Preiserhöhungen sind vollkommen üblich und können Euer SaaS Modell schnell profitabel machen!
Doch leider haben viele Gründer dieses Thema nicht ausreichend auf dem Schirm. Früher oder später wird jeder Unternehmer in diese Situation kommen: Er muss die Preise seiner Produkte anpassen und erhöhen. Sei es, weil der Markt die Preise nach oben angehoben hat oder weil die Kosten für Personal und Marketing gestiegen sind.
Das Problem hierbei ist, dass Kunden für eine Preissteigerung meistens wenig Verständnis haben. Hier gilt also, sich genau zu überlegen, wie man die Preiserhöhung den Kunden kommunizieren möchte.
In meiner 10-jährigen Zeit bei ImmoScout24 haben wir uns in den ersten 5 Jahren auf die Markterschliessung konzentriert und mehr als 90% aller professionellen Immobilienanbieter auf die Plattform geholt, um dann in den folgenden 5 Jahren die Preise um mind. 100% pro Jahr anzupassen. Ihr merkt schon, wir haben die Preise NIE erhöht, wir haben die Preis angepasst. Die Betonung muss also auf Anpassung liegen!
Ich möchte mich also in diesem Blogartikel ausnahmsweise mal nicht dem Thema Neukundengewinnung widmen, sondern auf einen weiteren starken Wachstumshebel konzentrieren - nämlich Eure Bestandskunden.
Beim Lesen wünsche ich Euch viel Spass und Inspiration!
Happy Selling
Børge
Preiserhöhungen sind üblich, aber Kunden sind nur selten bereit, sie zu akzeptieren.
Wenn Du glaubst, dass außer Tod und Steuern nichts sicher ist, kannst Du jetzt einen weiteren Punkt auf Deine Liste setzen: Preissteigerungen. Alles wird in Zukunft mehr kosten als heute. Viele Menschen können sich mit dieser Tatsache nicht anfreunden. Eure B2B-Kunden werden alles tun, um nicht mehr bezahlen zu müssen.
"Nichts anderes im Arsenal des B2B-Vertriebs schützt die Gesundheit Eures Unternehmens so sehr wie Preiserhöhungen."
Du weißt, dass die Beschwerden der Aktionäre über die finanziellen Erträge, die Rentabilitätssorgen der Führungskräfte und der normale Preisdruck - einschließlich Inflation, Nachfrageschwankungen bei den Verbrauchern, Probleme mit der Lieferkette, steigende Ausgaben und teure Investitionen - eines bedeuten: Preiserhöhungen für Eure Kunden. Preiserhöhungen lassen sich in sechs Kategorien einteilen.
"Breit angelegte Preiserhöhungskampagnen" - Die Preise werden für alle oder die meisten Kunden erhöht.
"Gezielte, kontobasierte Preiserhöhungen" - Die Preise werden für bestimmte Kunden erhöht, oft bei Vertragsverlängerungen oder Nachbestellungen.
“Nicht verhandelbare Preiserhöhungen” - Unzufriedene Kunden können mehr zahlen oder den Anbieter wechseln.
“Nicht verhandelbare Preiserhöhungen mit Ausnahmen" - Bestimmte Kunden, z. B. solche, die sich in einer finanziellen Notlage befinden, oder solche, die bei der Zahlung eines höheren Preises explodieren würden, erhalten eine Ausnahme.
“Verhandelbare Preiserhöhungen” - Bei sehr großen Kunden, größeren Preiserhöhungen, Risikokunden, komplizierten Verträgen oder aggressiven Wettbewerbern können Sie verhandeln.
“Formatierte Preiserhöhungen” - Der Preis erhöht sich bei bestimmten Artikeln, aber nicht bei einem ganzen Paket.
