Erfolgreich Verkaufen - ohne Druck
Leichter verkaufen ohne Druck - eine Zusammenfassung
- Verkauft keine Produkte, sondern Lösungen für die Probleme eurer Zielgruppe.
- Führt Marketing & Sales im Rahmen des Kundenmanagements zusammen.
- Macht es euren Kunden so einfach wie möglich.
- Formuliert in eurer Sales-Strategie euren Elevator Pitch, den Unique Selling Proposition (USP), eure Zielgruppe (ICP) und den Sales Prozess.
- Setzt nicht nur auf digitale Tools, peppt eure Kaltakquise mit digitalen Tools auf.
- Hört im Kundengespräch aktiv zu, gebt keine Rabatte und vereinbart nach jeder Aktivität die nächsten Schritte fest.
- Mit einem Customer-Success-Management begleitet ihr eure Kunden bei der Anwendung eurer Lösung.
- Verzichtet auf ein Provisionssystem. Fördert besonders die Mitarbeiter im Mittelfeld.
Verkauft keine Produkte, sondern Lösungen für die Herausforderungen eurer Zielgruppe.
Viele Vertriebsmitarbeiter kaufen keine Fachliteratur mehr aus den Jahren vor 2020. Die Corona Pandemie hat viel verändert. Heute wird über Online Meetings oder Sprachnachrichten verkauft, persönlich, online oder hybrid. Eins ist sicher: Mit einem Cold Call erreicht ihr niemanden mehr, der oder die entscheidungsbefugt ist. Diese Personen sind inzwischen top informiert und super vernetzt.
Für schlichten Produktverkauf braucht man zunehmend keine Beratung mehr. Wohl aber zum Lösen von Problemen. Warum also schicken Unternehmen noch immer dauerredende Druckverkäufer und halb informierte Gießkannenvertrieblerinnen los? Statt lösungsorientierte und mehrwertfokussierte Ansätze zu verfolgen, bieten diese Mitarbeitenden weiterhin Produkte an.
„Es geht darum, den Nutzen und die Bedeutung auf eine höhere Ebene zu bringen und damit den tatsächlichen Bedarf des potentiellen Kunden zu treffen.“
Das setzt jedoch Kunden und Kundinnen voraus, die ihre Herausforderungen kennen. Ein strategischer Enterprise SaaS Vertrieb macht die potentiellen Kunden daher zuallererst auf ihre Herausforderungen aufmerksam. So gewinnt der Vertrieb sie für ein neues Themenfeld.
Lösungsverkauf vs. Produktverkauf
Im Produktverkauf verbringen Verkäufer „weniger Zeit damit, Fragen zu stellen und mehr Zeit mit Monologen über die Eigenschaften und Preise des Produkts“ und „fallen daher leicht in die Falle, mehr über sich selbst als über den Kunden zu sprechen“. Das Verkaufsargument für das Produkt ist ganz “Ich, ich, ich” und versucht, den Wert zu beweisen, indem es Funktionsvergleiche mit der Konkurrenz oder sogar Preisvergleiche zeigt. Leider hat dies oft den gegenteiligen Effekt: Das Produkt wird in den Augen des potentiellen Kunden abgewertet, weil er nur einen günstigeren Preis oder ein zusätzliches Feature als Vorteil sieht.
SingularitySales beschreibt den Unterschied zwischen den beiden Ansätzen wie folgt: „Beim Produktverkauf sucht ein Verkäufer normalerweise nach sofortiger Befriedigung. Der Verkauf einer Lösung bedeutet jedoch, dass man langfristig denken muss. Beim Lösungsverkauf geht es darum, das große Ganze zu sehen und die potentiellen Kunden dort zu treffen, wo sie leben.“
Wir bei SingularitySales sind nicht nur der festen Überzeugung, dass der Verkauf von Lösungen in der B2B-SaaS-Welt ein weitaus effektiverer Ansatz ist; Wir bieten auch kundenorientierte Schulungsprogramme an, um B2B-SaaS-Unternehmen und ihren Sales-Teams dabei zu helfen, sich im leistungsbasierten Vertrieb zu behaupten.
