Talent-Coach auf dem Platz und im Vertrieb
Silke:
Ghadi, Du bist Chief Inspiring Officer (CIO) bei SingularitySales und Co-Founder. Børge, Dein Mitgründer, sagt Ihr seid wie Topf und Deckel zusammen, quasi das perfekte Gespann. Wie kommt das?
Ghadi:
Nun, das stimmt. Børge und ich kennen uns schon seit dem Jahr 2015. Wir lernten uns damals bei einem Plattform Startup kennen. Børge war Interims VP Sales dort und hat es erreicht, dass ich in der Firma weitergemacht habe, obwohl ich fast schon auf dem Absprung war.
Aber es war der richtige und sehr erfolgreiche Schritt. Seitdem sind wir über die Jahre in Kontakt geblieben und haben später auch wieder gemeinsam in anderen Rollen und Firmen miteinander gearbeitet.
Silke:
Eure Firma heißt SingularitySales – also der Fokus liegt auf Einzigartigkeit. Ist das nicht so ein Cliché, dass Menschen, die auf Einzigartigkeit setzen, nicht gut im Teamwork sind?
Ghadi:
Nein, das denke ich nicht. Es kommt natürlich erst mal, wie bei allem, darauf an, wie man Einzigartigkeit im Business und vor allem im Vertrieb versteht. Wir reden nicht über Einzigartigkeit, wir leben sie vor und setzen sie mit unserem Kunden um.
Silke:
Was meinst Du damit genau?
Ghadi:
Es ist völlig klar, dass jeder Mensch einzigartig ist. Wir haben alle eine einzigartige Geschichte. Ich, Ghadi, geboren im Krieg im Libanon und aufgewachsen in Buxtehude & Hamburg bin anders als Børge, geboren in Stade. Unsere Heimatorte mögen nur ein paar Kilometer trennen, aber unsere Geschichten und damit auch unsere Erfahrungen sind völlig anders.
So geht es jedem Menschen. Der Fehler ist nur, dass wir unsere Einzigartigkeit, die natürlich noch viele andere Facetten hat, oft nicht leben in unserem Job. Wir trauen uns nicht.
Wir versuchen stattdessen, andere, vermeintliche Erfolgsmodelle, zu kopieren. Das funktioniert nicht, schon gar nicht im Vertrieb. Und der Vertrieb ist der Hebel, um Unternehmen zu skalieren.
Silke:
Wie kann man Vertriebsmitarbeiter dazu inspirieren, „Einzigartigkeit“ zu leben, um erfolgreicher zu verkaufen?
Ghadi:
Das Schlüsselwort ist erst mal Inspiration. Deshalb ist es in der Tat auch kein Zufall, dass ich mich Chief Learning Officer nenne. Es geht ums Lernen, nicht so sehr um „Trainieren“. Das mag eine Feinheit sein, ist mir aber ganz wichtig. Lernen, das wirklich tiefe Verinnerlichen von neuen Erkenntnissen und das entsprechende Handeln, geht nur durch Inspiration.
Das kennt jeder aus der Schule oder der Uni. Ich selbst hatte im Studium so viele Profs., die mich einfach 0 inspiriert haben, obwohl ich wirklich an den Inhalten interessiert war. Ich will das nicht verallgemeinern. Der Punkt ist nur: Inspiration, also eine gewisse kreative Energie, die von einem Lehrer oder eben Berater ausgeht, macht den Unterschied. Und das muss stimmig sein. Jemand muss vorleben, was er sagt.
Bei uns ist es eben die Einzigartigkeit der Persönlichkeit. Darin liegt der Schlüssel fürs Verkaufen.
Silke:
Wie stehen Einzigartigkeit und Verkauf konkret im Zusammenhang?
Ghadi:
Verkaufen hat im Wesentlichen vier Elemente: Pitch, Product Presentation und Closing. Der wesentliche Fehler, der häufig gemacht wird, ist Mitarbeiter Teile des Prozesses abdecken zu lassen, die ihnen gar nicht liegen. Und da sind wir schon beim Thema Einzigartigkeit und individuelle Stärken: Jemand, der zum Beispiel in wunderbar bildreichen Geschichten ein Produkt erklären kann, ist nicht der Richtige an der Stelle des Pitches.
