Mit diesen 8 Geheimnissen verdoppelst Du Deinen Neuumsatz im B2B-SaaS Business
Es gibt Unmengen an Literatur zu den Themen Marketing und Vertrieb mit scheinbar erstaunlich einfache Techniken, die über den Erfolg entscheiden. Das Problem ist, dass die Tipp-Geber oftmals selbsternannte Vertriebs-Gurus sind, die selbst auf wenig eigene Erfahrungen zurückgreifen können. Daher gleichen die meisten Verkaufsratgeber allen Anderen.
In diesem Blogbeitrag teilen wir mit euch 8 Geheimnisse, die euch zu mehr Vertriebserfolg führen sollen. Wir versuchen dabei, dem Ganzen eine systematische Ordnung zu verpassen. Wir haben sie bewußt nicht 8 Tipps & Tricks genannt sind die 8 Geheimnisse, denn Geheimnisse verkaufen sich deutlich besser als Tipps & Tricks.
Wie dem auch sei, ich wünsche euch viel Freude beim Lesen und noch mehr Erfolg in der Umsetzung!
Liebe Grüße
Børge
Was sind die Geheimnisse der Umsatzverdoppler im B2B Vertrieb?
Alle neuen Ideen und Konzepte für B2B-Marketing und B2B-Vertrieb müssen sich in der Praxis erstmal bewähren - so viel steht fest. Entscheidend ist vor allem, wie sie umgesetzt werden. Manche Tipps und Tricks lassen sich direkt anwenden, andere müssen angepasst werden auf die jeweilige Kunden-, Markt- und Produktsituation.
Deshalb solltet ihr die folgenden Geheimnisse in diesen Blogbeitrag eher als Inspirationsquelle verstehen denn als Regelbuch. Vermeidet eine voreilige Bewertung. Das bremst die Kreativität und verstellt den Weg auf der Suche nach einer passenden Lösung. Viele Vorschläge sind nicht neu. Doch eure B2B-Kunden von heute sind besonders anspruchsvoll.
Je größer und ausgefallener euer Repertoire an Hebeln, Stellschrauben, Tricks und Kniffen ist, desto leichter gelingt es euch, sie umzusetzen. Versucht also immer, die inneren Zusammenhänge in den Geheimnissen zu entdecken. Wenn ihr das zugrunde liegende Prinzip verstanden habt, findet ihr früher oder später eine Adaption, die zu eurem Business am besten passt.
Geheimnis No. 1 - Der Regelbruch
Nach meiner mehr als 25-Jährigen Erfahrung im B2B-Vertrieb - vornehmlich im Bereich SaaS und Plattformen kann ich eines mit an Sicherheit grenzender Wahrscheinlichkeit sagen: Der gezielte Regelbruch ist ein Erfolgsrezept. Dazu müsst ihr aber zunächst die Regeln genau kennen. Danach erst beginnt das Umdenken.
Das könnt ihr zum Beispiel mit den bekannten Kategorien Gewinn und Verlust machen. Wenn ihr dem Verlust einen neuen Sinn verleiht, kann er zum Gewinn werden. Klingt kompliziert, ist aber oft ganz leicht, wie ein Beispiel zeigt:
Einem Obstbauern im Alten Land an der Oberelbe beschädigen Hagelschauer häufig die Äpfel. Die Früchte sehen danach einfach nicht mehr makellos aus. Der Bauer legt seinem Obst einen handgeschriebenen Zettel bei, mit dem er auf das besondere Anbaugebiet an der Oberelbe hinweist, was wiederum der Grund für den einzigartigen Geschmack der Früchte sei. Die Spuren des Hagels widmet er so zu einem besonderen Qualitätsmerkmal um.
Ein anderer Regelbruch ist die Via Negativa. Im Geschäft wissen wir nie ganz genau, welcher Weg zum Erfolg führt. Aber wir wissen, welche Dinge nicht so gut laufen oder eigentlich überflüssig sind. Brecht regelmäßig die Regel, einfach immer weiterzumachen. Lasst dabei einfach alles Unwesentliche weg. Etwas zu streichen, fällt oft schwer, aber es lohnt sich fast immer. Findet heraus, was ihr besonders gut könnt und womit ihr den größten Effekt erzielt. Verbessert diese Qualitäten immer weiter und stellt sie in das Zentrum eurer Positionierung.
