Farming im B2B Vertrieb
So hält er Geschäftskontakte nachhaltig aufrecht. Wegen dieses Fokus ist seine Hauptaufgabe oftmals die Kooperation mit B2B-Bestandskunden, um den Kundenstamm zu erhalten. Dies ist zunächst wichtig, weil es sich um sichere Geschäfte handelt. Außerdem lässt sich durch eine gute Kundenbetreuung der Grundstein für eine langfristige Zusammenarbeit legen und die Chancen verbessern, in Zukunft noch größere und somit lukrative Aufträge zu erhalten.
Der Unterschied zwischen Hunter und Farmer im B2B-Vertrieb:
HUNTER: Hartnäckig, aber ungeduldig
Hunter sind am besten an der vordersten Front der Neukunden-Gewinnung aufgehoben. Denn dort fühlen sie sich richtig wohl. Auch vor der Herausforderung der ungeliebten Telefonakquise schrecken diese Vollblut-B2B-Vertriebler nicht zurück. Dabei kommt ihnen ihre hohe Frustrationstoleranz zugute: Auch das zehnte Nein in Folge demotiviert diese leidenschaftlichen Verkäufertypen nicht.
Im Gegenteil! Vielmehr sehen sie die Herausforderung als Ansporn, umso hartnäckiger den Markt zu erobern. Ihr Antrieb ist das Erfolgserlebnis. Einen neuen Kunden für das Unternehmen gewonnen zu haben, das ist das Gefühl, das Hunter suchen. Dafür möchten sie dann aber auch die gebotenen Lorbeeren und spürbare Anerkennung ernten. Um, angestachelt von dieser positiven Bestärkung, direkt den nächsten großen Fisch ins Visier zu nehmen.
Diese plakativen Erfolge gibt es in der Bestandskunden-Pflege eher selten zu erringen. Darum interessieren sich Hunter nicht sonderlich dafür, einen bestehenden Kundenstamm über Jahre zu betreuen. Und auch die Arbeit im Team ist häufig nicht unbedingt ihre Stärke. Lieber gehen sie allein auf die Jagd nach attraktivem Neugeschäft. Ihr Streben nach Erfolg und Anerkennung kann die Führung von Huntern durchaus anspruchsvoll gestalten. Es gilt, das richtige Maß an bestärkender Anerkennung zu finden, das dem Akquise-Ass als Ansporn dient, es aber auch nicht die Bodenhaftung verlieren lässt. Ein Balanceakt – der sich lohnt. Denn ein guter Hunter sorgt für einen stetigen Zustrom neuer Kunden und Aufträge.
FARMER: Beratungsorientiert, aber zurückhaltend
Die Vorstellung, sich bei der anstrengenden Telefonakquise ein Nein nach dem anderen abzuholen, treibt dem Farmer die Schweißperlen auf die Stirn. Das aggressive Beackern potenzieller Kunden liegt ihm deutlich weniger – dafür kann er die regelmäßigen Absagen nicht rückstandslos genug wegstecken.
Stattdessen möchte er sich lieber umso intensiver in seine bestehenden Kunden einarbeiten und deren spezifische Abläufe, Herausforderungen und Bedürfnisse im Detail verstehen. Um ihnen dann als treuer Berater ganz individuell zugeschnittene Lösungen anzubieten. Statt sich ständig neuen Kunden widmen zu müssen, möchte der Farmer also lieber Up- und Cross-Selling-Möglichkeiten maximal ausschöpfen und den Kunden langfristig weiterentwickeln. Dafür setzt er auf den Aufbau nachhaltiger Beziehungen.
Farmereigenschaften als Vertriebsstil
Zu diesen Farmer Eigenschaften, gehören viele, die für die Tätigkeit im Sales erfolgversprechend sind. Zu nennen sind ganz besonders:
Positive Merkmale:
- hohe Kundenbindung/Loyalität: Der typische Farmer ist ein vertrauenswürdiger „Kumpeltyp“, den Kunden für kompetent und integer halten.
- gut darin Kontakte zu pflegen: Er hat eine hohe Sozialkompetenz und ein Gespür für die Bedürfnisse anderer.
- langer Verkaufsprozess: Auf lange Sicht tragen seine Bemühungen Früchte, indem er für weitere Aufgaben zum ersten Ansprechpartner des Kunden wird.
- kundenbezogen/problemorientiert: Der Farmer arbeitet detailorientiert und geht auf die Probleme des Kunden ein, was Möglichkeiten für Cross-Sell und Up-Sell bietet.
- Neben diesen Vorteilen, die ein solches Profil mitbringt, können einige Farmer Eigenschaften für bestimmte Bereiche auch problematisch sein:
Negative Merkmale:
- treten auf der Stelle: Es könnte vorkommen, dass Farmer nicht „voran kommen“, da ihre Aufgabe ist den Status Quo beizubehalten.
- hoher Arbeitsaufwand: Sie machen sich oft „Mehraufwand“ der über den eigentlichen Verkauf hinausgeht.
- Probleme im Umgang mit durchsetzungsstarken Kunden: Ein Farmer neigt dazu, zu sehr auf Kundenwünsche einzugehen und droht dabei „unterzugehen“.
Den direkten Gegensatz zum Farmer bildet der Jäger bzw. Hunter. Im modernen Sales benötigt man beide Typen, sodass ein Vertriebsteam (Sales Force) möglichst gemischt besetzt sein sollte.
Natürlich sind all diese Charakter Ausprägungen normalerweise graduell vorhanden. In den seltensten Fällen begegnet man einem „Prototypen“. Dementsprechend kann ein einzelner Mitarbeiter sehr wohl Eigenschaften beider Typen in unterschiedlichen Ausprägungen vereinen.