Hypergrowth SaaS Startup - Wie baue ich einen Sales-Maschinenraum?
In der rasanten Welt des Vertriebs ist Stillstand gleichbedeutend mit Rückschritt. Doch was unterscheidet die Hypergrowth SaaS Companies von jenen, die lediglich im Schatten anderer Unternehmen wandeln? Die Antwort ist simpel, doch ihre Umsetzung ist alles andere als trivial: eine Kombination aus einer soliden Pipeline, talentierter Mitarbeiter, einem durchschlagenden Vertriebsansatz und einer datengetriebenen Strategie.
Dieser Blogbeitrag wirft einen provokanten Blick auf die nicht ganz so geheimen Zutaten für schnelles Wachstum im Vertrieb und fordert etablierte Normen heraus.
Seid ihr bereit, eure Strategien radikal zu überdenken und den Status Quo zu durchbrechen?
Dann begleitet mich auf einer Reise, die euer Verständnis von Erfolg im Vertrieb neu definieren wird.
Happy Selling
Børge
#01:
Schnelles Wachstum im Vertrieb erfordert eine solide Pipeline von Talenten, einen starken Vertriebsansatz und entsprechende Daten.
Bist du es leid, im Mittelfeld der Verkaufsorganisationen herumzudümpeln? Dann reiß endlich die Fenster auf und lass frischen Wind herein! Es ist Zeit, die altmodischen Verkaufsstrategien über Bord zu werfen und einen provokanten Kurs einzuschlagen. Denn seien wir ehrlich: Im knallharten Sales Business zählt nur eines – Erfolg. Und der beginnt mit den richtigen Leuten.
Punkt eins: Suche nicht nach Mitarbeitern, jage nach Verkaufsmaschinen. Ja, du hast richtig gehört. In einer Welt, in der der Top-Verkäufer so viel Umsatz macht wie die nächsten fünf oder sechs zusammen, kannst du es dir nicht leisten, Mittelmaß zu rekrutieren. Du willst einen Marktführer bauen? Dann solltest Du die Besten der Besten wollen. Vergiss das ständige "Wir sind eine große Familie"-Gerede. Wer im Vertrieb nicht liefert, ist schneller draußen, als man "Kündigung" sagen kann.
Deshalb: Rekrutieren, rekrutieren, rekrutieren – ohne Pause, denn Stagnation ist der Tod jeder Verkaufsdynamik.
Zweitens: Hast du erst einmal diese Überflieger an Bord, gilt es, sie richtig zu trainieren. Setze auf Lösungsverkauf, nicht auf aufdringliche Verkaufsgespräche. Deine Kunden sind nicht dumm. Sie durchschauen jedes billige Verkaufsgespräch. Biete Lösungen, keine Produkte. Das ist der Unterschied zwischen einem Verkäufer, der nervt, und einem Berater, der begeistert.
Drittens: Ich bin immer wieder verblüfft, wie wenig Daten genutzt werden, um Verkaufsteams zu steuern. Dein erster Schritt? Ein glasklares Performance-Management-System für alle. Kein Versteckspiel, keine Ausreden. Jeder im Team weiß, wo er steht, und ja, das ist gnadenlos. Aber Verkauf ist kein Ponyhof. Es geht um Zahlen, um Ergebnisse, um Erfolg.
Wenn du also bereit bist, deine Verkaufsorganisation nicht nur aufzurütteln, sondern komplett auf den Kopf zu stellen, dann folge diesem provokanten Pfad. Vergiss nicht: Im Vertrieb gewinnt nicht der Nette, sondern der, der sich traut, neue Wege zu gehen.
#02:
Um dein Team mit "Sales Superstars" zu besetzen, musst du diese erst einmal identifizieren - und deine Vision dann an sie verkaufen. WIRKLICH???
In einer Welt, in der Unternehmen verzweifelt versuchen, sich die besten Talente zu sichern, scheint die Rekrutierung von Verkaufs-Superstars das ultimative Ziel zu sein.
Doch ist dieser gnadenlose Kampf um die Spitzenkräfte wirklich der Königsweg zum Erfolg, oder laufen wir blindlings in eine Falle?
