30 ultimative Tipps für erfolgreiche Kaltakquise im B2B SaaS Business
Denkst du auch manchmal, dass die Kaltakquise längst ausgedient hat? Aber hier ist die Überraschung: Viele der erfolgreichsten Unternehmen verlassen sich nach wie vor auf die Kaltakquise, um satte Umsätze zu erzielen.
Komm rein und schnapp dir unseren Guide für Kaltakquise, vollgepackt mit sofort umsetzbaren Tipps (inklusive Skripten), die deine Akquise auf ein neues Level heben werden.
Ganz gleich, ob du in einem Fortune-500-Unternehmen, einem aufstrebenden Startup oder einem traditionellen Kleinunternehmen arbeitest – Tag für Tag wählen Vertriebsprofis die Nummern, die einen unverzichtbaren Teil des Verkaufsprozesses ausmachen.
Aber, hier ist der Clou: Wenn du Kaltakquise immer noch so betreibst, als wären wir im Jahr 1995, dann ist es höchste Zeit für ein Update. In den letzten 20 Jahren hat sich so viel verändert, und du musst bereit sein, dich den heutigen Realitäten anzupassen.
Darum präsentieren wir dir stolz 30 unserer besten Kaltakquise-Tipps, maßgeschneidert für Startup-Enthusiasten und B2B-Vertriebsprofis, die mehr Umsatz machen und mehr Deals abschließen wollen. Nutze bewährte Methoden und Kaltakquise-Strategien, die heute tatsächlich funktionieren. Mach Schluss mit der veralteten Kaltakquise und katapultiere dich in die Gegenwart!
Ist Kaltakquise überhaupt noch zeitgemäß?
Viele behaupten gerne das Gegenteil und verweisen auf nervige Anrufe, die letztendlich nur Zeitverschwendung sind. Aber hier ist die schockierende Wahrheit: Eine Studie der RAIN Group hat ergeben, dass fast die Hälfte der Einkäufer es bevorzugt, telefonisch kontaktiert zu werden, und beeindruckende 82 Prozent sind offen für Meetings mit Verkäufern, die sie ansprechen. Und wenn es um C-Suite- und Tech-Einkäufer geht, bevorzugen sie tatsächlich das Telefonat mehr als Vertriebsleiter oder Einkäufer in anderen Branchen.
Ja, du hast richtig gehört – Kaltakquise funktioniert immer noch und kann ein mächtiges Werkzeug in deinem Arsenal sein. Die Frage ist: Bist du bereit, deine Fähigkeiten in der Kaltakquise auf das nächste Level zu bringen?
Lass uns die 30 besten Kaltakquise-Tipps unter die Lupe nehmen, die wir im Laufe der Jahre gesammelt haben. Wir teilen sie auf in:
- Tipps, die dich perfekt auf deine Kaltakquise vorbereiten.
- Ratschläge, die du in deinen Kaltakquisegesprächen sofort anwenden kannst.
- Tipps, um deine Anrufe zu bewerten und zu optimieren.
- Ideen, wie du kontinuierlich deine Fähigkeiten in der Kaltakquise verfeinern kannst.
Bist du entschlossen, eine Kaltakquise-Strategie zu entwickeln, die deine Verkaufsziele erreicht (und übertrifft)? Hier ist, was du wissen musst, um erfolgreich durchzustarten!
Tipps, die dich perfekt auf deine Kaltakquise vorbereiten
#01 - Verwende bevorzugt Handynummern, um potenzielle Kunden anzurufen
Die Spielregeln haben sich nach der Pandemie verändert, da viele potenzielle Kunden jetzt remote arbeiten. Wenn es schwieriger wird, sie zu erreichen, solltest du einen kreativen Ansatz wählen: Ruf ihre Handynummern an!
Warum? Handynummern unterscheiden sich von den gewöhnlichen Direktwahlnummern. Sie ermöglichen es dir, potenzielle Kunden zu erreichen, selbst wenn sie nicht an ihrem Büroschreibtisch sitzen oder sich für das Arbeiten von zu Hause entschieden haben. Mit manuell überprüften B2B-Handynummernlisten von Cognism kannst du deine Verbindungsrate erhöhen und tiefgründigere Gespräche mit potenziellen Kunden führen. Es ist an der Zeit, den herkömmlichen Ansatz zu hinterfragen und erfolgreich durchzustarten!
