Der beste Leitfaden für erfolgreiches Sales Coaching
Erfolgreiches Sales Coaching: Den Weg zu Spitzenleistungen ebnen
In der heutigen dynamischen Geschäftswelt ist der Erfolg eines Unternehmens eng mit der Leistung seines Verkaufsteams verbunden. Sales-Coaching hat sich dabei als der Schlüssel herausgestellt, um Verkäufern nicht nur dabei zu helfen, ihre Fähigkeiten zu schärfen, sondern auch ihre individuellen Potenziale auszuschöpfen. Ein wirksames Sales-Coaching geht über das bloße Übermitteln von Informationen hinaus – es schafft eine kollaborative Partnerschaft, die auf kontinuierlichem Lernen, Anpassungsfähigkeit und persönlichem Wachstum basiert.
In unserem neuesten Blogbeitrag tauchen wir tief in die Welt des erfolgreichen Sales Coachings ein. Wir werden bewährte Strategien, praxiserprobte Ansätze und Expertentipps erkunden, die Sales-Leader dabei unterstützen, ihre Verkaufsteams zu Höchstleistungen zu führen. Von der individuellen Anpassung von Coaching-Methoden bis hin zur Nutzung moderner Technologien – wir werden die essenziellen Bausteine beleuchten, die den Unterschied zwischen einem durchschnittlichen Verkaufsteam und einem Team von Spitzenverkäufern ausmachen.
Gemeinsam werden wir entdecken, wie effektives Sales-Coaching nicht nur die Umsätze steigern kann, sondern auch die Teamdynamik, die Mitarbeiterzufriedenheit und die Fähigkeit, sich an sich ändernde Marktbedingungen anzupassen.
Egal, ob Ihr ein erfahrener Sales-Manager oder ein aufstrebender Verkaufstrainer seid, dieser Blogbeitrag wird Euch wertvolle Einblicke bieten, wie Ihr Sales-Coaching auf die nächste Stufe heben könnt.
Begleitet uns auf dieser Reise, um zu erfahren, wie Ihr ein Umfeld schaffen könnt, in dem Verkäufer gedeihen, Fähigkeiten aufbauen und ständig wachsen können. Denn erfolgreiches Sales Coaching ist nicht nur ein Weg, um Verkäufe zu steigern – es ist der Schlüssel, um langfristigen Erfolg in einer sich ständig verändernden Geschäftswelt zu sichern.
Happy selling
Euer Børge
Agenda:
Was ist gutes Sales Coaching?
Warum ist Sales Coaching so wichtig?
Wie coacht und entwickelt man ein Sales Team?
Die besten Sales Coaching-Methoden
Was macht einen guten Sales Coach aus?
Wie misst man die Effektivität von Sales Coaching?
Bewährte Praktiken für Sales Coaching
Was ist erfolgreiches Sales Coaching?
Erfolgreiches Sales Coaching ist ein strategischer Ansatz, bei dem der Chief Sales Officer / Vice President Sales / Head of Sales oder Top-Performer Verkäufer im Team unterstützen, entwickeln und befähigen, um ihre Verkaufsleistungen zu steigern und ihr volles Potenzial auszuschöpfen. Es geht über die bloße Vermittlung von Verkaufstechniken hinaus und konzentriert sich darauf, die individuellen Fähigkeiten, Stärken und Herausforderungen jedes Verkäufers zu verstehen, um gezielte Unterstützung und Anleitung zu bieten.
Erfolgreiches Sales Coaching beinhaltet folgende Aspekte:
Individuelle Anpassung: Jeder Verkäufer ist einzigartig und bringt unterschiedliche Stärken und Schwächen mit sich. Erfolgreiches Coaching erfordert die Fähigkeit, auf die individuellen Bedürfnisse jedes Verkäufers einzugehen und spezifische Unterstützung und Ratschläge anzubieten.
Zielsetzung: Durch das Festlegen klarer Ziele, sowohl kurzfristiger als auch langfristiger Art, wird die Motivation des Verkäufers gesteigert. Diese Ziele können sich auf Verkaufszahlen, Kundenbindung, Umsatzsteigerung oder persönliche Weiterentwicklung beziehen.
Feedback: Regelmäßiges und konstruktives Feedback ist ein zentraler Bestandteil des erfolgreichen Coachings. Durch gezielte Rückmeldungen können Stärken hervorgehoben und Verbesserungsbereiche identifiziert werden, um die Verkaufsfähigkeiten kontinuierlich zu verfeinern.
