Lead Generierung im B2B SaaS Vertrieb
Wie können wir in einer Welt, in der offensichtlich jeder eine großartige SaaS Lösung anzubieten hat, die relevanten B2B-Zielunternehmen davon überzeugen, sich bei uns anzumelden und an einem Verkaufsgespräch teilzunehmen?
In diesem Blog-Beitrag wollen wir die Welt der Lead-Generierung im B2B SaaS Vertrieb beleuchten, was darunter zu verstehen ist und warum sie wichtig ist.
Darüber hinaus zeigen wir Euch zehn Wege auf, wie Ihr Euren Lead-Generierungsprozess im Jahr 2022/2023 neu überdenken könnt, und wir geben Euch Tools an die Hand, mit denen Ihr Euer Wachstum auf eine solide Basis stellt.
Wir wünschen Euch viel Spaß beim Lesen und in der Umsetzung.
Happy Selling
Børge
Was bedeutet B2B Lead-Generierung?
Unter Lead-Generierung im B2B SaaS Business verstehen wir die Gewinnung potenzieller Kunden mit dem Ziel, Kontaktinformationen von Unternehmen und möglichen Zielpersonen zu sammeln, damit Euer B2B-Vertriebsteam qualifizierte Leads in den Sales-Funnel aufnehmen kann.
Mit einer ausgeklügelten Awareness Strategie bringt Ihr Euer Unternehmen auf den Radar Eurer Buyer Persona Eurer potenziellen Kunden. Die Aktivitäten zielen darauf ab, B2B-Käufer dazu zu bringen, ihre Kontaktdaten freiwillig zur Verfügung zu stellen, in der Erwartung, dass sich ein B2B-Experte mit ihnen in Verbindung setzen wird.
Ein mögliches Beispiel für Lead-Generierung im B2B SaaS Vertrieb:
Stellt Dir vor, Du bist der Chief Compliance Officer Deines Unternehmens.
Eines Tages stößt Du bei einer Recherchen zu einem Sicherheitsverstoß in Deiner Branche auf einen LinkedIn-Post, in dem ein Blog über den Cyberangriff geteilt wird, der aufgrund der Infografik Deine Aufmerksamkeit erregt.
Der Blog bietet einen interessanten Blick auf das Ereignis und erklärt, wie deren Cybersicherheits-Lösung anderen Unternehmen hilft, solche Angriffe zu verhindern. Du trägst Dich in die E-Mail-Liste ein und erhältst ab sofort gezielten Content zum entsprechenden Thema.
Während Du Dich über neue Cybersicherheits-Produkte für den Jahresbeginn informierst, erhälst Du seitdem informative und hilfreiche E-Mails von diesem Unternehmen und beschließt, eine Produkt-Demo anzufordern und Deine Kontaktdaten zu hinterlassen.
Am nächsten Tag ruft Dich ein Vertriebsmitarbeiter an, um mehr über Deine Bedürfnisse zu erfahren.
Deine jetztige Erfahrung war von Anfang bis Ende ein klassisches Beispiel für einen Lead-Generierungsprozess in Aktion.
10 Hacks zu mehr B2B-Leads
No 1:
Definiert Eure Zielgruppe (Vertrieb, Umsatz und darüber hinaus)
Die Definition Eures idealen Zielkunden (ICP – ideal customer persona) ist der erste Schritt zur nachhaltigen Leadgenerierung. Euer idealer B2B-Kunde ist entscheidend für das Sales Prospecting und aller Outbound Marketing Aktivitäten Eures Marketingteams.
Euer idealer Kunde (ICP) umfasst alle Eigenschaften des perfekten Kunden Eures Unternehmens. Er sollte idealerweise demografische Informationen enthalten, z. B. Branche, Unternehmensgröße und Region, in der Sie tätig sind.
Mit fortschrittlichen Tools wie der Lead-Generator-Funktion in Similarweb Sales Intelligence, Echobot, buildwith oder eigens gebauten Crawlern könnt Ihr noch weitere spezifischere Merkmale hinzufügen.
