NEURO-Selling im B2B Vertrieb
Für diese Verkaufsmethode bedeutet das konkret, dass nicht ausschließlich harte Fakten und der Preis ausschlaggebend für die Kaufentscheidung des Kunden sind.
Entscheidend sind eher Vertrauen in den Verkäufer, Sympathie, Markenbekanntheit und auch emotionale Trigger.
Was ist NEURO-Selling und wie kann ich es im B2B-Vertrieb einsetzen?
Innerhalb der letzten Jahre gibt es im Bereich B2B-Sales eine wirklich interessante Entwicklung. Im B2B-Bereich - insbesondere im SaaS Business weichen wirtschaftliche Modelle des Käufer-Verkäufer-Modells immer mehr emotional- beziehungsweise psychologisch begründeten Betrachtungsweisen. Dieser Wandel hin zu emotionalen, psychologischen und wissenschaftlichen Modellen in der Wirtschaft ist seit vielen Jahren zu beobachten.
Psychologische Verkaufstreiber im B2B Vertrieb:
Ein effektiver B2B-Verkäufer muss sich der Emotionen und Bedürfnisse der Käufer bewusst sein. B2B-Vertriebsmitarbeiter und B2B-Verkaufsteams müssen sich sicher sein, dass die Werkzeuge, auf die sie zurückgreifen, für ihre eigenen Bedürfnisse angemessen und kontextspezifisch sind.
Emotionen sind wichtiger als reine Information
Viele Verkäufer, vor allem im B2B-Bereich, scheinen anzunehmen, dass ihre potenziellen Kunden alle bereitgestellten Informationen logisch verarbeiten und rational betrachten. Das ist jedoch falsch! Die Neurowissenschaftliche Forschung zeigt das exakte Gegenteil und warnt davor, Entscheidungsträger emotionsfrei zu behandeln.
Der Großteil der Entscheidungsfindung geschieht unterbewusst
Das Konzept Neuroselling wurde in den 1990er Jahren von Psychologen an der Harvard Universität entwickelt. Mit dem Begriff Neuro bezeichnet man einen Bereich von Vertrieb und Marktforschung, der die sensomotorische, kognitive und effektive Reaktion von potentiellen Kunden auf Kaufanreize untersucht und nutzbar macht. Das erforschte Verhalten belegt, dass 95 Prozent des Denkens unterbewusst stattfindet und dass Menschen bewusstes Denken in erster Linie als Mittel zur Rationalisierung ihres Verhaltens nutzen.
6 Tipps für Neuroselling-Strategien im B2B Vertrieb
Tipp No. 1 - Visuelle Reize bieten
Das alte Gehirn reagiert am intensivsten auf den Sehsinn. Mitunter kann die Verarbeitung von Sehreizen die Hälfte der Ressourcen Ihres Gehirns in Anspruch nehmen.
Für den NEURO-Selling Ansatz bedeutet das, dass Du große Bilder verwenden solltest, mit denen bei potentiellen Kunden ein möglichst großer visueller Eindruck entstehen wird.
Tipp No. 2 - Kontrastreich arbeiten
Die Schnellbewertung des menschlichen Gehirns ist stark von Kontrasten abhängig. Je näher die kontrastierten Zustände beieinander liegen, je größer ist die Wirkung dieser Vorgehensweise. Durch klare Differenzen zwischen Status quo und Ihrer Lösung für ein bestehendes Problem des Kunden, muss sich das Gehirn zwischen den Zuständen „sicher“ und „unsicher“ entscheiden.
Für den NEURO-Selling Ansatz bedeutet das, dem dem Kunden aufzuzeigen, dass seine aktuelle Position ungünstig ist und durch Dein Zutun sich effizient zum positiven ändern wird.
Tipp No. 3 - Anfang und Ende nutzen
Das alte Hirn achtet ständig auf Unerwartetes – Informationen, die das Muster durchbrechen, an das es bisher gewöhnt war. Das bedeutet im Detail, die größte Chance, Aufmerksamkeit zu erregen, liegt am Beginn eines Gesprächs oder einer Nachricht.
Für den NEURO-Selling Ansatz bedeutet das, dass Du die Kommunikation mit einem potentiellen Kunden mit einem Augenöffner starten solltest und das Gespräch möglichst mit einer direkten Weiterleitung beenden solltest.
Tipp No. 4 - Emotionen nutzen
Die Neurowissenschaft hat herausgefunden, dass Emotionen von unserem Gehirn genutzt werden, um erinnerungswürdige Informationen zu markieren. Menschen behalten etwas besser, wenn sie eine emotionale Reaktion haben.
Für den NEURO-Selling Ansatz bedeutet das, dass emotionale Botschaften der Schlüssel sind, um sich langfristig im Bewusstsein von potenziellen Kunden zu verankern.
Tipp No. 5 - Keep it simple
Die Überlastung mit zu vielen Informationen ist kontraproduktiv. Erhält das Gehirn zu viel Input auf einmal, kann es keine klare Entscheidung mehr treffen – das ist Gift für den Verkauf.
Für den NEURO-Selling Ansatz bedeutet das, dass Du Deine Botschaft so einfach wie möglich strukturieren solltest. Du musst Deinem potenziellen Kunden nicht sagen, was Deine Lösung alles bietet. Konzentriere Dich auf die Dinge, die an Deiner Lösung anders sind. Und mache es einfach, indem Du Metaphern und Analogien verwendest.
Tipp No. 6 - Sei konkret
Das alte Gehirn bevorzugt konkrete Bilder und Sprache gegenüber abstrakten Ideen. Wenn ich Sie bitten würde an einen Apfel zu denken, könnten Sie das leicht tun – die Idee eines Apfels ist für Sie konkret. Eine abstrakte Idee ist dagegen etwas, das man mit seinen Sinnen bisher nicht erlebt hat – beispielsweise Effizienzsteigerung.
Für den NEURO-Selling Ansatz bedeutet das, dass das intellektuelle Verständnis des Kunden für einen bestimmten Nutzen oftmals nicht ausreichend ist. Verwende
Visualisierungen, um ein komplexes Konzept vereinfacht darzustellen und eine abstrakte Idee zu konkretisieren.