10 ultimative Sales-Hacks, die Du schon heute nutzen solltest
Hier sind 10 ultimative Sales-Hacks, die Deinen Vertriebserfolg sofort signifikant verändern werden 👉🏽
Welche Vertriebsstrategie verfolgst Du?
Arbeitest Du Tag für Tag 10 oder 12 Stunden und wirst von einem potentiellen Kunden nach dem Anderen abgelehnt, und Du hoffst auf Kamerad Zufall?
Oder integrierst Du Strategien zur regelmäßigen Verbesserung Eures Produkts, Eurer Ausrichtung und Eurer Botschaften, um jeden Tag neue Interessenten zu gewinnen?
Wenn auch Du müde bist, dann ist dieser Artikel genau das Richtige für Dich!
Viel Spass beim Lesen und wie immer: Happy Selling!
Børge
Inhaltsverzeichnis
Die 10 besten Sales-Hacks für den Endspurt in 2023:
- Kennt Euren ICP: 2 psychologische Tools für den Verkauf
- Achtet darauf, dass sich Eure potentiellen Kunden wohl fühlen
- Perfektioniert den Umgang mit Einwänden
- Konzentriert Euch auf Qualität statt auf Quantität
- Nutzt Empathie, um eine Verbindung herzustellen
- Höre nie damit auf, neue Kunden zu finden
- A good seller is a good Storyteller - Geschichten erzählen
- Implementiere einen Close-Plan (mutual close plan)
- Arbeitet mit Empfehlungen
- Verwendet einen wiederholbaren Prozess, den Ihr messen könnt
Was ist ein Sales-Hack?
Ein Sales-Hack ist im Grunde jede Tool-Taktik oder jeder Trick, mit dem Ihr Eure Neukundengewinnung bzw. Euer Umsatzwachstum steigern könnt. Es kann Euch dabei helfen, mehr Deals mit weniger Aufwand und Zeitinvest - z.B. durch die Reduzierung des Sales-Cycle abzuschließen. Es ist keine magische Lösung, aber wenn Ihr sie richtig umsetzt, könnt Ihr viel unnötigen Aufwand und harte Arbeit einsparen.
Sales-Hacks können auf viele verschiedene Arten eingesetzt werden, je nachdem, welche Ziele der Verkäufer verfolgt. Beispielsweise könnte ein Verkäufer einen Sales-Hack nutzen, um neue Leads zu finden, potenzielle Kunden zu kontaktieren oder den Überblick über seine Vertriebspipeline zu behalten .
2 Hacks zur Vertriebsproduktivität, mit denen Ihr Eurer Konkurrenz einen Schritt voraus seid
- Konzentriert Euch auf Euer Alleinstellungsmerkmal (USP): Was unterscheidet Euer Produkt oder Eure Dienstleistung von Euren Mitbewerbern? Warum sollten potenzielle Kunden sich für Eure Lösung entscheiden? Stellt sicher, dass Ihr Euch über Euren USP im Klaren seid und dass dieser Eurer Zielgruppe klar kommuniziert wird.
- Nutzt Social Proof: Dabei liefert Ihr potenziellen Kunden den Beweis, dass andere Euer Produkt oder Eure Dienstleistung genutzt haben und mit den Ergebnissen zufrieden waren. Dies können Erfahrungsberichte, Rezensionen, Fallstudien oder alles andere sein, das zeigt, dass andere positive Erfahrungen mit eurer Lösung gemacht haben.
#01 - Kennt Euren ICP: 2 psychologische Tools für den Verkauf
Wenn Ihr im Verkauf erfolgreich sein wollt, ist es wichtig zu verstehen, wer Euer ICP (Ideal Customer Profile) und wer der Profiteur einer Lösung ist (der Sponsor). Was motiviert diese Unternehmen, diese Menschen? Was sind ihre Ängste und Sorgen? Worauf legen sie Wert?