Zunächst einmal: Diese Superstars haben bereits Jobs. Sie sind nicht aktiv auf der Suche, was dich dazu zwingt, in die Rolle von Kopfgeldjägern zu schlüpfen. Ihr müsst euch fragen: Welchen Preis wollt ihr wirklich zahlen, um diese "Auserwählten" in euer Unternehmen zu locken?
Ein Talent-Acquisition Team aufzubauen, das sich ausschließlich darauf konzentriert, diese seltenen Perlen zu finden, ist eine teure Angelegenheit. Aber lohnt sich diese Investition?
Der Erstkontakt. Ihr müsst euch aus der Masse hervorheben, um das Interesse der Super-Stars zu wecken. Und wenn es euch gelingt, ihre Aufmerksamkeit zu erlangen, beginnt der wahre Kampf. Ihr müsst sie überzeugen, dass euer Unternehmen das Gelobte Land ist, nach dem sie gesucht haben. Doch in diesem Prozess der Verführung, wie oft kann man sich selbst und seine Werte verlieren?
"In der Jagd nach Verkaufs-Superstars dürfen wir nicht vergessen: Wahre Größe findet sich oft nicht im Glanz der Scheinwerfer, sondern in den unauffälligen Gestalten, die echte menschliche Verbindungen schaffen. Es ist Zeit, unseren Ansatz zu hinterfragen – lohnt der Traum vom ultimativen Talent den Preis, wenn wir dabei uns selbst und unsere Werte verlieren?"
Die Geschwindigkeit, mit der ihr den Recruiting Prozess durchführt, ist nichts anderes als ein Zeichen der Hingabe. Aber wird es wirklich als Hingabe oder eher eine verzweifelte Geste verstanden?
Dann gibt es die Interviewtechnik. Ihr verlangt, dass sie euch verkaufen, was sie aktuell verkaufen – eine Übung, die oft mehr Fragen aufwirft, als sie beantwortet. Sucht ihr nach Verkaufstalent oder eher nach einem Spiegelbild eures eigenen Egos?
Und schließlich die Empathie. Ein Schlüsselaspekt, sicher. Aber in der unerbittlichen Suche nach dem Superstar, wie oft überseht ihr jene, deren wahre Stärke in ihrer Fähigkeit liegt, echte menschliche Verbindungen zu schaffen, fernab der blendenden Zahlen und leeren Versprechungen?
In diesem gnadenlosen Wettlauf um die "besten" Talente müsst ihr innehalten und euch fragen: Jagen wir nach einem Traum, der uns mehr kostet, als er uns bringt? Vielleicht ist es an der Zeit, euren Ansatz zu überdenken und zu erkennen, dass wahre Größe oft in den unauffälligsten Gestalten zu finden ist.
#03:
Die ultimative Sales Maschinenraum basiert auf einem einheitlichen, lösungsorientierten Verkaufsansatz.
In einer Ära, in der Effizienz und Optimierung zu den höchsten Tugenden erhoben werden, präsentiert sich der Aufbau einer fehlerfreien Verkaufsmaschine als das ultimative Ziel vieler Unternehmen. Doch verbirgt sich hinter dieser glänzenden Fassade eine unbequeme Wahrheit, die wir nicht länger ignorieren können.
Die Standardisierung des Verkaufsprozesses, bei der jeder Schritt genau definiert und einheitlich ausgeführt wird, klingt zunächst nach einem Traum für jedes Unternehmen. Ein Sales Playbook, das jeden Schritt vorgibt und Sicherheit bietet – wer würde das nicht wollen? Doch was geschieht wirklich, wenn ihr eure Verkaufsteams in eine Einheitsform presst und individuelle Talente und Kreativität dem Altar der Effizienz opfert?
Die Antwort ist so einfach wie beunruhigend: Ihr entmenschlicht den Prozess. Indem ihr von jedem Verkäufer verlangt, dieselben spezifischen Fragen zu stellen und genau nach Plan vorzugehen, beraubt ihr sie der Möglichkeit, echte menschliche Verbindungen zu euren Kunden aufzubauen. Doch ist es nicht gerade diese individuelle Note, die wahre Beziehungen zwischen Menschen fördert?
