10 ultimative Sales-Hacks, die Du schon heute nutzen solltest


10 ultimative Sales-Hacks, die Du schon heute nutzen solltest

Hier sind 10 ultimative Sales-Hacks, die Deinen Vertriebserfolg sofort signifikant ver√§ndern werden ūüĎČūüŹĹ

 

Welche Vertriebsstrategie verfolgst Du?

 

Arbeitest Du Tag f√ľr Tag 10 oder 12 Stunden und wirst von einem potentiellen Kunden nach dem Anderen abgelehnt, und Du hoffst auf Kamerad Zufall?

Oder integrierst Du Strategien zur regelmäßigen Verbesserung Eures Produkts, Eurer Ausrichtung und Eurer Botschaften, um jeden Tag neue Interessenten zu gewinnen?

Wenn auch Du m√ľde bist, dann ist dieser Artikel genau das Richtige f√ľr Dich!

Viel Spass beim Lesen und wie immer: Happy Selling!

B√łrge

Inhaltsverzeichnis

 

Die 10 besten Sales-Hacks f√ľr den Endspurt in 2023:

  1. Kennt Euren ICP: 2 psychologische Tools f√ľr den Verkauf

  2. Achtet darauf, dass sich Eure potentiellen Kunden wohl f√ľhlen

  3. Perfektioniert den Umgang mit Einwänden

  4. Konzentriert Euch auf Qualität statt auf Quantität

  5. Nutzt Empathie, um eine Verbindung herzustellen

  6. Höre nie damit auf, neue Kunden zu finden

  7. A good seller is a good Storyteller - Geschichten erzählen

  8. Implementiere einen Close-Plan (mutual close plan)

  9. Arbeitet mit Empfehlungen

  10. Verwendet einen wiederholbaren Prozess, den Ihr messen könnt

Was ist ein Sales-Hack?

 

Ein Sales-Hack ist im Grunde jede Tool-Taktik oder jeder Trick, mit dem Ihr Eure Neukundengewinnung bzw. Euer Umsatzwachstum steigern könnt. Es kann Euch dabei helfen, mehr Deals mit weniger Aufwand und Zeitinvest - z.B. durch die Reduzierung des Sales-Cycle abzuschließen. Es ist keine magische Lösung, aber wenn Ihr sie richtig umsetzt, könnt Ihr viel unnötigen Aufwand und harte Arbeit einsparen.

Sales-Hacks k√∂nnen auf viele verschiedene Arten eingesetzt werden, je nachdem, welche Ziele der Verk√§ufer verfolgt. Beispielsweise k√∂nnte ein Verk√§ufer einen Sales-Hack nutzen, um neue Leads zu finden, potenzielle Kunden zu kontaktieren oder den √úberblick √ľber seine Vertriebspipeline zu behalten .

 

2 Hacks zur Vertriebsproduktivität, mit denen Ihr Eurer Konkurrenz einen Schritt voraus seid

 

  • Konzentriert Euch auf Euer Alleinstellungsmerkmal (USP): Was unterscheidet Euer Produkt oder Eure Dienstleistung von Euren Mitbewerbern? Warum sollten potenzielle Kunden sich f√ľr Eure L√∂sung entscheiden? Stellt sicher, dass Ihr Euch √ľber Euren USP im Klaren seid und dass dieser Eurer Zielgruppe klar kommuniziert wird.

  • Nutzt Social Proof: Dabei liefert Ihr potenziellen Kunden den Beweis, dass andere Euer Produkt oder Eure Dienstleistung genutzt haben und mit den Ergebnissen zufrieden waren. Dies k√∂nnen Erfahrungsberichte, Rezensionen, Fallstudien oder alles andere sein, das zeigt, dass andere positive Erfahrungen mit eurer L√∂sung gemacht haben.




#01 - Kennt Euren ICP: 2 psychologische Tools f√ľr den Verkauf

Wenn Ihr im Verkauf erfolgreich sein wollt, ist es wichtig zu verstehen, wer Euer ICP (Ideal Customer Profile) und wer der Profiteur einer L√∂sung ist (der Sponsor). Was motiviert diese Unternehmen, diese Menschen? Was sind ihre √Ąngste und Sorgen? Worauf legen sie Wert?