Es gibt zwei psychologische Tools, die Ihnen helfen können, Ihre Kunden besser zu verstehen: Buyer Persona und Discovery.
Bei der Persona-Entwicklung geht es darum, ein detailliertes Profil Eures idealen Kunden zu erstellen. Dieses Profil enthält Informationen über ihre Demografie, ihren Lebensstil, ihre Werte usw. Bei der Discovery geht es darum, die Bedürfnisse Eurer Kunden zu verstehen und herauszufinden, wie Euer Produkt oder Eure Dienstleistung diese Bedürfnisse erfüllen kann.
Hauptstärken dieses Hacks
- Eine der Hauptstärken dieses Hacks besteht darin, dass er Ihnen dabei helfen kann, Ihren Zielmarkt schnell zu identifizieren. Indem Sie sich die Zeit nehmen, herauszufinden, wer Ihr idealer Kunde ist, können Sie Ihre Verkaufsbemühungen auf die richtigen Leute konzentrieren. Dadurch können Sie auf lange Sicht viel Zeit und Geld sparen.
- Eine weitere Stärke dieses Hacks besteht darin, dass er Ihnen dabei helfen kann, einen effizienteren Verkaufsprozess zu gestalten. Indem Sie Ihren Verkaufsprozess optimieren und nicht unbedingt erforderliche Schritte eliminieren, können Sie viel Zeit und Mühe sparen. Dies kann zu mehr Umsatz und zufriedeneren Kunden führen.
#02 - Achtet darauf, dass sich Eure potentiellen Kunden wohl fühlen
- No Hardselling: Konzentriert Euch darauf, dass sich Eure potentiellen Kunden wohl fühlen. Niemand möchte das Gefühl haben, etwas verkauft oder “übergestülpt” zu bekommen. Es erzeugt ein Gefühl des Unbehagens und kann Menschen oft von einem Produkt oder einer Lösung abschrecken, egal wie großartig beide sind. Anstatt zu stark zu pushen, konzentriert Euch lieber darauf, eine Beziehung zum potentiellen Kunden aufzubauen und sorgt dafür, dass sich Euer Gegenüber bei Euch wohl fühlt. Dieser Sales-Hack ist einfach, aber effektiv; Seid freundlich, aufrichtig und interessiert an dem, was der potentielle Kunde zu sagen hat. Wenn sich die Leute bei Euch wohlfühlen, ist es wahrscheinlicher, dass sie Euch vertrauen und sich anhören, was Ihr über Euer Produkt zu sagen habt.
- Kennt Eure Zielgruppe: Nehmt Euch die Zeit, so viel wie möglich über eure potentiellen Kunden zu recherchieren - achtet aber dennoch auf Eure Zeit. 5 bis max. 10 Minuten sind ein guter Ratgeber. Wenn Ihr im Verkauf erfolgreich sein wollt, müsst Ihr Eure Zielgruppe in- und auswendig kennen. Was sind ihre Bedürfnisse? Was sind ihre Schmerzpunkte? Was motiviert sie? Wenn Ihr sich die Zeit nehmt, Eure Publikum zu recherchieren, wird es sich auszahlen, wenn es darum geht, tatsächlich etwas zu verkaufen. Ihr könnt Euren Pitch speziell für sie gestalten, was ihn noch effektiver macht.
- Einwände überwinden: Seid auf alles vorbereitet. Es wird Einwände geben, daran führt kein Weg vorbei. Der Schlüssel liegt darin, auf sie vorbereitet zu sein. Wenn Ihr im Vorfeld vorbereitet seid, könnt Ihr die Einwände direkt ansprechen und wirksam ausräumen.
#03 - Perfektioniert den Umgang mit Einwänden
Wenn Ihr noch heute damit beginnen möchtet, die Vorteile von Sales-Hacks zu nutzen, ist die Perfektionierung eurer Einwandbehandlung ein guter Anfang. Wenn Ihr lernt, effektiv mit Einwänden potenzieller Kunden umzugehen, könnt Ihr mehr Deals abschließen und mehr Provisionen verdienen. Eine gute Methode für die Ein- und Vorwandbehandlung ist die Schlüsseltechnik.
