Buyer-Persona im B2B Vertrieb
Es liegt also somit auf der Hand, dass Du Deinen Fokus und Deine Marketingaktivitäten auf diese Buyer Persona ausrichten solltest – es ist also an der Zeit, diese Person bestens zu analysieren und zu definieren!
Buyer-Persona im B2B Vertrieb
Warum ist eine Buyer-Persona im B2B Vertrieb so wichtig?
Eine Buyer-Persona im B2B-Vertrieb ist aus mehreren Gründen von zentraler Bedeutung:
Verständnis für den Kunden: Eine Buyer-Persona ermöglicht es dem Vertriebsteam, sich ein detailliertes Bild von den potenziellen Kunden zu machen. Dies beinhaltet Informationen über die Herausforderungen, Ziele, Motivationen und Bedenken, die eine bestimmte Person oder ein Entscheidungsträger in einem Unternehmen haben könnte.
Zielgerichtete Kommunikation: Durch das Verständnis der spezifischen Bedürfnisse und Schmerzpunkte der Persona können Vertriebsmitarbeiter ihre Kommunikation maßschneidern, um relevanter und überzeugender zu sein.
Effektive Ressourcennutzung: Anstatt Ressourcen für breit gestreute Verkaufsbemühungen zu verschwenden, können Teams ihre Anstrengungen auf die gezielte Ansprache von Buyer-Personas konzentrieren, die am wahrscheinlichsten einen Kauf tätigen.
Produktentwicklung und -verbesserung: Ein tieferes Verständnis der Buyer-Personas kann dazu beitragen, dass Produkte oder Dienstleistungen besser auf die tatsächlichen Bedürfnisse und Anforderungen des Marktes zugeschnitten werden.
Bessere Lead-Qualifizierung: Mit klaren Buyer-Personas können Vertriebsteams schneller erkennen, welche Leads am wahrscheinlichsten konvertieren und welche nicht. Dies ermöglicht eine effizientere Priorisierung und Lead-Nurturing.
Inhaltserstellung: Marketing- und Vertriebsteams können durch das Verständnis von Buyer-Personas gezielteren und relevanteren Content für potenzielle Kunden erstellen, sei es in Form von Whitepapers, Case Studies oder Verkaufspräsentationen.
Schulung und Training: Neue Vertriebsmitarbeiter können mithilfe von Buyer-Personas schneller geschult werden. Sie erhalten ein klares Bild davon, wen sie ansprechen und wie sie dies am effektivsten tun können.
Bessere Kundenbeziehungen: Indem sie die Bedürfnisse und Herausforderungen ihrer Kunden wirklich verstehen, können Vertriebsteams langfristige und vertrauensvolle Beziehungen aufbauen.
Insgesamt ermöglicht die Entwicklung und Nutzung von Buyer-Personas im B2B-Vertrieb eine deutlich zielgerichtete, effizientere und menschenzentrierte Herangehensweise an den Verkaufsprozess. Es geht nicht nur darum, Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen, sondern echten Wert zu bieten und starke Beziehungen zu Kunden aufzubauen.
Definition Buyer-Persona
Bei der Buyer Persona im B2B Vertrieb handelt es sich um eine fiktive oder eine reale Person, die einen einzelnen Entscheider aus der Zielgruppe repräsentiert. Dieser Persona werden bestimmte demografische Daten und weitere Eigenschaften zugeschrieben. Buyer Personas ermöglichen es so, die Zielgruppe genau und differenziert kennenzulernen. Dementsprechend können die Methoden im Vertrieb angepasst und die Erfolgsrate optimiert werden.
Unter dem Begriff Zielgruppe versteht man alle Menschen, die man mit einer Marketing- oder Vertriebs-Kampagne ansprechen will. Diese Gruppe ist also eine Teilmenge des Gesamtmarktes und grenzt sich durch bestimmte Handlungen, die Soziodemografie oder psychologische Merkmale ab.
DIE PERSONA IST DAS GESICHT DEINER ZIELGRUPPE.
Zwar ist die Persona nur ein erfundener Vertreter, aber sie bringt viele Vorteile mit sich – vor allem je konkreter sie ausformuliert wird. Dieses Konzept macht es Unternehmen einfacher, die Bedürfnisse, Handlungen und Herausforderungen ihrer Bestandskunden besser zu verstehen. Auch Inhalte können so besser zugeschnitten werden.
