Den geboreren Vertriebler gibt es selten – 10 Tipps für Einsteiger in den B2B SaaS Vertrieb


Woran erkenne ich den geborenen Vertriebler?

Zunächst sollten wir eine grundsätzliche Frage klären.

 

Unterscheiden sich Vertriebler in ihrer Persönlichkeitsstruktur von Personen anderer Berufsgruppen?

Die Antwort:

 

ein klares Ja!

 

Eine Forschung, an der 2.000 Personen aus unterschiedlichen Berufenen, aber mit ähnlicher Geschlechts- und Altersverteilung hat gezeigt, dass Vertriebsmanager und -mitarbeiter, die aus mehr als 1.000 Firmen im DACH Raum (Deutschland, Österreich, Schweiz) stammen, im Mittel eine geringe Gewissenhaftigkeit, eine weit überdurchschnittliche Risikoneigung und eine unterdurchschnittliche Teamorientierung aufweisen.

So weit, so gut. Aber was machen wir nun mit dieser Erkenntnis? Sollen wir jetzt im Bewerbungsgespräch auf die ungewissenhafte, risikohafte und wenig teamorientierte Persönlichkeit achten. Oder gibt es vielleicht doch die Möglichkeit, einen Top-Vertriebler für das SaaS Business zu entwickeln?

Wir sagen, ja, diese Möglichkeit gibt es und jede SaaS Company ist gut beraten, wenn Sie bei der Bewerberauswahl nach 3 Kriterien Ausschau hält (welche das sind, gerne in einem persönlichen Austausch) und dann in der Einarbeitung die folgenden Themen mit den Neueinsteiger erarbeitet. 

Viel Spass beim Lesen und wie immer: Happy Selling!

Euer Børge

No 1
Ziele und Metriken als aller Erstes

Es ist immer die Frage, wo fangen wir an? Was ist der erste Schritt? Fange damit an, das Ziel zu formulieren, (z.B. 2.500 € new MRR pro Monat) und arbeite dich dann Phase für Phase nach vorne. Es ist wichtig, dass Dein neuer Mitarbeiter seine Ziele kennt und versteht, wie er dahin kommen kann. Wichtig ist, die aktuellen KPIs ehrlich und transparent sowie realistisch (Einarbeitungszeit) zu kommunizieren. 

  • Wie viele Call macht das Team, um einen qualifizierten Termin zu vereinbaren?

  • Wie viele qualifizierte Termine macht das Team, um ein qualifiziertes Angebot zu unterbreiten?

  • Wie viele qualifizierte Angebote versendet das Team um einen neuen Kunden zu gewinnen?

  • Wie hoch ist der durchschnittliche Umsatz je Neukunde?

  • Wie lang ist der durchschnittliche Sales Cycle?

  • Was sind die KPIs der Top10 Verkäufer?

 

Die Top10 unter den Vertrieblern setzen sich zusätzlich persönliche Umsatzziele, die über den Zielen der Organisation liegen und sind in der Lage, sich einen Plan zu erarbeiten, wie sie dieses Ziel auch erreichen können. Sie visualisieren ihr persönliches Ziel und arbeiten konsequent auf ihre persönlichen Ziele hin und übertreffen in der Regel alle Anderen.

 

Unsere Empfehlung:

 

Motiviere Deinen neuen Mitarbeiter, sich selbst ambitionierte Ziele zu setzen und unterstütze, dass er/sie  diese mit aller Konsequenz verfolgt.

No 2
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