Es gibt ein paar wichtige Dinge, die Ihr tun könnt, um Eure Fähigkeiten im Umgang mit Einwänden zu verbessern. Stellt zunächst sicher, dass Ihr dem Einwand des Kunden wirklich zuhört. Manchmal versuchen Kunden möglicherweise nur, Bedenken auszudrücken oder Euch von ihrem Entscheidungsprozess zu erzählen. Wenn Ihr genau zuhört, könnt Ihr möglicherweise auf seine Bedenken eingehen und ihn einem Deal näher bringen.
Weitere Möglichkeiten, einen potentiellen Kunden bei Einwänden herauszufordern sind die folgenden 16 Techniken:
- Echter vs. falscher Einwand
Gibt es außer {Einspruch} noch andere Gründe, warum Sie nicht mit uns zusammenarbeiten würden? - Wunsch des Kunden
Es scheint ihnen also wichtig zu sein, dass ….. {jetzt Lösung anbieten} - Versteckte Motive
Würden sie darin einen Wert sehen? - Implikations-Methode
Was würde das für Ihre Abteilung bedeuten, .... {katastrophale Auswirkungen aufzeigen} - Rollen wechseln
Was wäre hier Ihrer Meinung nach der nächste logische Schritt, was würden Sie an meiner Stelle tun? - Scotty, beame mich zurück
Ich bin sicher, Sie haben in der Vergangenheit für eine neue Lösung / einen neuen Ansatz Budget eingestellt – korrekt? - Überraschen
Sehen Sie, das ist genau der Grund, warum ich Sie heute anrufe. {präsentiere den Value für den Kd.}. Würde ihnen das gefallen? - Wert steigern
Was wäre auf Dauer wichtiger als {Einwand}
- Haben wir einen Deal?
Falls ich dir also eine Lösung für {Value} präsentieren kann, dann würden wir … - Katastrophale Auswirkungen
Was wäre das Schlimmste, was passieren kann, wenn Sie einen kurzen Blick auf unsere Lösung oder Demo werfen? - Lass ihn erklären
Was soll die Lösung können, dass Sie …… - Brücke bauen - provokativ
In der Vergangenheit haben mir Kunden das gesagt, Aber was sie wirklich meinten war, dass sie überhaupt kein Interesse haben. Wie ist das bei dir? - Schweigen der Lämmer
Wiederhole den Einwand und schweige dann solange, bis dein Gegenüber spricht - Zoom-in
Wenn ich fragen darf: "Was meinen Sie konkret damit? Bezieht sich das auf A, B oder C"? - Lass ihn ziehen
"....nicht alle Organisationen können wirklich von so etwas profitieren, vielleicht sind Sie noch nicht so weit." - Informationen entlocken
Was kann ich dir speziell zeigen, damit du mir glaubst?
#04 - Konzentriert Euch auf Qualität statt auf Quantität
Im Vertrieb von B2B SaaS-Lösungen ist es wichtig, auf Qualität statt auf Quantität zu setzen. Das bedeutet, dass Ihr darauf abzielen solltet, Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen, die von hoher Qualität sind und Euren Kunden einen langfristigen Nutzen bringen. Ihr solltet außerdem sicherstellen, dass Euer Sales-Team aus Personen besteht, die sich mit Euren Produkten oder Dienstleistungen perfekt auskennen und in der Lage sind, einen hervorragenden Kundenservice zu bieten.
Es kann verlockend sein, so viele Produkte oder Dienstleistungen wie möglich zu verkaufen, um mehr Geld zu verdienen. Allerdings ist dies nicht immer die beste Strategie. Stattdessen solltet Ihr darauf achten, dem Kunden immer die richtigen Module zu verkaufen, die ihm mit hoher Wahrscheinlichkeit seinem Ziel näher bringen.