Führt Marketing & Sales im Rahmen des Kundenmanagements zusammen.
Marketing sagt:
„Wenn die im Sales mal endlich unsere tollen Marketingkonzepte umsetzen würden!“
Sales sagt:
„Mit einem besseren Marketing hätten wir es im Sales viel leichter!” oder “Wenn Marketing mehr Lead bringen würde, würden wir auch unsere Ziele erreichen!”
Um diese Art von Konflikten zu vermeiden, führt Marketing und Sales in einem übergreifenden Kundenmanagement zusammen. Die Aufgabe des Marketings endet nicht mit dem Generieren von Leads, sie zieht sich durch bis zum After-Sales. Beim Account-Based Marketing trägt das Marketing die Verantwortung für wichtige Key Accounts gemeinsam mit Sales. Es schneidert personalisierte Maßnahmen, gibt individuelle Infos und liefert Ideen für Up- und Cross-Selling. Vertriebsziele gelten für alle und alle sollten dieselben Systeme und Tools verwenden.
„Vertriebler müssen aufpassen, dass sie nicht aufs Abstellgleis geraten und im Schatten des Online Marketing zu Marionetten verkommen, die man irgendwann in der rein digitalen Welt gar nicht mehr braucht.“
Das Marketing hat in den Jahren der Corona Pandemie einen gewaltigen Digitalisierungsschub hingelegt. Gerade der Mittelstand setzt Marketing oft mit Social-Media-Kampagnen gleich. Anstatt auf Berater zu hören, die den Algorithmus der Plattformen vermeintlich durchschaut haben, solltet ihr lieber auf ein rundes Gesamtkonzept setzen. Bringt nicht mit immer mehr digitalen Marketingkonzepten Unruhe ins Team. Übernehmt nur, was wirklich Mehrwert bringt.
Früher galt Marketing als Zulieferer von Sales, heute dominiert das Marketing Sales. Für den überbordenden Marketing Content lassen sich jedoch kaum entsprechende Kunden finden. Stattdessen sollte es um die langfristige Relevanz der Lösungen für die potentiellen Kunden gehen. Marketingaktionen, die die Neukundengewinnung kurzfristig ankurbeln, wie ein Mailing oder eine Rabattaktion, sind nicht nachhaltig. Wer Marketing und Sales zusammen denkt, setzt auf kontinuierliches Engagement, das nicht beim Kauf endet.
Macht es euren Kunden so einfach wie möglich.
Was ist guter Vertrieb? Wenn eure Kundschaft die Lösung bekommt, die ihren tatsächlichen Bedarf stillt, zur richtigen Zeit am richtigen Ort zum richtigen Preis. Wenn ihr nebenbei noch ein paar USPs platziert, unterscheidet euch das vom Wettbewerb. Ein Beispiel wäre etwa eine Softwarelösung, bei der umfangreiche Nutzerschulungen kostenfrei integriert sind.
Helft euren Kunden, die Komplexität zu reduzieren. Wenn ein Coffee-to-go-Verkäufer der Kundin ihr Lieblingscroissant gleich mit anbietet, erspart er ihr das Denken.
Das ist allerdings umso schwieriger, je länger ein Verkaufszyklus ist, zum Beispiel beim Softwarekauf, oder je mehr Einzelentscheidungen anstehen. Deswegen buchen viele Leute immer dasselbe Hotel: Das kennen sie schon.
Viele Denkweisen im B2C-Bereich sollten wir auch in B2B-Prozessen übernehmen. Denn im B2B finden wir kaum noch Einzelentscheider. Im Buying-Center reden neben der Einkäuferin auch Geschäftsleitung, Produktion und Nutzer mit. Auch B2B-Entscheider wollen einfache, ansprechende Prozesse, wie sie es B2C gewohnt sind. Wir reden am Ende des Tages von H2H Business (Mensch zu Mensch).