Es gibt zwei psychologische Tools, die Ihnen helfen können, Ihre Kunden besser zu verstehen: Buyer Persona und Discovery.

Bei der Persona-Entwicklung geht es darum, ein detailliertes Profil Eures idealen Kunden zu erstellen. Dieses Profil enth√§lt Informationen √ľber ihre Demografie, ihren Lebensstil, ihre Werte usw. Bei der Discovery geht es darum, die Bed√ľrfnisse Eurer Kunden zu verstehen und herauszufinden, wie Euer Produkt oder Eure Dienstleistung diese Bed√ľrfnisse erf√ľllen kann.

 

Hauptstärken dieses Hacks

 

  • Eine der Hauptst√§rken dieses Hacks besteht darin, dass er Ihnen dabei helfen kann, Ihren Zielmarkt schnell zu identifizieren. Indem Sie sich die Zeit nehmen, herauszufinden, wer Ihr idealer Kunde ist, k√∂nnen Sie Ihre Verkaufsbem√ľhungen auf die richtigen Leute konzentrieren. Dadurch k√∂nnen Sie auf lange Sicht viel Zeit und Geld sparen.

     

  • Eine weitere St√§rke dieses Hacks besteht darin, dass er Ihnen dabei helfen kann, einen effizienteren Verkaufsprozess zu gestalten. Indem Sie Ihren Verkaufsprozess optimieren und nicht unbedingt erforderliche Schritte eliminieren, k√∂nnen Sie viel Zeit und M√ľhe sparen. Dies kann zu mehr Umsatz und zufriedeneren Kunden f√ľhren.

 

#02 - Achtet darauf, dass sich Eure potentiellen Kunden wohl f√ľhlen

 

  • No Hardselling: Konzentriert Euch darauf, dass sich Eure potentiellen Kunden wohl f√ľhlen. Niemand m√∂chte das Gef√ľhl haben, etwas verkauft oder ‚Äú√ľbergest√ľlpt‚ÄĚ zu bekommen. Es erzeugt ein Gef√ľhl des Unbehagens und kann Menschen oft von einem Produkt oder einer L√∂sung abschrecken, egal wie gro√üartig beide sind. Anstatt zu stark zu pushen, konzentriert Euch lieber darauf, eine Beziehung zum potentiellen Kunden aufzubauen und sorgt daf√ľr, dass sich Euer Gegen√ľber bei Euch wohl f√ľhlt. Dieser Sales-Hack ist einfach, aber effektiv; Seid freundlich, aufrichtig und interessiert an dem, was der potentielle Kunde zu sagen hat. Wenn sich die Leute bei Euch wohlf√ľhlen, ist es wahrscheinlicher, dass sie Euch vertrauen und sich anh√∂ren, was Ihr √ľber Euer Produkt zu sagen habt.

     

  • Kennt Eure Zielgruppe: Nehmt Euch die Zeit, so viel wie m√∂glich √ľber eure potentiellen Kunden zu recherchieren - achtet aber dennoch auf Eure Zeit. 5 bis max. 10 Minuten sind ein guter Ratgeber. Wenn Ihr im Verkauf erfolgreich sein wollt, m√ľsst Ihr Eure Zielgruppe in- und auswendig kennen. Was sind ihre Bed√ľrfnisse? Was sind ihre Schmerzpunkte? Was motiviert sie? Wenn Ihr sich die Zeit nehmt, Eure Publikum zu recherchieren, wird es sich auszahlen, wenn es darum geht, tats√§chlich etwas zu verkaufen. Ihr k√∂nnt Euren Pitch speziell f√ľr sie gestalten, was ihn noch effektiver macht.