Geheimnis No. 2 - bewährte Tricks der Marktführer
Eines haben Marktführer gemeinsam. Sie sind dauerhaft mutiger und kreativer als andere, das zeigen einschlägige Untersuchungen. Für Marktführer gilt die Devise: Das Bessere ist des Guten Feind. Sie geben sich nie mit der zweitbesten Lösung zufrieden. Eine geniale Upselling-Idee hat zum Beispiel ein Eisverkäufer auf Capri perfektioniert. Sein Grundsortiment ist auf acht Sorten reduziert. Die sind aber perfekt kombinierbar. Wann immer ein Kunde eine Sorte bestellt, empfiehlt der Verkäufer unaufgefordert eine geschmacklich passende Ergänzung. Das beherrscht er in sieben Sprachen. Sagenhafte neun von zehn Kunden gehen auf die Empfehlung ein. Die, die sich dagegen entscheiden, bekommen einen Probierlöffel mit einer Kostprobe gereicht.
„Nehmt euch sich Zeit für eure Zahlen, lasst sie erzählen.“
Der Trick ist, in dem Moment, in dem der Kunde kauft, selbstbewusst und kompetent eine klare Empfehlung auszusprechen. Stellt keine Frage, sondern gebt sympathisch und verbindlich eine Empfehlung. Ein anderer Trick: Prozentzahlen entfalten Überzeugungskraft. Wenn ihr argumentiert, unterfüttert eure Aussagen mit Zahlen. Vergesst nie, den Nutzen - noch besser die Konsequenzen eines Nichthandelns zu betonen. Selbst wenn ihr über den Preis verkauft, ist die Ersparnis für den Kunden es wert, besonders herausgestellt zu werden. Sorgt für eine perfekte Inszenierung eures Angebots, überrascht sie, langweilt Sie nicht und investiert in die Beziehungspflege.
Geheimnis No. 3 - Reputation
Testimonials von Prominenten, die für ein Produkt werben, bringen einer Marke im Schnitt in vier Wochen 1,43 Prozent mehr Käufe. Wenn die eigenen Kunden zu Werbeträgern werden, nennt man das „Neighboring“. Auf Homeshopping-Partys wirken die private Atmosphäre und das ungezwungene Ausprobieren unter Gleichgesinnten verkaufsfördernd. Erfasst systematisch Referenzen eurer zufriedenen Kunden und werbt damit. Ein selbst verfasstes Buch verleiht euch einen Expertenstatus und ist ungemein hilfreich bei der PR in eigener Sache.
Im B2B Bereich solltet Ihr Leuchtturm-Kunden dazu bringen, einen ausführlichen Use Case zu formulieren mit harten, messbaren KPIs. Darüber hinaus ist es extrem empfehlenswert, einen zufriedenen Kunden in einem Image-Video zu Wort kommen zu lassen und auf einer Roadshow über seine Erfahrungen mit eurem Produkt berichten zu lassen.
Geheimnis No. 4 - Empfehlungsmarketing
Empfehlungsmarketing ist die wirksamste Form der Kundengewinnung - auch im B2B-Vertrieb. Was diesen Effekt stark verstärkt hat, ist Social Media. Das persönliche Urteil bzw. die persönliche Weiterempfehlung einer Vertrauensperson ist in seiner Marketingwirkung nicht zu überbieten. Interessant ist aber auch die Rückwirkung auf den Empfehler: Folgt jemand dem Rat eines Empfehlungsgebers, fühlt er sich erstens in seiner Urteilsfähigkeit bestätigt und zweitens hat er das Gefühl, etwas Gutes getan zu haben, für das ihm jemand dankbar ist.
Empfohlen werden besonders gern außergewöhnliche Dinge. Ein Anstreicher, der eine nicht alltägliche Sauberkeitsgarantie gibt, wäre ein Beispiel dafür. Kostenlose Tests oder Probenutzungen werden auch gern weiterempfohlen und treiben den Umsatz. Denkt euch etwas Besonderes aus. Die Bestuhlung eures Besprechungsraums mit Flugzeugsitzen oder ein mit Namensgravur versehenes Besteck für Stammgäste sind Beispiele dafür. Ein weiterer Turbo ist der Expertenstatus. Um den zu erreichen, beginnt immer bei euch selbst. Kommuniziert ihr bereits als Experte oder noch als Verkäufer?