Das Gleiche gilt auch für die Kunden, mit denen Ihr Euch auseinandersetzt. Das alte Regel, seine potentiellen Kunden zu qualifizieren, hat ausgedient. Es geht heute vielmehr darum, seine potentiellen Kunden frühzeitig zu disqualifizieren. Mit wem beschäftigt Ihr Euch zuerst? Es geht darum, seine Kunden mit potentiellen Kaufsignalen auszustatten, sodass Ihr sicherstellt, dass Ihr den richtigen Kunden, zum richtigen Zeitpunkt, mit dem richtigen Pitch adressiert.
#05 - Nutzt Empathie, um eine Verbindung herzustellen
Wenn Ihr im Vertrieb erfolgreich sein wollt, ist es wichtig, auf persönlicher Ebene mit Eurem potenziellen Kunden in Kontakt zu treten. Eine Möglichkeit, dies zu erreichen, ist Empathie. Empathie ist die Fähigkeit, die Gefühle einer anderen Person zu verstehen und zu teilen. Indem Ihr Euch in Eure potenziellen Kunden hineinversetzt, könnt Ihr deren Bedürfnisse besser verstehen und erfahren, wie Euer Produkt oder Eure Dienstleistung ihnen helfen kann. Darüber hinaus ist die Wahrscheinlichkeit größer, dass sie Dir als Person vertrauen und eine Bindung zu Euch aufbauen.
Was zeichnet einen empathischen Verkäufer aus?
„Ihm gelingt es gleich zu Beginn eines Gesprächs, eine angenehme Atmosphäre zu erzeugen, er ist zugewandt. Er stellt nicht sich und sein Portfolio, sondern den Kunden und dessen Bedürfnisse in den Mittelpunkt. Er hört sehr gut zu, stellt die richtigen Fragen und zieht daraus die richtigen Schlüsse, weil er den Kunden wirklich versteht. Auch bei Einwänden wiegelt er nicht ab, sondern nimmt das Anliegen ernst, zeigt Verständnis und spiegelt die Emotion des Kunden. Ein guter Verkäufer kommuniziert immer auf Augenhöhe, nie von oben nach unten oder von unten nach oben.
Kann man Empathie lernen oder trainieren?
„Aus einem Ackergaul kann man kein
Dressurpferd machen. Und aus
einem völlig empathielosen
Menschen auch keinen
guten Verkäufer.”
Ghadi Hamze, Chief Inspiring Officer & Co-Founder von SingularitySales
Aber: Man kann an der Kundengesprächstechnik arbeiten und sollte vor allem nie blauäugig und unvorbereitet ins Kundengespräch gehen.
Die wichtigste Voraussetzung ist Lernbereitschaft.
Die Bereitschaft, sich seiner Schwachstellen bewusst zu werden und daran zu arbeiten. Wer denkt, er könne und wisse in Sachen Verkauf schon alles, der will und wird sich nicht mehr weiterentwickeln. Wer seine Defizite erkennt, ist lernbereit.
Ein Produkt kann bahnbrechend, das Messaging stark, die Präsentation ausgeklügelt sein. Doch für B2B SaaS-Unternehmen, die keine wertschaffende Kundenbeziehung aufbauen, wird es schwer, Deals zu gewinnen und Marktanteile zu erobern. Aus diesem Grund ist Empathie einer der wichtigsten Sales-Hacks überhaupt.