     

  • Einw√§nde √ľberwinden: Seid auf alles vorbereitet. Es wird Einw√§nde geben, daran f√ľhrt kein Weg vorbei. Der Schl√ľssel liegt darin, auf sie vorbereitet zu sein. Wenn Ihr im Vorfeld vorbereitet seid, k√∂nnt Ihr die Einw√§nde direkt ansprechen und wirksam ausr√§umen.

 

#03 - Perfektioniert den Umgang mit Einwänden

 

Wenn Ihr noch heute damit beginnen m√∂chtet, die Vorteile von Sales-Hacks zu nutzen, ist die Perfektionierung eurer Einwandbehandlung ein guter Anfang. Wenn Ihr lernt, effektiv mit Einw√§nden potenzieller Kunden umzugehen, k√∂nnt Ihr mehr Deals abschlie√üen und mehr Provisionen verdienen. Eine gute Methode f√ľr die Ein- und Vorwandbehandlung ist die Schl√ľsseltechnik.¬†

Es gibt ein paar wichtige Dinge, die Ihr tun k√∂nnt, um Eure F√§higkeiten im Umgang mit Einw√§nden zu verbessern. Stellt zun√§chst sicher, dass Ihr dem Einwand des Kunden wirklich zuh√∂rt. Manchmal versuchen Kunden m√∂glicherweise nur, Bedenken auszudr√ľcken oder Euch von ihrem Entscheidungsprozess zu erz√§hlen. Wenn Ihr genau zuh√∂rt, k√∂nnt Ihr m√∂glicherweise auf seine Bedenken eingehen und ihn einem Deal n√§her bringen.

Weitere Möglichkeiten, einen potentiellen Kunden bei Einwänden herauszufordern sind die folgenden 16 Techniken: 

  • Echter vs. falscher Einwand

    Gibt es au√üer {Einspruch} noch andere Gr√ľnde, warum Sie nicht mit uns zusammenarbeiten w√ľrden?

  • Wunsch des Kunden

    Es scheint ihnen also wichtig zu sein, dass ….. {jetzt Lösung anbieten}

  • Versteckte Motive

    W√ľrden sie darin einen Wert sehen?

  • Implikations-Methode

    Was w√ľrde das f√ľr Ihre Abteilung bedeuten, .... {katastrophale Auswirkungen aufzeigen}

  • Rollen wechseln

    Was w√§re hier Ihrer Meinung nach der n√§chste logische Schritt, was w√ľrden Sie an meiner Stelle tun?

  • Scotty, beame mich zur√ľck

    Ich bin sicher, Sie haben in der Vergangenheit f√ľr eine neue L√∂sung / einen neuen Ansatz Budget eingestellt ‚Äď korrekt?

  • √úberraschen

    Sehen Sie, das ist genau der Grund, warum ich Sie heute anrufe. {pr√§sentiere den Value f√ľr den Kd.}. W√ľrde ihnen das gefallen?

  • Wert steigern

    Was wäre auf Dauer wichtiger als {Einwand}
  • Haben wir einen Deal?

    Falls ich dir also eine L√∂sung f√ľr {Value} pr√§sentieren kann, dann w√ľrden wir ‚Ķ

  • Katastrophale Auswirkungen

    Was wäre das Schlimmste, was passieren kann, wenn Sie einen kurzen Blick auf unsere Lösung oder Demo werfen?

  • Lass ihn erkl√§ren

    Was soll die Lösung können, dass Sie ……

  • Br√ľcke bauen - provokativ

    In der Vergangenheit haben mir Kunden das gesagt,¬† Aber was sie wirklich meinten war, dass sie √ľberhaupt kein Interesse haben. Wie ist das bei dir?

  • Schweigen der L√§mmer

    Wiederhole den Einwand und schweige dann solange, bis dein Gegen√ľber spricht

  • Zoom-in

    Wenn ich fragen darf: "Was meinen Sie konkret damit? Bezieht sich das auf A, B oder C"?

  • Lass ihn ziehen

    "....nicht alle Organisationen können wirklich von so etwas profitieren, vielleicht sind Sie noch nicht so weit."

