Es ist unumstritten, die CORONA Pandemie hat die Vorgehensweise, wie Unternehmen mit ihren Kunden interagieren maßgeblich verändert. Die gesamte Branche - insbesondere im Bereich B2B stehen vor einer großen Herausforderung. Wer seine B2B Vertriebsstrategie jetzt richtig justiert, wird seine Marktposition als "First Mover" signifikant verbessern.
Der B2B Vertrieb hat ein erhebliches Potenzial in Richtung Digitalisierung
COVID-19 hat den Trend in Richtung Digitalisierung stark beschleunigt. Für Vertriebsabteilung heißt das nicht weiter als:
KÄUFER UND VERKÄUFER INTERAGIEREN ZUNEHMEND DIGITAL
Was mit Ausbruch der Pandemie oftmals noch als temporäre Lösung genutzt wurde ist mittlerweile die neue Normalität - und es ist gekommen um zu bleiben! Die jüngste McKinsey-Studie zeigt auf, welche Wege sowohl B2B-Käufer als auch Verkäufer vorziehen - den digitalen Prozess!
Quelle: McKinsey & Company
Der Außendienst verliert zunehmend an Bedeutung
Viele FieldSales Mitarbeiter sind durch die Pandemie zuInsideSales Mitarbeitern mutiert - so kann man es ruhig ausdrücken. Die Studie von McKinsey belegt, dass es mit hoher Wahrscheinlichkeit keine Rückkehr zur alten Normalität geben wird. COVID-19 hat die Digitalisierung extrem beschleunigt und dieser Trend ist mit Sicherheit nicht mehr umzukehren.
Die veränderten Sales-Prozesse und -kanäle bringen darüber hinaus zahlreiche Vorteile mit sich - so z.B.:
- sinken die Kosten pro Besuch dramatisch
- steigt die Reichweite und damit einhergehend die Schlag
- gewinnt die Vertriebseffektivität
Die Customer Journey im B2B Vertrieb beginnt im Internet
Quelle: https://www.online.ch
Uns allen ist es nicht verborgen geblieben, dass die Customer Journey im B2B-Bereich im world wide web beginnt. Auch hier hat die COVID-19-Krise diesen Trend nur noch verstärkt. Somit ist einer der aktuellen Tipps für Vertriebsleiter und deren Teams, dass sie sich verstärkt mit dem Marketing verzahnen. Heute treibt das Marketing nicht mehr den Vertrieb sondern im Idealfall ist es umgekehrt.
Erfolgreiche Vertriebler sollten ihren LinkedIn Account updaten
Ein Premium Business Account von LinkedIn oder noch besser, ein Sales Navigator Zugang sollten aus meiner Sicht zur Grundausstattung einer erfolgreichen Vertrieblers gehören. Das Profil auf LinkedIn ist eure persönliche Visitenkarte, euer persönliches Verkaufsprospekt. Wer es nicht schafft, sich auf LinkedIn als Experte zu positionieren, der kann den Abstand zu den Profis unter den Kollegen nur mit extremen Fleiß verkürzen - aber der Abstand wird bleiben! Baue Dir auf LinkedIn ein eigenes Netzwerk in Deiner Industrie auf. Entwickle die Buyer Persona Deines Produktes / Deiner Lösung, recherchiere diese Zielgruppe auf LinkedIn und lade sie in Dein Netzwerk ein.
Smarte Vertriebler setzen auf Automatisierungstools
NEIN, aus meiner Sicht der völlig falsche Ansatz. Tools zur Automatisierung machen aus einem schlechten Vertriebler keinen guten Vertriebler. Der Adressat einer Nachricht wird mit hoher Wahrscheinlichkeit bemerken, dass gerade keine individuelle Ansprache vorgenommen wurde. Daher wenn Cold-Outreach (aktive Erstansprache) durchgeführt wird, dann empfehle ich dringend, sich in einer angemessenen Zeit (5-10 Minuten) über die Zielperson zu informieren, bevor man pitcht.
Die Welt der Prozesse und Tools wird unser Leben vereinfachen
Überblick B2B SalesTool
Social Media hat eines geschafft. Viele Unternehmen verfallen der Best-of-Breed Methode und schaffen sich eine Vielzahl von verschiedenen Tools an und jeder Bereich führt seine eigenen Prozesse ein. Das führt am Ende des Tages wieder zu Silo-Denken und damit zum Verlust von wichtigen Informationen. Aus diesem Grund möchte ich an dieser Stelle die Best-of-Suite Methode empfehlen - also ein Tool-Suite, welches optimal ineinandergreift.
Und wie sieht nun der Vertrieb der Zukunft aus?
Wachstum während Corona? Möglich, wenn man seine B2B Strategie neu denkt - und zwar konsequent
Die Digitalisierung macht die Interaktion mit Kunden bequemer und transparenter - und effizienter für Unternehmen, Kunden und Vertriebler
Das umschalten auf die neue Strategie muss schnell gehen. Wir empfehlen hier die BOEH Methode (Beobachten (suche deine Vorbilder), Orientieren, Entscheiden, Handeln - und wieder von vorne)
Über SingularitySales:
Wir entwickeln, etablieren und skalieren erfolgserprobte Sales-Strategien mit Kundendialog - Inhouse sowie im Outsourcing. Wir bündeln mehr als 60 Jahre Expertise im B2B / B2C Vertrieb- vorwiegend im Bereich XaaS und haben insgesamt mehr als 1 Milliarde EURO an ARR aufgebaut.
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