Die 5 größten Herausforderungen im SaaS Vertrieb
Ein erfolgreicher SaaS Vertrieb steht und fällt mit der Fähigkeit, neue Kunden zu gewinnen, Verhandlungen erfolgreich abzuschließen und die Produktivität des Vertriebsteams zu steigern. Doch in jedem dieser Schritte gibt es spezifische Herausforderungen, die Vertriebsmitarbeiter täglich bewältigen müssen.
Die größten Herausforderungen bei der Neukundengewinnung beginnen bereits bei der Entwicklung einer gezielten Akquise-Strategie. Hierbei ist es entscheidend, Zeit und Ressourcen effizient einzusetzen und eine umsetzbare Strategie zu entwickeln. Die Qualität der Leads aus dem Marketing spielt ebenfalls eine wichtige Rolle, da Vertrieb und Marketing zusammenarbeiten müssen, um die richtigen Interessenten zur richtigen Zeit anzusprechen. Die Zustimmung zu Kundenterminen wird zunehmend schwieriger, erfordert jedoch eine gründliche Recherche und eine zielgerichtete Kommunikation.
Die größten Herausforderungen bei Verhandlungen umfassen das Erzielen höherer Preise, das Abschließen von Win-Win-Geschäften und die Sicherstellung der Profitabilität während des gesamten Verhandlungsprozesses. Vertrauen und Authentizität sind dabei Schlüsselkomponenten.
Bei Geschäftsabschlüssen müssen Vertriebsmitarbeiter oft mit Billiganbietern konkurrieren und wettbewerbsfähige Angebote erstellen. Das Vermeiden von "Nicht-Entscheidungen" erfordert die gezielte Auswahl von relevanten Informationen für den Kunden.
Schließlich stehen bei der Kaufentscheidung der Kampf gegen den Status Quo, der Vergleich von Optionen und die interne Zustimmung im Fokus. Es ist entscheidend, Kunden die Vorteile einer Änderung aufzuzeigen, Optionen zu vergleichen und die Zustimmung aller Beteiligten zu gewinnen.
Die Produktivität des Vertriebsteams kann durch die Reduzierung administrativer Aufgaben, die Bereitstellung der richtigen Marketingmaterialien und eine effektive Zeiteinteilung für Kunden und Interessenten verbessert werden. Teamarbeit im Vertriebsteam ist ebenfalls entscheidend, um Kunden einen nahtlosen Kaufprozess zu bieten.
In diesem Blogbeitrag werden wir diese Herausforderungen genauer beleuchten und Lösungsansätze aufzeigen, wie Vertriebsmitarbeiter und Unternehmen sie erfolgreich bewältigen können.
Viel Spaß beim Lesen und in der Umsetzung.
Happy Selling!
Børge
Die größten Herausforderungen bei der Gewinnung von Neukunden
Gezielte Akquise-Strategie: Klingt einfach, oder? Aber die Wahrheit ist, die meisten Vertriebsmitarbeiter verschwenden ihre Zeit, weil sie keine klare Strategie haben. Jede Woche sollte in die Ausweitung des Portfolios investiert werden, aber wie viele tun das wirklich?
Qualität der Leads aus dem Marketing: Vertrieb und Marketing sollten miteinander arbeiten, aber oft sprechen sie unterschiedliche Sprachen. Die Definition eines qualitativ hochwertigen Leads ist ein Schlüssel zur Effizienz. Seid ehrlich zu Euch. Nicht jeder Interessent verdient Eure Zeit.
Zustimmung zu Kundenterminen: Die Zeiten, in denen potenzielle Kunden Schlange stehen, sind vorbei. Heutzutage müssen Vertriebsmitarbeiter sich durch eine Flut von Informationen kämpfen, um ein Meeting zu vereinbaren. Nur eine gründliche Recherche, ein tiefes Verständnis für die Herausforderungen der Branche und eine punktgenaue Kommunikation führen zu erfolgreichen Akquisebemühungen.
Fazit: Die Welt der Neukundengewinnung ist nicht mehr dieselbe. Die alten Methoden funktionieren nicht mehr. Es ist Zeit für eine Revolution im Vertrieb. Bist du bereit, die Herausforderungen anzunehmen und den Wandel zu gestalten?
