das als ursprünglichste Form des Benchmarkings gilt. Hier findet der Vergleich unabhängig von der Branche und grundsätzlicher Ähnlichkeit der Unternehmen statt.

 

 

Ziele des Benchmarking im B2B-Vertrieb

 

Die Methode soll letztlich dazu führen, dass die Beteiligten ihre Prozesse und Methoden auf der Grundlage der Erkenntnisse aus dem Vergleich optimieren. Dies kann besonders für Unternehmen in Branchen mit starkem Wettbewerb sinnvoll sein. Ein großer Vorteil des Benchmarking ist, dass die Ergebnisse nicht auf Theorie beruhen sondern in anderen Unternehmen genauso eingesetzt werden. Insofern weist die Methode einen hohen Praxisbezug auf. Dennoch müssen die Ergebnisse interpretiert und kontextualisiert werden.