Die Einführung eines standardisierten Ansatzes mag zwar die Abschlussquoten erhöhen, aber um welchen Preis? Drei bis sechs Monate intensives Training, um zu lernen, wie man eine vordefinierte Rolle spielt – ist das wirklich die Zukunft des Verkaufs, die wir uns wünschen?
Und dann ist da noch der Ansatz des lösungsbasierten Verkaufs, der sich rühmt, ganz im Dienste des Kunden zu stehen. Zwar ist es lobenswert, den Fokus auf den Kunden und seine Bedürfnisse zu legen, doch was passiert, wenn ihr feststellt, dass ihr dem Kunden nicht helfen könnt? Das nobel klingende Prinzip, kein Produkt zu verkaufen, wenn es nicht passt, verbirgt eine bittere Realität: Nicht jeder Kunde ist wertvoll genug, um bedient zu werden.
Diese Methoden, die darauf abzielen, Vertrauensberater zu sein, erscheinen oberflächlich als kundenorientiert, doch sie zeichnen ein Bild eines kalten, berechnenden Systems, das Kunden und Mitarbeiter gleichermaßen zu bloßen Zahnrädern in einer größeren Maschine degradiert.
Ist es das, was ihr wirklich unter Erfolg versteht? Eine Welt, in der Zahlen und Prozesse über den menschlichen Kontakt triumphieren? Vielleicht ist es an der Zeit, dass wir uns fragen, ob die Jagd nach der perfekten Verkaufsmaschine nicht letztlich unsere Menschlichkeit kostet.
#04:
Das Tracking von Daten ist der Schlüssel zum Erfolg der Vertriebsorganisation.
Stell dir vor, du gründest ein neues Unternehmen und träumst von exponentiellem Wachstum. Dein Geheimrezept? Eine lückenlose Überwachung deiner Verkaufsmannschaft. Jeder Klick, jede E-Mail, jedes Telefonat – alles wird erfasst, gemessen und bewertet. Willkommen in der neuen Welt der Transparenz, wo Privatsphäre ein Fremdwort ist und die Leistungskennzahlen (KPIs) zum ultimativen Maßstab für Erfolg und Misserfolg geworden sind.
In dieser Utopie der Überwachung ist jeder Handgriff deiner Mitarbeiter verzeichnet und auswertbar. Ein Master-Dashboard zeigt dir in Echtzeit, was deine Angestellten in Großbritannien, den USA, Frankreich, Deutschland, Belgien – überall – seit dem Moment ihres Arbeitsbeginns getan haben. Ein Traum für jeden Manager, oder?
Die treibende Kraft hinter diesem System ist die Aktivität. Jede E-Mail, jeder Anruf wird gemeldet und katalogisiert. Die Logik dahinter ist einfach: Transparenz steigert die Aktivität, Aktivität steigert den Umsatz. Doch zu welchem Preis? Erschaffen wir so nicht eine Kultur der Überwachung, in der Mitarbeiter ständig unter dem Druck stehen, sichtbar aktiv zu sein, selbst wenn dies zu Lasten der Qualität ihrer Arbeit oder ihres Wohlbefindens geht?
Was passiert mit der Kreativität, der Eigeninitiative, der menschlichen Komponente des Verkaufs, wenn jede Handlung nur noch darauf abzielt, die Zahlen auf dem Dashboard zu verbessern? Verwandeln wir unsere Unternehmen in seelenlose Maschinen, getrieben von der Obsession, jede Handlung messbar zu machen?
Dieses Modell mag auf den ersten Blick verlockend erscheinen – wer wünscht sich nicht einflussreiche Einblicke in die Leistung seines Teams? Doch bei näherer Betrachtung musst du dich fragen, ob du bereit bist, den Preis der totalen Überwachung zu zahlen.
Ist es das wirklich wert, oder verlierst du dabei etwas wesentlich Wertvolleres aus den Augen: das Vertrauen und die Menschlichkeit in deinem Unternehmen?
#05:
Die Kultur ist DAS Verkaufsargument in einer Vertriebsorganisation.
Habt ihr euch jemals gefragt, was es wirklich braucht, um eine Verkaufsorganisation zu einem raketenhaften Wachstum zu führen? Es geht nicht nur um Zahlen, KPIs und endlose Akquise. Die eigentliche Herausforderung? Eine Kultur zu schaffen, die Top-Talente magisch anzieht. Doch was viele nicht sehen: Diese Kultur ist oft ein zweischneidiges Schwert.