No 2:
Recherchiert die wahren Bedürfnisse Eurer Zielgruppe
Der zweite wichtige Schritt vor dem Start einer Lead-Generierungs-Kampagne besteht darin, zu verstehen, was Euer idealer Kunde (ICP) benötigt, um erfolgreich zu sein.
- Was sind seine größten Herausforderungen?
- Welche Hindernisse stehen zwischen dem Unternehmen des Kunden und seinen Geschäftszielen?
- Was ist dem potenziellen Kunden wichtig?
- Was brauchen eure potenziellen Kunden, um sich einen Vorteil gegenüber der Konkurrenz zu verschaffen?
Wenn Ihr die Antworten auf diese Fragen kennt, könnt Ihr Eure Bemühungen zur Lead-Generierung in die richtige Richtung lenken und sogar spezifische Themen für die Ausrichtung von Inhalten und Werbetexten finden.
Ihr könnt die Bedürfnisse Eurer idealen Kunden (ICP) kennenlernen, indem Ihr:
- Eure besten Kunden befragt
- Recherche über die Branchen, auf die Ihr abzielt, durchführt
- Eure Kundenbetreuer involviert
- Gespräche mit Fachberatern führt
No 3
Baut Euer Content Marketing strategisch aus
Eine durchdachte Content-Marketing Strategie ist ein wichtiger Bestandteil der gesamten Lead-Generierungsstrategie Eures Unternehmens.
Je nachdem in welcher Rolle Ihr seid, könnt Ihr einiges bewegen, um die Content-Marketing-Strategie effektiver zu gestalten.
Schon die Verbreitung hochwertiger Inhalte durch Euer Marketingteam kann helfen, gleichzeitig ist es wichtig, alle Kollegen einzubinden, um die Reichweite zu steigern. Je mehr Interaktion in der ersten Stunde, desto höher die Relevanz des Beitrages. Ihr könnt den B2B-Vertrieb unterstützen, indem Ihr Social-Media-Plattformen wie LinkedIn oder Quora nutzt. Denkt aber daran, dass Euer Content auf den idealen Kunden zugeschnitten sein soll.
Wenn Ihr feststellt, dass bestimmte Inhaltstypen – z. B. Fallstudien und Webinare – besonders wertvolle Leads generieren, solltet Ihr diese Erkenntnis mit dem Marketing teilen, um die Produktion von weiteren wirkungsvollen Inhalten zu pushen.
No 4
Stellt sicher, dass SEO eine hohe Priorität hat
SEO ist heute eine der besten Content-Marketing-Methoden, um hochwertige Leads zu generieren.
Wie sieht Eure SEO Customer-Journey aus?
Eine Person hat eine Frage oder benötigt eine bestimmte Information. Sie öffnet ihren Browser und gibt ihre Frage ein: “Wie kann ich die Produktivität meines Sales-Teams steigern?” Euer Blog-Beitrag, 4 Taktiken zur Steigerung der Produktivität eines Sales-Teams, ist eines der ersten drei Suchergebnisse. Die Person klickt auf Euren Beitrag, liest den Artikel und beginnt ihre Journey auf Euer Website.
Da sich SEO-Content auf die Beantwortung spezifischer Suchanfragen fokussiert, ist dies eine der besten Möglichkeiten, relevante Besucher anzuziehen – die meisten Personen, die darauf klicken, suchen die von Euch bereitgestellten Informationen.
Bitte berücksichtigt, dass SEO eine langfristige Strategie ist. Es dauert eine Weile, bis Google und andere Suchmaschinen Eure Inhalte überprüfen, und der Wettbewerb um eine gute Platzierung bei Suchbegriffen mit hohem Volumen ist extrem hart. Aber jeder, der sich die Mühe macht und gut geschriebene Artikel produziert, die am Ende auch das Versprechen halten, kann mit vielen relevanten Besucher rechnen und deutlich mehr Leads produzieren.
No 5
Investiert in die CTA-Optimierung
CTAs (Call2Action) ermöglichen es Eurem Unternehmen, die Aufmerksamkeit der Leser zu gewinnen, während sie Eure Inhalte lesen, und sie dazu zu bringen, ihre Kontaktinformationen anzugeben.