Formuliert in eurer Sales-Strategie euren Elevator Pitch, den Unique Selling Proposition (USP), eure Zielgruppe (ICP) und den Sales Prozess.
Eure Vertriebsstrategie orientiert sich an der Unternehmensstrategie. Von der leitet Ihr den Elevator Pitch und die Strategie im Markt ab. Der Elevator Pitch ist wichtiger als eine umständliche Marktpositionierung. Jeder Mitarbeiter im Vertrieb muss in 30 Sekunden erklären können, wofür das Unternehmen steht und warum es sich lohnt, das Gespräch nach dem Aussteigen aus dem fiktiven Lift fortzusetzen.
Das folgende Video zeigt sehr treffend auf, wie man einen Elevator-Pitch strukturiert:
Link zum Video: https://www.youtube.com/watch?v=4FB8-KiYFqQ&t=79s
Auch die USP- oder Unique Selling Proposition ist ein altbewährtes Verkaufsinstrument, das weiterhin Erfolg verspricht. Wodurch unterscheidet ihr euch vom Mitbewerb? Habt Mut zur Nische. Diese sollte nicht zu klein, aber profitabel sein.
Im nächsten Schritt erarbeitet ihr vier Eckpfeiler:
- wie ihr eure Zielkunden findet
- wie euer Standard-Vertriebsprozess aussieht
- welche Vertriebskanäle ihr nutzen wollt
- wer die handelnden Vertriebspersonen sind
- und wie ihr die jeweilgen Rollen definiert.
Folgt nicht dem Gießkannenprinzip, sondern konzentriert euch auf diejenigen Kunden, die ihr wirklich erreichen wollt. Haltet euch an die 80/20-Regel:
20% eurer Kunden machen
80% des Umsatzes
Denkt darüber nach, mit welchen Kunden ihr gern arbeiten möchtet. Haltet die Augen offen: Anregungen können euch LinkedIn Beiträge geben, Auszeichnungen von Gartner oder OMR Reviews. Trefft die Menschen dahinter. Richtet euch an echte Menschen, nicht an fiktive Personas.
„Kundenorientierung war gestern. Kundenzentrierung ist heute. Stellt
eure Kunden in das Zentrum eures
Unternehmens!“
Der Vertrieb sollte nicht dem Modell des Trichters oder Sales Funnel folgen. Der Vertriebstrichter stellt linear die Phasen vom Lead bis zum Kauf dar. Doch der Prozess endet nicht mit dem Kauf. Sinnvoll wäre es daher, ein Kreislaufdenken zu integrieren, das nicht wie der Trichter in Phase 5 endet, sondern ein Kreis mit 8 Schritten ist:
- Lead, Identifikation, Verkaufsidee
- Opportunity, Qualifikation
- Buying-Center-Analyse
- Angebot
- Auftrag, Entscheidung
- Projektdurchführung, Implementierung, Produkteinführung
- Projektabnahme, Kundenzufriedenheitsbefragung
- Kundenentwicklung
Setzt nicht nur auf digitale Tools, sondern peppt eure Kaltakquise mit digitalen Tools auf.
Vertrieb hat viel mit Disziplin und Sorgfalt und wenig mit Kreativität zu tun. Nehmt zum Beispiel die Kaltakquise. Vergesst die Gießkanne, recherchiere lieber wenige, aber potente A-und B-Kunden. Die C-Kunden kann das Marketing online akquirieren. Einen A-und B-Kandidaten erreichen ihr zunehmend schwerer per Telefon. Euer Ansatzpunkt ist vielmehr die Assistenz. Stellt Ihr den Nutzen der Lösung dar, unterstützt durch eine nachgereichte Mail. Die Assistenz wird euch verlässlich Feedback geben. Nachfolgende Termin-Quoten von 70 Prozent sind nicht ungewöhnlich.
