7 einfache Tipps um Dringlichkeit im Sales-Cycle zu kreieren
Die besten Verkäufer bringen potenzielle Kunden dazu, jetzt zu kaufen, nicht später.
Warum ist das so wichtig? Wenn du nicht aufpasst, wird aus dem "später" ein "nie", und die ganze Zeit, die du mit der Betreuung deines Interessenten verbracht hast, ist vergeudet. Ich habe das schon eine Million Mal erlebt.
Die Wahrheit ist, dass die meisten Menschen nach Gründen suchen, um etwas nicht zu kaufen. Du könntest ihnen den Jungbrunnen anbieten, und sie würden sagen: "Nein danke. In meinem Garten ist kein Platz für ein Wasserspiel".
Zum Glück gibt es viele Möglichkeiten, im Verkauf eine Dringlichkeit zu erzeugen, die fast sicherstellt, dass du den Abzug betätigst und meine Produkte oder Dienstleistungen tatsächlich kaufst. Bevor ich dir sieben der beliebtesten Möglichkeiten vorstelle, möchte ich mit dir die Vorteile und Herausforderungen der Schaffung von Dringlichkeit im Verkauf erörtern.
Die Vorteile und Herausforderungen von Sales Urgency
Bevor wir erörtern, wie du deinem Verkaufsprozess ein Gefühl der Dringlichkeit verleihen kannst, sollten wir darüber sprechen, warum du das tun solltest.
Laut meinem Co-Founder Ghadi Hamze liegt das daran, dass "Menschen eher kaufen, wenn sie das Gefühl haben, etwas zu verpassen oder jetzt handeln zu müssen". Wecke dieses Gefühl in ihnen, und deine Verkaufszahlen steigen.
Aber sei vorsichtig!
Ein übermäßig dringlicher Ansatz kann potenzielle Kunden vom Kauf abhalten. Sie denken dann: "Warum lässt mich diese Person nicht in Ruhe? Ich entscheide mich für den Kauf, wenn ich soweit bin. Raten Sie mal, wann das sein wird. Richtig, NIEMALS."
Und noch etwas:
Wenn jede Nachricht, die du verschickst, dringend ist, wirst du dir auf dem Markt einen schlechten Ruf erarbeiten. Und warum? Weil du den Respekt und das Vertrauen deiner Zielgruppe verlieren wirst. Die Menschen wollen von respektvollen Fachleuten kaufen, nicht von schleimigen Schlangenölverkäufern.
Aber keine Sorge, die folgenden Verkaufstipps helfen dir dabei, ein Gleichgewicht zwischen Sofort-Kauf-Verkaufstechniken und der ehrlichen, aufrichtigen Persönlichkeit zu finden, die du vermitteln möchtest. Hier sind einige Möglichkeiten, dies zu tun.
#01 - Kenne deine Kunden bis ins letzte Detail!
Du willst im Verkauf richtig durchstarten? Nun, der allererste Schritt ist, deine Kunden in- und auswendig zu kennen.
Glaub mir, ohne dieses Wissen wirst du niemals ein Geschäft abschließen. Warum? Weil du einfach keine Ahnung haben wirst, wen du da überhaupt überzeugen möchtest. Und wie zum Teufel willst du das schaffen? Du wirst nicht wissen, was die Leute umtreibt. Und somit kannst du auch nicht herausfinden, welche verlockenden Argumente den Entscheidungsprozess deiner potenziellen Kunden in die richtige Richtung lenken werden.
Und was hat das Ganze mit Dringlichkeit im Verkauf zu tun?
Hier kommt der Clou: Wenn du deine Kunden und ihre speziellen Sorgen und Nöte kennst, dann kannst du die Produkte oder Dienstleistungen deiner Firma als DIE Lösung präsentieren. Genau das ist der Trick, der von Natur aus Dringlichkeit erzeugt, denn wer will seine Probleme schon ewig vor sich herschieben?
Børge Grothmann, CEO von SingularitySales: "Indem du die Probleme deiner Kunden bis ins Mark verstehst und dann die Vorteile deiner Lösung herausstellst, kannst du dem Kunden aufzeigen, wie dein Produkt sein Geschäft im Handumdrehen positiv verändert."
Fazit: Bevor du Hals über Kopf in Verkaufsgespräche stürzt, lerne erstmal deinen ICP (den idealen Kunden) richtig kennen. Du wirst sehen, wie leicht es wird, deinen Verkaufsgesprächen eine ordentliche Portion Dringlichkeit zu verpassen!
#02 - Schaffe ein Gefühl der Knappheit! "Knappheit" und "Dringlichkeit" sind zwei relevante Punkte, um den Sales-Cycle zu reduzieren.