Die größten Herausforderungen bei Verhandlungen
Höhere Preise erzielen: Vertriebsmitarbeiter, hört auf, wie Marktschreier zu klingen! Höhere Preise zu verhandeln ist kein Hexenwerk, wenn ihr Vertrauen aufbaut und echte Beziehungen aufbaut. Käufer sind bereit, mehr zu zahlen, wenn sie den Wert sehen.
Win-Win-Geschäfte abschließen: Vergesst das altmodische "Gewinnen oder Verlieren". Authentizität und Vertrauen sind die Währung des modernen Vertriebs. Wer immer noch nach dem ultimativen Trick sucht, hat nicht verstanden, dass nachhaltige Beziehungen der Weg zum Erfolg sind.
Profitabilität sicherstellen: Kunden, die nach Schlussverhandlungen Extras ohne Zusatzkosten fordern, sind ein Albtraum. Doch Vertriebsmitarbeiter sollten nicht sofort nachgeben. Die Entscheidung sollte davon abhängen, wie sich diese Zugeständnisse auf die Rentabilität, die Arbeitsbelastung und die Geschäftsbeziehung auswirken.
Mit Billiganbietern konkurrieren: Ja, Käufer haben Zugang zu einer Flut von Informationen. Aber das bedeutet nicht, dass sie die besten Entscheidungen treffen. Vertriebsmitarbeiter können einen echten Mehrwert bieten, indem sie maßgeschneiderte Lösungen liefern und Käufern helfen, kluge Entscheidungen zu treffen.
Wettbewerbsfähige Angebote erstellen: Vergesst das 08/15-Angebot! Eure oberste Priorität sollte es sein, Lösungen anzubieten, die die Bedürfnisse des Kunden punktgenau treffen. Konzentriert euch auf das, was für den Käufer wirklich wichtig ist, und beschleunigt den Geschäftsabschluss.
"Nicht-Entscheidungen" mit überzeugenden Argumenten vermeiden: Die richtigen Informationen zur richtigen Zeit können den Unterschied zwischen Abschluss und Abbruch ausmachen. Präsentiert spezifische und relevante Daten, um das Interesse des Käufers zu wecken und vermeidet, dass sie auf der Stelle treten.
Fazit: Wer im modernen Vertrieb erfolgreich sein will, muss aufhören, alte Muster zu wiederholen und mutig neue Wege gehen. Vertrieb ist keine Einbahnstraße mehr, sondern ein Spiel, bei dem beide Seiten gewinnen können. Traut euch, provokant zu sein und echte Veränderungen herbeizuführen!
Die größten Herausforderungen bei der Kaufentscheidung
Kampf gegen den Status Quo – Wir alle wissen, wie bequem die Komfortzone ist. Doch Käufer, die sich zu sehr darin einrichten, verpassen vielleicht die Chancen, die nur außerhalb dieser Zone auf sie warten. Um sie aus ihrer Lethargie zu reißen, zeigt man am besten die Opportunitätskosten auf, die mit dem Verbleiben im Status Quo einhergehen. Nur so wird der Käufer begreifen, dass Stillstand gleichbedeutend mit Verlust ist.
Optionen vergleichen – Der Kaufprozess mag rational beginnen, aber er wird schnell emotional. Zeigen Sie Ihren Kunden die Chancen, Erfolge und Gewinne auf, die auf sie warten, wenn sie sich für Ihre Lösung entscheiden. Präsentieren Sie personalisierte Einblicke, fundierte Informationen und seriöse Studien, um Vertrauen aufzubauen und nutzlose Informationen auszusortieren. Lassen Sie Ihre Kunden fühlen, dass die beste Wahl diejenige ist, die sie treffen.
Interne Zustimmung erreichen – Auf eine Einzelperson zu setzen, wenn es um die Zustimmung im Unternehmen geht, ist riskant. Um die Zustimmung zu beschleunigen, sollten Vertriebsmitarbeiter mit allen Beteiligten zusammenarbeiten und zusätzliches Material liefern. Und denken Sie daran, Ihr berufliches Netzwerk zu erweitern – Beziehungen können Türen öffnen, die sonst verschlossen bleiben würden. Werden Sie zum Katalysator für Entscheidungen, anstatt auf den Stillstand zu warten!