4 Gründe für eine Buyer Persona
Die Frage „Was würde mein idealer Kunde tun?“, kannst Du mit der Buyer-Persona im B2B Vertrieb viel einfacher beantworten.
Du findest mit einer konkreten Vorstellung Deines potenziellen Kunden vor Augen leichter die richtige Ansprechhaltung.
Inhalte werden nicht einfach für einen Fremden geschrieben, sondern sind direkt an eine bestimmte Person gerichtet.
Die Buyer-Persona sind ein zentraler Bestandteil von Content-Marketing und Inbound-Marketing.
Buyer-Personas im B2B: Das musst Du wissen
“Buyer-Persona? Was ist das denn?“ – falls das Deine erste Reaktion ist, dann wird es höchste Zeit, die Ohren zu spitzen. Das Erstellen von Buyer-Personas ist insbesondere bei B2B-Unternehmen von großer Bedeutung. Und extrem nützlich noch dazu! Gerade im B2B-Vertrieb hast Du es nicht immer leicht: Top-Entscheider im B2B Business - insbesondere im B2B SaaS Business brauchen oft länger für eine Entscheidung als im B2C, die Dienstleistungen sind hochpreisiger und Dein Angebot wird mit dem der Konkurrenz verglichen.
Ja, Dein Produkt mag einzigartige Eigenschaften haben und Dein Unternehmen einen tadellosen Ruf, aber das allein reicht nicht aus, um profitable Geschäfte zu machen. Du musst Deine potenziellen Kunden schon entsprechend überzeugen – und genau wissen, wo ihre Pains liegen, um die besten Argumente parat zu haben.
Und nein, es reicht nicht aus, die Schlüsselpersonen in einem bestimmten Unternehmen zu identifizieren. Du musst sie am besten in- und auswendig kennen, um die besten Chancen zu haben, Interessenten in Kunden zu verwandeln.
44 % von B2B-Marketern profitieren bereits von den Umsatzvorteilen,
die sie dank gut entwickelter Buyer Personas erzielen.
Wenn Du also nicht zu spät auf den Zug aufspringen willst, wird es Zeit für ein bisschen Input. In diesem Artikel erklären wir Dir alles zum Thema Buyer-Persona im B2B und zeigen Dir selbstverständlich auch wie Du eine Schritt-für-Schritt erstellst.
Wie erstelle ich eine Buyer Persona?
Die erfolgreichsten Buyer Personas basieren auf Daten der Marktforschung und Informationen über bestehende Kunden. Daher empfiehlt es sich, seine Customer Base zu untersuchen. Dazu zählen besonders demografische Merkmale, wie zum Beispiel Alter, Geschlecht, Bildung und Wohnort. Aber auch Titel, Verantwortungsbereich, Aufgabenbereich, etc.
Darauf aufbauend werden soziale Merkmale festgelegt. Um die passende Buyer Persona zu erstellen eignen sich deshalb Fragen wie:
- Wo treffe ich meinen Kunden?
- Wie gestaltet sich sein Einkaufsverhalten?
- Mit welchen Problemen ist er konfrontiert?
- Wo und auf welchem Wege informiert sich mein Kunde?
- Wie gestaltet er seine Freizeit?
- Buyer Personas lassen sich ständig erweitern, sodass es sich bei deren Erstellung um einen kontinuierlichen Prozess handelt.
7 Punkte, die Ihr bei der Erstellung von B2B-Buyer-Personas berücksichtigen solltet
Im Folgenden findet Ihr 7 wichtige Informationen, die Ihr bei der Erstellung von B2B-Buyer-Personas berücksichtigen solltet:
- Demografische Daten wie Alter, Beruf und Entscheidungsverantwortung. In welche Altersgruppe passt die Persona? Wie lautet ihre Berufsbezeichnung? Sind sie ein erfahrener Entscheidungsträger oder eher ein jüngerer? Dies ermöglicht es uns, die Eigenschaften der Person, mit der wir sprechen, zu verstehen.
- Was ist ihnen bei der Lieferantensuche wichtig? Welches sind die Schlüsselmerkmale, die ihre Wahl des Lieferanten beeinflussen? Unterschiedliche Personas achten möglicherweise auf unterschiedliche Qualitäten, z. B. sucht einer nach dem Preis, während ein anderer nach individueller Unterstützung sucht.