  • Informationen entlocken

    Was kann ich dir speziell zeigen, damit du mir glaubst?

Du willst effektive Sales-Hacks in Deinem Team implementieren?

DANN KONTAKTIERE UNS, WIR FREUEN UNS AUF DEINE MAIL!

#04 - Konzentriert Euch auf Qualität statt auf Quantität

 

Im Vertrieb von B2B SaaS-Lösungen ist es wichtig, auf Qualität statt auf Quantität zu setzen. Das bedeutet, dass Ihr darauf abzielen solltet, Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen, die von hoher Qualität sind und Euren Kunden einen langfristigen Nutzen bringen. Ihr solltet außerdem sicherstellen, dass Euer Sales-Team aus Personen besteht, die sich mit Euren Produkten oder Dienstleistungen perfekt auskennen und in der Lage sind, einen hervorragenden Kundenservice zu bieten.

Es kann verlockend sein, so viele Produkte oder Dienstleistungen wie möglich zu verkaufen, um mehr Geld zu verdienen. Allerdings ist dies nicht immer die beste Strategie. Stattdessen solltet Ihr darauf achten, dem Kunden immer die richtigen Module zu verkaufen, die ihm mit hoher Wahrscheinlichkeit seinem Ziel näher bringen. 

Das Gleiche gilt auch f√ľr die Kunden, mit denen Ihr Euch auseinandersetzt. Das alte Regel, seine potentiellen Kunden zu qualifizieren, hat ausgedient. Es geht heute vielmehr darum, seine potentiellen Kunden fr√ľhzeitig zu disqualifizieren. Mit wem besch√§ftigt Ihr Euch zuerst? Es geht darum, seine Kunden mit potentiellen Kaufsignalen auszustatten, sodass Ihr sicherstellt, dass Ihr den richtigen Kunden, zum richtigen Zeitpunkt, mit dem richtigen Pitch adressiert.¬†




#05 - Nutzt Empathie, um eine Verbindung herzustellen

 

Wenn Ihr im Vertrieb erfolgreich sein wollt, ist es wichtig, auf pers√∂nlicher Ebene mit Eurem potenziellen Kunden in Kontakt zu treten. Eine M√∂glichkeit, dies zu erreichen, ist Empathie. Empathie ist die F√§higkeit, die Gef√ľhle einer anderen Person zu verstehen und zu teilen. Indem Ihr Euch in Eure potenziellen Kunden hineinversetzt, k√∂nnt Ihr deren Bed√ľrfnisse besser verstehen und erfahren, wie Euer Produkt oder Eure Dienstleistung ihnen helfen kann. Dar√ľber hinaus ist die Wahrscheinlichkeit gr√∂√üer, dass sie Dir als Person vertrauen und eine Bindung zu Euch aufbauen.

 

Was zeichnet einen empathischen Verkäufer aus?

 

‚ÄěIhm gelingt es gleich zu Beginn eines Gespr√§chs, eine angenehme Atmosph√§re zu erzeugen, er ist zugewandt. Er stellt nicht sich und sein Portfolio, sondern den Kunden und dessen Bed√ľrfnisse in den Mittelpunkt. Er h√∂rt sehr gut zu, stellt die richtigen Fragen und zieht daraus die richtigen Schl√ľsse, weil er den Kunden wirklich versteht. Auch bei Einw√§nden wiegelt er nicht ab, sondern nimmt das Anliegen ernst, zeigt Verst√§ndnis und spiegelt die Emotion des Kunden. Ein guter Verk√§ufer kommuniziert immer auf Augenh√∂he, nie von oben nach unten oder von unten nach oben.

 

Kann man Empathie lernen oder trainieren?

 

‚ÄěAus einem Ackergaul kann man kein
Dressurpferd machen. Und aus
einem völlig empathielosen
Menschen auch keinen
guten Verk√§ufer.‚ÄĚ

 

Ghadi Hamze, Chief Inspiring Officer & Co-Founder von SingularitySales

 

Aber: Man kann an der Kundengesprächstechnik arbeiten und sollte vor allem nie blauäugig und unvorbereitet ins Kundengespräch gehen.