#02 - Erstelle Dir Dein eigenes Sales-Skript
Bist du bereit, die Kunst der Kaltakquise zu meistern? Du kannst mit einem einfachen Verkaufsskript für den Anfang großartige Fortschritte erzielen. Wenn du denkst, dass Verkaufen kompliziert ist, du nicht weißt, was du sagen sollst oder dich von der Vielschichtigkeit überwältigt fühlst, solltest du dich auf die Einfachheit konzentrieren.
Starte noch heute mit einem Skript und passe es im Laufe der Zeit an. Du wirst mehr darüber lernen, was bei den potenziellen Kunden, die du in den ersten Tagen anrufst, gut ankommt (und was nicht).
#03 - Verwandle Deine Furcht vor Kaltakquise in Furchtlosigkeit
Unternehmer haben oft Schwierigkeiten, wenn sie mit der Kaltakquise beginnen. Sie hassen es, Leute anzurufen, weil sie das Gefühl haben, dass sie ihren Tag unterbrechen müssen, um Geschäfte anzukurbeln, und sie sind auch nicht besonders gut darin. Sie gehen zu zaghaft vor und geben zu schnell auf, wenn sie auf Widerstand stoßen. Sie können nicht gut mit Einwänden umgehen und erzielen keine Ergebnisse.
Das liegt nicht an mangelnden Fähigkeiten, sondern an ihrer Zurückhaltung und Unsicherheit (was am Anfang ganz normal ist).
Um einem Vertriebsmitarbeiter zu helfen, diese Ängste zu überwinden, forderte ich ihn auf, einen Tag lang bei jedem Anruf absichtlich zu versagen. Das änderte seine Einstellung völlig und half ihm zu erkennen, dass er keine Angst haben musste, wenn er einmal versagt hatte.
#04 - Plane einen regelmäßigen Zeitblock für Kaltakquise ein
Bist du bereit, deinen täglichen Cold Calls mit einem provokanten Aktionsplan zu begegnen, der dich aus dem Verkaufstief herauskatapultiert? Manchmal fühlt es sich an, als ob man aus einem dunklen Loch herauskommen müsste, und Kaltakquise erscheint vielleicht als die letzte Option.
Aber hier ist der Deal: Um Entmutigung zu besiegen und weiterzumachen, ist es Zeit, einen durchdachten Aktionsplan zu erstellen. Strukturiere deinen Tag so, dass du Energie sparst und plane deine Kaltakquise in den Momenten, in denen du dich am produktivsten fühlst. Lass uns zusammen einen Plan schmieden, der dir den Weg aus der Dunkelheit zeigt und dich auf den Pfad des Erfolgs führt!
#05 - Erstelle Dir eine Cadence über mehrere Kanäle
Eine Liste neuer Leads abzuarbeiten, kann großartig sein. Wenn Du jedoch eine Omnichannel-Verkaufsstrategie verfolgen möchtest, die sowohl Telefonanrufe als auch E-Mails umfasst, solltest Du eine Verkaufssequenz einrichten.
Wenn Du eine Verkaufssequenz einrichtest, die mehrere Berührungspunkte umfasst, kannst Du auf angenehme Weise mit Kunden interagieren, die Abwanderung verringern und Deinen Sales-Cycle verkürzen.
#06 - Bereite Dir ein Kaltakquise-Skript vor, um mit dem Gatekeeper zu sprechen
Du weißt, diese Bezeichnung "Pförtner" klingt nicht gerade schmeichelhaft. Als Vertriebsmitarbeiter sollten wir die Assistenten der Geschäftsleitung, Büroangestellten oder Praktikanten nicht einfach als lästiges Hindernis betrachten. Im Gegenteil, wir sollten sie als wertvolle Verbündete sehen. Warum? Denn wenn du dich richtig darauf vorbereitest, mit diesen scheinbaren "Pförtnern" zu sprechen (und nicht einfach versuchst, an ihnen vorbeizukommen), können diese Menschen zu mächtigen Befürwortern werden, die dir den Zugang zu den Entscheidungsträgern ermöglichen.
