Wie man mit Zwillingen "look-a-likes" treffsicher Neukunden gewinnen kann
Zwillingen oder sogenannten look-a-likes sagt man nach, dass sie in manchen Momenten dasselbe denken oder fühlen. Es kommt sogar vor, dass Zwilligen oder look-a-likes eine Situation sogar mit identischen Worten kommentieren.
Ganz so weit geht der Zauber beim Marketing-Konzept der statistischen Zwillinge nicht – dennoch ist es beeindruckend, wie sich die Conversion Rate einer Neukunden-Kampagne - insbesondere im B2B SaaS Business verbessert, wenn die Adressaten den Top-Kunden ähneln.
Wie Ihr im B2B SaaS Business von einer look-a-like Strategie profitieren werdet, zeigen wir in diesem Blogbeitrag auf.
Viel Spass beim Lesen und wie immer: Happy Selling!
Børge
Was sind überhaupt look-a-likes im B2B Vertrieb?
Unter look-a-likes im B2B Business oder einer B2B-look-a-like Audience versteht man eine Zielkundenliste, die mithilfe von Künstlicher Intelligenz aus einer Liste von Unternehmen (z.B. Ziel-, Bestandskunden oder Leads) generiert wurde. Diese look-a-likes weisen bestimmte Schlüsselattribute oder teilweise die gleichen Eigenschaften wie die Unternehmen auf der eingegebenen Liste auf.
Anders ausgedrückt: B2B-look-a-like sehen aus wie Kunden oder Unternehmen, bei denen ein hohes Verkaufspotenzial besteht, weil sie Deinen bereits vorhandenen Kunden oder heißen Leads ähneln.
Ich möchte hierzu ein Beispiel aus der Praxis aufführen:
Wir arbeiten für einen führenden SaaS Anbieter im HR Bereich seit Anfang 2020 - also mittlerweile knapp 3 Jahre.
In Vorbereitung auf unseren DiscoveryDay Ende 2019 mit dem SaaS Anbieter, habe ich die Website genauestens untersucht. So gibt es u.a. einen Link mit Referenzen / Use Cases. Ich habe mir irgendeinen Use Case rausgesucht und per Mail angefordert (war gated content).
Es handelte sich um ein metallverarbeitendes Unternehmen aus der Eifel mit ca. 1.000 Mitarbeitern. Für den Use Case stand der Head of HR zur Verfügung. Seine Kernaussage: Mit der Lösung von XY sparen wir jeden Monat mehr als 1 FTE ein und können unsere offenen Stellen doppelt so schnell besetzen wie zuvor.
Die folgenden KPIs liegen vor:
- Eifel = PLZ 53...
- Industrie
- Unternehmensgröße
- Den größten Profiteur aus der Buyer Persona
- Den individuellen Mehrwert durch die Lösung
Ich fragte dann im Meeting den CEO:
"Wie viele Kunden habt ihr im PLZ Bereich 53...?"
Antwort CEO:
"@CSO (war mit im Meeting) - check doch mal in Salesforce, wie viele aktive Kunden haben wir in der Region!"
Antwort CSO:
"Wir haben 1 Unternehmen als Kunden - Firma Ipseldipsel (es handelt sich um das metallverarbeitende Unternehmen mit ca. 1.000 Mitarbeitern)!"
Ich fragte dann den CEO und CSO:
"Wie viele Opportunities habt ihr in der Pipeline im PLZ Bereich 53...?"
Antwort CSO:
"Wir haben aktuell 7 Opportunities in unserer Pipeline im PLZ Bereich 53...!"
Ich bohrte tiefer und fragte den CSO:
"Wie viele Opportunities davon sind metallverarbeitende Unternehmen mit einer Größe von ca. 1.000 Mitarbeitern?"
Antwort CSO:
"Warte, ich muss das überprüfen. Nach 25 Minuten (Check des Profilings und der Aktivitäten) - keine!"
Ich habe dann mit unseren Tools weinen Quick-Check vorgenommen und festgestellt, dass es in der Region PLZ-Bereich 53... im Umkreis von 35 km 23 weitere Industrie-Unternehmen aus dem Metallbereich mit jeweils ca. 1.000 Mitarbeitern gibt.
Die Frage, die ich mir sofort gestellt habe:
Mit welcher Wahrscheinlichkeit
kennen sich die Personalleiter
aller dieser 24 Unternehmen
(zumindest namentlich)?