 

Die wichtigste Voraussetzung ist Lernbereitschaft.

 

Die Bereitschaft, sich seiner Schwachstellen bewusst zu werden und daran zu arbeiten. Wer denkt, er könne und wisse in Sachen Verkauf schon alles, der will und wird sich nicht mehr weiterentwickeln. Wer seine Defizite erkennt, ist lernbereit. 

Ein Produkt kann bahnbrechend, das Messaging stark, die Pr√§sentation ausgekl√ľgelt sein. Doch f√ľr B2B SaaS-Unternehmen, die keine wertschaffende Kundenbeziehung aufbauen, wird es schwer, Deals zu gewinnen und Marktanteile zu erobern. Aus diesem Grund ist Empathie einer der wichtigsten Sales-Hacks √ľberhaupt.¬†



#06 - Höre nie damit auf, neue Kunden zu finden

 

Auch wenn Ihr Euch mitten in einem guten Monat oder Quartal befindet, h√∂rt nie auf, nach neuen Leads zu suchen. Ihr wisst nie, wann eine vielversprechende Opportunity aus dem Funnel ploppt und wann ein neuer Lead hinzukommen k√∂nnte, der sogar besser ist als Eure aktuellen Opportunities. Haltet Eure Pipeline immer voll, habt immer gen√ľgend ‚ÄúWasser unter‚Äôm Kiel‚ÄĚ, sodass Ihr mit hoher Souver√§nit√§t arbeiten k√∂nnt. Beachtet immer: Der Wolf sp√ľrt das angeschlagene Tier bereits von weitem - ein potentieller Kunde erkennt sofort, wenn Ihr unter Umsatzdruck steht.¬†

Lernt, die Kaltakquise zu lieben. Kaltakquise kann entmutigend sein, aber wenn Ihr mit der richtigen Einstellung an sie herangeht, kann die Kaltakquise ein großartiges Instrument zur Generierung neuer Deals sein. Nehmt die Herausforderung der Kaltakquise an und seht sie als Gelegenheit, neue Menschen kennenzulernen und ihnen Euer Produkt oder Eure Dienstleistung vorzustellen.



#07 - A good seller is a good Storyteller - Geschichten erzählen

 

Geschichten sind wie psychologische Luft f√ľr einen Interessenten. Geschichten machen sie menschlich, bauen Glaubw√ľrdigkeit und Beziehungen auf, erregen Aufmerksamkeit, vermitteln Details, lindern den Kaufdruck und √ľbertragen Emotionen. Was auch immer Ihr w√§hrend Eures Pitches zu sagen habt, findet einen Weg, es mit Geschichten auszudr√ľcken!

Beim Storytelling im B2B Sales geht es vornehmlich darum, Dein Verkaufsgespr√§ch mit Geschichten f√ľr den Empf√§nger greifbarer zu machen. Der oder die Empf√§nger/in soll sich in die Situation - das Produkt bereits zu nutzen - hineinversetzen k√∂nnen. Es geht darum, die emotionalen W√ľnsche des potenziellen Kunden zu adressieren.

Klingt erstmal sehr theoretisch, aber in Wahrheit liegt es in der menschlichen Natur, durch eine Geschichte gef√ľhrt zu werden. Wenn Du hingegen versuchst, Deine potenziellen Kunden mit Zahlen, Daten und Fakten zu √ľberw√§ltigen, wirst Du mit hoher Wahrscheinlichkeit ins Leere laufen.

Am Ende des Tages ist Storytelling im B2B Vertrieb exakt das Gleiche wie Storytelling in jedem anderen Lebensbereich.

Es geht darum, eine Szene und verschiedene Charaktere oder Personas zu erstellen, um eine Art von Botschaft darzustellen oder eine Aktion zu inspirieren.

Der Trick beim Storytelling im B2B Vertrieb besteht darin, ein Verkaufsgespr√§ch als Geschichte zu gestalten, indem die einzigartigen emotionalen W√ľnsche des Interessenten als Grundlage f√ľr die Storyline verwendet werden!