Diese Gatekeeper sind sehr darauf bedacht, die Zeit ihres Chefs oder ihrer Chefin zu schützen. Also, wie überzeugst du sie, dass es sich lohnt, dich durchzulassen? Du musst ihnen klipp und klar zeigen, welchen Wert du für ihr Unternehmen und ihren Vorgesetzten bringst. Du musst eine überzeugende Botschaft haben, die ihren inneren "Wächter" überzeugt und sie dazu bringt, dir den Schlüssel zum Entscheidungsträgerreich zu überreichen.
Glaub mir, die Kunst der Gatekeeper-Kommunikation ist nicht nur eine Fähigkeit, sondern eine Macht, die deine Verkaufskarriere auf ein neues Level heben kann. Sie sind deine Eintrittskarte zu den Entscheidungsträgern, und wenn du sie klug ansprichst, werden sie zu deinen größten Unterstützern. Also, bereite dein Kaltakquise-Skript sorgfältig vor, um diese Pforten zu öffnen und die Wächter auf deine Seite zu ziehen. Du wirst sehen, wie viel einfacher der Weg zum Abschluss wird, wenn du die Gatekeeper als Verbündete gewinnst.
#07 - Beseitige alle Ablenkungen
Du kennst das sicherlich: Stundenlang sitzt du an deinem Schreibtisch, rufst potenzielle Kunden an, versuchst, den richtigen Entscheidungsträger zu erreichen, hörst immer wieder dieselben Einwände... und plötzlich wird es verlockend, dein Gehirn mit anderen, interessanteren Dingen zu beschäftigen, während du eine Absage nach der anderen erhältst.
Aber halt, da gibt es ein Problem! Ablenkungen können der schlimmste Feind deiner Kaltakquise-Bemühungen sein. Sie ziehen dich aus dem Rhythmus, rauben dir die Konzentration und bringen dich vom Kurs ab. Das kann dazu führen, dass du wertvolle Leads verpasst und potenzielle Abschlüsse verlierst.
Denk darüber nach: Wenn du dich inmitten einer Kaltakquise-Kampagne von Ablenkungen hinreißen lässt, wirfst du buchstäblich Geld zum Fenster hinaus. Jeder Anruf, den du nicht konzentriert und zielgerichtet angehst, kann eine verpasste Gelegenheit bedeuten.
Hier geht es nicht nur darum, wie du dich vor Ablenkungen schützt, sondern auch darum, wie du deinen Fokus zurückgewinnst, wenn andere Aufgaben in den Vordergrund drängen. Das ist keine Hexerei, sondern eine Frage der Disziplin und Strategie. Wenn du lernst, wie du Ablenkungen effektiv beseitigst und dich auf das Wesentliche konzentrierst, wirst du sehen, wie sich deine Erfolgsquote bei der Kaltakquise drastisch verbessert. Also, lass dich nicht von der Versuchung der Ablenkung verführen, sondern bleib auf Kurs, um die besten Ergebnisse zu erzielen.
#08 - Habe das richtige Mindset für Cold Calling
Du, als Vertriebsmitarbeiter, denkst vielleicht, dass ein Geschäft erst gewonnen oder verloren wird, wenn du mit dem Interessenten am Telefon sprichst. Aber das ist ein großer Trugschluss.
Tatsächlich wird das Geschäft bereits entschieden, bevor du überhaupt den Hörer abnimmst und die Nummer wählst. Es ist deine Geisteshaltung, die mehr als alles andere darüber entscheidet, wie erfolgreich deine Kaltakquise sein wird.
Es gibt verschiedene Wege, um in die richtige Stimmung zu kommen. Vor jedem wichtigen Verkaufsgespräch stelle ich mir drei Fragen: Warum? Was? Wie? Das hilft mir, mich mental auf das Gespräch vorzubereiten. Eine weitere Methode, um dich auf Verkaufsgespräche einzustimmen, ist, Kundengeschichten zu lesen und dich daran zu erinnern, wie du anderen Kunden geholfen hast, ihre Ziele zu erreichen.
So findest Du die richtige Einstellung:
1.) Warum rufe ich an?
Oberflächlich betrachtet kannst Du diese Frage so beantworten: "Ich rufe an, weil diese Nummer, dieser Interessent in meiner Vertriebspipeline ist."
Aber warum gehst überhaupt durch Deine Vertriebspipeline?