Für B2B-getriebene Unternehmen sind Preiserhöhungen wirtschaftlich sinnvoll. Solche Erhöhungen bringen mehr Gewinn als Steigerungen des Verkaufsvolumens oder zusätzliche Kunden. Preiserhöhungen können 400% mehr Gewinn bringen als Erhöhungen des Verkaufsvolumens.
Es ist eine große Herausforderung, den Kunden Preiserhöhungen zu erklären und neutrale Antworten zu erhalten.
Es ist schwierig, Kunden eine Preiserhöhung zu verkaufen, ohne sie an Wettbewerber zu verlieren, die weniger verlangen. Viele B2B-Verkäufer erhalten zwar eine hervorragende Verkaufsschulung zur Gewinnung neuer Kunden, aber nur wenige werden darin geschult, Kunden dazu zu bringen, Preiserhöhungen zu akzeptieren.
"Bei jedem Gespräch über eine Preiserhöhung hat derjenige, der die größte emotionale Kontrolle ausübt, die höchste Wahrscheinlichkeit, das gewünschte Ergebnis zu erzielen."
Verkäufer brauchen bewährte Strategien, mit denen sie selbstbewusst auf Kunden zugehen und deren Akzeptanz gewinnen können.
B2B-Kunden hassen Preiserhöhungen, B2B-Verkäufer hassen - und fürchten sie.
Geschäftskunden hassen Preiserhöhungen, aber B2B-Verkäufer hassen sie noch mehr. Viele Verkäufer sagen, dass sie Preiserhöhungen noch mehr hassen als die Kaltakquise.
"Ich hätte lieber tausend Kaltakquise Anrufe aus einer Prospect-Liste heraus getätigt, als einen einzigen Kunden mit einer Preiserhöhung anzusprechen".
Oft sind die B2B-Seller, die ihren Kunden höhere Preise verkaufen müssen, dieselben, die sie überhaupt erst dazu gebracht haben, Kunden zu werden. Sie haben hart daran gearbeitet, freundschaftliche Beziehungen aufzubauen, die schwer zu erhalten sind, wenn sie mehr Geld verlangen. Preiserhöhungen bei Geschäftsfreunden anzusprechen, kann wie ein Verrat wirken.
Verkäufer haben häufig Angst vor Preiserhöhungen, z.B. davor, Kunden an andere Anbieter zu verlieren, weniger Aufträge zu erhalten und die Freundschaft oder sogar die Höflichkeit der Kunden zu verlieren. Sie befürchten, dass die Kunden die Preisdiskussion zu einem Angriff auf Produkt- oder Leistungsmängel umfunktionieren oder dass es unmöglich wird, mit ihnen vernünftig umzugehen.
Die meisten B2B-Verkäufer glauben nicht, dass sie die notwendigen Fähigkeiten besitzen, um eine Preiserhöhung zu verkaufen. Damit haben sie wahrscheinlich Recht: Fast 70 % aller Führungskräfte im B2B-Vertrieb sind der Meinung, dass ihre Vertriebsmitarbeiter nicht gut darin sind, Preiserhöhungen zu verkaufen.
B2B-Verkäufer müssen sich der Realität stellen, dass Preiserhöhungen zum Geschäft gehören. Dann müssen sie die emotionale Stärke finden, ihre Ängste zu überwinden - vor allem die Angst vor Ablehnung. Verkäufer müssen sich daran erinnern, dass sie für ihre Einstellung und für ihre Reaktionen auf Sorgen und Ängste verantwortlich sind.
Wie die Kunden ihren Verkäufer einschätzen, entscheidet oftmals darüber, ob sie Preiserhöhungen akzeptieren.
Als B2B-Vertriebsprofi denkst Du vielleicht, dass Du eine Preiserhöhung erfolgreich verkauft hast, wenn die Kunden anfangen, sie zu bezahlen. Wenn jedoch die Möglichkeit besteht, dass sie sich während des Bezahlens nach billigeren Konkurrenten umsehen, musst Du das herausfinden und sie am Pass abwimmeln.