Da geht es darum, die Tür auf zu machen. Um das zu erkennen, wer wo passt und welche Stärken hat, braucht es offene Augen und wirkliches Zuhören bei der Begleitung von Sales Teams.
Silke:
Wie sieht diese Begleitung konkret aus?
Ghadi:
Bei uns gibt es in den Projekten einen klaren zweistufigen Prozess. Zu Beginn ist Børge im Lead wenn es um die Wachstumsstrategie und die Konzeption von Maßnahmen geht (siehe Link).
Dann komme ich ins Spiel und begleite vor Ort das Sales Team. Das heißt, zunächst beobachte ich erst einmal und höre nur zu. Das ist schon mal ganz wichtig. Dann lerne ich die Menschen in Einzelgesprächen kennen und bin direkt bei den Sales Gesprächen dabei.
Das alles macht bereits einen Großteil des Erfolges aus. Denn nur so ist es möglich, jeden Mitarbeiter mit ganz gezielten Maßnahmen zu schulen, um seine Stärken im Verkauf weiter auszubauen und nicht zu versuchen, ihn oder sie zu verbiegen. Mit anderen Worten: Es gibt kein Patentrezept, das wir verkaufen. Jedes Projekt ist so einzigartig wie die Menschen darin.
Und unser Instrumentenkoffer ist mittlerweile mit kombiniert über 60 Jahren Sales Erfahrung bei uns im Team auf so viele Tools angewachsen, dass wir für jede erdenkliche Herausforderung nicht nur Ideen, sondern vielfach validierte Lösungen anbieten können.
Silke:
Das klingt geradezu wie Waldorf-Schule für Vertriebler, um es mal platt zu sagen. Woher dieser pädagogische Anspruch?
Ghadi (lacht):
Also mit Waldorf-Schule kenne ich mich gar nicht aus. Im Gegenteil, ich bin Flüchtlingskind. Meine Eltern sind mit der Familie vor dem Krieg im Libanon geflohen, als ich vier Jahre alt war. Übrigens bin ich dann in Buxtehude aufgewachsen und witzigerweise kommt Børge ja ursprünglich aus Stade – das nur weitere Gemeinsamkeit, die uns verbindet.
Aber zurück zur Pädagogik und meiner Geschichte: Durch meinen Hintergrund habe ich immer die Erfahrung gemacht, dass ich „anders“ bin und mich durchkämpfen muss. Ich konnte kein Wort Deutsch damals, ich sah anders aus als die anderen Kinder und meine Eltern hatten eben keine akademischen Titel.
Wir vier Brüder mussten uns selbst durchkämpfen und diese „Lebensschule“ bringt einem sicher auch viel in Bezug auf das Lernen an sich bei und den Wert von persönlicher Weiterentwicklung. Dazu habe ich aber später nicht so sehr viel in der Uni gelernt, sondern vor allen Dingen im Fußball.
Aus Fehlern lernen – in Theorie und Praxis
Es gibt eine Geschichte aus meiner Schulzeit, die ist mir nie aus dem Kopf gegangen. Damals war sie eher unbedeutend für mich, da ich sie als Schüler in der Mittelstufe gar nicht verstanden habe. Die Lehrerin hat eine Geschichte von einem Fisch erzählt, der immer und immer auf einen Stein zuschwimmt und dagegen stößt, um weiter zu kommen. Es war, glaube ich, eine Fabel aus der Philosophie, obwohl ich diese Geschichte später nie wieder irgendwo gelesen habe. Jedenfalls ging es in der Geschichte natürlich darum, zu verdeutlichen, dass jemand nicht aus Fehlern lernt. Anstatt sich einen neuen Weg zu suchen und um den Stein herum zu schwimmen, macht der Fisch in der Geschichte immer wieder den gleichen Fehler. Sprich: Er lernt nichts.
