A good Seller is a good Storyteller
Die Kraft, eine überzeugende Geschichte im B2B Vertrieb zu erzählen ist ebenso groß. Erst eine überzeugende Geschichte macht ein Produkt erlebbar. Wie Storytelling im B2B Vertrieb in einfachen Schritten umzusetzen ist, zeigen wir euch mit diesem Trainingsmodul.
A good Seller is a good Storyteller -
aber warum überhaupt?
Die Hauptaufgabe von B2B-Storytelling: Im B2B SaaS Business soll Storytelling mehr oder weniger unterschwellig Interesse an einem Produkt oder einer Lösung wecken und idealerweise zum Kauf animieren. Dazu verknüpft es meist eher trockene Produkteigenschaften und Kennzahlen mit echten oder fiktiven Geschichten.
Warum Storytelling gerade bei
komplexen Produkten im B2B Vertrieb hilft?
Besser verkaufen – mit einer guten Story
Jede Story braucht einen Helden. Und jeder Held braucht einen Schurken. Keine Adam und Eva ohne den Teufel, kein Luke Skywalker ohne Darth Vader, kein Batman ohne den Joker keinen James Bond ohne den Bösewicht, der eine Katze streichelt und eine Klappe auf einem Auge hat. Wenn wir uns aber Verkaufsgespräche im B2B Bereich anschauen, werden oft nur Phrasen heruntergerattert wie z.B. „unser Produkt ist innovativ“. Ja, wer würde denn sagen „Unser Produkt ist altbacken“, auch wenn das vielleicht bei einigen Produkten auf dem Markt zutrifft?
Besser verkaufen heißt also nicht, einfach nur Produktfeatures herunterzuleiern. Ebenso möchte unser Gehirn eine Argumentationskette hören. Was heißt das? Der König stirbt und die Königin stirbt sind Fakten hintereinander. Der König stirbt und die Königin stirbt aus Trauer ist fast eine Geschichte. Jede gute Story hat Drama, Spannung und am Ende ein Happy End. Bevor es aber in der Verkaufsgeschichte ein Happy End gibt, muss es erst einmal einen Schurken – also ein Problem – für den Kunden geben. Weiß ich nicht, welche Herausforderung (Problem) ein potentieller Kunde hat bzw. ob er überhaupt ein Problem hat, kann man nur eine Lösung präsentieren ohne Problem, bzw. mit hoher Wahrscheinlichkeit am Problem vorbei. Dann wird zu recht vom Kunden die Frage gestellt, was man mit dieser Lösung soll, denn es gibt kein Problem bzw. die gibt es, aber sie stehen nicht im Kontext zum Produkt bzw. zur Lösung. Daher brauchen Sie für jeden Helden einen Schurken oder für jede Lösung ein Problem - und man muss diesen Schurken kennen.
Zwei Helden – Verkäufer und Kunde
Wir alle wissen, dass Mitarbeiter im B2B Vertrieb oft Einzelkämpfer sind, die oftmals einen hohen Bonusanteil haben. Die Helden sind hier also Verkäufer und Kunde. Der B2B-Vertriebler ist genau genommen der Mentor, der dem Kunden dabei hilft, ein Hindernis zu überwinden. Genau mit seinem Produkt. Und zwar besser als andere.
In den bekannten Storys ist dies genau so: Gute Geschichten genauso wie gute Unternehmen brauchen einen Protagonisten und leider taugt ein Team oder ein komplexes Gebilde wie eine Firma meist nicht zum Protagonisten. Helden müssen Individuen sein.
In jeder Story stellt sich auch die Frage: Warum ist der Held gerade der oder die richtige, um die schwierige Aufgabe zu lösen? Das bedeutet, Du als Mitarbeiter im B2B Vertrieb musst, um besser zu verkaufen, zeigen, wie Du mit Deinem Produkt schon in anderen Fällen erfolgreich für den Kunden „die Kuh vom Eis geholt hast“. Und hier liegt die Herausforderung des Storytelling - gerade im B2B Vertrieb, wo viele Produkte abstrakt sind.
Silicon Valley Investor Peter Thiel sagte dazu:
„Wenn du kein Produkt hast, das du mal eben aus der Tasche ziehen
kannst (was z.B. bei IT Lösungen oder auch großen Anlagen schlecht geht),
dann bist du selbst das Produkt!“
Einfach formulieren – kompliziert wird es von selbst
Die besten Zeitungsredakteure arbeiten bei der BILD. Warum? Weil sie eine komplexe Geschichte in 3 Worte packen können. WIR SIND PABST!
