Die Miller-Heimann-Methode, auch als Strategisches Verkaufen im B2B SaaS Vertrieb bezeichnet, wurde durch Robert Miller und Stephen Heiman entwickelt. Es basiert auf der Idee, dass B2B-Kunden nicht in erster Linie ein B2B SaaS Produkt oder einen B2B Service kaufen, sondern das Lösungskonzept dahinter. In diesem Zusammenhang empfiehlt diese Verkaufsmethode keinen klassischen Salespitch als Präsentation. Vielmehr soll der Fokus darauf gelegt werden, das Produktkonzept und den Entscheidungsprozess des Kunden genau zu verstehen.

Essentiell ist es dafür, die richtigen Fragen zu stellen. Diese lassen sich in fünf Kategorien einteilen:

• Bestätigungsfragen, um sich über Informationen zu vergewissern.

   

• Fragen nach neuen Informationen, um das Produktkonzept des B2B Kunden noch besser zu verstehen und ein Gefühl dafür zu entwickeln, wo die Reise hingehen soll.

   

• Fragen zum persönlichen Standpunkt des Kunden tragen einerseits zum guten Rapport bei. Sie geben andererseits Einblicke, die der B2B Kunde vielleicht nur aus seiner persönlichen Perspektive gewährt – nicht aber als Vertreter des Unternehmens

   

• Budgetfragen erhellen die zur Verfügung stehenden finanziellen Mittel.

   

• Fragen nach grundsätzlichen Herausforderungen des B2B Kunden schaffen Problembewusstsein.

Das Wichtigste ist, aufmerksamem Zuhören. Der Sales Cycle wird dabei in drei Schritte unterteilt:

• Informationen bekommen

   

• Informationen geben

   

• Entscheidung für die Zusammenarbeit

Die Miller-Heimann-Methode geht davon aus, dass die Geschäftsbeziehung nur erfolgreich verlaufen wird, wenn der B2B Vertriebler bis zum letzten Punkt (und darüber hinaus) überzeugt ist, dass es sich für beide Parteien um eine Win-win-Situation handelt.