Mir ist es später im Leben noch so oft so gegangen, dass ich Fehler gemacht habe. Manchmal war ich ein bisschen stur und wollte nicht auf den Rat anderer hören. Manchmal wusste ich es einfach nicht besser. Oft bin ich auch heute noch der Meinung, der Grund für das ein oder andere „Scheitern“ lag nicht an mir oder meiner Motivation, sondern es waren Gründe und Interessen im Spiel, für die ich nichts konnte und ich habe mich ungerecht behandelt gefühlt. Ein sehr plakatives aber eindrückliches Beispiel war mal eine Bewerbung in einem Unternehmen, bei dem man mir am Ende im Feedback-Gespräch wirklich sagte, dass mein Outfit und Auftreten mehr oder weniger den Ausschlag für die Absage gegeben hatte, obwohl meine Qualifikation passte.
Heute würde man das wahrscheinlich als diskriminieren werten und könnte dagegen sogar Schritte einleiten. Aber ich bin sicher, es passiert noch in ähnlicher Form. Und für das Ergebnis hat es für mich keinen Unterschied gemacht. Ja, ich hätte noch lange wütend oder gar aggressiv sein können, weil ich mich ungerecht behandelt fühlte. Es hätte nichts geändert. Also habe ich daraus die Lehre gezogen, mich bei künftigen Vorstellungsgesprächen nicht mit einem billigen Anzug abzugeben. Will sagen: Ich habe aus der Erfahrung gelernt, auch wenn sie schmerzlich war.
Der McDonald’s Tüten Hack
In unseren HSV-Sommercamps war es immer so, dass wir manchmal in örtlichen Gaststätten mit den ganzen Kids zum Mittagessen waren.
Die Gaststätten haben das ehrenamtlich angeboten, da sie Herzblut für den Fußball hatten und natürlich auch ein Stück weit Werbung für sich machen konnten, wenn 80-90 junge Fußballtalente bei ihnen zu Gast waren. Nun begab es sich in einem der Camps, dass wir einen wahnsinning tollen Gastwirt hatten.
Er hat wirklich keine Kosten und Mühen gescheut, um den Kids etwas richtig Tolles auf den Teller zu zaubern. Anstatt Spaghetti mit Tomatensauce zum Kostensparen, hat er selbstgemachte Burger gemacht – und zwar vom Feinsten mit dem besten Fleisch, frischem Salat, handgemachten Frikadellen und direkt am Grill gebraten. Eigentlich würde man sich die Finger danach lecken. Doch was passiere? Irgendwie war an dem Tag Miesepeterstimmung im Team und einige der Kids fingen an, schlechte Laune zu verbreiten so nach dem Motto:
„Ich, was soll das denn, das esse ich nicht, so was können wir doch bei McDonald’s viel leckerer kaufen.“
Ich brauchte erst mal einen Moment, um zu verstehen, was da gerade abging. Eigentlich hatte ich erwartet, dass die Kids sich freuen würden. Aber es half nichts, mich darüber auf zu regen, auch wenn ich die Enttäuschung und den Frust des Wirtes verstehen konnte, die ihm ins Gesicht geschrieben war. Wir mussten aber erreichen, dass die kleinen Kicker aßen, denn sie hatten noch einen halben Trainingstag in glühender Hitze vor sich. Nichts essen war keine Option. Auch mein Co-Trainer war so geplättet, dass ich wusste, mir muss jetzt sofort was einfallen.
Dann hatte ich eine Idee. „Wir sind in ein paar Minuten wieder da,“ sagte ich kurz und knapp, schnappte meinen Co-Trainer und stürzte ins Auto. Wir fuhren ein paar Kilometer zu McDonald’s und besorgten uns McDonald’s Tüten. In die packten wir dann die frischen Burger des Wirtes und servierten sie erneut den Kids. Und, na klar, die Begeisterung war riesig. „Hm, lecker, das sind echte Burger“, hörte man aus allen Ecken. Die Kids wurden satt und das Training konnte mit voller Burger-Kraft weitergehen.