Grundsätzlich basiert der Erfolg in der Kaltakquise auf Fleiß, Kreativität und Disziplin.
Die Kaltakquise im B2B ist die Königsdisziplin im Vertrieb und verlangt höchste kommunikative Fähigkeiten. Im Gegensatz zu E-Mail Marketing ist Telefonakquise im B2B nicht verboten und gewinnt immer mehr an Bedeutung.
Die Akquise am Telefon ist für viele Unternehmen die schnellste und einfachste Möglichkeit neue Kunden gewinnen zu können. Hierfür ist allerdings regelmäßiges Verkaufstraining notwendig.
Disziplin in der telefonischen Kaltakquise
Disziplin ist, genau wie bei allen Tätigkeiten, das A & O, wenn ihr erfolgreich sein wollt. Auf die Telefonakquise bezogen bedeutet dies, dass Ihr nicht erwarten könnt, 10 neue Kunden zu gewinnen, wenn ihr nur 10 Anrufe tätigt. Dafür müsst ihr bei jedem Anruf einen neuen Kunden gewinnen und das ist definitiv nicht möglich. Ihr müsst lernen, mit Neins umgehen zu können.
Arbeitet hier ganz bequem mit Statistiken. Mal angenommen, Ihr habt bei jedem 10. Gespräch einen Termin und benötigt für einen neuen Kunden 5 Termine, dann könntet ihr ausrechnen, wie viele Telefonate ihr benötigt, um 5 neue Kunden zu gewinnen.
Für 5 Kunden braucht ihr 25 Termine und für 25 Termine braucht ihr wiederum 250 Gespräche. Wenn Ihr diesen Kaltakquise B2B Tipp immer vor Augen führt, dann wird Vertriebserfolg Mathematik und das Telefonieren wird euch leichter fallen.
„Social Selling ist aus meiner Sicht kein Vertrieb. Es kann Vertriebsaktivitäten wie Recherche und Kontaktaufnahme durchaus sinnvoll unterstützen - insbesondere im B2B SaaS Vertrieb, mehr aber auch nicht.“
Social Selling bedeutet eine Kontaktanbahnung über Social Media. Mehr als eine Unterstützung beim Vertrieb sollte es jedoch nicht sein. Entwickelt sich ein Kontakt positiv, wechselt auf einen analogen Kanal.
Nützliche digitale Tools sind zum Beispiel:
- Chatbots sind KI-bestückte Assistenten, die mit Interessenten Q&A-ähnliche Gespräche führen. Tipp: Definiert einen Ausstiegspunkt, ab dem ein Mensch übernimmt.
- Sales Trigger wie Echobot versorgen euch mit Medien News, die euch einen Anlass für ein Verkaufsgespräch geben.
Hört im Kundengespräch aktiv zu, gebt keine Rabatte und vereinbart nach jeder Aktivität die nächsten Schritte fest.
Ein gutes Kundengespräch ist weder eine PowerPoint-Schlacht noch ein Verkäufermonolog, noch eine Feature-Show. Im Erstgespräch hat eine PowerPoint-Präsentation nichts zu suchen. Das Wichtigste ist aktives Zuhören. Euer Gegenüber hat eure volle Aufmerksamkeit. Stellt viele Fragen, jedoch keine suggestiven, schließlich handelt es sich nicht um ein Verhör. Schreibt mit, aber vor allem: Lasst euren potentiellen Kunden reden. Setzt die Kundenbrille auf, wechselt von der Ich- in die Wir-Perspektive.
„Sprecht so wenig wie nötig beim Kundenmeeting!“
Zwangsläufig landet jedes Gespräch irgendwann beim Preis. Gebt keine Rabatte. Rabatt ist eine Stadt in Marokko. Wenn überhaupt, dann nur, wenn der Kunde eine Gegenleistung erbringt, eine Abnahmeverpflichtung etwa oder eine Referenz. Kein Deal ohne Gegendeal. Moniert euer Kunde „zu teuer“, habt ihr es nicht geschafft, den Nutzen zu transportieren. Die Frage, womit es vergleicht, ist offen gestanden eine dumme Frage.