#06 - Höre nie damit auf, neue Kunden zu finden
Auch wenn Ihr Euch mitten in einem guten Monat oder Quartal befindet, hört nie auf, nach neuen Leads zu suchen. Ihr wisst nie, wann eine vielversprechende Opportunity aus dem Funnel ploppt und wann ein neuer Lead hinzukommen könnte, der sogar besser ist als Eure aktuellen Opportunities. Haltet Eure Pipeline immer voll, habt immer genügend “Wasser unter’m Kiel”, sodass Ihr mit hoher Souveränität arbeiten könnt. Beachtet immer: Der Wolf spürt das angeschlagene Tier bereits von weitem - ein potentieller Kunde erkennt sofort, wenn Ihr unter Umsatzdruck steht.
Lernt, die Kaltakquise zu lieben. Kaltakquise kann entmutigend sein, aber wenn Ihr mit der richtigen Einstellung an sie herangeht, kann die Kaltakquise ein großartiges Instrument zur Generierung neuer Deals sein. Nehmt die Herausforderung der Kaltakquise an und seht sie als Gelegenheit, neue Menschen kennenzulernen und ihnen Euer Produkt oder Eure Dienstleistung vorzustellen.
#07 - A good seller is a good Storyteller - Geschichten erzählen
Geschichten sind wie psychologische Luft für einen Interessenten. Geschichten machen sie menschlich, bauen Glaubwürdigkeit und Beziehungen auf, erregen Aufmerksamkeit, vermitteln Details, lindern den Kaufdruck und übertragen Emotionen. Was auch immer Ihr während Eures Pitches zu sagen habt, findet einen Weg, es mit Geschichten auszudrücken!
Beim Storytelling im B2B Sales geht es vornehmlich darum, Dein Verkaufsgespräch mit Geschichten für den Empfänger greifbarer zu machen. Der oder die Empfänger/in soll sich in die Situation - das Produkt bereits zu nutzen - hineinversetzen können. Es geht darum, die emotionalen Wünsche des potenziellen Kunden zu adressieren.
Klingt erstmal sehr theoretisch, aber in Wahrheit liegt es in der menschlichen Natur, durch eine Geschichte geführt zu werden. Wenn Du hingegen versuchst, Deine potenziellen Kunden mit Zahlen, Daten und Fakten zu überwältigen, wirst Du mit hoher Wahrscheinlichkeit ins Leere laufen.
Am Ende des Tages ist Storytelling im B2B Vertrieb exakt das Gleiche wie Storytelling in jedem anderen Lebensbereich.
Es geht darum, eine Szene und verschiedene Charaktere oder Personas zu erstellen, um eine Art von Botschaft darzustellen oder eine Aktion zu inspirieren.
Der Trick beim Storytelling im B2B Vertrieb besteht darin, ein Verkaufsgespräch als Geschichte zu gestalten, indem die einzigartigen emotionalen Wünsche des Interessenten als Grundlage für die Storyline verwendet werden!
WICHTIG IST, DASS MAN EINE STORY IMMER AUS DER 3. PERSON HERAUS ERZÄHLT, DENN DANN BIST DU NICHT ANGREIFBAR - SCHLIESSLICH BERICHTEST DU JA NUR VON DEN ERFAHRUNGEN ANDERER.
#08 - Implementiere einen Close-Plan “mutual close plan”
Erarbeitet nach dem Buy-In eines potentiellen Kunden einen mutual close plan, (Kaufplan und Meilensteine), die in einer endgültigen Unterschrift münden. Dokumentiert es und besprecht es regelmäßig mit dem potentiellen Kunden. Es ist erstaunlich, wie sehr dies bei der Prognose und Förderung vorhersehbarer abgeschlossener Opportunities hilft.