Damit war die Geschichte aber nicht zu Ende. Denn natürlich erzählte ich den Eltern danach von dieser Episode. Das war mir aus mehreren Gründen wichtig. Zum einen wurde in dieser Situation klar, wie heterogen die Gruppe war. Es gab in den Camps immer einige Kinder aus eher wohlhabenden Familien, für die das Camp eine nette Abwechslung war, aber eben nicht mehr. Es gab andere Kinder darunter, für die war das Sommercamp immer der einzige „Urlaub“, den sie weg von zu Hause erleben konnten. Es war etwas Besonderes, das sie wertschätzten. Genauso war es für diese Kinder auch etwas Besonderes, überhaupt mehrere vollwertige Mahlzeiten am Tag zu bekommen. Und sie waren es auch nicht, die über die Burger herzogen. Ihren Familien hatten weder das Geld für McDonald’s oder täglich Pizza bestellen. Mir war es in solchen Situationen immer wichtig, dass den Kindern selbst diese Unterschiede bewusst wurden, ohne sie dafür in irgendeiner Weise zu verurteilen. Wir alle können nichts für die Familien, in die wir hinein geboren werden.
Mir ist es aber wichtig, jedem Mut zu machen, dass er an seiner Situation etwas verändern kann – ob nun durch Sport, Ausbildung, oder eben im Business. Darüber hinaus war es mir auch wichtig, den Eltern etwas von der Erfahrung mit zu geben, damit sie dies für sich aber natürlich auch in der Erziehung nutzen können. Also erzählten mein Co-Trainer und ich ihnen von der Situation und unserem Umgang damit. Wir hatten die Kinder nicht „betrügen“ wollen. Im Gegenteil, wir klärten sie im Nachgang ebenfalls darüber auf, wo die Burger hergekommen waren. Hier eine Auswahl der Reaktionen von den Eltern:
Wir begegnen im Leben und im Job immer wieder solchen Situationen. Wir tun alles, um aus unserer Sicht gut vorbereitet zu sein und dann kommt ein „nein“ oder eine Kritik in irgendeiner Form.
Das habe ich als Student auch x-mal gelernt. Mal wurde eine Klausur, in der ich meine Leistung subjektiv super eingeschätzt hatte, als gerade mal ausreichend vom Prof. bewertet. Ein anderes Mal hatte ich kaum gelernt und war ohne viel Schlaf mit wenig Hoffnung angetreten. Da bekam ich plötzlich eine Top-Note. Es hilft nichts, immer nach dem „warum“ zu fragen und am Ende zu resignieren. Es gibt nicht überall „transparente“ Kriterien. Aber, und das ist meine Rolle, ja meine Passion als CIO und Coach für Sales Talente – wir können durch die Begleitung und das individuelle Fördern der Stärken zumindest erreichen, dass man selbst als Unternehmen alles dafür tut, „dumme“ oder vermeidbare Fehler nicht ständig zu wiederholen und damit unter unseren Möglichkeiten zu verkaufen.
Mit anderen Worten: Wir sind keine Fische, die immer wieder auf den Stein prallen und keine andere Möglichkeit sehen. Wir bei SingularitySales stehen aber auch nicht dafür, einfach nur dem Schwarm zu folgen, in der Hoffnung, dass die Masse den Weg schon findet. Wir helfen jedem dabei, die eigene Route auch durch rauhe Gewässer zu finden und sich dabei wohl zu fühlen.
Silke:
Ich weiß, dass Ihr beiden gern in Fußball-Metaphern sprecht. Wolltest Du selbst mal Profi werden.
Ghadi:
Ja, es wäre gelogen, wenn ich das verneinen würde. Ich glaube, viele Jungs und Mädchen, die gern Fußball spielen, träumen dann auch davon, mal Profi zu werden. Das ist ja auch so ein Cliché: „Der Migrantenjunge, der auf der Straße entdeckt wird und dann später in der Champions League spielt.“ An Clichés ist eben auch immer ein bisschen was dran. Bei mir war es im Leben immer so, dass sich die Dinge dann trotz mancher Träume etwas anders aber im Nachhinein in genau die richtige Richtung entwickelt haben. Das heißt, dass ich, als ich im ersten Semester des BWL-Studiums in Cottbus war, die Gelegenheit hatte, weiter als Trainer in den Sommercamps des HSV zu arbeiten. Das hat mich seitdem für 5 Jahre begleitet und so viel gelehrt, wovon ich heute noch zehre.
