Der erste Kontakt zu einem potenziellen Kunden bestimmt oft, wie die zukünftige Beziehung verlaufen wird. Ein schlecht vorbereiteter Sales-Rep kann hier wichtige Chancen verspielen. Unter einer guten Vorbereitung eines Sales-Calls versteht man nicht nur das Sammeln von Material bzw. Informationen. Auch sollte der Vertrieb schon eine ungefähre Ahnung davon haben, was der potenzielle Kunde wirklich wissen will.
Einer Hubspot-Studie zufolge ist das jedoch nicht immer der Fall. In der Studie wurden Kunden und Vertriebler gefragt, wie relevant sie bestimmte Themen für das erste Gespräch einstufen.
Was ist für Vertriebler wichtig?
Was will der Kunde mit dem Kauf erreichen?
- Warum will der Kunde das Produkt/den Service kaufen?
- Was sind die Unternehmensziele des Kunden?
- Wie sieht die Roadmap für den Kauf/den Service aus?
- Wer ist verantwortlich für den Kauf?
- Wer entscheidet über das Budget?
Was ist für Kunden wichtig?
- Wieviel kostet das Produkt/der Service?
- Wie funktioniert das Produkt/wie ist der Ablauf des Services (Demo)?
- Wie hat das Produkt/der Service anderen, ähnlichen Unternehmen geholfen (Use Cases)?
Insbesondere der letzt genannte Punkt ist essenziell für einen erfolgreichen Vertrieb. Aus diesem Grund führen wir in nahezu jedem SingularitySales Projekt eine Zauberkundenbefragung durch, um möglichst viele Use Cases bzw. Success Stories mit einem Industrie- oder mit einem regionalen Bezug aufzubauen.
Aus den Ergebnissen der Studie lassen sich auch verschiedene interessante Schlüsse ziehen bzw. Fragestellungen entnehmen. So ist auffallend, dass Kunden beim ersten Vertriebsgespräch eine relativ überschaubare Anzahl an Themen haben, die sie unbedingt besprechen wollen. Währenddessen hat der Vertrieb einen ganzen Fragenkatalog vorbereitet.
Kunden und Sales-Reps haben unterschiedliche Prioritäten
Wir können festhalten, dass beide Parteien unterschiedlichen Redebedarf haben. Der Kunde möchte über das Produkt reden, der Vertrieb will derweil mehr über den Kunden erfahren. Natürlich ist Letzteres nachvollziehbar. Der Vertrieb möchte auf die individuellen Bedürfnisse des Kunden eingehen und proaktiv auf mögliche Bedenken und Fragen vorbereitet sein. Die Qualifizierung hilft dabei, zu erfassen, wie gut das Produkt bzw. der Service zum Kunden passt und welches Angebot perfekt für den Kunden ist.
Der Vertrieb hingegen möchte im im ersten Call ungerne über Preise sprechen bzw. eine Demo vorführen, wenn dies genau die ausschlaggebenden Kriterien für den Call seitens des Kunden sind. Nur 23 % aller Vertriebler möchten Preise oder Demos besprechen, während jeder zweite Kunde diese Informationen erhalten möchte. Hier liegt nahe, den Kundenwunsch vor der eigenen Vorstellung des Gesprächsablaufs ranzustellen.
Übrigens kannst Du es Deinem Kunden leichter machen und Preispläne und Demos auch frei zugänglich online zur Verfügung stellen. Sollten Sie Services anbieten, deren Preise sich je nach Projekt unterscheiden, können Sie Kunden auch Kontaktformulare für eine ungefähre Schätzung des Angebots anbieten. Das hat den positiven Nebeneffekt, dass Sie Kunden, die das Formular ausgefüllt haben, bereits qualifizieren können und dass offensichtlich ein ernstes Interesse an Ihrem Angebot besteht.
0 Kommentare