Entwicklung von Fähigkeiten: Erfolgreiches Coaching beinhaltet die Entwicklung einer breiten Palette von Verkaufsfähigkeiten, darunter Kundenkommunikation, Beziehungsmanagement, Verhandlungsführung, Lösungsverkauf und mehr.
Rollen- und Simulationsspiele: Das Einüben von Verkaufsszenarien in simulierten Umgebungen ermöglicht den Verkäufern, ihre Fähigkeiten zu üben und in einem sicheren Raum zu experimentieren, bevor sie in echten Kundeninteraktionen eingesetzt werden.
Technologieunterstützung: Moderne Technologien wie CRM-Systeme, Verkaufsautomatisierungstools und Analysesoftware können das Coaching unterstützen, indem sie Daten liefern, um die Leistung zu bewerten und Schwachstellen zu identifizieren.
Motivation und Vertrauen: Erfolgreiches Coaching fördert eine positive Einstellung und stärkt das Vertrauen der Verkäufer in ihre Fähigkeiten. Dies trägt dazu bei, dass sie sich mutig neuen Herausforderungen stellen und aus Fehlern lernen können.
Kontinuierlicher Prozess: Sales Coaching ist ein kontinuierlicher Prozess, der sich an die sich ändernden Bedürfnisse und Anforderungen anpasst. Es sollte eine enge Zusammenarbeit zwischen Coach und Verkäufer geben, um Fortschritte zu überwachen und Anpassungen vorzunehmen.
Insgesamt zielt erfolgreiches Sales Coaching darauf ab, nicht nur kurzfristige Verkaufsergebnisse zu verbessern, sondern auch langfristige Kompetenzen zu entwickeln, um Verkäufer zu befähigen, sich ständig weiterzuentwickeln und erfolgreich in einer sich wandelnden Verkaufsumgebung zu agieren.
Warum ist Sales Coaching so wichtig?
Warum sollte man bei so vielen anderen Trainingsmethoden auch noch Coaching in Erwägung ziehen? Die einfache Antwort lautet: Weil es funktioniert.
Sales Coaching ist aus weiteren Gründen von großer Bedeutung:
Leistungssteigerung: Durch gezieltes Coaching können Verkäufer ihre Fähigkeiten, Techniken und Strategien verbessern. Dies führt zu einer insgesamt höheren Verkaufsleistung und einem Anstieg der Abschlussquoten.
Individuelle Entwicklung: Sales Coaching erkennt die individuellen Stärken und Schwächen jedes Verkäufers an und bietet maßgeschneiderte Unterstützung. Dadurch werden gezielte Entwicklungspläne erstellt, die die spezifischen Bedürfnisse jedes Einzelnen berücksichtigen.
Vertrauen und Motivation: Verkäufer, die durch effektives Coaching unterstützt werden, entwickeln ein gestärktes Selbstvertrauen. Dieses Selbstvertrauen trägt dazu bei, dass sie sich neuen Herausforderungen stellen und hartnäckig an ihren Zielen arbeiten. Zudem führt eine effektive Betreuung zu höherer Mitarbeitermotivation.
Kundenorientierung: Gutes Sales Coaching fördert eine kundenorientierte Einstellung. Verkäufer lernen, auf die Bedürfnisse und Anliegen der Kunden einzugehen, was zu positiven Kundenbeziehungen und langfristigen Bindungen führen kann.
Anpassungsfähigkeit: In einer sich schnell verändernden Geschäftswelt müssen Verkäufer agil sein und sich an neue Situationen anpassen können. Sales Coaching hilft ihnen dabei, flexibel zu bleiben und sich erfolgreich auf wechselnde Marktbedingungen einzustellen.
Wissensaustausch: Erfahrene Verkäufer können wertvolle Erfahrungen und Best Practices teilen, was zu einem kollektiven Wissensaustausch im Team führt. Dies trägt dazu bei, das gesamte Verkaufsteam zu stärken.
Langfristige Stabilität: Durch die Fokussierung auf individuelle Entwicklung und kontinuierliches Lernen legt Sales Coaching den Grundstein für langfristigen Erfolg. Verkäufer entwickeln nicht nur kurzfristige Verkaufsfähigkeiten, sondern bauen auch ihre Karrieren im Verkaufswesen langfristig auf.