Silke:
Kannst Du ein Beispiel nennen, was genau das war?
Ghadi:
Insgesamt geht es im Sport, gerade im Jugendbereich natürlich immer darum, Talente früh zu erkennen und zu fördern. Dieses Auge ist das Wesentlich und dann die Fähigkeit, den Menschen genau da abzuholen, wo er steht. Da sind wir wieder bei genau dem Thema Stärken erkennen und entwickeln, das wir bei SingularitySales vorleben und an unsere Kunden weitergeben. Ich sehe mich als Coach für jeden Menschen, mit dem ich arbeite. Ich fordere und fördere. Das habe ich in insgesamt 6 Jahren Jugendcamps mit dem HSV gelernt und mich dabei unglaublich weiterentwickelt. Denn mit Menschen arbeiten bedeutet auch immer, zumindest wird das bei uns groß geschrieben, Verantwortung zu übernehmen. Wenn Du mal hunderte von Kindern & Jugendlichen in Trainingscamps betreut und den Eltern versprochen hast, sie auch wieder heil zu Hause abzuliefern, dann weißt Du, was Verantwortung ist. Zudem ist der HSV nicht irgendein Verein. Ich war mir auch darüber im Klaren, dass man Vertrauen in mich setzt. Das hat mich wachsen lassen.
Gruppe 1:
„Wahnsinn, echt klasse diese Idee mit den Tüten. Das muss ich mir merken, wenn unser Sohnemann mal wieder nicht das Gemüse isst, was wir sogar im eigenen Garten anpflanzen.“
Gruppe 2:
„Ich sehe das schon etwas kritisch, den Kindern etwas unter falschem Vorwand aufzutischen. Aber einen Versuch war es sicher Wert. Ich gebe zu, dass ich ab und an auch schon die Erfahrung gemacht habe, dass es auf die Verpackung ankommt.“
Ich teile die Reaktionen deshalb in Gruppen ein, weil sie mehr oder weniger holzschnittartig genau das Muster abbilden, das man auch im Business immer wieder findet. Es sind einerseits die Innovativen, die immer offen sind für Neues und es auch annehmen. Dann gibt es die berühmten „Late Adopters“, die sich nicht gleich auf alles stürzen, aber durchaus mit der Zeit auch Neues annehmen, sofern sie von den Ergebnissen überzeugt sind. Und dann gibt es noch die Skeptiker oder Totalverweigerer. Sie sind nicht von objektiven Ergebnissen zu überzeugen und bleiben bei ihrem Standpunkt – komme was wolle.
Im Laufe meines Lebens und meiner Erfahrung im Vertrieb habe ich gelernt, meine Emotionalität und Passion im Umgang mit solchen Herausforderungen zu meistern, aber auch zu nutzen. Womit ich gar nicht kann, dafür ist mir das Thema Lernen zu wichtig, ist es einfach unausgesprochen zu lassen. Ich möchte ja, dass andere von den Lösungen etwas mitnehmen. Auch da gilt wieder: Inspiration, nicht pauschale Allzwecklösungen kopieren. Es geht also nicht um die platte Erkenntnis:
„Die Verpackung macht’s.“
Nein, mir war es aber wichtig, und da spielt mein persönlicher Hintergrund eine große Rolle, dass die Kinder vor allen Dingen sich nicht diskriminieren. Und das passiert, wenn reiche Kinder arme mobben oder Akademiker über Handwerker herziehen und umgekehrt – oft auch unbewusst. Es geht beim Lernen immer zuallererst um Bewusstwerdung dessen, was man selbst gar nicht so recht sieht. Deshalb ist es mir in diesen Situationen wichtig, meine eigenen Emotionen zurück zu nehmen, aber trotzdem mit aller Menschlichkeit und Empathie zu erklären, was geschehen ist und wie man damit umgehen kann. Ich sage ja nicht, dass man es tun muss! Was man aber tun muss, ist das Gegenüber da abzuholen, wo er oder sie steht. Auch die Kinder haben wir nach dem Essen erst mal gefragt, ob es ihnen denn wirklich geschmeckt hat. Erst als sie das bejaht haben, haben wir ihnen erklärt, dass es die gleichen Burger waren. Die Tatsache, dass sie es ausgesprochen hatten, hat einen Unterschied gemacht. Sie haben in dem Moment nämlich selbst ihr eigenes Verhalten reflektiert und erkannt.