Die größten Herausforderungen für die Vertriebsproduktivität
Verschwenden von Zeit in einem administrativen Sumpf – Wenn Vertriebsmitarbeiter von lästigen administrativen Aufgaben erdrückt werden, bleibt kaum Zeit für das, was wirklich zählt: den Abschluss von Geschäften. Kluge Vertriebsleiter kennen diese Belastung und befreien ihre Teams mit Sales Enablement Tools, sodass sie sich wieder auf das Wesentliche konzentrieren können: Verkaufen!
Die Nadel im Marketing-Heuhaufen finden – Die Suche nach den passenden Marketingmaterialien gleicht oft der sprichwörtlichen Suche nach der Nadel im Heuhaufen. Es kostet Zeit und Nerven, die richtigen Unterlagen zu finden, die exakt auf den Kunden und seine Entscheidungswege abgestimmt sind. Mit Sales Enablement Tools wird diese mühsame Suche zur mühelosen Entdeckung, damit Vertriebsmitarbeiter spielend den passenden Content zur richtigen Zeit finden.
Das Tauziehen zwischen Kunden und Interessenten – Die Zeit eines Vertriebsmitarbeiters ist kostbar, besonders in großen Verkaufsgebieten. Es ist ein ständiger Kampf, die Aufmerksamkeit zwischen Bestandskunden und potenziellen Interessenten richtig zu verteilen. Hier kommen Sales Enablement Tools ins Spiel: Sie bieten schnelle, benutzerfreundliche Lösungen, die Vertriebsmitarbeiter dabei unterstützen, ihre Zeit dort zu investieren, wo potenzielle Kunden aktiv werden und Abschlüsse generiert werden. Schluss mit dem Tauziehen!
Die größten Herausforderungen bei Vertriebsteams
Effektiv im Team verkaufen – In den meisten Fällen arbeiten Vertriebsmitarbeiter allein, so dass die Zusammenarbeit in einem Vertriebsteam eine Fähigkeit ist, die positiv verstärkt werden muss. Erfolgreiches Verkaufen erfordert heute Teamarbeit, aber wenn es darauf ankommt, funktioniert das nicht immer. Wenn Euer Verkaufsteam nicht an einem Strang zieht, kann dies zu einem für den Käufer verwirrenden Kaufprozess führen. Letztendlich müssen die beteiligten Sales-Kollegen zusammenarbeiten, um den Auftrag zu gewinnen.
Sowohl Käufer als auch Sales-Mitarbeiter haben einen nicht enden wollenden Informationsfluss zur Verfügung. Mit den richtigen Sales Enablement Tools wie zum Beispiel Cognism, Dealfront oder databyte können Unternehmen ihre Gesamtleistung verbessern und geben Vertriebsmitarbeitern die Zeit und das Vertrauen, intensivere und persönlichere Beziehungen zu ihren Kunden aufzubauen.
Das aktuelle Umfeld bietet Vertriebsmitarbeitern die Möglichkeit, die Entwicklungen auf Kundenseite zu verstehen und sich entsprechend darauf auszurichten … letztendlich werden das die erfolgreichsten Mitarbeiter sein.
Kommen wir zu den 10 größten Fehlern, die viele Vertriebsmitarbeiter leider immer noch begehen
Analysten enthüllen die schockierende Wahrheit: 53% der Kunden bilden sich ihre Meinung über Ihr Unternehmen, noch bevor der Verkaufsabschluss in Sicht ist. Das ist richtig – potenzielle Kunden sind regelrechte Detektive, die jeden noch so kleinen Grund suchen, um Ihr Produkt zu verwerfen. Wenn Ihr Verkaufsteam auch nur den Hauch einer unangenehmen Interaktion liefert, können Sie sicher sein, dass diese Kunden lieber einen großen Bogen um Ihr Unternehmen machen werden.