Bessere Mitarbeiterbindung: Verkäufer, die in ihre persönliche Entwicklung investiert werden, fühlen sich wertgeschätzt und sind eher geneigt, dem Unternehmen treu zu bleiben. Dies trägt zur Reduzierung der Fluktuation bei und ermöglicht eine stabilere Teamstruktur.
Zusammenfassend trägt Sales Coaching dazu bei, Verkäufer zu befähigen, ihre Fähigkeiten auszubauen, ihre Motivation zu steigern und langfristigen Erfolg zu erzielen. Es unterstützt sowohl individuelle Verkaufsleistungen als auch das gesamte Team und schafft eine positive und produktive Verkaufskultur.
Wie coacht und entwickelt man ein Sales Team?
Sicherlich wird es immer wieder mal ein Ad-hoc-Coaching geben. Aber bitte beachtet, einen strukturierten Coaching-Prozess aufzusetzen, sodass alle Mitarbeiter gleichermaßen davon profitieren. Das bedeutet, dass die Sales Coaches über die Instrumente und Inhalte verfügen müssen, die sie für ein programmatisches und nicht für ein opportunistisches Coaching benötigen. Auf der einfachsten Ebene würde dieser Leitfaden eine Liste von Aktivitäten enthalten, die der Sales Coach auf täglicher, wöchentlicher oder monatlicher Basis durchführen sollte. Zu den Aktivitäten könnten gehören:
daily Coaching
- Pulse-Checks
- Ad-hoc-Fragen und Antworten
weekly coaching
- Montags-Check-Ins/Freitags-Check-Outs
- Rollenspiele
- Gewinn/Verlust-Bewertungen
- Gezielte Kompetenz-Workshops
monthly coaching
- Praxis-Exkursionen
- Zielsetzung
- Leistungsüberprüfung
- Unternehmens- oder Gebietsplanung
- Überprüfung der Verkaufsstrategie
Für jede der oben aufgeführten Aktivitäten sollte es eine entsprechende Aktivitäten-Checkliste geben, an der sich der Coach beim Gespräch orientieren kann.
Granulare Richtlinien und andere standardisierende Rahmenwerke sind keineswegs schwerfällig, sondern helfen weniger erfahrenen Coaches bei der Entwicklung, regulieren die Kadenz und Qualität der Aktivitäten und ermöglichen die Erfassung und Analyse leicht quantifizierbarer Kennzahlen.
Ein guter Coach wird jedoch auch auf die Bedürfnisse der einzelnen Vertriebsmitarbeiter in jeder Situation eingehen. Rüstet Eure Coaches mit Sales Playbooks für organische Themen wie Verhandlungsführung, Überzeugungskunst, Upselling, Cross-Selling und Wettbewerbsdifferenzierung aus, um sicherzustellen, dass sie effektiv auf auftretende Probleme reagieren können.
Die besten Sales Coaching-Methoden
Es gibt verschiedene effektive Sales Coaching-Methoden, die sich bewährt haben, um Verkäufer zu fördern und ihre Fähigkeiten zu verbessern. Hier sind einige der besten Methoden:
Rollen- und Simulationsspiele: Verkaufsrollenspiele ermöglichen es den Verkäufern, reale Verkaufsszenarien nachzustellen. Dies ermöglicht es ihnen, ihre Kommunikations- und Verhandlungsfähigkeiten zu üben, Feedback zu erhalten und neue Techniken auszuprobieren.
Videoanalyse: Aufzeichnung von Verkaufsgesprächen ermöglicht es sowohl dem Verkäufer als auch dem Coach, das Gespräch zu analysieren. Dies fördert das Bewusstsein für Stärken und Schwächen, und konkrete Beispiele können für das Feedback herangezogen werden.
One-on-One Coaching: Individuelle Coaching-Sessions ermöglichen es dem Coach, auf die spezifischen Bedürfnisse und Entwicklungsbereiche jedes Verkäufers einzugehen. Dies bietet eine persönliche Anleitung und ermutigt offene Kommunikation.
Gruppen-Coaching: Gruppensitzungen bieten die Möglichkeit, gemeinsame Herausforderungen zu diskutieren, Best Practices zu teilen und voneinander zu lernen. Die Dynamik der Gruppe kann wertvolles Peer-Learning fördern.