Du willst im Verkauf richtig auftrumpfen? Nun, um das zu schaffen, musst du dringend auf das Prinzip der Knappheit setzen.
Glaub mir, wenn du die Knappheit ins Spiel bringst, dann wird die Dringlichkeit von ganz alleine folgen - besonders dann, wenn deine Zielgruppe ganz wild auf das Produkt oder die Dienstleistung ist, die du so rar gemacht hast.
Und wie erzeugst du diese Knappheit? Es gibt viele Wege, aber der einfachste ist, die Verfügbarkeit eines Angebots oder Produkts einzuschränken.
Leg zeitlich begrenzte Rabatte und exklusive Angebote vor, oder setze Fristen, bis zu denen Kunden von zusätzliche Vorteile oder Boni profitieren können. Diese Taktik zieht oft hervorragend, denn sie pflanzt den Kunden die Angst ein, dass ihnen was durch die Lappen geht (FOMO), was sie zum schnellen Handeln antreibt.
Und wenn du vorhast, demnächst ein neues Produkt auf den Markt zu bringen, dann nutze die Knappheit voll aus, indem du eine "Limited Alpha"-Kampagne startest, die die Anzahl der Leute begrenzt, die deine Neuheit ausprobieren dürfen.
Mach's so:
"Das sieht verdammt verlockend aus, aber ich will dir klarmachen, dass wir demnächst eine "Limited Alpha"-Aktion starten werden. Das heißt, nur zehn Unternehmen werden Zugang zu unserem Produkt bekommen. Aktuell stehen schon 40 Unternehmen Schlange, um mitzumachen."
Da werden deine Kunden Schlange stehen, um bei deinem neuen Angebot zuzuschlagen!
#03 - Stehen Preisanpassungen an? Dann erwähne sie unbedingt!
Komm schon, wir sind uns alle einig, dass es echt nervig ist, mehr Kohle für Dinge abdrücken zu müssen. Aber, Verkaufsprofi, das kannst du zu deinem Vorteil nutzen!
"Wenn du vorhast, die Preise für dein Produkt oder deine Dienstleistung demnächst zu erhöhen, lass deine Kunden davon wissen. Wenn sie erfahren, dass sie sich heute noch den niedrigeren Preis sichern können, werden sie ermutigt, hurtig zuzuschlagen, bevor die Preiserhöhung in Kraft tritt."
Das ist ein ziemlich einfacher Verkaufstrick, den du aus dem Ärmel schütteln kannst. Einfach mal ein Verkaufsgespräch führen oder 'ne flotte E-Mail an die Abonnenten deines Unternehmens schicken und ihnen das genaue Datum der Preiserhöhung mitteilen. Dann lehnst du dich zurück und siehst zu, wie die Verkäufe eintrudeln.
Natürlich kannst du diese Strategie nur anwenden, wenn du tatsächlich planst, die Preise anzuheben. Und Preiserhöhungen sollten nur dann in Betracht gezogen werden, wenn sie für dein Unternehmen Sinn ergeben. Wenn nicht, bewahre dir diesen Tipp für später auf.
#04 - Mache Deinem potentiellen Kunden ein Angebot, das er nicht ablehnen kann
Du musst deinen Kunden ein Angebot machen, das sie nicht ablehnen können!
Hier mal 'ne Idee: Biete deiner Zielgruppe etwas an, das so krass ist, dass sie einfach "Ja" sagen muss. Und das geht am besten, wenn du deinem Interessenten ein spezielles, zeitlich begrenztes Angebot unterbreitest. Mit dieser Strategie zwingst du sie förmlich dazu, sofort zu handeln, um das Angebot zu schnappen und verkürzt so den Sales-Cycle.
Hier sind ein paar Möglichkeiten, wie du diese Dringlichkeitstaktik anwenden kannst, um deine Verkaufsziele zu erreichen:
- Pack extra Features drauf: Anstatt Rabatte anzubieten, könntest du auch zusätzliche Features in das Paket packen, das deine Kunden kaufen. "Wenn du diesen Monat zuschlägst, bekommst du automatisch ein Upgrade auf das 'Pro'-Paket, das gibt dir kostenlosen Zugang zu XYZ-Funktionen."
- Verschenk Produkte/Dienstleistungen: Wenn du den richtigen Eindruck schinden willst, schenk deinen Kunden was. "Hol dir dieses Produkt X diese Woche und kassiere gleich zwei Gratis-Dinger ab!"
Wie du wahrscheinlich siehst, ähnelt dieser Verkaufstipp dem Knappheitstipp, den wir schon hatten. Aber er ballert sogar noch mehr, weil du deinen idealen Kunden etwas vor die Nase hältst, dem sie einfach nicht widerstehen können.
