Ist Cold Calling im B2B-Vertrieb tot?
Spätestens seit dem Ausbruch von CORONA und der Tatsache, dass die Entscheider aus dem Home-Office heraus arbeiten und Messen und Events nicht mehr stattfinden ist die Popularität von Inbound-Marketing-Techniken kontinuierlich gewachsen. Man könnte meinen, dass Kaltakquise tot ist - oder?
Nun, 82% aller Käufer vereinbaren ein Meeting bzw. einen Discovery Call mit Vertriebsmitarbeitern, nachdem über das gute alte Telefon ein Dialog stattgefunden hat. Diese Zahl beweist, dass diese traditionelle Verkaufstechnik im Jahr 2021 durchaus sehr lebendig ist.
Damit diese Vorgehensweise jedoch effektiv ist, benötigt ihr eine klare Strategie und könnt euch kein bla bla leisten.
Es geht darum, die ersten fünf Sekunden eines Anrufs zu überleben, bevor ein potenzieller Kunde auflegt.
Nachstehend teile ich 6 Eröffnungsstrategien mit euch, die nachweisbar zu einem erfolgreichen Kundendialog führen. Aber bevor ich diese Strategien mit euch teile, solltet ihr 2 Dinge beachten:
Tipp #01
Vertrauen ist die wichtigste Währung überhaupt. Und das Vertrauen kann man direkt zu Beginn fördern, in dem man 3 Dinge beachtet. 1.) stelle sicher, dass euer potenzieller Kunde versteht, mit wem er oder sie spricht. 2.) Sprecht euren Ansprechpartner immer mit seinem Namen und (und wenn ihr diesen nicht zu 100% verstanden habt, dann fragt nach) bevor ihr ihn oder sie falsch ansprecht.
Das klappt am besten mit der sogenannten James-Bond-Methode - und die funktioniert wie folgt:
Hallo Herr/Frau ...., mein Name ist Grothmann, Børge Grothmann von SingularitySales, schön, dass ich sie erreiche!
Durch die Wiederholung deines Namens erreicht ihr eine 3-fache Wirkung. Hat dein Gegenüber euren Namen verstanden und habt ihr ihn oder sie namentlich angesprochen, habt ihr schon mal eine gute Grundlage für einen vertrauensvollen Dialog geschaffen.
Tipp #02
Beim Cold Calling geht es definitionsgemäß darum, potenzielle Kunden anzurufen, die noch kein Interesse an euren Dienstleistungen bekundet haben. Dies bedeutet jedoch nicht, dass ihr ohne Vorkenntnisse einfach anrufen solltet. Eine kurze Recherche auf der Homepage des potenziellen Kunden sowie auf LinkedIn um sich über die Zielperson zu informieren, ist durchaus hilfreich. An dieser Stelle ein kleiner Tipp. Nutzt als Browser Google Chrome und installiert euch die Google Chrome Extension von Apollo.io, dann erhaltet ihr die Kontaktdaten (Mail, Mobil, Bürodurchwahl) von eurer Zielperson.
Kommen wir aber jetzt zu den 8 Kaltakquise-Strategien, welche eure potenziellen Kunden dazu bringen, euch zuzuhören.
Strategie #01 - Ich habe nur eine Minute, …
Wahrscheinlich hat ihr schon mal die ein oder andere Floskel ausprobiert ala: „Haben sie nur eine Minute / 30 Sekunden / 10 Sekunden Zeit ..." gehört oder verwendet. Das Problem dieser Strategie ist das Folgende:
Ihr habt direkt zu Beginn bereits die Kontrolle über das Gespräch verloren - denn:
"Wenn ihr länger braucht, besteht die Gefahr, dass euer Gegenüber genervt ist oder sogar auflegt."
Ihr beschränkt euch direkt auf die versprochene Zeit - was bedeutet: Wenn ihr die Zeitvorgabe reißt, dann habt ihr direkt im ersten Kontakt mit einem potenziellen Kunden ein Versprechen nicht eingehalten. Ist das förderlich für eine geschäftliche Beziehung?
Wenn ihr jedoch sagt, dass Sie als Anrufer wenig Zeit habt, werdet ihr dem potenziellen Kunden aufzeigen, dass ihr selbst sehr beschäftigt seid und gleichzeitig neugierig machen auf das, was als nächstes kommt.