 

WICHTIG IST, DASS MAN EINE STORY IMMER AUS DER 3. PERSON HERAUS ERZ√ĄHLT, DENN DANN BIST DU NICHT ANGREIFBAR - SCHLIESSLICH BERICHTEST DU JA NUR VON DEN ERFAHRUNGEN ANDERER.



#08 - Implementiere einen Close-Plan ‚Äúmutual close plan‚ÄĚ

 

Erarbeitet nach dem Buy-In eines potentiellen Kunden einen mutual close plan, (Kaufplan und Meilensteine), die in einer endg√ľltigen Unterschrift m√ľnden. Dokumentiert es und besprecht es regelm√§√üig mit dem potentiellen Kunden. Es ist erstaunlich, wie sehr dies bei der Prognose und F√∂rderung vorhersehbarer abgeschlossener Opportunities¬† hilft.

Erstellung und Umsetzung eines wirksamen gemeinsamen Aktionsplans (mutual close plans)

 

  • Stellt sicher, dass es wirklich auf Gegenseitigkeit beruht

    Wenn die K√§ufer keinen Beitrag zum gemeinsamen Aktionsplan leisten, ist das nicht auf Gegenseitigkeit zur√ľckzuf√ľhren. Und wenn der Plan nicht auf Gegenseitigkeit beruht, erhalten Sie keine Best√§tigung f√ľr das Engagement potenzieller Kunden. Entscheidend f√ľr den Erfolg ist die Einbeziehung Ihres Kunden in jeden Schritt der gemeinsamen Entwicklung und Umsetzung des Aktionsplans.

  • Denkt an Ergebnisse, nicht an Aufgaben

    Verwendet eine käuferorientierte Sprache. Aktionen oder Ergebnisse sind Ziele, die Euch und euren Käufer dem Erfolg einen Schritt näher bringen. Aufgaben sind lästige Aufgabenlistenelemente, die man gerne an jemand anderen delegiert. Ihr und Euer Käufer sollten sich auf Ergebnisse konzentrieren.

  • F√ľgt weitere wichtige Daten des K√§ufers hinzu

    Im Idealfall habt Ihr den angestrebten Abschlusstermin dieses Deals erfolgreich an einer externen Initiative des K√§ufers verankert. Das sorgt f√ľr eine wirklich fesselnde Veranstaltung. F√ľgt das Datum dieses externen Ereignisses in den gemeinsamen Aktionsplan ein, damit K√§ufer sich daran erinnern, warum sie an diesem Zeitplan arbeiten und die Kosten einer Abweichung erkennen k√∂nnen.

  • Arbeitet ab dem Startdatum revers

    Ihr wisst ungef√§hr, wie lange es dauert, jeden Meilenstein zu erreichen. Nehmt diese Sch√§tzungen daher in Eure Vorlage auf, vorbehaltlich der Angaben des K√§ufers. Ihr schafft Dringlichkeit, indem Ihr vom Startdatum an r√ľckw√§rts arbeitet, wobei der n√§chste Schritt sehr kurz nach dem 1st Meeting f√§llig ist.

  • Der letzte Schritt ist der ROI, keine Signatur

    Der letzte Punkt Eures gemeinsamen Aktionsplans sollte die versprochene Return on Invest (ROI) Eurer L√∂sung sein ‚Äď und nicht der Tag, an dem Ihr Eure Provision erhaltet. F√ľgt eine Zusammenfassung des Wertversprechens und einen ungef√§hren Termin hinzu, wann der K√§ufer zum ersten Mal eine gewisse Rendite seiner Investition erzielen d√ľrfte. Dies verst√§rkt die Dringlichkeit und stellt die Vertragsunterzeichnung als einen weiteren Schritt zur Erreichung des gew√ľnschten Ergebnisses dar.