Es reicht jedoch nicht aus, CTAs in Euren Blogbeiträgen und Eure Landing Pages zu platzieren, um eine signifikante Wirkung zu erzielen. Ihr müsst sie an der richtigen Stelle, zur richtigen Zeit und mit den richtigen Worten platzieren.
Hier ein paar best-practices:
- Führt regelmäßig Tests durch, mit einem Tool wie AB Tasty A/B-Tests für Eure CTAs in Bezug auf Farben, Text, Platzierung auf der Seite, Größe und Botschaften durch, um höhere Konversionsraten zu erzielen.
- Haltet Eure CTAs kurz. Weniger als vier Wörter sind ideal.
- Beginnt mit einem Verb, um den Leser zu einer Handlung aufzufordern. Zum Beispiel “entdecken”, “erhöhen”, “beitreten”, usw.
- Verwendet Buttons. Sie funktionieren besser als verlinkter Text oder Bilder.
- Platziert die Buttons strategisch.
- Vergewissert euch, dass die Botschaften Eurer Landing Page mit Eurer CTA übereinstimmen.
No 6
Setzt auf Gated Content
Gated Content ist eine fantastische Lead-Generierungsstrategie im B2B-Vertrieb, da interessierte Leser ihre Kontaktinformationen angeben müssen, um Zugang zu erhalten.
Indem Sie Eure Inhalte wie eBooks, Industrie-Reports oder Whitepapers mit einer Sperre verseht, gebt Ihr zu verstehen, dass der Inhalt äußerst wertvoll und daher exklusiv für Eure Leser ist.
Ihr könnt jedoch nicht einfach ein Lead-Formular an Eure regulären Inhalte anhängen. Gated Content sollte idealerweise:
- mit einem klaren, eindeutigen Ziel vor Augen entwickelt werden
- sich auf ein bestimmtes Thema konzentrieren, von dem Ihr wisst, dass Eure idealen Interessenten daran interessiert sind
- thematisch mit der Seite verbunden sein, auf der sie sich gerade befinden
- reichlich Daten bereitstellen
- eine aufschlussreiche Perspektive bieten
- Gebt Euren Lesern Tipps, die sie in die Praxis umsetzen können.
- Seid verbindlich und genau
No 7
Investiert in bezahltes und organisches Social Media Marketing
In einer digitalen Welt, in der es keine Cookies mehr gibt, werden gezielte Social-Media-Kampagnen immer schwieriger. Zeitgleich nimmt die Relevanz einer starken organischen Online-Identität deutlich zu. Um in beiden Bereichen erfolgreich zu sein, bedarf es einer gut durchdachten Strategie.
Bezahlte Werbung in sozialen Medien kann Euch dabei helfen, Tausende von relevanten Leads zu erreichen. In der Zwischenzeit kann Euch organisches Marketing in den sozialen Medien dabei helfen, Eure Markenidentität aufzubauen und eine Community zu bauen, die sich engagiert.
Sowohl bei Anzeigen (Ads) als auch bei organischen Beiträgen empfehlen wir ein Gleichgewicht zwischen Verkaufsbotschaften und Informationen und Kommentaren, die einen signifikanten Mehrwert bieten. So könnt Ihr beispielsweise an einem Tag Euren neuesten Blogbeitrag auf LinkedIn veröffentlichen, zusammen mit einem aufschlussreichen Zitat Eures CEOs. Einen Tag später könnt Ihr eine klare Aufforderung zum Handeln posten, mit einem Link, der direkt zu einer Landing Page führt.
No 8.
Setzt eine kraftvolle PPC-Kampagne auf
Pay-per-Click (PPC) ist eine weitere effektive Strategie zur Lead-Generierung. Das Konzept von PPC bedeutet, dass Ihr (der Werbetreibende) für die Anzeigenfläche auf der Grundlage der Anzahl der Klicks zahlt, die Sie erhaltet.