Einfachheit ist eine große Kunst. Kompliziert wird es schon früh genug. Egal ob Michelangelo, Bruce Lee oder Steve Jobs, alle sagten in ähnlicher Weise, dass Perfektion dann erreicht ist, wenn man nichts mehr weglassen kann. Was im Umkehrschluss heißt, dass es normalerweise sehr viel zum Weglassen gibt. Hinzu kommt, dass wichtige Leute – die auch die Budget-Hoheit haben – wenig Zeit haben. Bei denen musst Du in einem kurzen Zeitraum Deinen Elevator Pitch platzieren, in der Sie sich als unentbehrlich für den Job verkaufen. Du musst kurz, knapp und präzise sein - und trotz allem begeistern.
Was ebenfalls oft übersehen wird: Diejenigen, die das Budget haben, sind nicht immer die, die schon alles über das Produkt wissen. Code shifting nennt man in der Sprachwissenschaft die Fähigkeit, sich mit dem Sprachduktus auf sein Gegenüber einzustellen. Dies wird oft falsch gemacht.
Mit Storytelling im B2B Business emotional verkaufen
Der längste Weg ist der Weg vom Kopf zum Herz. Denn wenn wir etwas verstanden haben, heißt das noch lange nicht, dass wir es auch emotional begreifen, dass wir dahinter stehen, dass wir es, wie man so schön sagt, internalisieren. Emotionen sind 40 Mal so stark wie rationales Denken. Wenn Du daran zweifelst, denke mal daran zurück, ob Sie mal ein technisches Gerät, das nicht funktionierte, an die Wand geschmissen haben. Sie haben es getan, obwohl sie genau wussten, dass der Gegenstand hinterher sicher nicht besser funktionieren würde.
Die meiste Kommunikation allerdings, die wir heute im Unternehmen hören, zielt nur auf den Kopf. Und da bleibt sie auch. Mit gutem Storytelling schaffen Sie Bilder. Bilder schaffen es ins Herz. Und der Weg vom Herz zur Hand – also zur Implementierung – ist kürzer als der Weg vom Kopf zur Hand.
Wer gute Storys erzählt, also mit Storytelling emotional verkauft UND eine gute Dienstleistung anbietet, kann Kunden besser, nachhaltiger und erfolgreicher bedienen.
Warum ist eine emotionale Argumentation im B2B SaaS Vertrieb so wichtig?
Die emotionale Argumentation im B2B SaaS Vertrieb ist aus mehreren Gründen von entscheidender Bedeutung:
Menschliche Entscheidungsfaktoren: Auch wenn B2B-Kaufentscheidungen oft als rein rational betrachtet werden, sind es am Ende des Tages Menschen, die diese Entscheidungen treffen. Diese Personen bringen ihre eigenen Emotionen, Vorurteile, Ängste und Hoffnungen in den Entscheidungsprozess ein. Emotionale Argumente können diese Faktoren ansprechen und beeinflussen.
Unterscheidung in einem gesättigten Markt: Viele SaaS-Lösungen bieten ähnliche Funktionen und Vorteile. Emotionale Argumente können helfen, ein Produkt oder eine Dienstleistung von der Konkurrenz abzuheben und eine stärkere Bindung zum Kunden herzustellen.
Komplexe Produkte greifbar machen: SaaS-Produkte können oft komplex und abstrakt sein. Durch emotionales Storytelling kann ein Verkäufer ein abstraktes Produktkonzept in eine greifbare und relevante Geschichte verwandeln, die leichter zu verstehen und zu erinnern ist.
Vertrauensaufbau: Emotionale Argumente können helfen, Vertrauen und Glaubwürdigkeit aufzubauen. Wenn ein Kunde das Gefühl hat, dass ein Verkäufer seine Herausforderungen und Bedürfnisse wirklich versteht und sich darum kümmert, ist er eher bereit, eine langfristige Geschäftsbeziehung einzugehen.
Kürzere Sales-Cycles: Emotionale Verbindungen können den Verkaufsprozess beschleunigen. Wenn Kunden sich mit einem Produkt oder einer Marke verbunden fühlen, können sie schneller Entscheidungen treffen.
Kundenbindung: Ein Kunde, der eine emotionale Bindung zu einem Produkt oder Dienstleistung hat, ist weniger wahrscheinlich, zu einem Konkurrenten zu wechseln und eher bereit, als Markenbotschafter aufzutreten.