  • Stelle Eurem potentiellen Kunden den gemeinsamen Aktionsplan fr√ľhzeitig vor

    Es macht keinen Sinn, einen gemeinsamen Aktionsplan zu besprechen, bis ein K√§ufer zugestimmt hat, dass zumindest ein ernsthaftes Potenzial f√ľr eine Zusammenarbeit besteht. Ihr k√∂nnt diese ersten Schritte jedoch als abgeschlossen sehen, wenn Ihr die MAP-Vorlage zum ersten Mal freigibt. Dadurch entsteht ein Gef√ľhl der Dynamik. Es zeigt auch sp√§ter in den Prozess eintretenden Entscheidungstr√§gern, dass der Deal einer Due-Diligence-Pr√ľfung unterzogen wurde.

  • Haltet den mutual close plan live und aktuell

    Euer gemeinsamer mutual close plan muss ein lebendiges Dokument sein, sonst verliert er seinen Wert. Es ist von entscheidender Bedeutung, sicherzustellen, dass der gemeinsame Aktionsplan f√ľr alle Beteiligten zug√§nglich und aktuell ist. Durch die Online-Speicherung des Dokuments entsteht eine gemeinsame Quelle der Wahrheit f√ľr alle, die am gemeinsamen Aktionsplan beteiligt sind.

  • Identifiziert zuerst die Rollen und dann die Namen

    M√∂glicherweise kennt Ihr in den fr√ľhen Phasen der Entwicklung gemeinsamer mutual close plans die Namen bestimmter Stakeholder nicht, aber Ihr wisst, welche Rolle f√ľr jedes Ergebnis verantwortlich sein sollte. Das Nachverfolgen von Rollen bietet einen Grund, die Frage zu stellen: ‚ÄěWer ist daf√ľr verantwortlich?‚Äú, was dazu f√ľhrt, dass Ihr die Namen der wichtigsten Stakeholder erfahrt.

  • Zeigt die Auswirkungen auf, die eine Verschiebung des Projektes aufzeigen

    Damit m√ľssen wir einfach leben: Ziele und Termine werden verschoben. Zeigt die Auswirkungen von Schlupf auf, indem Sie die Gesamtzahl der au√üerplanm√§√üigen Tage sowie die Meilensteine ‚Äč‚Äčund Stakeholder hervorheben, die den R√ľckstand verursachen. Ihr k√∂nnt einen Tagesordnungspunkt erstellen, um den Deal auf Kurs zu halten.

  • Teilt den mutual close plan so weit wie m√∂glich

    Der gemeinsame mutual close plan (MAP), ist noch nicht fertig, wenn er einmal entwickelt und umgesetzt ist. Der Verkäufer muss den Fortschritt bei der Erreichung von Zielen und Ergebnissen verfolgen und sicherstellen, dass Fristen eingehalten, Ergebnisse abgeschlossen und Erfolge protokolliert werden. Stellt sicher, dass Ihr regelmäßige Check-in-Rhythmen (wöchentlich, monatlich und/oder vierteljährlich) einrichtet, damit die gesamten Vertriebs- und Kundenteams Einblick in den Fortschritt des gemeinsamen Aktionsplans haben und die Verantwortlichkeit aller Beteiligten gestärkt wird.
  1.  



#09 - Arbeitet mit Empfehlungen

 

Jeder Mensch, welcher sich an einen Vertriebsprofi wendet, um sich nach einem bestimmten Produkt oder einer bestimmten Dienstleistung zu erkundigen, muss in einen Kunden oder eine Empfehlungsquelle umgewandelt werden. Wenn der Verk√§ufer den potentiellen Kunden nicht in einen Kunden wandeln kann, fragt ihn zumindest nach dem Namen und der Nummer einer ihm bekannten Person, die besser zu dem angebotenen Produkt oder der angebotenen Dienstleistung passen w√ľrde.

