LinkedIn ist eine wirklich coole Plattform für das B2B SaaS Business - leider haben das unheimlich viele auf LinkedIn Nervensägen für sich entdeckt!
Wenn Du diesen Artikel liest, bist Du wahrscheinlich auch bei LinkedIn und ärgerst Dich über die vielen Nervensägen, die Dich mit Nachrichten und Kontaktanfragen zuballern. Du hast also auch das Gefühl, das LinkedIn immer mehr zu einer Plattform für die Kaltakquise wird? Dass die Kontaktanfragen auf LinkedIn wie die früheren Cold-Calls für Kopiergeräte werden?
Vielleicht überlegt Ihr Euch selbst, ob und wie Ihr LinkedIn für Euren Vertrieb nutzen könnt. Bitte macht es nicht so wie die 3 Typen, die ich hier für Euch aus meinen Kontaktanfragen für Euch zusammengestellt habe.
Viel Spaß beim Lesen und wie immer: happy selling!
Euer Børge
6 Dinge, die Du mit diesem Blog-Beitrag lernen wirst:
Der Spammer
Der Phrasendrescher
Der Schleimer
Warum ich diese Form von LinkedIn-Vertrieb nicht für den richtigen Ansatz finde
Was ich anders machen würde
LinkedIn-Präsenz ist kein Sprint, sondern ein Marathon
#01 - Der Spammer
Es gibt viele Softwarelösungen wie z.B. Expandi.io oder Anbieter wie ComX.io, die automatisiert Profile anschreiben, nachdem sie wahllos oder vielleicht auch nach bestimmten Kriterien Profile eruiert haben, die dem ersten Anschein nach auf das angebotene Produkt oder die angebotene Dienstleistung passen. Oder es gibt irgendwo auf der Welt „Personal Assistants“, die kein Deutsch sprechen und diese Aufgabe übernehmen.
Woran ich das erkenne? Ich habe bei LinkedIn kein Feld dafür gefunden, dass wir als SingularitySales in der Softwareentwicklung arbeiten. Hin und wieder bekomme ich Mail mit "Hallo BØRGE, ich würde mich sehr freuen, Sie in meinem Netzwerk ...." (Sorry: Børge ist mein Vorname).
Eben jene Kontaktanfrage steht stellvertretend für Dutzende wenn nicht sogar Hunderte Anfragen, die in sehr regelmäßigen Abständen auf meinem Profil eintrudeln.
So ist es mir in diesem Fall immerhin möglich, den Schädling rechtzeitig auszulöschen. Schlimmer ist es da, wenn sich der LinkedIn-Spam erst hinter einer normalen Anfrage versteckt. Schließlich sind wir alle daran interessiert, unser Netzwerk zu erweitern.
Sobald dann jedoch schon wenige Minuten nach der Verknüpfung drei Nachrichten im Postfach liegen, weiß ich auch: Es war mal wieder ein Fehler.
#02 - Der Phrasendrescher
Diese LinkedIn-Nervensägen haben möglicherweise gerade ein Vertriebstraining besucht und dort „abschlussstarke Fragen“ gelernt.
Hier mal 2 Beispiele:
- „Darf ich gleich zum Punkt kommen?“
- „Ist das grundsätzlich interessant für Dich?“
- "Ist das Thema relevant für Dich?"
Bei mir geht da grundsätzlich sofort der Phrasen-Alarm an. Besonders der letzte Satz steht leider in letzter Zeit bei mir in fast jeder Nachricht.
#03 - Der Schleimer
Der LinkedIn-Schleimer beginnt sein Gespräch damit, wie spannend Dein Profil ist oder wie interessant Deine Leistungen doch sind. Und er würde unheimlich gerne mehr über Dein Business erfahren und kann getrieben durch seine Neugier nicht mehr schlafen.
Auffällig dabei: Fast nie sagt er oder sie, was genau er oder sie so interessant findet an Deinem Profil. Denn auch diese Nachrichten sind nichts anderes als Massen-Nachrichten.
Warum ich diese Form von LinkedIn Werbung nicht für den richtigen Ansatz finde:
Als Wettbewerber zur deutschsprachigen Business-Plattform XING hat LinkedIn auch im deutschsprachigen Raum viele Nutzer hinzugewonnen. Auch wenn sich auf XING rund 18 Millionen Menschen aus dem DACH-Gebiet registriert und vernetzt haben, hat LinkedIn mit seiner überwiegend englischsprachigen Community auch in Deutschland bzw. im deutschsprachigen Raum deutlich zugelegt, wenn nicht XING sogar überholt. Rund 15 Millionen Nutzer aus Deutschland, Österreich und der Schweiz erkunden hier inzwischen ihre Business-Möglichkeiten, tauschen sich untereinander aus und inspirieren sich gegenseitig.
Nicht zuletzt anhand der kürzlich lancierten LinkedIn Stories, Live Streams und den diversen Optionen, auf Beiträge zu reagieren, zeigt LinkedIn, dass es seiner Community eine positive, persönliche und lebendige Nutzererfahrung im Netzwerk ermöglichen möchte.
Die Kehrseite ist die zunehmende Flut an LinkedIn-Spam-Nachrichten. Diese reichen von unpassenden Angeboten aufgrund mangelnder Recherche oder automatisiert erstellter Nachrichten von Coaches, Beratern und Freelancern, die lieber auf Quantität als auf Qualität setzen, über beliebige Kooperationsangebote bis hin zu Nachrichten von Fake-Profilen.