Wertperzeption: Emotionale Argumente können dazu beitragen, den wahrgenommenen Wert eines SaaS-Produkts zu erhöhen. Wenn Kunden nicht nur die technischen Aspekte, sondern auch den emotionalen Wert einer Lösung erkennen, sind sie oft bereit, mehr zu zahlen.
Zusammenfassend lässt sich sagen, dass emotionale Argumentation im B2B SaaS Vertrieb eine kritische Rolle spielt, da sie es ermöglicht, tiefe und dauerhafte Verbindungen mit Kunden zu schaffen, die über reine Produktfunktionen oder Preisargumente hinausgehen.
4 Gründe, warum Storytelling im B2B SaaS Vertrieb brilliant funktioniert:
NEURONALE KOPPLUNG
Die Geschichte z.B. eines anderen B2B Kunden - idealerweise aus der gleichen Industrie aktiviert genau die Teile im Gehirn, die für Assoziationen verantwortlich sind. Dank des Prozesses der Neuronalen Kopplung wandelt Dein potenzieller Kunde die Geschichte in eigene Ideen, Erfahrungen und Muster um.
SPIEGELUNG
Sowohl der Erzähler, als auch der Zuhörer (Dein potenzieller Kunde) aktivieren durch die Story die gleichen Gehirnregionen. Das bedeutet, Sender und Empfänger begeben sich auf das selbe Level.
DOPAMIN
Eine gute Geschichte eines vergleichbaren B2B Kunden sorgt dafür, dass das Gehirn Deines potenziellen Kunden Dopamin ausschüttet. Dieser Neurotransmitter – auch Glückshormon genannt – bewirkt, dass sich Dein potenzieller Kunde leichter und genauer an Details und Fakten erinnern kann.
DAS LIMBISCHE SYSTEM
Die Persuasionsforschung hat nachgewiesen, dass dieser Teil des Gehirns durch gute Stories aktiviert wird. Das limbische System ist massgeblich für Intuition, Emotion und Assotiation verantwortlich.
DAS ERWARTET DICH IN DIESEM STROYTELLING VERKAUFSTRAINING:
Was ist Storytelling? Wir erklären Definition, Struktur, Hindernisse und Chancen im Zusammenhang mit Storytelling. Dabei geht es immer um den Einsatz im Vertrieb und Verkauf von Technologie-Produkten. Bloße Produktkenntnis sind nicht alles - oder wie man so schön sagt: Der Fachidiot schlägt den Kunden tot!
Wir zeigen Dir konkrete und erfolgreiche Beispiele aus der Praxis und helfen Dir dabei, Geschichten für Dein Produkt zu entwickeln mit dem Ziel, Dich und Dein Unternehmen noch erfolgreicher zu machen.
Wie dringst Du besser zu Deinem Kunden durch? Mehr Mut im Verkaufsgespräch! Entscheide Dich für die richtigen Geschichten in Deiner Verkaufspraxis. Die richtigen Geschichten vergisst der Gesprächspartner nicht so schnell.
In unserem Verkaufstraining “A good Seller is a good Storyteller” bedienen wir uns umfangreicher Techniken des Storytellings. Wir integrieren Metaphern, Beispiele, Erlebnisse und Anekdoten in Deine Verkaufsgeschichte und entwickeln mit Dir Deinen nächsten Pitch sowie Dein Playbook für den erfolgreichen Verkaufsabschluss. Dabei unterscheiden wir zwischen Unternehmens- bzw. Unternehmer-, Produkt-, Education- und Verbindungsstory, sowie dem Überwinden von Widerständen und Abschlussmotivation.
Indem wir Storytelling optimal in Deine Argumentationsstruktur einbauen, wirst Du zukünftig schwierige Situationen im B2B Verkaufsgespräch erfolgreich und gelassen meistern. Dabei bedienen wir uns positiver, aber auch negativer Geschichten, je nach Zweck! Diese dienen als Parabeln und überzeugen den Zuhörer.
Und wann ist ein Sales Training zum Thema Storytelling ein gutes Sales Training?
Ein Sales Training zum Thema Storytelling ist dann ein gutes Training, wenn es die folgenden Kriterien erfüllt:
Zielgruppenorientierung: Das Training sollte spezifisch auf die Bedürfnisse und Herausforderungen der Teilnehmer eingehen. Dies bedeutet, dass die Inhalte relevant für die Branche, das Produkt und den Markt der Vertriebsmitarbeiter sind.