Selbstreflexion und Zielsetzung: Verkäufer werden ermutigt, sich selbst zu reflektieren und ihre eigenen Stärken und Verbesserungsbereiche zu identifizieren. Gemeinsam mit dem Coach setzen sie klare Ziele für ihre Entwicklung.
Verkaufsmeetings und Feedback-Runden: Regelmäßige Verkaufsmeetings bieten die Möglichkeit, Erfahrungen auszutauschen, Erfolge zu feiern und Herausforderungen zu besprechen. Diese Meetings können auch genutzt werden, um kollektives Feedback zu geben.
Gamification: Das Einbeziehen von spielerischen Elementen, wie z. B. Wettbewerben und Belohnungen, kann die Motivation steigern und eine gesunde Wettbewerbsatmosphäre im Team schaffen.
Feldbegleitung: Der Coach begleitet den Verkäufer bei realen Kundengesprächen oder Meetings. Dies ermöglicht direktes Feedback und praktische Anleitung in einer authentischen Verkaufsumgebung.
Situationsspezifisches Coaching: Fokussiertes Coaching auf spezifische Situationen, wie z. B. den Umgang mit Einwänden oder das Abschließen von Deals, kann Verkäufern helfen, sich in Schlüsselbereichen zu verbessern.
E-Learning und Online-Ressourcen: Nutzen Sie digitale Schulungsmaterialien, Webinare und Online-Kurse, um kontinuierliches Lernen zu ermöglichen. Dies ist besonders hilfreich für Verkäufer, die flexibel und eigenständig lernen möchten.
Die beste Methode hängt von den individuellen Bedürfnissen Ihres Sales Teams, den Unternehmenszielen und der Teamdynamik ab. Oft ist eine Kombination verschiedener Methoden am effektivsten, um eine umfassende Entwicklung der Verkaufsfähigkeiten zu fördern.
Was macht einen guten Sales Coach aus?
Ein guter Sales Coach zeichnet sich durch eine Kombination von Fähigkeiten, Qualitäten und Ansätzen aus, die es ihm ermöglichen, Verkäufer effektiv zu unterstützen und ihre Leistung zu verbessern. Hier sind einige wichtige Merkmale, die einen guten Sales Coach ausmachen:
Fachwissen und Erfahrung: Ein guter Sales Coach verfügt über umfangreiches Wissen über den Verkaufsprozess, die Branche und die Produkte oder Dienstleistungen des Unternehmens. Erfahrung im Vertrieb ermöglicht es dem Coach, realistische Einblicke und praxisnahe Ratschläge zu geben.
Empathie und Menschenkenntnis: Ein einfühlsamer Coach versteht die individuellen Bedürfnisse, Persönlichkeiten und Motivationen der Verkäufer. Durch Empathie kann der Coach eine vertrauensvolle Beziehung aufbauen und gezielte Unterstützung bieten.
Kommunikationsfähigkeiten: Ein guter Coach beherrscht die Kunst der effektiven Kommunikation. Er kann klar und konstruktiv Feedback geben, komplexe Konzepte verständlich vermitteln und mit verschiedenen Persönlichkeiten umgehen.
Aktives Zuhören: Ein Coach sollte in der Lage sein, aktiv zuzuhören und die Anliegen und Bedürfnisse der Verkäufer zu verstehen. Dies ermöglicht es ihm, gezielt auf Fragen einzugehen und individuelle Herausforderungen anzugehen.
Flexibilität und Anpassungsfähigkeit: Jeder Verkäufer ist anders, daher sollte ein guter Coach in der Lage sein, seinen Ansatz an die individuellen Fähigkeiten und Entwicklungsbereiche jedes Verkäufers anzupassen.
Motivationsfähigkeit: Ein guter Coach kann die Motivation der Verkäufer steigern und eine positive Einstellung fördern. Dies kann durch Anerkennung von Erfolgen, die Schaffung einer unterstützenden Umgebung und das Setzen von klaren Zielen erreicht werden.
Analytische Fähigkeiten: Ein Coach sollte in der Lage sein, Verkaufsdaten und Leistungskennzahlen zu analysieren, um Trends zu identifizieren und gezielte Empfehlungen für Verbesserungen zu geben.
Geduld und Ausdauer: Die Entwicklung von Verkaufsfähigkeiten erfordert Zeit und Engagement. Ein guter Coach ist geduldig und bereit, mit den Verkäufern kontinuierlich zu arbeiten, um langfristige Verbesserungen zu erzielen.