Der Druck auf Vertriebsmitarbeiter, herausragende Leistungen zu erbringen, wächst ständig. Doch selbst die besten Mitarbeiter sind nicht vor Fehlern gefeit. Einige dieser Fehler können potenzielle Kunden abschrecken, den Geschäftsabschluss verzögern oder sogar eine lukrative Gelegenheit zunichte machen. Wie um Himmels willen können Sie diese gefährlichen Stolpersteine vermeiden? Tauchen Sie ein in die Welt der 10 häufigsten Fehler, die Vertriebsmitarbeiter begehen, und entdecken Sie, wie Sie sich vor einem Absturz schützen können!
Fehler Nr. 1: Zu viel reden
Die Lösung: Aktives Zuhören üben
Ghadi Hamze, der unbestechliche Experte in Sachen Vertrieb, stellt die Dinge klar: Sales bedeutet "aktiv zuzuhören, um die Probleme und Bedürfnisse der Menschen zu verstehen und sie dann mit Lösungen zu unterstützen." Schluss mit dem Irrglauben, dass Verkaufen ein Redewettbewerb ist – in Wirklichkeit geht es darum, die Ohren zu spitzen. Wenn ihr zu viel plappert oder einfach nicht aufpasst, was euer potenzieller Kunde zu sagen hat, riskiert ihr, dass er das Interesse verliert oder sich schlicht nicht ernst genommen fühlt. Ghadi Hamze enthüllt auch, dass viele Vertriebsmitarbeiter "vorantreiben und dabei das Zuhören vergessen" – und rät dringend davon ab, das Verhältnis von Sprechen zu Zuhören jemals über 70/30 zu lassen.
Besonders im ersten Gespräch mit einem potenziellen Kunden ist das Stellen von Fragen und das aktive Zuhören entscheidend. Werft den "Aktiv-Zuhör-Modus" an: Stellt offene Fragen und bohrt nach, um den Schleier der Zurückhaltung zu lüften. Signalisiert, dass ihr wirklich hinhört – wiederholt, was ihr verstanden habt, und nutzt diesen Moment, um Missverständnisse auszuräumen. Euer Ziel ist es, Informationen präzise zu erfassen und zu zeigen, dass ihr die Geschäftsanliegen eures Gesprächspartners durchschaut – kein Raum für Vermutungen. Denkt daran, dass ihr mit eurem Gesprächspartner sprecht, nicht über ihn oder ohne ihn. Laut einer Umfrage des Inc. Magazine aus dem Jahr 2013 war einer der Hauptgründe für die Auswahl eines Anbieters der Eindruck, dass "der Sales-Mitarbeiter ihre Bedürfnisse am besten verstand".
Macht Schluss mit dem monologischen Verkauf – jetzt geht's ans Zuhören!
Fehler Nr. 2: An alle verkaufen wollen
Die Lösung: Qualität über Quantität stellen
Euer Produkt oder eure Dienstleistung ist definitiv nicht für Jedermann geeignet, und wenn ihr immer noch den Versuch unternehmt, jedem und seinem Hamster alles zu verkaufen, dann verplempert Ihr nicht nur Eure eigene Zeit, sondern auch die kostbare Lebenszeit eurer potenziellen Kunden. Warum zur Hölle solltet Ihr das tun? Stattdessen solltet Ihr euer Augenmerk auf diejenigen richten, die wie ein maßgeschneiderter Anzug zu eurem Unternehmen passen. Je präziser und gezielter eure Leads sind, desto mehr steigen eure Chancen auf einen erfolgreichen Verkauf in die Höhe.
Befasst euch sich endlich mal damit, euer Publikum zu verstehen – wer zur Hölle sind eure idealen Kunden - euer ICP?
- Was treibt sie an?
- Welche Eckdaten haben sie, was macht sie nachts wach?
- Versteht, welche Probleme sie quälen oder welche Träume sie verwirklichen wollen?
Nutzet dieses Insiderwissen, um herauszufinden, wer in eurem Business das Zeug zum Rockstar-Kunden hat. Wirklich brillante Vertriebsprofis begreifen, dass nicht jeder Tom, Dick und Harry zu einem Kunden wird, und sie wissen, wann es an der Zeit ist, den Stecker zu ziehen und einen unpassenden Verkauf zu begraben.