"LinkedIn kann sehr zielführend zur Akquise eingesetzt werden, ohne dass es penetrant für den Empfänger wird. Grundvoraussetzung ist allerdings, dass der potenzielle Interessent auch wirklich ein potenzieller Interessent ist. Das bedeutet, Produkt oder Service sind für den Empfänger tatsächlich relevant."
Maximilian Lux, Head of Enterprise Sales DACH, LinkedIn Sales Solutions
Natürlich sind das alles, was ich hier aufzeige meine persönlichen Eindrücke und jeder hat das Recht, hier seine eigene Meinung zu bilden. Wer mich kennt weiß, dass ich ein großer Freund von Kaltakquise bin. Ich hasse es aber, mit der Schrotflinte in den Wald zu schießen in der Hoffnung, dass irgendwo ein Vogel vom Baum fällt.
Ja, wenn man ein gutes Produkt hat und eine gut ausgebildetes Salesteam, dann ist Vertriebserfolg am Ende Mathematik. Ich will auch nicht ausschließen, dass es Geschäftsmodelle gibt, für die diese Form von Vertrieb die einzige ist, die sich rechnet.
Wir von SingularitySales arbeiten überwiegend mit Kunden, die hochwertige und komplexe Produkte oder Dienstleistungen anbieten und langfristige Kundenbeziehungen suchen. Kunden, die eine Marke aufbauen wollen und oft eine sehr spitze Zielgruppe haben. Da ist es keine gute Idee, mit der Brechstange verkaufen zu wollen.
Was ich anders machen würde:
Ich bin fest davon überzeugt, dass Werbung nicht nerven sollte, sondern Werbung sollte inspirieren – gerade im B2B-Umfeld, wo die Zeit von Top-Entscheidern knapp und wertvoll ist. Werbung nervt dann, wenn sie am Bedarf vorbei geht. Werbung nervt auch, wenn wir das Gefühl haben, dass es nicht wirklich um uns geht, sondern vorwiegend um den Umsatz des anderen.
Wir sollten LinkedIn als ein soziales Netzwerk und keine Vertriebsplattform verstehen. Wie im persönlichen Netzwerk liegt der Fokus nicht auf dem schnellen Umsatz, sondern auf dem langfristigen Gewinn für alle. Ich versuche Nutzen zu bringen und Unternehmen zu helfen. Dazu teile ich auch Artikel wie diesen hier.
Über das was ich auf LinkedIn veröffentliche und kommentiere, kommuniziere ich natürlich automatisch auch meine Positionierung. Nicht zum Zweck der Selbstdarstellung, sondern über den Nutzen, den ich bringe. Das klingt völlig selbstlos, ist es aber gar nicht.
Mein Vorteil:
Ich bleibe sichtbar und im Kopf meiner Kontakte.
Eure Aufgabe hier auf LinkedIn ist die, Euch als Experte in Eurer Zielgruppe zu positionieren. Daher:
- Identifiziert Eure Zielgruppe: Bevor Ihr mit Social Selling beginnt, solltet Ihr genau wissen, wer Eure Zielgruppe ist. Wer sind die Unternehmen? Wer ist die Buyer Persona? Nur so könnt Ihr die richtigen Personen erreichen und eine Beziehung zu ihnen aufbauen.
- Seid aktiv: Sucht gezielt nach den richtigen Personen und nehmt Kontakt zu ihnen auf. Erstellt eigene Beiträge, beteiligt Euch an Gruppen und Diskussionen, veröffentlicht spannende Informationen aus Eurem Fachgebiet, oder liked und kommentiert andere Beiträge. Auf diese Weise werdet Ihr für andere sichtbar und zeigt, dass Ihr ein Experte in Eurem Fachgebiet seid. Man sieht Euren Namen und damit wird es Euch irgendwann leichter fallen, mit der Zielperson in Kontakt zu treten, denn er oder sie hat Euren Namen schon mal gesehen oder davon gelesen.
- Bleibt am Ball: Damit Social Selling funktioniert, müsst regelmäßig aktiv sein und mit anderen Menschen in Kontakt bleiben. Gratuliert z.B. eure Kontakte mit einem individuellen Gruß zum Geburtstag oder zum Firmenjubiläum und vor allem: Setzen Euch realistische Ziele und konzentriert Euch auf die langfristige Umsetzung.
Eure LinkedIn Präsenz ist kein Sprint, sondern ein Marathon
Werden uns alle meine Kontakte deshalb sofort engagieren? Natürlich nicht! Werden sie auf uns zukommen, wenn sie unsere Leistungen brauchen oder werden sie uns weiterempfehlen, wenn sie jemanden kennen, der unsere Leistungen gerade braucht? Davon bin ich nicht nur überzeugt, denn wir generieren heute 3/4 unseres Geschäftes passiv via LinkedIn.
Und genauso gehe ich auch vor. Ich empfehle, wenn ich überzeugt bin, dass beide etwas von der Empfehlung haben. Ich empfehle, wenn ich beiden vertraue, dass sie den jeweils anderen nicht über den Tisch ziehen. Ich empfehle, ohne dass ich daraus einen direkten Nutzen haben muss.
Mein Empfehlung an Euch: soziale Netzwerke wie LinkedIn sind kein Sprint, sondern ein Marathon. Bringe Nutzen für andere, baue echte Beziehungen auf und geht dort nicht auf die Jagd nach Kunden.
Über SingularitySales:
Wir entwickeln, etablieren und skalieren erfolgserprobte Sales-Strategien mit Kundendialog - Inhouse sowie im Outsourcing. Wir bündeln mehr als 60 Jahre Expertise im B2B Vertrieb - vorwiegend im Bereich XaaS und haben insgesamt mehr als 1 Milliarde EURO an ARR aufgebaut.
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