Inspiration und Vorbildfunktion: Ein Coach sollte nicht nur Anweisungen geben, sondern auch als inspirierendes Vorbild dienen. Indem er selbst bewährte Praktiken demonstriert, motiviert er Verkäufer, ihre Fähigkeiten zu verbessern.
Vertrauen aufbauen: Ein guter Coach baut eine vertrauensvolle Beziehung zu den Verkäufern auf. Dies ermöglicht offene Kommunikation, in der Verkäufer sich wohl fühlen, ihre Herausforderungen zu teilen und um Hilfe zu bitten.
Zusammenfassend geht es bei einem guten Sales Coach darum, nicht nur Verkaufsfähigkeiten zu vermitteln, sondern auch eine unterstützende, motivierende Umgebung zu schaffen, in der Verkäufer gedeihen können. Ein effektiver Coach erkennt die Potenziale in jedem Verkäufer und trägt dazu bei, diese Potenziale zu entfalten.
Ein guter Vertriebscoach:
- Hört bei Einzelgesprächen mit Vertriebsmitarbeitern zu
- Stellt offene Fragen
- Führt einen Vertriebsmitarbeiter zur Selbsterkenntnis von Leistungsproblemen
- Entwickelt gezielte Lösungen, um die individuelle Leistungsverbesserung des Vertriebsmitarbeiters zu fördern
- Legt den Schwerpunkt der Sitzungen auf persönliche Entwicklung und Soft Skills
- Unterstützt und motiviert Vertriebsmitarbeiter durch ehrliches Feedback
- Greift ein, bevor ein Vertriebsmitarbeiter seine Quote nicht erfüllt
Ein schlechter Vertriebscoach:
- Spricht mehr als der Vertriebsmitarbeiter während eines Einzelgesprächs
- Stellt geschlossene Fragen
- Schlägt Abhilfemaßnahmen vor, bevor ein Vertriebsmitarbeiter ein Problem selbst entdeckt hat
- Ignoriert individuelle Probleme und bietet pauschale Lösungen für das gesamte Team an
- Nutzt Sitzungen, um Lücken im Produktwissen oder betriebliche Probleme anzusprechen
- Sanktioniert oder entlasst Vertriebsmitarbeiter, die schlechte Leistungen zeigen
- Wartet, bis ein Vertriebsmitarbeiter ein Ziel verfehlt, bevor er eingreift
Wie misst man die Effektivität von Sales Coaching?
Die Messung der Effektivität von Sales Coaching ist wichtig, um sicherzustellen, dass die investierte Zeit und Ressourcen einen positiven Einfluss auf die Verkaufsleistung und die Entwicklung der Verkäufer haben. Hier sind einige Möglichkeiten, wie die Effektivität von Sales Coaching gemessen werden kann:
Verkaufsleistung und Kennzahlen: Die offensichtlichste Messung ist die Verkaufsleistung selbst. Vergleichen Sie die Verkaufszahlen vor und nach dem Coaching, um festzustellen, ob es eine messbare Steigerung gibt. Dies können Umsätze, Abschlüsse, Konversionsraten, durchschnittliche Auftragsgröße und andere relevante Kennzahlen sein.
Verbesserungen bei individuellen Zielen: Überprüfen Sie, ob die individuellen Ziele der Verkäufer erreicht wurden. Haben sie ihre persönlichen Leistungsziele oder Entwicklungsziele erreicht oder übertroffen?
Feedback der Verkäufer: Sammeln Sie Feedback von den Verkäufern selbst. Befragen Sie sie nach ihrer Meinung über das Coaching, die Art des Feedbacks, die Unterstützung und die Wirksamkeit der vermittelten Techniken.
Feedback der Kunden: Verfolgen Sie das Feedback von Kunden, die von den Verkäufern betreut wurden. Gibt es Anzeichen dafür, dass die Kundenbetreuung oder -beziehungen verbessert wurden?
Veränderungen in Verhaltensweisen: Beobachten Sie Veränderungen in den Verhaltensweisen der Verkäufer. Sind sie in der Lage, neu erlernte Techniken anzuwenden? Zeigen sie mehr Selbstvertrauen in Verkaufsgesprächen?
Qualität der Verkaufsgespräche: Analysieren Sie Aufzeichnungen von Verkaufsgesprächen, um die Qualität der Interaktionen zu bewerten. Gibt es Anzeichen für verbesserte Kommunikationsfähigkeiten, aktives Zuhören und die Anwendung von erlernten Techniken?