"Weil ich dieses Geschäft abschließen möchte".
Und warum?
"Weil ich mein Ziel erreichen will."
Und warum?
"Weil ich erfolgreich sein will."
Und warum?
"Weil ich meine Träume verwirklichen will."
Und warum?
"Weil ich meine Eltern, meine Freunde und mich selbst stolz machen will."
Fragen Sie so lange nach dem Warum, bis Du dieses Verkaufsgespräch mit dem verbinden, was Dich im Leben antreibt, mit Deinen höheren Ziel ...
Du wirst Dich beim nächsten Anruf ganz anders fühlen, als wenn es "nur ein weiteres Verkaufsgespräch" oder "nur eine weitere Provision" ist.
Jeder Mensch gibt auf diese Fragen eine andere Antwort. Wichtig ist, dass Du Deine Antworten kennst, dass Du Dein WARUM kennst.
2.) Was möchte ich erreichen?
Sei konkret und klar, was Du erreichen willst. Sage nicht einfach: "Ich möchte ein Geschäft abschließen." Das ist zu pauschal.
Was ist das Geschäft, das Du abschließen willst? Wann willst Du abschließen? Welche Maßnahmen sollen die Kunden ergreifen?
Stelle Dir ein Szenario vor, das Du klar vor Augen hast, und versetze Dich in dieses Szenario, wie in einem Virtual-Reality-Spiel.
3.) Wie werde ich das erreichen?
Wie sieht Dein Spielplan aus? Wie genau willst Du die Ziellinie erreichen? Hier ist ein Beispiel, wie Du diese Frage beantworten kannst:
"Ich werde es schaffen, indem ich sie in das Gespräch einbeziehe und sie emotional anspreche. Ich werde ihnen verständlich machen, wie unser Produkt ihnen helfen kann, die gewünschten Ergebnisse zu erzielen und welchen Wert dies für sie selbst und ihr Unternehmen hat. Ich werde alle ihre Einwände elegant ausräumen und dies zum Beginn einer langfristigen Geschäftsbeziehung machen."
Gehe so weit ins Detail, wie Du es für Dich selbst für angemessen hältst. Wenn Du all diese Schritte bereits verinnerlicht hast, reicht es aus, die Namen zu erwähnen - wenn sie noch nicht vollständig in Deinem Gedächtnis verankert sind, kann es hilfreich sein, sie genauer zu beschreiben.
#09 - Verwende Dein Kaltakquise-Skript effektiv
Du erinnerst dich sicher daran, dass wir über die Notwendigkeit eines Verkaufsskripts gesprochen haben. Aber wissen allein reicht nicht aus – du musst auch wissen, wie du es richtig einsetzt.
Es gibt so viele Mythen und Missverständnisse darüber, was ein Verkaufsskript eigentlich ist und wie man es anwendet. Hier ist die Wahrheit, die du wissen solltest: Ein Skript dient als nützliche Struktur für dein Gespräch, aber das bedeutet nicht, dass du es wie einen Roboter vorlesen sollst. Ganz im Gegenteil.
Jeder Vertriebsmitarbeiter sollte das Skript so verwenden, dass es sich natürlich und angenehm anfühlt. Du musst dich in das Gespräch einbringen, authentisch sein und echte Verbindungen zu deinen potenziellen Kunden aufbauen. Das Skript ist wie eine Landkarte, die dir den Weg zeigt, aber du bist der Entdecker, der die Reise macht. Du entscheidest, wie du dein Skript nutzt, um die besten Ergebnisse zu erzielen.
Also, lass dich nicht von falschen Vorstellungen über Verkaufsskripte täuschen. Nutze sie als Werkzeug, um deinen Vertriebserfolg zu steigern, und gestalte deine Gespräche so, dass sie zu dir passen und authentisch sind. Das ist der Schlüssel, um Kunden zu gewinnen und langfristige Beziehungen aufzubauen.
#10 - Stelle sicher, dass Deine Value Proposition unwiderstehlich ist
Um ein überzeugendes Verkaufsgespräch zu führen, brauchst Du ein unwiderstehliches Wertversprechen (Value Proposition). Es gibt einen einfachen Trick, um Euer Wertangebot in etwas wirklich Wertvolles für Eure potenziellen Kunden zu verwandeln: Sprecht mit Euren derzeitigen Kunden.