Praxisrelevanz: Theorie allein reicht nicht aus. Ein gutes Training kombiniert theoretisches Wissen mit praktischen Übungen, in denen die Teilnehmer das Gelernte umsetzen und verinnerlichen können.
Strukturierter Aufbau: Das Training sollte klar definierte Lernziele haben und einen strukturierten Aufbau, der die Teilnehmer Schritt für Schritt durch den Prozess des Storytellings führt.
Interaktivität: Ein gutes Training regt zur Interaktion an. Dies kann durch Gruppenarbeit, Diskussionen, Rollenspiele oder andere interaktive Methoden erreicht werden.
Individualisiertes Feedback: Jeder Teilnehmer sollte die Möglichkeit erhalten, individuelles Feedback zu seiner Storytelling-Fähigkeit zu bekommen. Dies ermöglicht es, gezielt an Schwächen zu arbeiten und Stärken weiter auszubauen.
Einbindung von Real-Life Beispielen: Es ist hilfreich, wenn das Training echte Geschichten aus der Praxis verwendet, um den Teilnehmern zu zeigen, wie effektives Storytelling in der realen Welt aussieht.
Nachhaltigkeit: Ein gutes Training sollte nicht nur während der Trainingseinheit selbst wirksam sein, sondern auch Ressourcen, Tools und Strategien bereitstellen, die den Teilnehmern helfen, das Gelernte langfristig in ihrem Arbeitsalltag umzusetzen.
Erfahrung des Trainers: Ein guter Trainer bringt nicht nur Wissen über das Thema Storytelling mit, sondern hat auch umfassende Erfahrung im Vertrieb und versteht die Herausforderungen, denen Vertriebsmitarbeiter täglich gegenüberstehen.
Kontinuierliche Verbesserung: Nach dem Training sollte es eine Möglichkeit geben, Feedback von den Teilnehmern zu erhalten. Dies ermöglicht es, das Training ständig zu verbessern und an die Bedürfnisse der Zielgruppe anzupassen.
Emotionale Verbindung: Storytelling ist im Wesentlichen eine emotionale Technik. Ein gutes Training sollte also nicht nur die Technik des Erzählens lehren, sondern auch, wie man emotionale Verbindungen mit den Zuhörern herstellt.
Wenn ein Sales Training zum Thema Storytelling diese Kriterien erfüllt, kann es als qualitativ hochwertig betrachtet werden und bietet den Teilnehmern einen echten Mehrwert in ihrer täglichen Vertriebsarbeit.
Fazit Storytelling im B2B SaaS Vertrieb:
In der B2B SaaS-Branche ist Storytelling ein unverzichtbares Werkzeug, um komplexe Produkte und Dienstleistungen verständlich, greifbar und überzeugend zu präsentieren. Im Kern geht es darum, Geschichten zu nutzen, um die einzigartigen Vorteile und den Mehrwert eines SaaS-Produkts auf eine Weise zu vermitteln, die Emotionen weckt, Vertrauen aufbaut und einen bleibenden Eindruck hinterlässt.
Geschichten bieten die Möglichkeit, die Herausforderungen und Bedürfnisse der Zielgruppe direkt anzusprechen, indem sie realistische Szenarien und Lösungsansätze vorstellen. Sie können trockene Daten und Fakten in fesselnde Erzählungen verwandeln und somit abstrakte Produktfeatures in konkrete Vorteile umwandeln.
Zudem unterstützt Storytelling den Aufbau von Beziehungen und schafft eine tiefere Verbindung zum Kunden, indem es menschliche Erfahrungen und authentische Kundenstories in den Vordergrund stellt. Dies ist besonders im B2B-Bereich wertvoll, wo Kaufentscheidungen oft auf Vertrauen und langfristigen Partnerschaften basieren.
Abschließend kann man sagen, dass Storytelling im B2B SaaS Vertrieb nicht nur ein Mittel zur Informationsvermittlung ist, sondern eine Kunstform, die, wenn richtig eingesetzt, zu deutlich gesteigerten Konversionsraten, Kundentreue und Markenbindung führen kann. Es geht darum, nicht nur den Verstand, sondern auch das Herz der Entscheidungsträger zu erreichen und so eine dauerhafte Verbindung zwischen Anbieter und Kunde zu schaffen.