Zeit bis zum Abschluss: Überprüfen Sie, ob die Dauer des Verkaufszyklus verkürzt wurde. Effektives Coaching kann dazu beitragen, den Verkaufsprozess effizienter zu gestalten.
Retention und Mitarbeiterbindung: Überwachen Sie die Fluktuation im Verkaufsteam. Wenn die Verkäufer aufgrund von Coaching und Entwicklungsmöglichkeiten länger im Unternehmen bleiben, deutet dies auf eine positive Wirkung hin.
Vergleich mit Benchmarks: Vergleichen Sie die Verkaufsleistung und -entwicklung Ihres Teams mit Branchenbenchmarks oder den Leistungen anderer Teams im Unternehmen.
Langfristige Entwicklung: Verfolgen Sie die langfristige Entwicklung der Verkäufer. Zeigen sie kontinuierliche Verbesserungen über einen längeren Zeitraum?
Es ist wichtig, eine Kombination dieser Messmethoden zu verwenden, um ein umfassendes Bild der Effektivität des Sales Coachings zu erhalten. Die Ergebnisse können als Grundlage für Anpassungen und Verbesserungen in der Coaching-Strategie dienen.
Was sind bewährte Praktiken für Sales Coachings?
Verbessert das Coaching mit Technologie
Wie jeder andere Aspekt des Verkaufs kann auch das Coaching mit der richtigen Technologie verbessert werden.
Ludwig Sämann, Head of Sales bei SingularitySales, erklärt: „Wir ermutigen Teams, Plattformen zur Gesprächsanalyse zu nutzen und diese Daten dann für Rollenspiele und Gesprächsbewertungen zu verwenden.“
Plattformen wie Gong oder Zoominfo können datengestützte Erkenntnisse liefern, nicht nur über individuelle Fähigkeiten, sondern auch über die wichtigsten Verhaltensweisen von Verkäufern, die sie übernehmen sollen.
Darüber hinaus sollten Plattformen für das Sales Enablement über spezielle Funktionen für das Sales Coaching verfügen, die es Euch ermöglichen, einen 360-Grad-Blick auf die Leistung jedes Sales Mitarbeiters zu werfen und ihm bei Bedarf Engagement-Kits und Tipps an die Hand zu geben. Genauso wie ein Sales Mitarbeiter ein Sales-Enablement-Tool nutzen kann, um die besten Inhalte für einen Käufer zu finden, sollte auch ein Sales Coach in der Lage sein, schnell relevante Inhalte zu finden – wie z. B. Aufzeichnungen von Verkaufsgesprächen oder Playbooks –, um Sales Mitarbeiter effektiv zu unterstützen.
Planen und vorbereiten, dann vorbereiten und noch mehr planen
Es ist unmöglich, sich zu sehr auf eine Coaching-Session vorzubereiten. Es handelt sich um Zeit, die sonst für den Verkauf genutzt würde. Daher müssen Coaches den Einsatz des Sales Mitarbeiters respektieren und sicherstellen, dass sie die Sessions sinnvoll nutzen. Laut Ghadi Hamze, Co-Founder von SingularitySales, ist es kein Coaching, wenn ein Manager „ein paar Ideen mitteilt“. Vielmehr sollte jede Sitzung „bewusst“ und „zielgerichtet“ sein.
Vor jeder Sitzung sollten die Coaches die empfohlenen Playbooks oder Content-Kits durchgelesen und einen Coaching-Plan aufgestellt haben. Auf diese Weise wird sichergestellt, dass sie den Vertriebsmitarbeiter bei seiner Arbeit strategisch anleiten, eine bestimmte Verhaltensänderung zu erkennen und vorzunehmen – und letztlich den Verkaufserfolg und die Leistung zu verbessern.
Vermittelt die Art und Weise, wie Vertriebsmitarbeiter tatsächlich verkaufen
In der digitalen Welt werden die meisten Verkaufsgespräche virtuell über das Telefon oder eine Onlinekonferenz geführt. Die meisten Sales Coachings werden jedoch von Angesicht zu Angesicht durchgeführt.
