Warum habe ich keinen Vertriebserfolg am Telefon?


Einfach verkaufen - hört sich erstmal einfach an - ist es aber nicht!

Wenn Du ein erfolgreiches Vertriebsteam in Deinem Unternehmen etablieren möchtest, dann gehört regelmäßiges Training und Coaching genauso dazu, wie Verkäufer:innen zu finden, die nicht nur verkaufen "können", sondern es auch "wollen". 

 

 

Mindset ist das A&O im Vertrieb!

Ihr kennt es alle - das Pareto-Prinzip. 20% Deiner Mitarbeiter sogen für 80% der Ergebnisse. Und jetzt stelle Dir vor, dass 20% Deiner Mitarbeiter für 5 Mitarbeiter stehen, d.h., 20 Mitarbeiter haben deutlich Luft nach oben. 

Welch ein UNGLAUBLICHES Wachstumspotenzial schlummert in Deiner Organisation?

Unterhalte ich mich mit Gründern, so bekomme ich oft zu hören, dass es unheimlich schwer ist, Naturtalente im B2B Vertrieb zu finden, die eine konstant hohe Leistung abliefern. Und wenn man sie gefunden hat, sind sie oftmals schwups-di-wupp wieder weg. 

Wenn Mitarbeiter ihre Quoten nicht erreichen, liegt es aus unserer Erfahrung nur in wenigen Fällen daran, dass die Mitarbeiter nicht verkaufen können. 

Es liegt in der Regel daran,

  • dass die Mitarbeiter zu wenig Wertschätzung erhalten
  • dass die Mitarbeiter einen Leitfaden erhalten und gezwungen werden, diesen 1:1 umzusetzen, es liegt daran
  • dass die Mitarbeiter:innen keine Führungskraft haben die sie inspiriert, sondern einen Manager, der sie kontrolliert.

 

 

Potenzielle Kunden haben keinen Bock darauf, mit einem Seller zu sprechen!

Verkäufer nerven, die wollen einem eh nur was auf's Auge drücken. Das denken 8 von 10 Einkäufern, wenn man sie fragt, wie sie über Verkäufer denken.

Wir haben einen Kunden mit 2 Vertriebsteams und insgesamt 30 Verkäuferinnen und Verkäufer. Alle trugen (bevor wir mit unserem Mandat begonnen haben) 

  • Junior Sales Manager
  • Sales Manager
  • Senior Sales Manager
  • ....

Seid bitte einmal ehrlich zu euch selbst. Who the hell wants to talk to a salesman?

Niemand!!!

Fragt man Einkäufer, wie relevant ein Gespräch mit einem Experten ist, sagen 10 von 10: Sehr wichtig!

90% aller dieser Mitarbeiter des betreffenden Kunden haben entweder ein Studium in dem Fachgebiet, in dem das Unternehmen tätig ist - absolviert oder sie verfügen über eine zum größten Teil 10-jährige Berufserfahrung mit den Produkt und dem Markt. Man kann also davon sprechen, dass alle EXPERTEN in dem Fachgebiet sind. 

Nennt mir bitte einen Grund, weshalb diese Verkäuferinnen und Verkäufer nicht einen Expertenstatus einnehmen und auch einen solchen Titel in ihrer Berufsbezeichnung tragen?

Schon alleine der Titel macht auf 2 Seiten den entscheidenden Unterschied. 

  1. Die Verkäuferin oder der Verkäufer ist stolz auf seine Expertise und wird diese auch voller Stolz nach außen tragen.
  2. Der potenzielle Kunde hat endlich einen Experten am Telefon und keinen Verkäufer

 

 

Das Verkaufsskript ist der Tod der Einzigartigkeit!

Wenn wir in einer Discovery Phase bei einem Kunden mit den Sales-Teams beginnen zu arbeiten, stellen wir in den meisten Fällen fest, dass die meisten Verkäuferinnen und Verkäufer einen Sales-Leitfaden griffbereit haben. 

Wenn man dann in die Rollenspiele geht, so stellen wir fest, dass es bei 10 Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern im Vertrieb 8 verschiedene Strategien gibt. 

Diese Situation haben die Mitarbeiter aber nicht zu verantworten, sondern die Führungskraft. Denn:

  1. Ein Verkaufsskript (oder Verkaufsleitfaden) lehrt nicht, wie man erfolgreich einen Kundendialog führt.
  2. Ein Leitfaden tötet jede Fähigkeit zur Improvisation.

Wer beim Einstellen neuer Mtarbeiter:innen auf Begeisterungsfähigkeit, Smartness und emotionale Intelligenz achtet, der sollte bewusst auf Leitfäden verzichten und statt dessen lieber die Dialogfähigkeit in jeder Phase eines Gespräches ausbauen. 

Und damit sind wir wieder beim Thema Führung. Wer erfolgreichen und nachhaltigen Vertriebserfolg erreichen möchte, der benötigt keine Manager sondern Leader, die Mitarbeiter inspirieren können.

 

 

Du beschäftigst Dich nicht ausschliesslich den Kunden, die benötigen, wollen und sich leisten können, was Du anzubieten hast!

Viele Verkaufsgespräche überfordern einen potenziellen Kunden. Das liegt in der Regel daran, dass er mit einem Verkäufer für 30 oder 45 Minuten spricht und der Verkäufer dann eine Entscheidung vom Käufer versucht einzufordern. 

Der Verkäufer selbst hat aber 20 oder 30 Tage benötigt, um die Vorzüge des Produktes vollumfänglich für sich nachvollziehen zu können. 