Um eine Google-Anzeige, die beliebteste Form von PPC-Anzeigen, zu erstellen, wählt Ihr Keywords aus, die für Euren idealen Kunden am relevantesten sind, ähnlich wie Ihr eine SEO-Strategie entwickeln würdet. Dann legt ein Budget fest (den Betrag, den Ihr pro Klick zu zahlen bereit seid, um auf den ersten zwei bis vier Plätzen der Suchmaschinenergebnisseite zu erscheinen).
Viele B2B SaaS-Unternehmen nutzen PPC-Anzeigen, um Besucher auf ihre Homepage zu leiten. Strategisch sinnvoller ist es jedoch, auf eine bestimmte Landing Page zu leiten, die dem Suchbegriff entspricht, für den Ihr rankt. Auf dieser Seite könnt Ihr hilfreiche Informationen und ein Lead-Formular einbinden, um die Besucher dazu zu bringen, ihre Kontaktinformationen direkt anzugeben.
No 9
Führt gezielte Retargeting-Kampagnen durch
Beim Retargeting werden Ads an Personen gerichtet, die sich zuvor bereits mit Euren Inhalten beschäftigt haben oder Eure Website besucht haben, aber keinen Kontakt gestellt haben.
Die meisten B2B-Leads konvertieren nicht gleich beim ersten Besuch. Tatsächlich braucht es im Durchschnitt 13 Touchpoints, um einen MQL zu einem SQL zu konvertieren. Um potenzielle Kunden dazu zu bringen, immer wieder auf Eure Website oder Euren Blog zurückzukehren, bedarf es häufig eines kleinen Anstoßes.
Beim Retargeting von Leads wird durch Personalisierung Eure Wirkung erhöhen. Das Anpreisen von Inhalten oder Lösungsseiten, die direkt mit dem früheren Surfverhalten eines Leads verbunden sind, kann dazu führen, ihn an Euren Wert zu erinnern und ihm den letzten Anstoß zu geben, sich JETZT zu registrieren.
No 10
Vernetzt Euch auf LinkedIn mit der Buyer Persona Eurer Kunden
Als Account Executive oder als Sales Development Rep habt Ihr zu unzähligen Unternehmen Kontakt um Eure SaaS Lösung zu verkaufen. Im Buying Process sind in der Regel mehrere Personen beteiligt. Vernetze Dich auf LinkedIn mit diesen Kontakten. Auf LinkedIn sind Menschen in der Regel mit gleichgesinnten Menschen vernetzt.
Warum ist es so wichtig?
- Jeder einzelne Account Executive und Sales Developer erhöht seine Reichweite auf LinkedIn und die Wahrscheinlichkeit, dass ein zufriedener Kunde einen Beitrag von Euch liked ist im hohem Maße gegeben.
- Wenn Du einen Kontakt adressieren möchtest und Du erkennst, dass dieser Kontakt auf LinkedIn mit einem Menschen vernetzt ist, der bereits von Eurer Expertise profitieren bereits profitieren konnte, könnte das die passende Referenz sein oder Du kannst Deinen Kunden um ein Intro bzw. eine Empfehlung bitten.
B2B-Lead-Generierung ist ein schwieriges Unterfangen
Wenn Ihr Euch nicht die Zeit nehmt, eine umfassende und nachhaltige Strategie zu entwickeln, lauft Ihr Gefahr, nur ein weiteres Unternehmen zu sein, das Kunden mit Werbung und nutzlosen Inhalten bombardiert. Ihr werdet nie die gelbe Tulpe im roten Tulpenfeld. Ihr seid Mainstream, Durchschnitt!
Mit einer sorgfältig geplanten B2B-Lead-Generierungsstrategie, den richtigen Taktiken und leistungsstarken Tools bildet Ihr die Grundlage, die Ihr benötigt, um die für Euer Unternehmen relevantesten Leads zu erreichen und zu konvertieren.
Über SingularitySales:
Wir entwickeln, etablieren und skalieren erfolgserprobte Sales-Strategien mit Kundendialog - Inhouse sowie im Outsourcing. Wir bündeln mehr als 60 Jahre Expertise im B2B Vertrieb - vorwiegend im Bereich XaaS und haben insgesamt mehr als 1 Milliarde EURO an ARR aufgebaut.
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