Die Gefühle Eurer Kunden Euch gegenüber und die Art und Weise, wie Ihr die Geschäftsbeziehungen zu ihnen pflegt, sind ausschlaggebend dafür, ob sie Eure Preiserhöhungen wohlwollend akzeptieren werden.
"Es gibt nur wenige Situationen, in denen alle Sterne günstig stehen und die Kunden so zufrieden und glücklich sind, dass sie jeder Preiserhöhung ohne Gegenwehr zustimmen.”
Findet einen Weg, dass Eure Kunden nicht mit negativen Emotionen reagieren, und geht sorgfältig mit Euren eigenen Emotionen um. Wenn es Euch gelingt, Emotionen aus der Gleichung der Preiserhöhung herauszuhalten, dürfte es Euch nicht schwer fallen, Euren Kunden jede Preiserhöhung zu verkaufen - indem Ihr z.B. von vornherein freundschaftliche Beziehungen aufgebaut und gepflegt habt.
Preiserhöhungen lassen sich Kunden, die mit Euch befreundet sind, leichter verkaufen als Kunden, die nur Geschäftskontakte sind. Seid klug bei der Einführung von Preiserhöhungen. Regel Nummer eins ist, das Thema so früh wie möglich im Verkaufsprozess anzusprechen. So haben die Kunden Zeit, die Idee zu verarbeiten und die Preiserhöhungen als unvermeidlichen Aspekt des heutigen Geschäftslebens zu akzeptieren.
Es kommt sowohl auf die Wortwahl als auch auf die Art und Weise an, wie Ihr auf die Preiserhöhungen hinweist. Vermeidetzum Beispiel passive Formulierungen. Beginnt nicht beschämt mit den Worten: "Leider erhöhen wir die Preise für...". Sprecht stattdessen mit Zuversicht: "Wir erhöhen unsere Preise für diese Komponente, weil...". Sagt niemals, dass Ihr die Preiserhöhungen bedauert oder signalisiert, dass Ihr sie nicht voll unterstützt.
Verwendet diese 3 Ansätze zur Preiserhöhung: "präsentieren, fragen und verteidigen".
Kontrollierte Gespräche, die von B2B-Verkäufern sorgfältig geführt werden, können die Unannehmlichkeiten, die mit Preiserhöhungen verbunden sind, verringern oder beseitigen und den Kunden helfen, sie zu akzeptieren.
"Unterm Strich ist eine Preiserhöhung die größte Chance und Strategie zur Gewinnsteigerung für B2B-Unternehmen. Das gilt allerdings nur, wenn Ihr Eure Kunden auf diesem Weg haltet.”
B2B-Verkäufer müssen bei solchen Gesprächen sorgfältig vorgehen. Achtet auf einen günstigen Zeitpunkt und nutzt die richtigen Kanäle, um überzeugend darzulegen, warum Erhöhungen notwendig sind. Ihr müsst in der Lage sein, mit Einwänden umzugehen und notfalls zu verhandeln. Effektive Preiserhöhungsgespräche haben drei Aspekte:
- Präsentieren - Der B2B-Vertriebsprofi muss dem Kunden die Preiserhöhung wirksam präsentieren und ihm dabei die Gewissheit vermitteln, dass der Kunde sie natürlich bereitwillig akzeptieren wird. Wenn die Preiserhöhung nicht verhandelbar ist, müsst Ihr dies ebenfalls klar und deutlich kommunizieren.
- Nachfragen - Alle Unternehmen mit einem klaren Sales-Approach haben strategische Kunden, die so wichtig sind, dass der Verkäufer sie nicht durch höhere Preise verlieren kann. Solche Firmen erkennen und nutzen in der Regel ihre Einflussmöglichkeiten. Daher muss der B2B-Verkäufer eine sehr differenzierte Präsentation vornehmen. "Geht behutsam vor und überzeugt mit einer überzeugenden Argumentation, während Ihr respektvoll um die Zustimmung zur Preiserhöhung bittet. Im Gegensatz zu einer einseitigen Präsentation ist diese Option kooperativ und erfordert ein positives Zusammentreffen der beiden Seiten.