Fehler Nr. 3: Ungenügende Recherche
Die Lösung: Verkaufsstrategie personalisieren
Der B2B-Käufer von heute ist nicht mehr zufrieden mit einem schnöden, allgemeinen Kaufprozess, der seine Bedürfnisse ignoriert. Nein, er erwartet eine maßgeschneiderte Erfahrung, die seine spezifischen Herausforderungen und Wünsche in den Mittelpunkt stellt. Bevor ihr überhaupt den Mund aufmacht, solltet Ihr Euch über euren potenziellen Kunden informieren:
- Wer zum Teufel ist er?
- Was treibt ihn an?
- Welche Probleme hat er?
- Welche Getränkebestellung bevorzugt er wahrscheinlich?
Taucht tief in sein Leben ein und nutzt diese Erkenntnisse, um eure Verkaufsstrategie auf ihn zuzuschneiden.
Und hierbei spreche ich nicht von oberflächlicher Personalisierung, bei der ihr einfach den Namen des Kunden auf die Titelseite eurer Standard-Präsentation klatscht und denkt, das reicht aus. Kunden sind nicht auf den Kopf gefallen – sie merken ganz genau, wenn sie nur eine von vielen Massen-E-Mails bekommen. Wir kennen so viele SaaS Unternehmen, die mit der Giesskannen-Kommunikation von comx.io gescheitert sind.
Hier eine kleine Schocktherapie: Laut einer Forrester-Studie glauben nur erbärmliche 13 % der Kunden, dass Vertriebsmitarbeiter überhaupt eine Ahnung von ihren geschäftlichen Herausforderungen haben und wissen, wie sie diese lösen können.
Um aus der Masse herauszustechen, muss Personalisierung bedeuten, dass Sie eure Inhalte, eure Kommunikation und eure Strategie nach Faktoren wie Persona, Bedarf, Unternehmensart und Kaufphase gestaltet.
Macht Schluss mit dem Einheitsbrei und setzt auf personalisierte Verkaufsstrategien, die wirklich Eindruck hinterlassen!
Fehler Nr. 4: Einen Traum verkaufen
Die Lösung: Den Wert finden statt zu lügen
Lügt eure Interessenten oder Kunden bloß nicht an – es sei denn, Ihr habt eine Vorliebe für kurzfristige Erfolge und langfristige Katastrophen. Denn mal ehrlich, wenn ihr versucht, mit Unwahrheiten einen schnellen Verkauf einzufädeln, dann könnt ihr eine dauerhafte Beziehung direkt in die Tonne klopfen. Diese Kunden werden nicht lange bleiben und schon gar nicht eure Marke unterstützen. Falls euer Produkt nicht liefert, was ihr versprecht, könnt ihr sicher sein, dass eure Kunden das schneller merken als ihr "Profit" sagen könnt. Und wisst ihr, was Lügen mit sich bringen? Eine nette Portion Glaubwürdigkeitsverlust, der euch zum unvertrauenswürdigen Berater (ja, so nennt man das) degradiert. Nicht nur das, ihr werft auch ein dunkles Schattenmäntelchen über euer Unternehmen.
Stattdessen solltet ihr den Wert eures Produkts oder eurer Dienstleistung wie ein Profi präsentieren können, ganz klar und ohne Schnörkel. Und wenn ihr den Wert nicht auf den Punkt bringen könnt, dann solltet ihr euch sich ernsthaft fragen, ob dieser Interessent überhaupt zu euch passt.
Zeitverschwendung und Luftschlösser bauen war gestern – heute zählt die ehrliche und klare Kommunikation!
Fehler Nr. 5: Verkaufsfähigkeiten nicht weiterentwickeln
Die Lösung: Offen für Coaching und Selbstanalyse sein
Du,bist in einem täglichen Kampf im Vertrieb. Jeden Tag wird von dir erwartet, dass du Ergebnisse lieferst, Ziele erreichst und Kunden überzeugst. Der Druck ist real, und die Zeit ist knapp. Es ist nicht immer einfach, sich in dieser Hektik die Zeit zu nehmen, um an deinen Fähigkeiten zu arbeiten. Aber hier ist die Sache: Selbst die absoluten Superstars im Vertrieb wissen, dass es immer Raum für Verbesserungen gibt. Sie ruhen sich nie auf ihren Lorbeeren aus und sind immer bereit, ihr Spiel zu optimieren.