Aber pass auf, dass du solche Angebote nicht ständig raushaust. Das könnte deinem Unternehmen auf Dauer schaden. Und deine Kunden werden dann wohl ständig irre Angebote erwarten, was die ganze Dringlichkeit wegfegt.
#06 - Helfe Deinem Kunden die Kosten für Nichthandeln zu erkennen
Stell dir vor, du beschäftigst dich schon eine Weile mit einem bestimmten Interessenten. Ihr habt mehrmals miteinander telefoniert, und du hast ihm Dutzende von Follow-up-Nachrichten geschickt. Er hat Stunden auf der Website deines Unternehmens verbracht und alles über dein spezifisches Angebot herausgefunden.
Der Verkaufsprozess verläuft wie geplant, und du kannst davon ausgehen, dass bald ein Geschäft abgeschlossen wird. Aber achte darauf, dass dein Interessent niemals sein Problem aus den Augen verliert.
Oft sind Vertriebsmitarbeiter so begeistert von einem potenziellen Verkauf, dass sie vergessen, warum ihre potenziellen Kunden ihre Produkte brauchen. Sie verlieren sich in Funktionen und Fallstudien, die nicht wirklich zur Kernentscheidung des Interessenten beitragen. Lass das nicht zu!
Stattdessen sorge dafür, dass sich deine potenziellen Kunden immer lebhaft bewusst sind, welches Problem sie haben, welchen Nutzen sie aus der Lösung dieses Problems ziehen können und warum deine Produkte die beste Lösung sind.
Du kannst dies erreichen, indem du während des gesamten Verkaufsprozesses die richtigen Fragen stellst:
- Was ist für dich der frustrierendste Aspekt dieses Problems?
- Wann wäre deiner Meinung nach der beste Zeitpunkt, um dieses Problem zu lösen?
- Welche versteckten Kosten siehst du, wenn dieses Problem nicht sofort angegangen wird?
- Wie beeinflusst dieses Problem [füge eine für deinen Interessenten relevante Kennzahl ein]?
- Wie viele Mitarbeiter in deinem Unternehmen sind von diesem Problem betroffen?
- Wie würde sich die Lösung dieses Problems persönlich auf dich auswirken?
- Wie kannst du deinem Vorgesetzten zeigen, dass es sich lohnt, dieses Problem zu lösen?
- Wenn dieses Problem gelöst wäre, welche Kennzahl würde deinen neuen Erfolg am besten messen?
Eine weitere Möglichkeit, das Problem deines Interessenten in den Vordergrund zu stellen, besteht darin, Statistiken und Daten zu betonen - eine der bevorzugten Methoden von Børge Grothmann, dem CEO von SingularitySales. Er sagt:
"Der beste Weg, um in deinem Verkaufsgespräch Dringlichkeit zu erzeugen, besteht darin, zu zeigen, wie effektiv deine Lösung ist und wie sie ein Problem löst, mit dem das Unternehmen oder der Kunde konfrontiert ist. Das kann man mit Daten erreichen. Indem du die Zahlen und Statistiken siehst und zeigst, wie effektiv die Lösung ist, wird der Kunde ermutigt, dein Angebot eher früher als später anzunehmen."
#07 - Nutze Social Proof zu Deinem Vorteil
Füge Deinem Pitch ein Element des sozialen Nachweises hinzu. Beispiel:
“Sie brauchen Überzeugungsarbeit? Eine Studie von 2023 zeigt, dass 89 Prozent der Käufer von B2B-Software beim Kauf von Unternehmenssoftware "oft" oder "immer" Nutzerbewertungen lesen.”
Die gute Nachricht ist, dass soziale Beweise von überall her kommen können: eine lobende Empfehlung auf Google, ein aufgezeichnetes Interview auf unserer Website oder ein positiver Beitrag über unser Unternehmen auf einer Social-Media-Seite wie LinkedIn.
Nutze die Dringlichkeit, um mehr Deals abzuschließen
Es spielt keine Rolle, für welches Unternehmen du verkaufst. Egal, ob du für hochmoderne E-Commerce-Marken, klassische B2B-SaaS Organisationen oder irgendetwas dazwischen arbeitest, die Integration von Dringlichkeit in deine Verkaufsstrategie wird dir helfen, mehr Deals abzuschließen - das verspreche ich dir!
Aber sei vorsichtig, wie du sie einsetzt. Zu viel Dringlichkeit, die nicht authentisch vermittelt wird, wird potenzielle Kunden abschrecken und dir einen schlechten Ruf auf dem Markt einbringen. Kein gutes Zeichen.
Zum Glück helfen dir die sieben oben genannten Verkaufstipps dabei, ein Gefühl der Dringlichkeit zu erzeugen, das dir hilft, jetzt und in der Zukunft Verkäufe zu tätigen, nachdem du dir neue Kunden fürs Leben gesichert hast.
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