#11 - Behandle Einwände vom Kunden ganz natürlich und entspannt
Du kommst nicht drum herum: In der Kaltakquise ist es ganz normal, hin und wieder ein klares "Nein" zu hören. Und noch wichtiger ist es, zu lernen, wie man mit den Einwänden umgeht, die in diesen Gesprächen auftauchen. Wenn du dich darauf vorbereitest und die häufigsten Einwände kennst (wie zum Beispiel "Es ist gerade ein ungünstiger Zeitpunkt", "Können Sie mir mehr Informationen schicken?" oder "Ich bin nicht interessiert"), kannst du sie spielend leicht überwinden.
Die meisten Vertriebsmitarbeiter zucken bei diesen Einwänden zusammen, weil sie fürchten, dass sie ihr Verkaufsgespräch zum Scheitern bringen könnten. Besonders in der Kaltakquise, wenn du einen völlig neuen Dialog mit einem potenziellen Kunden beginnst, der dir noch nicht vertraut, können diese Einwände einschüchternd wirken. Aber weißt du was? Du wirst dich darauf freuen, sie zu hören. Warum? Weil sie dir tatsächlich helfen können, den Verkauf voranzutreiben.
Ja, du hast richtig gehört. Diese Einwände sind wie Goldnuggets, die auf dich warten. Sie sind nicht das Ende des Gesprächs, sondern der Anfang einer wertvollen Konversation. Sie geben dir die Chance, Einwände zu entkräften, Fragen zu beantworten und das Vertrauen deines potenziellen Kunden zu gewinnen. Also, anstatt sie zu fürchten, freue dich darauf, diese Herausforderungen anzunehmen. Du wirst überrascht sein, wie sehr sie dir dabei helfen können, erfolgreich zu sein.
#12 - Nutze Cold Calling im Bereich B2G (Business2 Government) um den Champion zu identifizieren
Du magst denken, dass das Business-to-Government-Modell so komplex und undurchschaubar ist, dass es für kleine Unternehmen und Start-ups nicht zugänglich ist. Nun, ich sage dir, das ist ein Irrtum. Selbst wenn du nicht über Millionenbudgets und jahrelange Erfahrung verfügst, kannst du an Regierungen verkaufen.
Jetzt fragst du dich vielleicht, wie das möglich ist. Die Antwort lautet: Kaltakquise. Ja, du hast richtig gehört. Kaltakquise kann im Bereich Business-to-Government äußerst effektiv sein. Warum? Nun, weil die meisten Regierungsbehörden nicht von Vertriebsanrufen überflutet werden, wie es in anderen Branchen der Fall ist. Das bedeutet, dass sie offener für Informationen sind, die du bieten kannst, und das kann dir einen enormen Vorteil verschaffen.
Stell dir vor, du kannst direkt mit Vertretern der Regierungsbehörden sprechen, ohne von unzähligen Anrufen abgelenkt zu werden. Du kannst schnell herausfinden, was sie benötigen, welche Probleme sie haben und wie deine Lösung ihnen helfen kann. Das ist wertvolles Wissen, das dir den Weg zum Verkauf ebnen kann.
Kaltakquise im B2G-Bereich ist wie ein Schlüssel, der dir den Zugang zu einem riesigen Markt öffnen kann. Du kannst die Türen zu Regierungsverträgen aufstoßen, auch wenn du ein kleines Unternehmen oder ein aufstrebendes Start-up bist. Also, lass dich nicht von der vermeintlichen Komplexität abschrecken. Nutze die Chance und mache den ersten Schritt in Richtung B2G-Erfolg!
#13 - Nutze Deine freundliche Stärke, um mit feindlichen Prospects umzugehen
Dein Prospect dreht völlig durch? Er schreit Dich am Telefon an und stellt lächerliche Forderungen. Deine Ohren klingeln und Du bekommst starke Kopfschmerzen. Nach einer Weile kannst Du es nicht mehr ertragen und legst einfach den Hörer auf. Du warst völlig außer Kontrolle - ein Heiliger hätte das Gleiche getan.