Wie machen sie das? Nun, einer der besten Wege, um besser zu werden, ist zu lernen, von den Besten zu lernen. Hast du schon mal darüber nachgedacht, einen Kollegen zu begleiten, der ein Top-Performer ist? Sieh zu, wie sie Gespräche führen, Verhandlungen abschließen und Kunden begeistern. Du könntest erstaunt sein, welche wertvollen Lektionen du von ihnen lernen kannst.
Ein weiterer wichtiger Schritt ist, mit deinem Vertriebsleiter zu sprechen. Sie sind da, um dich zu unterstützen und zu coachen. Frage nach Feedback und Ratschlägen. Sie können dir wertvolle Einblicke geben und dir helfen, Bereiche zu identifizieren, in denen du dich verbessern kannst.
Aber vergiss nicht, auch auf dich selbst zu hören. Nimm dir Zeit, um deine eigenen Verkaufsaktivitäten zu reflektieren. Schau zurück auf deine letzten Gespräche und Deals. Was hat gut funktioniert? Was nicht so gut? Warum? Diese Selbstreflexion kann dir helfen, herauszufinden, was du beim nächsten Mal anders machen solltest.
Und zu guter Letzt, nutze die Ressourcen, die dir zur Verfügung stehen. Interne Tools wie Sales Playbooks können wahre Schätze sein. Sie bieten Coaching, bewährte Praktiken und eine Fülle von Informationen, die dir bei jedem Schritt des Verkaufsprozesses helfen können.
Also, keine Ausreden mehr. Es gibt immer Raum für Wachstum und Verbesserung. Nutze jede Gelegenheit, um deine Fähigkeiten zu schärfen und werde zu einer Verkaufslegende in deinem Bereich. Du hast das Zeug dazu, also los geht's!
Fehler Nr. 6: Das Kundenerlebnis vernachlässigen
Die Lösung: Echte Kundenbeziehungen aufbauen
Die Realität ist knallhart, meine Freunde: Die einfachsten Kunden, die euch jemals begegnen werden, sind eure Bestandskunden. Das ist kein Geheimnis. Es ist kein Zufall. Es ist pure Mathematik. Hier ist die Faustregel: Es kostet euch satte 5-mal mehr, einen neuen Kunden an Land zu ziehen, als einem treuen Bestandskunden zusätzliche Dienstleistungen zu verkaufen. Das ist ein Fakt, den ihr nicht ignorieren könnt. Es bedeutet, dass ihr eure Bestandskunden wie Gold behandeln müsst.
Aber wie schafft ihr das? Nun, es geht darum, euch als Trusted Advisor zu positionieren. Was bedeutet das? Es bedeutet, dass ihr nicht einfach nur Umsatz machen solltet. Nein, das ist zu einfach. Stattdessen geht es darum, Beziehungen aufzubauen und zu pflegen. Es geht darum, Menschen zu helfen und Probleme zu lösen. Und ja, das wird euch letztendlich mehr Umsatz einbringen, aber das ist nur das Sahnehäubchen auf dem Kuchen.
B2B-Käufer sind kluge Leute. Sie suchen nach Anbietern, die ihr Geschäft und die Herausforderungen, die sie bewältigen müssen, wirklich verstehen. Sie wollen nicht einfach nur Verkäufer, sondern Partner, die einen Mehrwert bieten können. Also, immer wenn ihr mit einem potenziellen Kunden sprecht, stellt sicher, dass ihr diesen Mehrwert liefert. Zeigt, dass ihr ihre Probleme kennt und versteht. Teilt Erkenntnisse über ihre Branche und widerlegt ihre Annahmen über euer Produkt oder eure Dienstleistung.