Erstellung und Umsetzung eines wirksamen gemeinsamen Aktionsplans (mutual close plans)
- Stellt sicher, dass es wirklich auf Gegenseitigkeit beruht
Wenn die Käufer keinen Beitrag zum gemeinsamen Aktionsplan leisten, ist das nicht auf Gegenseitigkeit zurückzuführen. Und wenn der Plan nicht auf Gegenseitigkeit beruht, erhalten Sie keine Bestätigung für das Engagement potenzieller Kunden. Entscheidend für den Erfolg ist die Einbeziehung Ihres Kunden in jeden Schritt der gemeinsamen Entwicklung und Umsetzung des Aktionsplans. - Denkt an Ergebnisse, nicht an Aufgaben
Verwendet eine käuferorientierte Sprache. Aktionen oder Ergebnisse sind Ziele, die Euch und euren Käufer dem Erfolg einen Schritt näher bringen. Aufgaben sind lästige Aufgabenlistenelemente, die man gerne an jemand anderen delegiert. Ihr und Euer Käufer sollten sich auf Ergebnisse konzentrieren. - Fügt weitere wichtige Daten des Käufers hinzu
Im Idealfall habt Ihr den angestrebten Abschlusstermin dieses Deals erfolgreich an einer externen Initiative des Käufers verankert. Das sorgt für eine wirklich fesselnde Veranstaltung. Fügt das Datum dieses externen Ereignisses in den gemeinsamen Aktionsplan ein, damit Käufer sich daran erinnern, warum sie an diesem Zeitplan arbeiten und die Kosten einer Abweichung erkennen können. - Arbeitet ab dem Startdatum revers
Ihr wisst ungefähr, wie lange es dauert, jeden Meilenstein zu erreichen. Nehmt diese Schätzungen daher in Eure Vorlage auf, vorbehaltlich der Angaben des Käufers. Ihr schafft Dringlichkeit, indem Ihr vom Startdatum an rückwärts arbeitet, wobei der nächste Schritt sehr kurz nach dem 1st Meeting fällig ist. - Der letzte Schritt ist der ROI, keine Signatur
Der letzte Punkt Eures gemeinsamen Aktionsplans sollte die versprochene Return on Invest (ROI) Eurer Lösung sein – und nicht der Tag, an dem Ihr Eure Provision erhaltet. Fügt eine Zusammenfassung des Wertversprechens und einen ungefähren Termin hinzu, wann der Käufer zum ersten Mal eine gewisse Rendite seiner Investition erzielen dürfte. Dies verstärkt die Dringlichkeit und stellt die Vertragsunterzeichnung als einen weiteren Schritt zur Erreichung des gewünschten Ergebnisses dar. - Stelle Eurem potentiellen Kunden den gemeinsamen Aktionsplan frühzeitig vor
Es macht keinen Sinn, einen gemeinsamen Aktionsplan zu besprechen, bis ein Käufer zugestimmt hat, dass zumindest ein ernsthaftes Potenzial für eine Zusammenarbeit besteht. Ihr könnt diese ersten Schritte jedoch als abgeschlossen sehen, wenn Ihr die MAP-Vorlage zum ersten Mal freigibt. Dadurch entsteht ein Gefühl der Dynamik. Es zeigt auch später in den Prozess eintretenden Entscheidungsträgern, dass der Deal einer Due-Diligence-Prüfung unterzogen wurde. - Haltet den mutual close plan live und aktuell
Euer gemeinsamer mutual close plan muss ein lebendiges Dokument sein, sonst verliert er seinen Wert. Es ist von entscheidender Bedeutung, sicherzustellen, dass der gemeinsame Aktionsplan für alle Beteiligten zugänglich und aktuell ist. Durch die Online-Speicherung des Dokuments entsteht eine gemeinsame Quelle der Wahrheit für alle, die am gemeinsamen Aktionsplan beteiligt sind. - Identifiziert zuerst die Rollen und dann die Namen
