Hunting im B2B Vertrieb

Als Hunter wird im B2B-Vertrieb gelegentlich eine bestimmte persönliche Ausprägungsform des B2B-Vertrieblers bezeichnet. Der „Jäger“ (engl. hunter) ist besonders darauf fokussiert in kurzer Zeit viele Verkaufsgelegenheiten aufzutun und erfolgreich abzuschließen. Vertriebsmitarbeiter mit einem solchen Profil werden üblicherweise besonders für die Akquise von Neukunden eingesetzt, um den Kundenbestand ständig zu erweitern.

Dies ist besonders lukrativ im B2B SaaS-Geschäft, da der Umsatz wiederkehrend (Recurring) ist. Verschiedene Charaktereigenschaften werden dieser Art Vertriebler zugeschrieben und als Huntereigenschaften bezeichnet.

Was zeichnet einen erfolgreichen Kundenjäger (Hunter) in der Neukundengewinnung aus?

 

Zu den Hunter Eigenschaften gehören viele, die für die Tätigkeit im Sales erfolgversprechend sind. Zu nennen sind besonders:

 

Positive Merkmale:

 

  • Netzwerken: Mit Kommunikationsstärke und Charisma ist dieser Vertriebler besonders beliebt bei seinen Kunden.

  • zielstrebig / erfolgsorientiert: Der Hunter gestaltet den Vertriebsprozess möglichst kurz und effizient und versucht dabei den maximalen Gewinn zu erzielen.

  • unabhängig / proaktiv: Er hat eine „Hands-on“ Mentalität und arbeitet motiviert daran, immer neue Geschäftsmöglichkeiten zu finden.

  • lösungsorientiert: Probleme sind da um gelöst zu werden, mag die Herausforderung und denkt sehr innovativ

Neben diesen Vorteilen, die ein solches Profil mitbringt, können einige Hunter Eigenschaften auch problematisch sein:

 

Negative Merkmale:

 

  • hohe Unzufriedenheit: Weil der Hunter hoch hinaus möchte, ist er oft schneller unzufrieden und wechselt seine Anstellung häufiger.

  • Entlohnung / Wertschätzung: Es kann passieren, dass er sich als nicht ausreichend gewürdigt im Bezug zur eigenen Leistung sieht.

  • geringe Kundenorientierung: Diesem Typus sind manchmal Zahlen wichtiger als die langfristige Betreuung, was bei Kunden zu Unzufriedenheit führen kann.

 

Den direkten Gegensatz zum Hunter bildet der Farmer. Im modernen Sales benötigt man beide Typen, sodass ein Vertriebsteam (Sales Force) möglichst gemischt besetzt sein sollte.

 

Natürlich sind all diese Charakter Ausprägungen normalerweise graduell vorhanden. In den seltensten Fällen begegnet man einem „Prototypen“. Dementsprechend kann ein einzelner Mitarbeiter sehr wohl Eigenschaften beider Typen in unterschiedlichen Ausprägungen vereinen.