Fast alle komplexen as a Service Lösungen lassen sich heute nur noch mit einem hohen Maß an Service vor und nach dem Verkauf verkaufen – das beachten viele Unternehmen zu wenig beim Entwickeln ihrer Vertriebsstrategien. Außerdem ist vielen Vertriebsmitarbeitern oft nicht bewusst, dass Unternehmen, wenn sie sich zum Beispiel für eine Software as a Service Lösung entscheiden, meist eine Partnerschaft für die Lebensdauer des Systems eingehen und folglich Wert auf einen guten Service legen. Auch ist ein entscheidendes Argument der Return on Invest. Aus diesem Grund heute die 5 größten Umsatzhebel im as a Service Business.
Umsatzhebel 1:
Viele Vertriebsmitarbeiter präsentieren dem potenziellen Kunden ihr Produkt anstatt eine für den potenziellen Kunden anwendungsorientierte Lösung. Im Webinar schaut das oftmals wie folgt aus: Man stellt sich gegenseitig vor, dann stellt der Vertriebsmitarbeiter das Unternehmen vor (i.d.R. blablabla, dann gegründet, so viele Mitarbeiter haben wir, hier sind unsere Referenzen, …).
Das Wichtigste wird in der Eröffnung oftmals vergessen.
- Was sind ihre Erwartungen an den Termin?
- Was möchten sie zum Thema XY lösen? (im Kontext deiner Lösung)
- Was muss passieren, dass wir am Ende des Gespräches in die VERBINDLICHE Angebotsphase gehen?
Umsatzhebel 2:
Viele Vertriebsmitarbeiter führen dem potenziellen Kunden nicht plastisch vor Augen, welchen geldwerten Vorteil ihnen deine Lösung zum Beispiel in den Bereichen Optimieren der Arbeitsabläufe/-organisation, zusätzliche Umsatzchancen, Vermeiden von Verschwendung, Qualifizieren der Mitarbeiter usw. bietet.
Es fehlt die betriebswirtschaftliche Argumentation zu den Life Cycle Costs und Total Costs of Ownership vs. Nutzen (Return on Invest).
SingularitySales erarbeitet mit seinen Mandanten immer einen ROI-Calculator, welcher in einfachen Schritten den geldwerten Vorteil in einerBandbreite von worst case und best case aufzeigt.
Umsatzhebel 3:
Viele Vertriebsmitarbeiter kennen Umfang und Nutzen der eigenen Serviceleistungen nicht oder geben dem Kunden Leistungsversprechen, die ein Produkt oder die eigene Organisation so nicht erfüllen kann.
Aus diesem Grund designen wir mit unseren Mandanten einen Leistungskatalog, welcher eine niedrige Einstiegshürde auf der einen Seite und einen Upsellingpfad auf der anderen Seite darstellt.
Umsatzhebel 4:
Der Sales after Service Approach wird nicht strategisch eingesetzt, um Zusatzumsätze sowie Folgeaufträge zu generieren. Viele Unternehmen nutzen den Kundendialog nicht, um strategisch relevante Informationen über den Kunden zu generieren. Auch fällt uns auf, dass viele Unternehmen gewonnene Informationen nicht sauber dokumentieren, sodass Upgrade-Kampagnengefahren werden können.
Oftmals fehlt in der Kundenberatung das sogenannte „Knipser-Gen“,weshalb wir in vielen Mandaten die interne Leadgenerierung empfehlen.
Anhand einer Setcard (ähnlich wie das Spiel „Autoquartett“) und einer authentischen Story wird ein Lead für das Sales-Team generiert. DerSeller wird in diesem Zusammenhang als Experte zum jeweiligen Thema positioniert.
Umsatzhebel 5:
Service und Vertrieb reagieren nur auf Beschwerden, statt aktiv dafür zu sorgen, dass die Kundenzufriedenheit gewahrt bleibt. Insbesondere in der Neukundenphase ist es wichtig, dass der Kunde eine intensive und auf Partnerschaftlichkeit ausgerichtete Betreuung erfährt. Es ist wichtig, dass der Kunde alle Produktfeatures nutzt, die ihm in seiner individuellen Situation den maximalen Erfolg versprechen.
Kontaktiere den Kunden proaktiv und biete deine Unterstützung an und vergesse nicht aufzuzeigen, warum du das tust. Wir von SingularitySales sprechen gerne von der Honeymoon-Phase.
Über SingularitySales:
Wir entwickeln, etablieren und skalieren erfolgserprobte Sales-Strategien mit Kundendialog - Inhouse sowie im Outsourcing. Wir bündeln mehr als 60 Jahre Expertise im B2B / B2C Vertrieb- vorwiegend im Bereich XaaS und haben insgesamt mehr als 1. Milliarde EURO an ARR aufgebaut.
0 Kommentare