Möglicherweise kennt Ihr in den frühen Phasen der Entwicklung gemeinsamer mutual close plans die Namen bestimmter Stakeholder nicht, aber Ihr wisst, welche Rolle für jedes Ergebnis verantwortlich sein sollte. Das Nachverfolgen von Rollen bietet einen Grund, die Frage zu stellen: „Wer ist dafür verantwortlich?“, was dazu führt, dass Ihr die Namen der wichtigsten Stakeholder erfahrt. - Zeigt die Auswirkungen auf, die eine Verschiebung des Projektes aufzeigen
Damit müssen wir einfach leben: Ziele und Termine werden verschoben. Zeigt die Auswirkungen von Schlupf auf, indem Sie die Gesamtzahl der außerplanmäßigen Tage sowie die Meilensteine und Stakeholder hervorheben, die den Rückstand verursachen. Ihr könnt einen Tagesordnungspunkt erstellen, um den Deal auf Kurs zu halten. - Teilt den mutual close plan so weit wie möglich
Der gemeinsame mutual close plan (MAP), ist noch nicht fertig, wenn er einmal entwickelt und umgesetzt ist. Der Verkäufer muss den Fortschritt bei der Erreichung von Zielen und Ergebnissen verfolgen und sicherstellen, dass Fristen eingehalten, Ergebnisse abgeschlossen und Erfolge protokolliert werden. Stellt sicher, dass Ihr regelmäßige Check-in-Rhythmen (wöchentlich, monatlich und/oder vierteljährlich) einrichtet, damit die gesamten Vertriebs- und Kundenteams Einblick in den Fortschritt des gemeinsamen Aktionsplans haben und die Verantwortlichkeit aller Beteiligten gestärkt wird.
#09 - Arbeitet mit Empfehlungen
Jeder Mensch, welcher sich an einen Vertriebsprofi wendet, um sich nach einem bestimmten Produkt oder einer bestimmten Dienstleistung zu erkundigen, muss in einen Kunden oder eine Empfehlungsquelle umgewandelt werden. Wenn der Verkäufer den potentiellen Kunden nicht in einen Kunden wandeln kann, fragt ihn zumindest nach dem Namen und der Nummer einer ihm bekannten Person, die besser zu dem angebotenen Produkt oder der angebotenen Dienstleistung passen würde.
Macht Eure zufriedenen Kunden zu Euren besten Verkäufern. Wenn Ihr Euren Umsatz steigern möchtet, solltet Ihr Euch mit Euren Kunden z.B. via LinkedIn vernetzen. Ihr werdet feststellen, dass Eure Kunden immer auch mit Gleichgesinnten vernetzt sind. Und wenn Ihr mit Euren Kunden via LinkedIn vernetzt seid, könnt Ihr in der Regel auch auf deren Kontakte zugreifen bzw. diese einsehen. Fragt doch einfach mal nach einem Intro, wenn Ihr auf VP- und C-Level unterwegs seid. Bei Head of oder Teamlead bzw. Director-Level kann man auch proaktiv auf das Netzwerk zugehen. Z.B., in dem man eine Kontaktanfrage sendet ala: “Hey XY, habe gesehen, dass Du mit AB vernetzt bist. Wir arbeiten mit AB schon seit XY Jahren zusammen und konnte XY erreichen. Wollen wir mal telefonieren?”
#10 - Verwendet einen wiederholbaren Prozess, den Ihr messen könnt
Wenn Ihr viele Deals abschließen möchtet, müsst Ihr mit einem wiederholbaren und messbaren Prozess beginnen. Ohne ein vorhandenes System wird es schwierig sein, Euren Fortschritt zu verfolgen und zu sehen, was funktioniert und was nicht.
Eine Möglichkeit, einen wiederholbaren Prozess zu erstellen, ist die Verwendung eines Verkaufstrichters. Ein Verkaufstrichter ist ein Rahmenwerk, das Euch dabei hilft, potenzielle Kunden vom ersten Kontakt bis zum Abschluss des Geschäfts zu verfolgen. Mithilfe eines Verkaufstrichters können Sie Euren Fortschritt messen und bei Bedarf Anpassungen vornehmen.
Fazit: Am Ende benötigt ihr einen gut strukturierten Sales-Funnel.
Alle Unternehmen, die etwas verkaufen, haben einen wie auch immer gearteten Verkaufstrichter – selbst wenn er nie offiziell definiert wurde.