Geheimnis No. 5 - das Trojanische Pferd
Als Großmeister des trojanischen Marketings gilt der erste Dollar Milliardär, John D. Rockefeller. Man sagt, er liebte es, Öllampen zu verschenken, um dann an dem Öl zu verdienen, das in den Lampen verbrannt wurde. In der Gegenwart sind die Nespresso- Kaffeemaschinen Trojaner reinsten Wassers. Wer seinen Kaffee aus Kapseln zubereitet, zahlt das Doppelte im Vergleich zu Kaffee aus der Vakuumverpackung. In der Kapsel steckt der Profit. Oder günstige Kopiergeräte für den Hausgebrauch. Alle 3 Wochen rennt man zum Händler und kauft sich neue Druckerpatronen.
Aber auch in kleinerem Maßstab funktioniert der Trojaner Trick. Gut angenommen werden kostenlose Analysen und Beratungen. Der Verkauf der Lösung zu dem entdeckten Problem läuft dann meist von selbst. In die Trojaner Kategorie fällt auch das Spielzeug im Überraschungsei oder in den Happy-Meal-Tüten bei McDonald’s. Attraktive Events, egal welcher Art, locken potenzielle Kunden an den eigentlichen Point of Sale. So veranstaltet ein großes Münchner Autohaus auf seiner Fläche jedes Jahr einen großen Weihnachtsbaumverkauf mit Bäumen zu Kampfpreisen. Das ergibt einen riesigen Marketingeffekt zu vergleichsweise geringen Kosten. Umgekehrt funktioniert das genauso: Mobile Showrooms oder Beratungsangebote im mobilen Büro bringen den Point of Sale zum Kunden. Der spart den Weg und schätzt die originelle Atmosphäre.
Geheimnis No. 6 - Sprache gewinnt
Die Sprache spielt beim Verkaufen eine besondere Rolle. In der Kommunikation liegt großes Potenzial für mehr Umsatz. Ungewöhnliche Gesprächseröffnungen sind eine beliebte Abkürzung auf dem Weg zum Verkaufserfolg. Eine solche Methode ist die negative Vermutung. Dabei schlagt ihr eurem Kunden etwas vor, äußert aber im gleichen Atemzug die Vermutung, dass das Angebot wahrscheinlich nicht so eine passende Lösung wäre. Diese in der Psychologie „paradoxe Intervention“ genannte Technik wird eine Trotzreaktion beim Kunden auslösen. Er wird sich fragen: „Warum eigentlich nicht?“ Damit ist sein Interesse an dem von Ihnen vorgeschlagenen Produkt geweckt.
Ein weiterer Trick ist die Irritationsfrage. Dabei stellt ihr eurem Kunden unverhofft eine irritierende, direkte Frage im Zusammenhang mit dem Produkt, auf die er im besten Fall keine genaue Antwort weiß. Der Absatz von Reinigungsmittel für Vibratoren stieg in einem Sexshop um das Viereinhalbfache nur dank der einfachen, systematisch gestellten Frage an die Kundinnen, wie sie denn ihr Spielzeug eigentlich reinigen. Achtet im Verkaufsgespräch immer auf die Betonung. Eine Formulierung kann je nach Betonung eine ganz andere Aussage bekommen.
„Brecht an der einen oder anderen Stelle bewusst die Regeln, um Erfolge zu verbuchen.“
Wenn ein Kunde euch im Verkaufsgespräch mit einem Vergleich zum Wettbewerber testet, gibt es einen ultimativen Trick: Lasst euch auf gar keinen Fall inhaltlich auf die Diskussion ein. Antwortet auf die vorgebrachten Argumente der längeren Garantiezeiten, höheren Rabatte oder sonstigen Zusätze der Konkurrenz immer mit der Formel: „Das müssen die auch.“ Führt keine weitere Diskussion, seid selbstbewusst und lasst den Kunden an dieser Stelle einfach auflaufen.