Verkaufsteams, die potenzielle Kunden mit wertvollen Erkenntnissen konfrontieren und sie aktiv in den Prozess einbeziehen, haben eine doppelt so hohe Erfolgschance. Warum? Weil Wissen Macht ist, und das Teilen von Wissen ist eine Supermacht. Aber das ist noch nicht alles. Hier kommt der Kicker: Wenn ihr eure Kunden wirklich begeistert, steigt die Wahrscheinlichkeit, dass sie euer Produkt oder eure Dienstleistung nicht nur nutzen, sondern sie auch aktiv ihren Branchenkollegen weiterempfehlen. Das ist das Schönste an einer guten Beziehung - sie zahlt sich in mehrfacher Hinsicht aus.
Also, hört auf zu zögern. Schlagt die Brücke zur Kundentreue und fangt an, echte Beziehungen zu euren Kunden aufzubauen. Zeigt, dass ihr mehr als nur Verkäufer seid - ihr seid Partner, Berater und Wegbegleiter. Ihr seid diejenigen, die den Unterschied machen, und das sollte euer Ziel sein.
Fehler Nr. 7: Daten ignorieren
Die Lösung: Analyseergebnisse nutzen
Habt ihr euch jemals gefragt, wie viel Zeit Vertriebsmitarbeiter tatsächlich mit Verkaufen verbringen? Nun, laut einer Studie verbringen die meisten von ihnen mehr als 50 volle Tage pro Jahr mit anderen Tätigkeiten als dem eigentlichen Verkauf. Das sind ganze 50 Tage, die sie mit Dingen verbringen, die nicht direkt zum Geldverdienen beitragen. Ist das nicht verrückt?
Aber es gibt einen Ausweg aus diesem Dilemma, meine Freunde. Daten sind der Schlüssel. Ja, richtig gehört, Daten können Vertriebsmitarbeitern helfen, ihre Verkaufsstrategien zu optimieren, ihre Produktivität zu steigern und ihre Effizienz zu erhöhen. Das bedeutet mehr Zeit für das, was wirklich zählt - den Verkauf. Und das Beste daran ist, dass Mitarbeiter, die diese Datenanalyse nutzen, ihre Ziele sage und schreibe 4-mal schneller erreichen als diejenigen, die es nicht tun. Das ist der Unterschied zwischen Erfolg und Stillstand.
Aber bevor ihr euch in den Datendschungel stürzt, gibt es eine Sache, die ihr wissen müsst. Ihr müsst genau wissen, was ihr messen wollt, warum es wichtig ist und wie es eure Strategie und eure Vertriebsprozesse beeinflusst. Nutzt KPIs, um herauszufinden, was in eurem Vertriebsteam funktioniert und was nicht. Schaut euch Dinge an wie Anrufrate, Gewinnquote, Verkaufszykluslänge, Umwandlungsquote und die durchschnittliche Anzahl der Kontaktpunkte bis zur Neukundengewinnung. Diese Daten sind der Schlüssel, um zu verstehen, was den Unterschied ausmacht, wie ihr den richtigen Content zur richtigen Zeit bereitstellt und welche Maßnahmen eure Leistung wirklich verbessern können. Es ist an der Zeit, die Daten in die Hand zu nehmen und die Verkaufswelt zu revolutionieren.
Fehler Nr. 8: Keine Marketing-Abstimmung
Die Lösung: Dem Marketing-Team vertrauen
Wisst ihr, wie viel wertvolle Zeit Vertriebsmitarbeiter jeden Tag mit der Suche nach oder der Erstellung von Content verschwenden? Ganze 30 % ihres Tages! Das ist ein Drittel ihrer Arbeitszeit, die sie für diese Tätigkeiten aufwenden, anstatt sich auf das zu konzentrieren, was wirklich zählt - den Verkauf. Klingt das nicht verrückt?
Aber das ist noch nicht alles. Das Marketingteam hat bereits eine Menge Ressourcen in die Erstellung hochwertiger Materialien gesteckt, die perfekt auf die Marketingbotschaften eures Unternehmens abgestimmt sind. Sie wissen genau, welche Inhalte potenzielle Kunden durch den Verkaufstrichter führen werden. Warum also Zeit verschwenden, um das Rad neu zu erfinden?