Wir leben in einer Zeit, in der Arbeit mehr ist als nur ein Gehaltsscheck. Mitarbeiter suchen nach Sinn in der Arbeit, wollen Teil von etwas Größerem sein. Unternehmen, die vorgeben, die Welt zu einem besseren Ort machen zu wollen – sei es durch die Reduzierung von Lebensmittelverschwendung oder andere noble Ziele –, liegen voll im Trend. Aber wie tief geht dieses Versprechen wirklich?
Eine positive, vertrauens- und leistungsorientierte Kultur zu etablieren, klingt erstrebenswert. Doch was passiert, wenn der Druck zu performen und ständig zu liefern, die Oberhand gewinnt? Was, wenn das ständige Bestreben nach Anerkennung in einem Umfeld, das von Herausforderungen und Leistung geprägt ist, eher zu einem Albtraum als zu einem motivierenden Arbeitsplatz wird?
Wir sprechen viel über Kultur, über Werte und Visionen. Aber unter der glänzenden Oberfläche brodelt es oft. Die Suche nach Anerkennung und die Angst, nicht zu genügen, kann zu einem Umfeld führen, in dem der Druck, immer mehr zu leisten, die Freude an der Arbeit überschattet. Feiern wir wirklich die Menschen und ihre Leistungen, oder feiern wir nur die Zahlen, die sie liefern?
Wenn ihr also eine Verkaufsorganisation aufbauen wollt, die schnell skalieren und die besten Talente anziehen soll, denkt daran: Kultur ist mehr als nur ein Buzzword. Sie ist das Fundament, auf dem alles steht. Aber seid gewarnt, dieses Fundament kann schnell ins Wanken geraten, wenn der Druck und die Erwartungen die Oberhand gewinnen.
Es ist Zeit, hinter die Kulissen zu blicken und sich zu fragen: Baust du wirklich eine Kultur auf, die Menschen unterstützt und fördert, oder erschaffst du eine Hochleistungsmaschinerie, die am Ende mehr verbrennt als sie aufbaut?
Fazit:
Das Streben nach Exzellenz im Vertrieb ist eine Reise, die niemals endet, sondern sich ständig entwickelt und verändert. Dieser Blogbeitrag hat einige der entscheidenden Elemente beleuchtet, die für den Aufbau einer leistungsstarken, dynamischen Vertriebsorganisation unerlässlich sind: Eine unermüdliche Rekrutierung von Talenten, die Einführung eines kundenorientierten Verkaufsansatzes und die rigorose Nutzung von Daten zur Steuerung und Verbesserung der Vertriebsleistung.
Doch hinter diesen Strategien verbirgt sich eine tiefere Wahrheit: Erfolg im Vertrieb ist mehr als nur die Summe seiner Teile. Es geht um die Schaffung einer Kultur, die Talente anzieht und hält, die Innovation fördert und die jeden Einzelnen im Team ermächtigt, sein Bestes zu geben. Eine solche Kultur zu pflegen, erfordert eine klare Vision, Engagement und die Bereitschaft, konventionelle Weisheiten in Frage zu stellen und neue Wege zu beschreiten.
Jetzt ist es an der Zeit, die Initiative zu ergreifen. Beginnt heute damit, eure Rekrutierungspraktiken zu überdenken, euren Sales-Prozess neu zu gestalten und eine datengetriebene Kultur zu etablieren, die Entscheidungen und Verbesserungen antreibt. Vergesst nicht, die Kultur eurer Organisation sorgfältig zu pflegen, denn sie ist der Schlüssel, um Top-Talente zu gewinnen und zu halten.
Seid ihr bereit, eure Sales Organisation zu transformieren und auf die nächste Stufe zu heben? Dann handelt jetzt. Überprüft eure Strategien, passen eure Praktiken an und seid mutig genug, den Wandel zu umarmen.
Der Erfolg wartet auf diejenigen, die bereit sind, die Herausforderung anzunehmen. Lassen Sie uns gemeinsam die Zukunft des Vertriebs gestalten.
In diesem Sinne: Happy Selling
Euer Børge
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