Eine Website eines Dienstleisters, auf die neue Kunden durch Mundpropaganda gelangen, ist eine sehr einfache Art von Sales Funnel. Suchmaschinenwerbung, um Käufer auf einen Webshop aufmerksam zu machen, ebenfalls.
Während manche Unternehmen mit solchen Strategien Erfolg haben, sollten andere einen konkreten Sales Funnel erstellen, durch den sie ihre potentiellen Kunden besser leiten können.
Nachstehend ein paar Gründe, warum Ihr für Euer Unternehmen einen effektiven Sales Funnel erstellen solltet.
- Gezielte Vertriebs- und Marketingstrategie
Ein klar definierter Sales Funnel bedeutet, dass Euer Vertriebsteam dem Gießkannenprinzip Lebewohl sagen kann. Die Mitarbeiter sehen stattdessen die genauen Schritte und Maßnahmen vor sich, die sie in jeder Phase des Prozesses ergreifen müssen. Das Festlegen Eurer Strategie ist der erste Schritt; alles andere ergibt sich daraus. - Mehr Deals
Euer Sales Funnel gibt Euch Aufschluss darüber, welche Vertriebs- und Marketingaktivitäten potentielle Kunden zu einem Kauf bewegen und welche sie eher davon abhalten. Ihr könnt Euch dann auf die vielversprechendsten Aktivitäten konzentrieren.
Weniger Fehler im Umgang mit Kunden bedeuten außerdem, dass Ihr dieselbe Anzahl potentieller Kunden zu mehr Deals bewegt, und dass überhaupt mehr Leads in Eurem Sales Funnel landen.
Ein besserer Sales Funnel kann auch Euren Umsatz je Deal steigern. Wenn Ihr beispielsweise einen Schritt für den Kauf von Zusatzprodukten hinzufügt, könnt Ihr pro Kunde mehr Umsatz erzielen. - Präzisere Prognosen
Wenn Ihr verfolgt, wie Leads Euren Sales Funnel durchlaufen, könnt Ihr präzisere Absatzprognosen erstellen. Dies wiederum erleichtert Euch Entscheidungen rund um Cashflow, Budget und Nachfrage zu treffen.
Wenn Ihr wisst, dass sich am Ende durchschnittlich zehn Prozent der Personen, die Eure E-Mails abonnieren, für eine Zusammenarbeit entscheiden, könnt Ihr anhand der neuen Abonnenten pro Tag die zu erwartenden Verkaufszahlen schätzen. Auch versteht Ihr die Zeit, die es benötigt, um einen potentiellen Kunden zu einem zahlenden Kunden zu wandeln. - Höhere Margen
Je besser Ihr mit Eurem Sales Funnel vertraut seid, desto besser könnt Ihr die Kosten für die Kundenakquise berechnen und ermitteln, welche Kundengewinnungsmethoden am rentabelsten sind.
Angenommen, Ihr schaltet sowohl auf Google als auch auf Instagram Werbung. Wenn Ihr 100€ ausgeben müsst, um über Google einen Kunden zu gewinnen, aber nur 95€ über Instagram, dann könnte es Sinn ergeben, sich auf Letzteres zu konzentrieren und so mehr aus dem Invest herausholen.
Das war ein einfaches Beispiel, aber der Grundgedanke ist solide: Ermittelt, was am besten funktioniert und wo Ihr am meisten Geld ausgibt, um die Kosten zu senken und die Rentabilität zu erhöhen.
Die Gewinnspanne lässt sich auch verbessern, indem Ihr einzelne Phasen des Sales Funnels testet. Vergleicht etwa zwei Landing-Pages in einem A/B-Test. Die eine erzielt eine viel bessere Konversionsrate als die andere? Verwendet die erste und steigert Eure Neukundenzahlen, ohne zusätzliches Geld für die Kundenakquise auszugeben.
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