Wenn ihr stark beschäftigt seid, muss es bei eurem Anruf um etwas Wichtiges gehen.
Strategie #02 - Der Grund, warum ich anrufe ist …
"Komm auf den Punkt." Kein bla bla ala: Wer wir sind, wie lange es uns gibt, ......
Wenn ihr einen potenziellen Kunden anruft, dann ist er oder sie in der Regel mit etwas anderem beschäftigt. Ihr stört ihn oder sie also bei der Erledigung irgendeiner anderen Aufgabe. Also will er oder sie wissen, worum es geht und zwar SOFORT und auf den PUNKT.
Deshalb ist es sehr empfehlenswert, direkt nach der Eröffnung mit dem Grund weiterzumachen, weshabl ihr den Kontakt aufgenommen habt.
Bitte hier keine allgemeinen Formulierungen nehmen wie:
„Unser Unternehmen hilft Unternehmen wie Ihrem.“
Sei spezifisch und ziele auf Pain Points ab, mit welcher die Zielgruppe konfrontiert ist. Insbesondere in Deutschland sind die Menschen eher auf SCHMERZVERMEIDUNG denn auf LUSTGEWINN ausgerichtet.
„Für Unternehmen aus der Zielgruppe X, die vor der Herausforderung Y stehen, haben wir Lösung Z entwickelt. Nutzer profitieren, in dem sie 1 und 2 realisieren"
Jetzt ist es wichtig, dass ihr kein CTA formuliert ala:
"Ich möchte sie gerne einladen, sich mal XY anzuschauen"
Wenn sich eure potenziellen Kunden etwas anschauen wollen, gehen sie auf Youtube und schauen sich was an.
Ladet eure Zielgruppe zu einen Austausch ein ala:
"Ich möchte gerne verstehen, ob und wenn ja, in welchem Umfang sie von der Lösung profitieren können- so wie Unternehmen XY (hier: Namedropping) profitiert hat."
Strategie #03 - Das Unternehmen XY hat mir empfohlen, den Kontakt zu ihnen aufzunehmen
Selbst, wenn ihr eine Empfehlung von einem eurer Kunden erhalten habt, ist es technisch gesehen immer noch Kaltakquise. Denn: Der Interessent kennt euch noch nicht und hat auch kein direktes Interesse an eurem Produkt bekundet.
Dennoch: Dies ist eine der effektivsten Strategien, da potenzielle Kunden den Leuten vertrauen, die sie empfohlen haben.
Tatsächlich tätigen 84% aller B2B Entscheider den Kauf nach einer Empfehlung
Das Weglassen des Namens eines solchen Geschäftsfreundes zu Beginn eures Anrufs hat die gleiche Wirkung wie eine Empfehlungsstrategie. Wenn der Geschäftsfreund des Interessenten eurer Marke genug vertraut, um euch seine Informationen zu geben, wird der potenzielle Kunde euch vertrauen und euch daher auch zuhören.
Vergesst nicht, euren Fokus auf den Interessenten und das, was ihr ihm oder ihr anzubieten habt, zu lenken, gleich nachdem ihr den Empfehlungsgeber erwähnt habt.
Das kann dann wie folgt klingen:
„Hallo Herr/Frau ...., mein Name ist Grothmann, Børge Grothmann von SingularitySales. Michael von Meierhuber&Company hat mir empfohlen, Sie zu kontaktieren, da wir der Firma Meierhuber&Company mit unserem SEO-Tool geholfen haben, Strategien zur Nachfragegenerierung zu optimieren.“
Strategie #04 - Ich rufe an, da wir (Mitbewerber) in letzter Zeit bei (Schmerzpunkt) geholfen haben und ich mir die Frage stelle, ob wir auch bei ihnen einen vergleichbaren Mehrwert schaffen können.
Es besteht die Möglichkeit, dass ihr nicht für jeden Interessenten eine Empfehlung habt. Hier gibt es eine alternative Strategie, denn wenn ihr einen Kunden habt, dann hat dieser Kunde auch Wettbewerber, welche ihr direkt angehen könnt.
Die Wettbewerbsanalyse auf Kundenebene ist einer der wichtigsten Aspekte des Marketings, insbesondere in der stetig wachsenden SaaS-Branche. Eure Interessenten sind sich dessen bewusst und möchten wissen, was ihre Konkurrenten tun, um nicht ins Hintertreffen zu geraten.