In Verhandlungen zieht oft ein ganz einfacher Trick, das ist die „Schallplatte mit Sprung“. Wiederholt stoisch eure Botschaft. Auch wenn es euch selbst blöd vorkommen mag, die Taktik funktioniert erstaunlich zuverlässig. „Verpositiviert“ eure Verkaufsgespräche. Vermeidet alles Negative. Die folgende Anekdote ist aufschlussreich: Zwei Mönche rauchten für ihr Leben gern beim Gebet. Beide schrieben deswegen an den Bischof. Der eine bekam die Erlaubnis, der andere nicht. Der eine hatte gefragt, ober er während des Betens rauchen darf, der andere, ob er während des Rauchens beten darf.
Drückt euch nicht vor der Preisansage. Verknüpft sie aber immer mit einem Vorteil bzw. der Negativ-Konsequenz für den Kunden. Bleibt demonstrativ bescheiden und stellt euer Produkt in den Mittelpunkt.
Geheimnis No. 7 - richtig manipulieren
Bestimmte Reizwörter oder andere Signale steuern die Aufmerksamkeit und beeinflussen Denk- und Entscheidungsprozesse. Eine dieser Techniken ist unter dem Begriff „Nudge“ bekannt geworden. Das ist ein kleiner Anstoß, der das Verhalten in eine bestimmte Richtung lenken soll. Denkt etwa an die aufgemalte kleine Fliege in manchen Urinalen, die den Urinstrahl der Benutzer zuverlässig auf sich zieht und so dafür sorgt, dass weniger Putzmittel für Danebengespritztes aufgewendet werden muss.
Ein anderes, gezielt gesetztes Signal ist der kleine Federflaum, der in Packungen mit Bioeiern platziert wird. Er suggeriert: „Echt bio!“
Sounddesign oder geschickte Farbgebung fallen ebenfalls in die Kategorie der erfolgreichen Beeinflussungstechniken. Ein Experiment an der Universität Basel hat ergeben, dass ein identisches Snack-Angebot, wahlweise auf weißen, blauen oder roten Tellern serviert, ganz unterschiedlich genutzt wird. Rot zum Beispiel bremste den Zugriff und wirkte wie eine Diäthilfe.
Ein anderes Beispiel: Der Wirkung von Kinderfotos können sich selbst Kriminelle nicht entziehen. Mit einem Foto von den Kleinen darin landet die geklaute Brieftasche signifikant häufiger an einem Ort, wo sie, zwar ohne Geld, aber mit den wichtigen anderen Papieren, wiedergefunden wird.
Geheimnis No. 8 - Realisierungsbooster
Bei der praktischen Umsetzung entwickelt ihr die meiste Energie, wenn ihr in einem Flow-Zustand seid. Der Flow-Zustand bildet die Mitte zwischen Angst und Sicherheit, zwischen Über- und Unterforderung. Um erfolgreich zu verkaufen, müsst Ihr eure Schwachstellen kennen und wissen, wo eure Engpässe liegen. Erfasst systematisch eure vertrieblichen Leistungsdaten wie
- Umsatz
- Abschlüsse
- Vertragsdichte
- Cross-Selling-Quote.
Nutzt die Zahlen, um Zusammenhänge zu erkennen und den Verkaufsprozess zu optimieren. Damit ihr euch selbst dauerhaft motiviert, verwendet diese zwei Tricks:
- Schließt mit euch selbst einen Vertrag („Bis Silvester habe ich meinen Umsatz verdoppelt“)
- sucht euch eine Vision, ein über die Grenzen des Tagesgeschäfts herausragendes, großes Ziel.
Über SingularitySales:
Wir entwickeln, etablieren und skalieren erfolgserprobte Sales-Strategien mit Kundendialog - Inhouse sowie im Outsourcing. Wir bündeln mehr als 60 Jahre Expertise im B2B Vertrieb - vorwiegend im Bereich XaaS und haben insgesamt mehr als 1 Milliarde EURO an ARR aufgebaut.
Ich wünsche Euch viel Spaß und Freude bei der Umsetzung!
Liebe Grüße
Børge
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