Genau darum ging es und geht es mir in meiner Rolle als Chief Inspiration Officer. Wenn ich Sales Teams begleite, und Teams bestehen immer aus einzigartigen Persönlichkeiten, dann geht es nicht um Schuld oder Fehler – es geht um konstruktives Feedback. Das ist heute so ein abgeschmackter Begriff, aber er bleibt wichtig. Feedback hat nur Wirkung, wenn es auf offene Ohren trifft. Das geschieht, wenn Wertschätzung der Person an allererster Stelle steht. Da ist es egal, ob ich mit einem jungen Kicker oder einem Vorstand als Elternteil spreche. Der Respekt dem Menschen gegenüber steht an erster Stelle. Und dann muss das, was ich zu sagen habe, mit Empathie aber sachlich und konkret kommuniziert werden, und zwar so, dass eine Inspiration zu einer Lösung angestoßen wird. Wenn ich das erreicht habe, ist mein Job zu einem Großteil schon getan. Denn genauso wie ein Spieler selbst laufen und schießen muss, werde ich nicht dauerhaft bei jedem Verkaufsgespräch neben dem Vertriebsmitarbeiter sitzen. Genau das soll ja dabei herumkommen: Befähigung zur Entscheidungsstärke – dem Folgen des inneren Kompasses, unabhängig davon, was andere als vermeintliche Wunderwaffen predigen. Die Wunderwaffe ist man selbst. Wenn man sich ganz gibt und ohne eine Hülle von Floskeln und „How to“ Regelwerk, dann spürt das der Kunde und vertraut einem. Das ist die Grundlage für alles.
Silke:
Wachstum ist ein gutes Stichwort. Ihr habt die SingularitySales 2019 gegründet. Zwei Jahre im Leben eines Unternehmens ist, um es flapsig zu sagen, so gut wie nichts. Wie wollt Ihr weiter wachsen?
Ghadi:
Auf Stärken bauen heißt, realistisch zu schauen, was schon da ist. Dazu können wir erst einmal sagen, dass wir es im Laufe der vergangenen zwei Jahre geschafft haben, etliche Key Accounts an uns zu binden. Und wir reden hier von Unternehmen mit im Schnitt mehreren Millionen Umsatz. Auch das Thema Bindung ist wichtig. Unsere Projekte dauern nicht nur 2-3 Monate und dann sind wir wieder weg. Nein, manchmal dauern die Projekte 6-12 Monate, weil wir eben wirklich vor Ort begleiten und dafür sorgen, dass das Gelernte in Fleisch und Blut übergeht und täglich im Vertrieb gelebt wird. Was ich damit sagen will: So waren wir schneller erfolgreich als die meisten anderen Sales-Beratungen, die Standard Tools skalieren. Genauso stelle ich mir zumindest, und da bin ich mit Børge auf einer Wellenlänge, auch die Zukunft vor. Wir wachsen nicht nach einer Schablone, sondern mit einzigartigen Kunden, die den Mut zur Authentizität teilen. Das trifft auch auf einzelne Sales Talente zu. Und um nicht zu vage zu bleiben: Ein wichtiger Wachstumsschritt in nicht allzu ferner Zukunft wird darin liegen, dass wir einzelne Sales Talente noch gezielter fördern, um die Teams unserer Kunden mit Top-Fachkräften noch erfolgreicher zu machen.
Silke:
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