Aber das ist der falsche Ansatz. Hier ein Beispiel, wie ich mit solchen Typen umgehen würde:
Stell dir vor, du stehst einem Vertriebstyrannen gegenüber – jemandem, der versucht, dich zu dominieren und dir seine Bedingungen aufzwingen will. Du könntest in die Defensive gehen und dich auf seinen Level herablassen, aber es gibt einen viel besseren Weg: Freundliche Stärke.
Freundliche Stärke bedeutet, dass du höflich und respektvoll bleibst, während du gleichzeitig klipp und klar machst, wo du stehst. Das ist wie ein Arzt, der mit einem ängstlichen Patienten umgeht. Stell dir vor, du sagst: "Ich verstehe, dass Ihr Arm nach der Operation immer noch steif ist und Schmerzen verursacht. Aber ohne Physiotherapie könnten Sie Ihren Arm vielleicht nie wieder normal nutzen."
Ein guter Arzt analysiert die Situation, verschreibt eine Lösung und bietet einfühlsame Unterstützung sowie klare Anweisungen zur Genesung. Er muss nichts beweisen – er hat jahrelang studiert und zahlreichen Patienten geholfen. Genauso verfügst auch du über tiefgehendes Fachwissen. Als Verkäufer bist du der Experte für dein Produkt und hast vielen Kunden geholfen, erfolgreicher zu sein.
Im Gegensatz zu einem Tyrannen, der unfreundliche Stärke zeigt, möchtest du deinen potenziellen Kunden helfen. Du zeigst Autorität, indem du ihnen sagst, was realistisch für sie möglich ist, und arbeitest auf eine gemeinsame Lösung hin. Freundliche Stärke ist der Schlüssel, um Tyrannen im Vertrieb zu besiegen und gleichzeitig Vertrauen und Respekt zu gewinnen.
#14 - Analysiere nach jedem Sales Call, was besonders gut funktioniert hat
Du möchtest in der Kaltakquise besser werden? Dann ist es an der Zeit, viele Anrufe zu tätigen und aus jedem einzelnen Anruf zu lernen. Aber hier ist das Problem: Den meisten Vertriebsmitarbeitern wird nie beigebracht, wie sie ein Gespräch wirklich effektiv analysieren können. Statt dessen konzentrieren sie sich oft darauf, wie gut die Beziehung zum potenziellen Kunden ist. Das ist wichtig, aber es reicht nicht aus.
Um wirklich erfolgreich zu sein, musst du über den Tellerrand hinausschauen und verstehen, was ein Gespräch wirklich zum Erfolg führt und was nicht. Hier kommt ein einfaches und klares Verfahren ins Spiel: Du musst die beiden entscheidenden Phasen eines Verkaufsgesprächs verstehen und dann bewerten, ob dein Gespräch eine perfekte 10/10 verdient hat. Nutze diesen Prozess, um die Qualität jedes einzelnen Verkaufsgesprächs in weniger als einer Minute zu analysieren. Damit wirst du nie wieder im Dunkeln tappen oder dich fragen müssen, wie gut ein Gespräch wirklich lief.
#15 - Analysiere Cold Calling Benchmarks und KPIs, um Deine Strategie zu optimieren
Wenn du im Vertrieb tätig bist, stellst du dir immer wieder die Frage: Was ist gut genug? Ein hervorragender Vertriebsprofi ist nie mit dem Status quo zufrieden und strebt ständig nach mehr.
Vielleicht fragst du dich, ob du mehr Anrufe tätigen sollst. Oder ob du die Qualität deiner Leads verbessern musst. Vielleicht denkst du darüber nach, wie du dein Verkaufsgespräch perfektionieren kannst, oder ob du an einer überzeugenderen Eröffnung arbeiten sollst.
Es gibt unzählige Möglichkeiten, deinen Kaltakquiseprozess zu optimieren. Wenn du wirklich wissen willst, wie du in verschiedenen Phasen deines Verkaufsprozesses abschneidest, dann musst du die richtigen Kennzahlen im Auge behalten und sie mit den Branchenstandards vergleichen. Die entscheidenden Kennzahlen, die du verfolgen musst, sind Aktivität, Qualität und Konversionsraten.
Also, frage dich nicht, ob du gut genug bist. Frage dich, wie du noch besser werden kannst. Und denke daran, dass im Vertrieb immer Raum für Verbesserungen ist, wenn du die richtigen Daten analysierst und an deinem Können arbeitest.
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