- Was sind ihre Ziele? Was wollen sie in ihrer Rolle erreichen? Wollen sie zum Beispiel Prozesse rationalisieren oder eine Partnerschaft mit einem Lieferanten aufbauen
- Was sind ihre Bedürfnisse? Was braucht unsere Persona, um in ihrem Job erfolgreich zu sein und ihre Ziele zu erreichen? Wie können wir sie dabei unterstützen? Beispielsweise benötigt unsere Persönlichkeit möglicherweise einen Lieferanten, der über ein einfaches Bestellsystem verfügt, damit er seine Arbeit schnell und effizient erledigen kann.
- Was sind ihre Schmerzpunkte? Gibt es Bereiche, in denen ein Lieferant unsere Personas-Anforderungen nicht erfüllt? Stehen sie vor besonderen Herausforderungen, bei deren Bewältigung wir als Zulieferer ihnen helfen können?
- Welche Marken verwenden sie? Ist es wahrscheinlicher, dass unsere Persönlichkeit bestimmte Marken verwendet? Warum nutzen sie diese Marken eher?
- Wie interagieren sie mit Lieferanten? Möchte unsere Persona lieber per E-Mail kontaktiert werden oder lieber ein persönliches Treffen?
3 Beispiele für B2B-Käufer-Personas
Hier sind 3 Beispiele für B2B-Personas, die Ihr verwenden könnt:
Beispiel 1: Buyer Persona für eine Marketing-Automatisierungsplattform | Name: Marc Schmidt | Alter : 36 | Standort: Berlin, Germany
Position: CMO im mittelständischen E-Commerce
Hintergrund: Marc ist verheiratet und hat drei Kinder im Vorschulalter. Er stammt ursprünglich aus Köln und ist nach Berlin gezogen, um in seiner jetzigen Firma zu arbeiten. Er verfügt über zwei MBAs und erreichte nach sieben Jahren in aufstrebenden Positionen die Position des CMO.
Ziele: Marc möchte als CMO einen Mehrwert für das Unternehmen schaffen. Zu seinen Aufgaben gehört der Einkauf digitaler Lösungen, die Marketing- und Vertriebsstrategien verbessern könnten.
Frustrationen: Marc hat in seinem arbeitsreichen Tag wenig Zeit, jede einzelne auf dem Markt verfügbare Lösung zu testen, was dazu beiträgt, dass das Unternehmen technologisch hinterherhinkt .
Wie wir seine Frustrationen lösen können: Unser Vertriebsteam hat erkannt, dass Marc's Bemühungen als CMO von unserer Marketing-Automatisierungsplattform stark profitieren werden. Wir haben eine kurze Präsentation vorbereitet, um die Funktionen hervorzuheben, und bieten eine kostenlose Testversion an, sobald er Interesse zeigt.
Beispiel 2: Buyer Persona für eine Big-Data-Lösung | Name: Greta Müller | Alter: 28 | Standort: Hamburg, Germany
Position: Vertriebsanalyst bei einem Börsenmaklerunternehmen
Hintergrund: Greta war nie ein Zahlenmensch, aber sie arbeitete als Analystin für eine der größten Börsenmaklerfirmen in Deutschland. Sie ist mit einem freiberuflichen Webdesigner verlobt, der größtenteils von zu Hause aus arbeitet und genügend Freizeit hat, um im Park Sport zu treiben und etwas trinken zu gehen.
Ziele: Greta wünscht sich, sie könnte etwas Wertvolles in ihr Unternehmen einbringen, um Aufmerksamkeit zu erregen. Obwohl sie sich in ihrem Job wohlfühlt, möchte sie die Karriereleiter erklimmen.
Frustrationen: Greta versteht den Wert von Daten, hat jedoch das Gefühl, dass die Vorgesetzten in ihrem Unternehmen ihren Berichten zu skeptisch gegenüberstehen. Sie hat keine Ahnung, welche Lösung ihr helfen könnte.
Wie wir ihre Frustrationen lösen können: Unsere Big-Data-Plattform wird Greta genau das bieten, was sie braucht, nämlich eine Möglichkeit, ihren Führungskräften wertvolle Informationen zu liefern. Da sie lernbereit ist, können wir sie als Besucher anlocken und bekehren, wenn sie die Lösungen für ihre Probleme versteht.
