Vertriebler braucht man nicht

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Die Grรผnderszene in DE hat sich in den letzten 10 Jahren massiv verรคndert.


Wรคhrend die deutsche 1. Grรผndergeneration (Ende der Neunziger bis 2010/2012) eher aus der BWL Ecke kam und gute Ideen aus den USA erfolgreich in DE skaliert haben, kommt die 2. Generation (2012/2013 bis heute) รผberwiegend aus der Technologie-Ecke - was dazu fรผhrt, dass in DE immer mehr innovative Produkte im B2B Umfeld entstehen.


Viele Grรผnder fragen sich heute, wie sie ihren Vertrieb zum Laufen bekommen. Das kann ich gut nachvollziehen, denn B2B Vertrieb ist und bleibt eine groรŸe Herausforderung.


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Dafรผr sollten 3 Voraussetzungen erfรผllt sein:


โœ… ย Deine Dealsize (im Erstauftrag) sollte > 100Kโ‚ฌ p.a. sein


โœ… ย Dein Unternehmen ist < 30 FTE


โœ… ย Die Beauftragung erfolgt i.d.R. รผber C-Level


โœ… ย Das mindset Deiner Key-Player und Fรผhrungskrรคfte ist nicht vom klassischen Tekkie-Glaubenssatz "๐—ฆ๐—ฎ๐—น๐—ฒ๐˜€ ๐—ถ๐˜€ ๐—ฒ๐˜ƒ๐—ถ๐—น" beseelt


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Wenn GF oder Fรผhrungskrรคfte Deines Unternehmens im laufenden operativen Kundenkontakt und Networking den Sales mit "einflechten", bedeutet das, dass die teuersten Angestellten der Firma einen wesentlichen Zeitanteil nicht an strategischen Themen arbeiten kรถnnen.


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Je klarer und einfacher ein Produkt fรผr sich spricht, desto einfacher kann es ein "normaler" Vertriebler verkaufen.


Im Umkehrschluss: Je komplexer und dienstleistungslastiger Deine Leistungen sind (z.B. IT fรผr Konzerne), desto weniger Hebel und Chance hat der klassische Vertrieb. Wenn, dann im Bereich Sales Development!


Sprich, es kommt stark auf Dein Geschรคftsmodell an, ob es รผberhaupt Sinn macht, mit einem klassischem Vertrieb zu arbeiten.


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Wenn es ein bestimmtes Geschรคftsmodell erfordert und Sales eigentlich aus dem Management heraus gemacht wird, dann muss dessen Mindset entsprechend ausschauen!


Eins ist klar: Deine Mitarbeiter mรผssen dafรผr nicht nur kontaktfreudig, sondern auch zielstrebig sein. Dazu bedarf es eines hohen MaรŸes an Menschenorientierung und nicht Technikorientierung.


Macht das aus eurer Sicht Sinn? Freue mich auf euer Feedback!


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