Antwort:
Heute sind 13 weitere Industrieunternehmen im PLZ Bereich 53... Kunde dieses Unternehmens und produzieren knapp 1 Mio. € ARR.
Fazit:
Ähnliche Firmen zu Euren Bestandskunden könnt Ihr deutlich schneller mit ähnlichen Use Cases überzeugen und habt zudem gleich Erfolgsgeschichten parat. Kundenstimmen aus ähnlichen Branchen wie die Eures Gegenübers wirken sich unweigerlich positiv auf das Vertrauen aus!
Eure bestehenden Kunden besser kennenzulernen, kann sich auch in anderer Hinsicht lohnen. Denn womöglich könnt Ihr so die Neukundengewinnung mal neu denken – und so versteckte Cross- oder Upselling-Potenziale entdecken!
Nicht immer muss es eine nagelneue Firma sein, sondern oftmals liefern Euch Bestandskunden auch Akquise-Potenzial.
Was sind die wesentlichen Vorteile von B2B-look-a-likes?
Look-a-likes im B2B Business bieten Euch eine Reihe an Vorteilen. Wenn Ihr beispielsweise digitale Zwillinge zu Euren besten Bestandskunden erstellt, könnt Ihr davon ausgehen, dass die look-a-likes mit den gleichen oder zumindest vergleichbaren Pains zu kämpfen haben und daher auf die gleichen Use Cases im Verkaufsprozess anspringen werden. Auch kann es einen regionalen Bezug geben, welchen man im Pitch nutzen kann und/oder - was in den meisten Unternehmen vollkommen unterschätzt wird: Top-Entscheider sind in der Regel untereinander vernetzt - insbesondere dann, wenn wir über Wettbewerber bzw. Marktteilnehmer sprechen.
Abgesehen davon spart die Suche nach ähnlichen Firmen Zeit und Ressourcen – ihr müsst weder aufwändig nach passenden Zielfirmen recherchieren, noch Mitarbeiter auf die Suche ansetzen. Auch die Leadqualifizierung wird einfacher, da ihr bereits qualitativ hochwertige Leads durch die look-a-likes generiert habt.
Am Ende des Tages könnt Ihr Euch einen zeitlichen Vorsprung gegen eben jene Mitbewerber schaffen, wenn Ihr look-a-like gezielt einsetzt.
Mithilfe von B2B-look-a-likes könnt Ihr außerdem Eure Marketing-Kampagnen und Sales-Aktivitäten zielgerichteter gestalten – egal, ob im Account Based Marketing oder in der Kaltakquise! Dadurch, dass Ihr schon vieles über die digitalen Zwillinge wisst, können Ihr sie direkt targetieren.
Mit welcher Strategie aktiviere ich look-a-likes, mit mir über meine Lösung zu sprechen?
Wir empfehlen unseren SaaS-Kunden in der Regel die "Sniper-Mail -> Call on Engager" Strategie. Wenn wir die Targetlist (look-a-likes) steht, wird diese um die Zielpersonen angereichert. Diese wiederum reichern wir mit eMail Adressen der Zielpersonen an und entwickeln gemeinsam mit unserem Kunden basierend auf der Value Proposition eine Sniper-Mail. Wir haben diese Mail ganz bewusst Sniper-Mail genannt, denn wenn die Sniper-Mail gut aufgesetzt ist, kommt es in 3 von 10 Fällen in der ersten Runde zur Buchung eines Meetings.
Alle Empfänger, die > 2 x die Mail geöffnet - aber kein Meeting gebucht haben, werden telefonisch kontaktiert und gepitcht. Der Elevator Pitch sollte unbedingt klar strukturiert sein und in der Beweisführung den Zwilling im Namedropping mit aufführen. Wenn Ihr das smart umgesetzt bekommt, werden Eure Account Executives ausgelastet sein. Es ist dann nur noch eine Frage der Erreichbarkeit.
Über SingularitySales:
Wir entwickeln, etablieren und skalieren erfolgserprobte Sales-Strategien mit Kundendialog - Inhouse sowie im Outsourcing. Wir bündeln mehr als 60 Jahre Expertise im B2B Vertrieb - vorwiegend im Bereich XaaS und haben insgesamt mehr als 1 Milliarde EURO an ARR aufgebaut.
0 Kommentare