Beispiel 3: Käuferpersönlichkeit für eine Buchhaltungssoftware | Name: Markus Schneider | Alter: 32 | Standort: München, Germany
Position: Kleinunternehmer
Hintergrund: Markus hatte nie ein Händchen für Zahlen, aber seine Programmierfähigkeiten sind auf den Punkt gebracht. Er ist ein alleinerziehender Vater mit zwei Kindern in der Grundschule. Er gründete sein eigenes Webdesign- und Entwicklungsunternehmen, um mehr Zeit für seine Kinder zu haben.
Ziele: Markus möchte seinen Buchhaltungsprozess rationalisieren und ein Team einstellen, das unter seiner Leitung arbeitet. Sein Unternehmen wächst, aber es ist ihm unangenehm, zu viele Mitarbeiter einzustellen, wenn er Schwierigkeiten hat, seine Finanzen zu klären. Markus möchte seine Zeit optimal nutzen.
Frustrationen: Markus hat Schwierigkeiten, die Zeit zu finden, um die Ausgaben und Einnahmen des Unternehmens zu verwalten. Da Markus nicht gut mit Zahlen umgehen kann, verschwendet er viel Zeit damit, sich mit Finanzen auseinanderzusetzen. Leider wird er dadurch von wichtigeren geschäftlichen Aufgaben abgehalten.
Wie wir seine Frustrationen lösen können: Unsere Buchhaltungssoftware ist ideal für Markus, da sie speziell für Kleinunternehmer entwickelt wurde, die Probleme haben und über ein begrenztes Budget verfügen. Die Software ist auch für Anfänger einfach zu bedienen, was Markus dazu verleiten wird, sich näher mit unseren Angeboten zu befassen.
Wie kannst Du die Buyer Personas im B2B-Vertrieb einsetzen?
Mit einem guten Buyer-Persona-Konzept kannst du gezielter und effizienter Marketing Inhalte erstellen. Außerdem sind sie für den B2B-Vertrieb und Customer Success und Customer Service extrem nützlich. Denn hier helfen sie bei der Entwicklung einer geeigneten Strategie, um Leads und Kunden gleichermaßen so individuell wie möglich anzusprechen.
Der Bereich B2B ist ein gutes Buyer-Persona-Konzept recht komplex. Denn im B2B Business haben wir in der Regel nicht nur einen Ansprechpartner. In den meisten Fällen sind unterschiedliche Entscheidungsträger auf verschiedenen Ebenen an der Entscheidung über einen Kauf beteiligt. Diese Gruppe nennt man „Buying Center“. Die Beteiligten haben alle Einfluss auf den Kaufprozess und zeichnen sich durch verschiedene Bedürfnisse und Ziele aus. Deshalb ist auch hier eine individuelle Ansprache erforderlich. All dies musst du bei der Erstellung der Buyer Persona berücksichtigen.
Zusätzlich musst du herausfinden, wie viel Entscheidungsgewalt die entsprechenden Personas haben. Denn diese kann je nach Unternehmen unterschiedlich verteilt sein. In manchen Fällen hat das Marketing das letzte Wort, woanders entscheidet vielleicht die IT-Abteilung.
Unternehmen müssen sich auch darauf einstellen, dass die am Kauf beteiligten Personen unterschiedliches Fachwissen haben und über verschiedene Kanäle Kontakt aufnehmen.
Der Kaufprozess eines jeden Unternehmens ist anders gestaltet. Deshalb gibt es hierfür kaum eine Vorgabe, die du als Vertriebler auf alle Leads anwenden kannst. Du musst also für jede Buyer Persona in allen Phasen des Kaufs angepasste Content- und Kommunikationsstrategien entwickeln, die dann flexibel eingesetzt werden können.
Fazit:
Die Entwicklung von Buyer-Personas im B2B-Vertrieb ist weit mehr als nur eine Marketing-Übung – es ist ein entscheidender Schritt in der Gestaltung einer effektiven Verkaufsstrategie. Ein tieferes Verständnis für die spezifischen Bedürfnisse, Herausforderungen und Ziele potenzieller Kunden ermöglicht es Vertriebsteams, ihre Kommunikation zu personalisieren, Ressourcen effizienter einzusetzen und echten Mehrwert zu bieten. Das Endziel ist nicht nur der Verkauf eines Produkts oder einer Dienstleistung, sondern der Aufbau einer langfristigen, vertrauensvollen Beziehung zum Kunden. In einer zunehmend wettbewerbsintensiven B2B-Landschaft kann der Einsatz von Buyer-Personas den entscheidenden Unterschied ausmachen und Unternehmen dabei unterstützen, sich von der Masse abzuheben.