Was bedeutet das NAMTU - Modell?

N=Need: Bedarf wecken und Wert Ihrer Lösung darstellen

Du musst bei der Kundenansprache Deinen potenziellen B2B-Kunden so überzeugen können, dass der Bedarf des Kunden steigt, Dein Produkt oder Dienstleistung kaufen zu wollen.

Der potentielle B2B-Kunde muss hierbei auch definitiv den Mehrwert kennen, warum er Dein Produkt kaufen sollte. Zeige ihm deshalb in einem persönlichen Gespräch den individuellen Mehrwert, den er durch den Einsatz Deiner Lösung erhält.

Beachte, Dich für jedes einzelne Verkaufsgespräch individuell vorzubereiten. Je besser Du Dich auf die Kundenansprache vorbereitest und je mehr Du einen Mehrwert aufzeigen kannst, desto wahrscheinlicher wird ein Abschluss sein.

A=Authority: Sprichst Du auch mit dem richtigen Entscheider?

Viele Mitarbeiter in der Kaltakquise machen den Fehler, Termine mit falschen Ansprechpartnern - also Nichtentscheidern zu vereinbaren. Einer der Erfolgsfaktoren ist es, den richtigen Ansprechpartner ausfindig machen zu können und mit diesem einen Termin zu vereinbaren.

Für Sie als abschlussorientierten B2B-Vertriebsmitarbeiter ist es wichtig, mit richtigen Entscheidern zu sprechen und diese zu überzeugen.

Sprichst Du dagegen nur mit einer Person, welche im Grunde gar keine Entscheidungsgewalt hat, verlängert sich Dein Sales Cycle um ein vielfaches. Deshalb ist es sehr wichtig, dass Du nur mit Ansprechpartnern Termine vereinbarst, welche auch wirklich eine Entscheidungsgewalt besitzen.

M=Money: Hat der Kunde das Budget?

Erfolgsfaktor Nummer 3 in der Akquise ist das Budget. Egal wie gut Dein Produkt oder Deine Dienstleistung ist, im Endeffekt muss Dein Kunde sich Deine Lösung auch leisten können. Stelle bewusst in einem Verkaufsgespräch auch die Frage, ob Dein Kunde sich Deine Lösung leisten kann.

T=Time: Ab wann möchte der Kunde Dein Produkt einsetzen?

Dieser Faktor beansprucht sehr viel Hartnäckigkeit. Erfolgsfaktor Nummer 4 ist der Zeitpunkt, an dem Dein Kunde bereit ist, Deine Lösung bei sich im Unternehmen einzusetzen. Sehr häufig kommt es in der Akquise vor, dass man tolle Gespräche mit den richtigen Entscheidern führt aber im Endeffekt keinen Abschluss erzielt oder die Abschlüsse sich deutlich verzögern.

Häufig führt das bei B2B-Vertriebsmitarbeiter zu Frustration. Wenn Du ein Verkaufsgespräch führst und Dein potenzieller Kunde zu Dir sagt: “Rufen Sie mich in 3 Monaten an!”, dann mache Dir bitte eine Wiedervorlage und rufen exakt in 3 Monaten erneut an.

Auch wenn Entscheider Dich 10 mal vertrösten, gebe nicht auf und bleibe hartnäckig. Dein Kunde wird das zu schätzen wissen. Das Schlimmste was Du machen kannst ist es, gar nicht bei den Kunden nachzufassen und Deinen potenziellen Kunden mit seiner Entscheidung alleine zu lassen.

Damit Du aber schon bereits während eines Verkaufsgesprächs abschätzen können, wann Dein Kunde Dein Produkt oder Deine Dienstleistung einsetzen möchte, solltest Du das thematisieren.

U=Us: Bist Du dem potenziellen Kunden sympathisch?

Der letzte Erfolgsfaktor beschreibt die zwischenmenschliche Beziehung zum potentiellen Kunden. Nicht nur Deine Lösung muss für den Kunden einen deutlichen Mehrwert bieten, sondern der Kunde muss Dich auch als kompetenten Geschäftspartner einstufen, damit er mit Dir einen Deal eingeht.

Mache deshalb Deine Hausaufgaben und informiere Dich über Deinen potentiellen Kunden. So kannst Du bereits im ersten Gespräch mit Know-How punkten. 

Erst wenn alle diese aufgezählten Erfolgsfaktoren im Vertrieb erfüllt sind, ist die Abschlusswahrscheinlichkeit am höchsten. Sollte einer dieser Elemente der Vertriebssteuerung nicht erfüllt sein, dann wird Ihr Prozess signifikant verlängert.