Der Aufbau von typischen Verkaufsgesprächen erfolgt in der Regel wie folgt:

  1. Der Kunde erwartet einen Einstieg über die Beziehung und dann in das Thema. Da hört man dann von den meisten Verkaufstrainern, man solle etwas "small-talk" betreiben und dann ins Produkt einsteigen. Das wäre dann Fehler #1
  2. Dann sollten viele bedarfsweckende Fragen gestellt werden, denn so vermittelt man dem potenziellen Kunden das Gefühl eines individuellen Vorgehens. Das wäre dann Fehler #2
  3. Das Produkt wird dann einmal komplett vorgestellt und jedes Produkt-Feature mit der Frage: "Und - können sie sich vorstellen, damit zu arbeiten?" Das wäre dann Fehler #3
  4. Der Abschluss startet dann mit einer Kaufempfehlung und damit hätten wir Fehler #4

 

DAS GEHT AUCH SMARTER LIEBE FREUNDE DES ERFOLGREICHEN B2B-VERTRIEBS

 

Wir unterteilen ein Verkaufsgespräch in 3 Phasen.

 

PHASE 1 => Das Intro (Empfehlung 12-15 Minuten)

 

  1. Was ich über den potenziellen Kunden erfahren habe
  2. Der 3 Minuten Pitch zur Positionierung als Experte
  3. War lieber Kunde sitzen wir hier und heute zusammen? Hast Du nix besseres zu tun? Was sind Deine Erwartungen an den heutigen Termin? Wann würdest Du heute Abend am Stammtisch Deinem besten Freund sagen: Freddie, heute hatte ich einen extrem coolen Termin mit XY? Hat der Kunde keine Erwartungen, dann das Verkaufsgespräch beenden. Sagt er: "ich will mich mal überraschen lassen!" dann: "womit kann ich sie überraschen?"

 

 

PHASE 2 => Die Produkt-Demo (Empfehlung max. 15-20 Minuten)

 

  1. Nur die Feature zeigen, welche die Erwartungen des potenziellen Kunden bedienen, alles andere weglassen
  2. Immer wieder eine Synapse zwischen Erwartungshaltung des pot. Kunden und Produkt-Feature setzen
  3. Den Nutzen eines jeden Features immer aus der 3. Person heraus argumentieren, NIE - BITTE NIE sagen: "Damit können sie XY erreichen" - besser: "Das Unternehmen XY hat dadurch Z realisieren können." Hast Du diese Erfahrungsberichte nicht, denk dir welche aus oder lass den Hörer auf der Gabel

 

PHASE 3 => Der Abschluss (Empfehlung max. 10-15 Minuten)

 

  1. Der durchschnittliche Verkäufer fängt spätestens jetzt damit an, von Vorteilen zu sprechen, die der Kunde erfahren wird, wenn er sich für eine Zusammenarbeit entscheidet. Wir halten es für deutlich effizienter, nun über die Negativ-Konsequenzen zu sprechen, die dem Kunden widerfahren, wenn er sich gegen eine Zusammenarbeit entscheidet. Wir sprechen in diesem Zusammenhang gerne von Schmerzvermeidung - denn wir Deutschen vermeiden lieber Schmerzen als sorgen für zusätzlichen Lustgewinn
  2. Frage den Kunden, wann er starten möchte (unter der Voraussetzung, dass alle preislichen, rechtlichen und technischen Themen lösbar sind
  3. Setze mit dem Kunden eine gemeinsame Roadmap auf, die mit der Implementierung des Produktes beginnt und mit dem Review nach 12 Monaten erstmalig endet.

 

 

Ihr habt kein intelligentes Database!

Der Klassiker. Das Unternehmen ist seit mehreren Jahren im Markt unterwegs und hat irgendwann einmal eine Grundlage für Vertrieb geschaffen und über irgendeinen Dienstleister Daten eingekauft.

Und nun macht das Vertriebsteam auf Grundlage dieser Daten + MQLs Neukundengeschäft, untererfüllt die Ziele konsequent und ist zunehmend frustriert. 

Stellt euch die folgenden Frage:

  • wer sind meine Kundengruppen?
  • welche lookalikes kann ich daraus bilden?
  • welche Kaufsignale sprechen dafür, dass es sich um ein Unternehmen handeln könnte, welches eine hohe Affinität zu Deinem Produkt haben könnte?
  • wo kann ich diese Kaufsignale finden?
  • wer ist meine Buyerpersona?
  • wie kann ich diese erreichen? 
  • welche Motivatoren haben meine Buyerpersona?
  • wie komme ich an die Kontaktdaten (Mail, Durchwahl, Mobiltelefon) heran

 

Wenn ein InsideSales Mitarbeiter innerhalb von 8 Stunden nicht mit mindestens 15 Entscheidern sprechen kann, möchte ich behaupten, dass ein enormes Wachstumspotenzial in eurem Database liegen wird. 

 

 

Über SingularitySales

Wir entwickeln, etablieren und skalieren erfolgserprobte Sales-Strategien mit Kundendialog - Inhouse sowie im Outsourcing. Wir bündeln mehr als 60 Jahre Expertise im B2B / B2C Vertrieb- vorwiegend im Bereich XaaS und haben insgesamt mehr als 1 Milliarde EURO an ARR aufgebaut.

Ich wünsche Euch viel Spaß und Freude bei der Umsetzung!

Liebe Grüße

Børge