- Verteidigen - Wenn es um nicht verhandelbare Preiserhöhungen geht, übernimmt in der Regel die Marketingabteilung des Unternehmens - nicht der Verkäufer - die Erstkommunikation. Dann muss sich der Verkäufer auf die Beschwerden der Kunden einstellen.
Seid bei Preiserhöhungen nicht defensiv. Liefert glaubwürdige Begründungen.
Das Geheimnis von Preiserhöhungen beim Verkauf liegt darin, Selbstvertrauen auszustrahlen. Seid daher niemals defensiv. Eure Worte und Eure Haltung sollten vermitteln, dass Ihr voll hinter der Preiserhöhung steht, weil sie absolut notwendig ist.
Erarbeitet eine "Preiserhöhung weil"-Erklärung, die Ihr bei diesen kritischen Gesprächen verwenden könnt. Solche einfachen Aussagen liefern logische Begründungen für Preiserhöhungen.
Hier ein Beispiel: "Wir erhöhen den Paketpreis die Anzeigenpakete um 100%, weil wir so massiv ins Marketing investieren können, damit durch mehr Nachfrage Ihr Marktplatz noch attraktiver für sie sein wird”. Ihr müsst psychologisch versiert sein, wenn Ihr Preiserhöhungen präsentiert. Achtet darauf, wie zufrieden der Kunde mit dem Produkt oder der Dienstleistung ist, und macht klar, welche Konsequenzen es für die Beendigung der Zusammenarbeit haben wird.
Greift bei Euren Gesprächen über Preiserhöhungen auf eine dieser 8 Erzähl- oder Geschichtenstrukturen zurück.
"Wirtschaftliche Fairness" - Die Preiserhöhung ist aufgrund steigender Kosten unvermeidbar.
"Qualität aufrechterhalten" - Die Preiserhöhung ist notwendig, um die Qualität zu erhalten.
"Dienstleistungen fortsetzen" - Die einzige rentable Möglichkeit, Eure Kunden weiterhin zu bedienen, ist eine Preiserhöhung.
"Wert umkehren" - Steigende Kosten machen es unmöglich, den Betrieb so weiterzuführen wie bisher. Ihr müsst die Preise erhöhen oder Eure Dienstleistungen einstellen.
"Gegenseitigkeit" - Ihr bietet Euren Kunden den größtmöglichen Nutzen, müsst aber aufgrund gestiegener Kosten mehr verlangen. Ihr tut alles, was Ihr könnt, für Eure Kunden; jetzt ist es an der Zeit, dass sie dies auch für Euch tun.
"Vergangener Wert" - Eure Kunden könnten ohne Eure großartigen Produkte oder Dienstleistungen nicht so effizient arbeiten. Es ist nun an der Zeit, sich zu revanchieren.
"Gegenwärtiger Wert" - Eure Angebote haben Euren Kunden geholfen, ihre Ziele zu erreichen. Daher stehen sie in Eurer Schuld.
"Zukunftswert" - Erklärt, dass der Preis steigt, damit Euer Unternehmen sein Angebot verbessern kann.
Um den Widerstand gegen Preiserhöhungen zu minimieren, solltet Ihr vier Taktiken anwenden: "Lasst sie ausreden, erklärt den Markt, gebt den Kunden Zeit und Raum und geht auf ihre Einwände ein.”
Die "Begründung" ist ein wesentlicher Bestandteil des so genannten "mutmaßlichen Abschlusses". Nachdem Ihr eine überzeugende Begründung geliefert habt, verweist auf das Datum, an dem die Preiserhöhung in Kraft tritt. Sagt nichts weiter. Das ist die Gesamtheit des anzunehmenden Abschlusses. Dieser einfache Rahmen minimiert die Einwände des Kunden.