Wenn ihr euren potenziellen Kunden mitteilt, dass die Konkurrenz Nummer eins ein gemeinsames Problem mit Ihrem Tool behoben hat, wird man euch weiter zuhören, um sicherzustellen, dass man nichts verpasst.
In einem Anruf klingt die Strategie wie folgt:
„Hallo Herr / Frau ...., mein Name ist Grothmann, Børge Grothmann von SingularitySales. Hintergrund meiner Anrufes ist, dass wir der Konkurrenzfirma XYZ kürzlich bei ihren wiederkehrenden Einnahmeverlusten geholfen haben und ich möchte verstehen, ob und wenn ja, in welcher Form wir diese Herausforderung auch für sie lösen können."
Strategie #05 - Bin ich froh, dass ich Sie erreicht habe, denn ich habe eine große Bitte an sie.
Um die Hilfe eurer potenziellen Kunden zu bitten, klingt zunächst einmal kontraintuitiv. Aber nur zunächst - denn ihr seid ja diejenigen, die mit euren Lösungen dem potenziellen Kunden helfen, Dingen zu lösen. Diese Strategie funktioniert aus drei Hauptgründen.
#01
Es macht neugierig: Die Person auf der anderen Seite der Leitung beginnt sich zu fragen, was ihr von ihr wollen könntet.
#02
Dadurch fühlen sie sich wichtig. Ihr bittet sie um Hilfe, nicht irgendjemand anderen.
#03
Es ist leicht, bei jemandem aufzulegen, der Ihnen nur etwas verkaufen möchte, aber es ist schwieriger, bei jemandem aufzulegen, der nur um Ihre Hilfe gebeten hat. Interessenten sagen mit hoher Wahrscheinlichkeit JA, um sich besser zu fühlen.
Diese Strategie kann so aussehen:
„Halle Her / Frau ...., mein Name ist Grothmann, Børge Grothmann von SingularitySales. Ich bin froh, dass ich Sie erreicht habe, ich wollte Sie bei etwas um ihre Hilfe bitten.“ "Sicher." „Unser Unternehmen hat festgestellt, dass das häufigste Problem für Unternehmen wie Ihres darin besteht, Leads durch Ihren Verkaufstrichter zu leiten. Ich habe mich gefragt, ob Sie damit einverstanden sind und mir von Ihren Erfahrungen erzählen könnten.“
Dieser Start ist besonders stark, da ihr den Anruf wegen des Interesses und nicht wegen eures Produktes Marke getätigt habt.
Strategie #06 - Hallo, wir haben noch nie miteinander gesprochen oder uns getroffen. Ich rufe nur an, um zu sehen, ob ich nächste Woche ein Meeting mit Ihnen arrangieren kann.
Mit dieser Strategie bringt ihr euer Anliegen direkt auf den Punkt - oder wie der Norddeutsche sagt:
"Nicht lange schnacken, Kopf in 'n Nacken!"
Sagt nur das Offensichtliche, es funktioniert, denn ihr seid nur ehrlich und direkt. Es lässt euch vertrauenswürdiger klingen, wenn ihr die Karten direkt auf den Tisch legt: Was ihr damit ausdrückt entspricht ja der Wahrheit, denn es ist ei Cold-Call und ihr wollt ein Meeting. Und ihr möchtet ihn jetzt und hier bei seinem vollen Terminkalender nicht lange stören. Diese Vorgehensweise impliziert dies.
Macht nach dieser ersten Aussage eine Pause, um die Neugier zu wecken. Der Interessent wird euch wahrscheinlich fragen: „Wozu?“ und Sie beginnt zu erklären, worüber ihr in dem anstehenden Meeting sprechen möchtet, nämlich die Produkte und Dienstleistungen eures Unternehmens und wie der Zielkunde von einer Nutzung profitieren kann.
Über SingularitySales:
Wir entwickeln, etablieren und skalieren erfolgserprobte Sales-Strategien mit Kundendialog - Inhouse sowie im Outsourcing. Wir bündeln mehr als 60 Jahre Expertise im B2B / B2C Vertrieb- vorwiegend im Bereich XaaS und haben insgesamt mehr als 1 Milliarde EURO an ARR aufgebaut.
Ich wünsche Euch viel Spaß und Freude bei der Umsetzung!
Liebe Grüße
Børge
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