Ghadi Hamze, Co-Founder von SingularitySales, schlägt vor, dass Coaches die Verkäufer in der gleichen Umgebung beobachten und coachen, in der sie verkaufen. Wenn sie virtuell verkaufen, sollten die Coaches den Anrufen zuhören und ihnen zeigen, wie sie in Online-Meetings besser abschneiden können. Wenn Eure Mitarbeiter hauptsächlich im persönlichen Gespräch verkaufen, sollten die Coaches sie begleiten, um ihre Leistung in diesen Momenten zu beobachten und zu coachen.
Ghadi fügte hinzu: „Ein gezieltes Coaching sollte Verkäufern dabei helfen, in der Umgebung, in der sie sich am häufigsten befinden, gut abzuschneiden.“
Passt Eure Maßnahmen anhand von Daten und Beobachtungen an
Pauschallösungen wie die meisten Masterclasses scheinen eine gute Lösung zu sein, um Verkäufern zu helfen, ihre Ziele zu erreichen – einfach anzuwenden und niemand kommt zu kurz. Effektiv, oder?
Falsch!
Ohne gezielte Lösungen werden Sales Mitarbeitern weiterhin die gleichen Fehler wie immer machen und sich gegen Veränderungen wehren. Coaching-Sitzungen sollten vielmehr auf die Probleme zugeschnitten sein, die der Coach durch die Analyse von Daten und Beobachtungen festgestellt hat.
Zum Beispiel: „Wenn Maria gerne den Preis herabsetzt, braucht sie Hilfe beim Verhandeln. Wenn Martin nicht genug Aufträge hat, um die Quote zu erfüllen, braucht er vielleicht Hilfe bei der Akquise. Und wenn Sandra eine Menge nicht zustande gekommener Deals hat, braucht sie Hilfe bei der Erstellung eines Business Case und beim Abschluss“, erklärt Ghadi.
Diese Art von „situativem Eingreifen“, wie Ghadi es nennt, stellt sicher, dass „Mitarbeiter die Unterstützung erhalten, die sie benötigen, um ihre Quote in diesem Jahr zu erreichen:“ Insgesamt werden so bessere Ergebnisse für die Teams erzielt, und es wird vermieden, dass Mitarbeiter, die sich abmühen, auf der Strecke bleiben.
Coacht alle, nicht nur die schwachen Mitarbeiter
Viele Manager stellen Sales Mitarbeiter in der Annahme ein, dass sie von Natur aus gut im Verkauf sind – denn ist das nicht der Grund, warum sie diese Karriere überhaupt angestrebt haben? Aber selbst wenn ein leistungsstarker Verkäufer seine Quote vierteljährlich übertrifft, gibt es immer noch mehr zu lernen und zusätzliche Fähigkeiten, die verbessert werden können.
Als Coach mag es verlockend sein, sich auf die schwächsten Mitarbeiter zu konzentrieren, aber Zeit mit den durchschnittlichen und besten Verkäufern zu verbringen, kann zusätzlichen Nutzen bringen.
Regelmäßiger Austausch mit durchschnittlichen und Top-Verkäufern sorgt dafür, dass die Fähigkeiten der Mitarbeiter auf dem neuesten Stand der Technik bleiben, und hilft dabei, zusätzliche Einnahmequellen zu erschließen, die ohne zusätzliches Coaching vielleicht unerreichbar geblieben wären.
Trennt Coaching und Management
Ein Vertriebsleiter hat zahlreiche Aufgaben zu erfüllen, und Coaching ist nur eine davon. Wenn jedoch die Grenzen zwischen diesen beiden Rollen verwischt werden, kann dies zu schlechten Leistungen in beiden Bereichen führen. „Manager können bei Coaching-Interaktionen natürlich eine erzählende Haltung einnehmen“, so Ghadi Hamze. „Aber es geht nicht um sie, es geht um eure Mitarbeiter.“
„Wenn Ihr diese Haltung in ein Coaching-Szenario einbringt, ist es unwahrscheinlich, dass Mitarbeiter die Möglichkeit haben, selbstständig eine Diagnose zu stellen und die Verantwortung für ihre Entwicklung zu übernehmen“, fügt er hinzu.
Vermeidet deshalb eine Vermischung beider Bereiche, indem Ihr für jeden Bereich Zeit einplant. Legen Eure wöchentlichen Einzelgespräche fest, bei denen Ihr als Leader auftretet und Aspekte wie Leistung oder berufliche Entwicklung besprechen könnt. Nach dieser Besprechung widmet Ihr Euch wieder dem Coaching – und konzentriert Euch darauf, Eure Mitarbeiter zum Erfolg zu führen.
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