"Die Mitteilung über die Preiserhöhung wird in der Regel an alle Kunden verschickt, und Eure Aufgabe ist es, eingehende Fragen, Beschwerden und Einwände zu bearbeiten.”
Es kann sein, dass Kunden Einwände gegen Eure "Weil-Aussage" haben, egal wie überzeugend Ihr sie formuliert. Wenn dies der Fall ist, wendet diese 4 praxiserprobten Techniken an, um mit Euren Bedenken umzugehen. Diese Methoden funktionieren nur, wenn Ihr kühl bleibt und Eure Emotionen im Griff habt.
"Lasst sie einfach ausreden" - Irgendwann werden die Kunden müde und hören auf.
"Informiert sie" - Der Kunde weiß vielleicht nicht, was in seiner Branche passiert, was die Preiserhöhung verursacht. Wenn dies nicht der Fall ist, klärt den Kunden schnell darüber auf, warum die Preiserhöhungen notwendig sind. Ein Kunde, der weiß, was in seiner Branche vor sich geht, wird vielleicht zustimmen, dass man sich den Kostensteigerungen nicht entziehen kann. In jedem Fall ist es Eure Aufgabe, den Kunden für die Preiserhöhung zu "gewinnen".
"Raum und Zeit" - Wenn der Kunde anfängt, sich Luft zu machen, solltet Ihr Euch in diesem Moment nicht einmischen. Gebt dem Kunden Raum und Zeit, sich zu beruhigen.
"Einbeziehen, erklären, bestätigen" - Verlasst Euch auf Euer Verkaufstalent, Euch auf die Ziele des Kunden zu beziehen, die Notwendigkeit der Preiserhöhung zu erklären und sein "Verständnis und seine Akzeptanz" zu bestätigen.
Vertriebsleiter müssen B2B-Verkäufern beibringen, wie sie mit Kunden positiv über höhere Preise sprechen können.
Da B2B-Verkäufer oftmals lautstark gegen Erhöhungen argumentieren, überzeugen sie manchmal ihre Chefs, einen Rückzieher zu machen. Manche Chefs geben nach, weil sie befürchten, dass ihre Verkäufer andernfalls die geplanten Erhöhungen sabotieren würden.
"Wenn Ihr effektiv verkauft, akzeptieren die Kunden Preiserhöhungen, bleiben Euch treu und kaufen oft mehr."
Die Vertriebsleiter dürfen nicht nachgeben, sondern müssen ihre Vertriebsmitarbeiter von der Bedeutung einer Steigerung der Unternehmensziele und der Rentabilität überzeugen:
"Führen heißt, die Strategie zu gestalten" - Vertriebsleiter müssen ihre Vertriebsmitarbeiter emotional mit einem positiven Ergebnis verbinden. Das bedeutet, dass Ihr als Vertriebsleiter die B2B-Verkäufer für die Gründe für die Preisanpassung gewinnen müsst, damit sie sich auf das 'Warum' hinter dem 'Was' committen.
"Führen heißt, die Taktik zu gestalten" - Betrachtet diese Säule als das "Wie". Es geht darum, Euren Verkäufern bei der Planung zu helfen, damit sie sich darauf fokussieren können, mit Kunden über höhere Preise zu sprechen.
"Coaching ist die Gestaltung der Menschen" - Dies ist die Säule des "Wer". Vertriebsleiter müssen ihre Vertriebsmitarbeiter darin schulen und coachen, wie sie Preiserhöhungen effektiv verkaufen können.
Über SingularitySales:
Wir entwickeln, etablieren und skalieren erfolgserprobte Sales-Strategien mit Kundendialog - Inhouse sowie im Outsourcing. Wir bündeln mehr als 60 Jahre Expertise im B2B Vertrieb - vorwiegend im Bereich XaaS und haben insgesamt mehr als 1 Milliarde EURO an ARR aufgebaut.
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