Hier ist noch ein Schocker: Laut Untersuchungen von Forrester haben nur lächerliche 8 % der B2B-Unternehmen eine enge Abstimmung zwischen Vertrieb und Marketing. Das ist einfach inakzeptabel! Der Mangel an Kommunikation kann zu Unstimmigkeiten im gesamten Unternehmen führen, verpasste Chancen und Umsatzeinbußen zur Folge haben. Das ist doch verrückt, oder? Aber hey, hier kommt die gute Nachricht: Eine Ausrichtung auf gemeinsame Ziele und Kennzahlen führt zu 25 % mehr Quotenerfüllung, 15 % höheren Abschlussquoten und 27 % schnellerem Gewinnwachstum über drei Jahre. Das zeigt, wie wichtig es ist, zusammenzuarbeiten und sich auf das Wesentliche zu konzentrieren. Zeit für ein Umdenken, Leute!
Fehler Nr. 9: Irrelevanten Content versenden
Die Lösung: Sales Enablement für den Versand von bewährtem, erfolgreichem Content nutzen
Nur 20 % der Vertriebsmitarbeiter schaffen es tatsächlich, ihren Kunden echten Mehrwert zu bieten. Das bedeutet, dass ganze 80 % der Sales-Profis nicht in der Lage sind, ihren Kunden wirklich zu helfen. Das ist doch verrückt, oder nicht? Kunden erwarten heute mehr als nur ein Verkaufsgespräch; sie wollen eine Perspektive auf den Markt, die ihnen hilft, ihr eigenes Geschäft voranzubringen. Sie wollen relevante und hilfreiche Informationen, die ihnen bei ihren Entscheidungen helfen.
Aber anstatt diese Erwartungen zu erfüllen, verbringen viele Vertriebsmitarbeiter im Durchschnitt lächerliche 18 Minuten damit, nach den richtigen Unterlagen zu suchen. Das ist Zeitverschwendung! Statt also wertvolle Zeit damit zu verschwenden, die erstbesten Unterlagen zu verschicken oder sie sogar selbst zu erstellen, sollten Vertriebsmitarbeiter Sales Enablement Tools nutzen. Diese automatisieren den Prozess und stellen den richtigen Content zur richtigen Zeit zur Verfügung. Das spart Zeit, steigert die Produktivität und Effektivität und ermöglicht es den Vertriebsprofis endlich, den Mehrwert zu bieten, den ihre Kunden verdienen. Zeit, aufzuwachen und die Art und Weise, wie ihr arbeitet, zu verändern!
Fehler Nr. 10: Eigene Wege einschlagen
Die Lösung: Einen effektiven Verkaufsprozess einführen und einhalten
Vertriebsmitarbeiter haben oft den Ruf, absolute Einzelgänger zu sein. Sie machen, was sie wollen, halten sich nicht an bewährte Methoden und scheinen die Unternehmensstrategie nur als optionale Richtlinie zu betrachten. Aber mal ganz ehrlich, ist das wirklich der Weg zum Erfolg? Die Zahlen sprechen eine klare Sprache: Vertriebsmitarbeiter, die sich an einen vorgegebenen Arbeitsablauf halten, haben satte 33 % höhere Erfolgschancen. Es wird Zeit, sich zu disziplinieren!
Etablieren Sie einen klaren Verkaufsprozess und setzen Sie klare Ziele, die sich auf diese Prozesse und Ihre Vertriebsziele stützen. Schluss mit dem Wildwuchs! Eine klare Strategie und ein strukturierter Arbeitsablauf sind der Schlüssel zum Erfolg. Viel zu oft geben Vertriebsmitarbeiter viel zu früh auf. Kaum zu glauben, aber 44 % von ihnen werfen nach nur einem Telefonat das Handtuch, und sagenhafte 94 % steigen nach dem vierten Anruf aus. Dabei zeigen Verkaufsverhaltensstudien eindeutig, dass 60 % aller Verkäufe erst nach dem vierten Anruf zustande kommen. Das sind Fakten, Leute! Es wird höchste Zeit, aufzuwachen und sich an die bewährten Methoden zu halten, um endlich erfolgreich zu sein.
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