Dem gefürchteten Schlusssatz „Wir melden uns bei Ihnen“ kommt ihr zuvor, indem ihr zehn Minuten vor Ende einen Zeitstrahl mit den nächsten Schritten aufzeichnet. Meist ergänzen ihn die Kunden aus eigenem Antrieb – schon habt ihr einen Zeitplan.
Mit einem Customer-Success-Management begleitet ihr eure Kunden bei der Anwendung eurer Lösung.
Neukundengewinnung ist zehnmal aufwändiger als Bestandskundenpflege. Schenkt daher auch bestehenden Kunden ausreichend Aufmerksamkeit! Fragt euch immer wieder, ob sie zufrieden sind; daraus ergeben sich gute Anknüpfungspunkte.
Ein neues Konzept ist Customer-Success-Management. Hier stellt ihr eure Kunden nicht nur zufrieden, sondern ihr versucht, sie mit euren Lösungen noch erfolgreicher zu machen. Die Idee kommt aus XaaS-Modellen mit wiederkehrenden Umsätzen, etwa aus Software as a Service oder Abo-Modellen. Entwickelt sich ein Kunde mit euren Services weiter, wird er nicht kündigen. Fällt dem Customer-Success-Team auf, dass eine Kundin nur Teile der Lösung verwendet, versucht, aktiv dagegen zu steuern.
Verzichtet auf ein Provisionssystem. Fördert besonders die Mitarbeiter im Mittelfeld.
Ein guter Vertriebler braucht keinen Druck und keine Peitschen schwingende Führungskraft. Nichts spornt sie mehr an als erfreuliche Kundenbeziehungen – auch keine Provision. Zahlt lieber einen Bonus, der sowohl auf quantitative-als auch auf qualitative Ziele einzahlt.
Gebt euren Leuten lieber das Gefühl, dass alle hinter ihnen stehen und sie unterstützen. Vertriebserfolg ist Teamerfolg. Als Führungskraft könnt ihr eure Mannschaft in Top-, Normal- und Low-Performer einteilen.
Die Top-Performer haben es oft nicht leicht. Obwohl sie schon Spitzenleistungen bringen, werden ihnen weitere Großkunden zugewiesen. Sie bekommen auch weniger Personalentwicklung, aus Sorge, sie würden dann eine Führungsposition einfordern und sich danach nicht mehr aktiv in den Vertrieb einbringen.
Bei den Low-Performern müsst ihr genau hinschauen: Lohnt sich das weitere Fördern? Würden sie anderswo mehr leisten? Manch ein Low-Performer ist tatsächlich froh, wenn er in einen anderen Bereich wechseln kann.
Auf die „normalen“ Vertriebler solltet ihr ein besonderes Augenmerk legen. Hier gibt es viel Potenzial für Entwicklung und Leistungssteigerung. Entwickelt diese Mitarbeitenden und investiert ruhig in Einzelcoachings.
Fazit:
Marketing hat übernommen, von Sales bleibt bald nur noch das „S“ im Buzzword „Smarketing“ – solche Befürchtungen können einen Vertriebler mit Leib und Seele schon quälen. Wir sind durchaus offen für digitale Tools und Strategien, die dem Verkauf das Leben leichter machen, aber B2B Sales - insbesondere im Enterprise SaaS Business ist und bleibt H2H Business. Social Selling - wie es so manche Glücksritter, welche die Corona-Pandemie aus dem Keller hochgespült hat, ist kein Vertrieb. Wir von SingularitySales sind für die versöhnliche Synthese aus beiden Welten. Last but not least: Ein bereichsübergreifendes Kundenmanagement, in dem Marketing und Verkauf an einem Strang ziehen, sind die Zukunft.
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