Macht Eure zufriedenen Kunden zu Euren besten Verk√§ufern. Wenn Ihr Euren Umsatz steigern m√∂chtet, solltet Ihr Euch mit Euren Kunden z.B. via LinkedIn vernetzen. Ihr werdet feststellen, dass Eure Kunden immer auch mit Gleichgesinnten vernetzt sind. Und wenn Ihr mit Euren Kunden via LinkedIn vernetzt seid, k√∂nnt Ihr in der Regel auch auf deren Kontakte zugreifen bzw. diese einsehen. Fragt doch einfach mal nach einem Intro, wenn Ihr auf VP- und C-Level unterwegs seid. Bei Head of oder Teamlead bzw. Director-Level kann man auch proaktiv auf das Netzwerk zugehen. Z.B., in dem man eine Kontaktanfrage sendet ala: ‚ÄúHey XY, habe gesehen, dass Du mit AB vernetzt bist. Wir arbeiten mit AB schon seit XY Jahren zusammen und konnte XY erreichen. Wollen wir mal telefonieren?‚ÄĚ

#10 - Verwendet einen wiederholbaren Prozess, den Ihr messen könnt

 

Wenn Ihr viele Deals abschlie√üen m√∂chtet, m√ľsst Ihr mit einem wiederholbaren und messbaren Prozess beginnen. Ohne ein vorhandenes System wird es schwierig sein, Euren Fortschritt zu verfolgen und zu sehen, was funktioniert und was nicht.

Eine Möglichkeit, einen wiederholbaren Prozess zu erstellen, ist die Verwendung eines Verkaufstrichters. Ein Verkaufstrichter ist ein Rahmenwerk, das Euch dabei hilft, potenzielle Kunden vom ersten Kontakt bis zum Abschluss des Geschäfts zu verfolgen. Mithilfe eines Verkaufstrichters können Sie Euren Fortschritt messen und bei Bedarf Anpassungen vornehmen.

 

Fazit: Am Ende benötigt ihr einen gut strukturierten Sales-Funnel. 

 

Alle Unternehmen, die etwas verkaufen, haben einen wie auch immer gearteten Verkaufstrichter ‚Äď selbst wenn er nie offiziell definiert wurde.

Eine Website eines Dienstleisters, auf die neue Kunden durch Mundpropaganda gelangen, ist eine sehr einfache Art von Sales Funnel. Suchmaschinenwerbung, um Käufer auf einen Webshop aufmerksam zu machen, ebenfalls.

Während manche Unternehmen mit solchen Strategien Erfolg haben, sollten andere einen konkreten Sales Funnel erstellen, durch den sie ihre potentiellen Kunden besser leiten können.

 

Nachstehend ein paar Gr√ľnde, warum Ihr f√ľr Euer Unternehmen einen effektiven Sales Funnel erstellen solltet.

 

  • Gezielte Vertriebs- und Marketingstrategie

    Ein klar definierter Sales Funnel bedeutet, dass Euer Vertriebsteam dem Gie√ükannenprinzip Lebewohl sagen kann. Die Mitarbeiter sehen stattdessen die genauen Schritte und Ma√ünahmen vor sich, die sie in jeder Phase des Prozesses ergreifen m√ľssen. Das Festlegen Eurer Strategie ist der erste Schritt; alles andere ergibt sich daraus.

  • Mehr Deals

    Euer Sales Funnel gibt Euch Aufschluss dar√ľber, welche Vertriebs- und Marketingaktivit√§ten potentielle Kunden zu einem Kauf bewegen und welche sie eher davon abhalten. Ihr k√∂nnt Euch dann auf die vielversprechendsten Aktivit√§ten konzentrieren.

    Weniger Fehler im Umgang mit Kunden bedeuten au√üerdem, dass Ihr dieselbe Anzahl potentieller Kunden zu mehr Deals bewegt, und dass √ľberhaupt mehr Leads in Eurem Sales Funnel landen.

    Ein besserer Sales Funnel kann auch Euren Umsatz je Deal steigern. Wenn Ihr beispielsweise einen Schritt f√ľr den Kauf von Zusatzprodukten hinzuf√ľgt, k√∂nnt Ihr pro Kunde mehr Umsatz erzielen.

  • Pr√§zisere Prognosen

    Wenn Ihr verfolgt, wie Leads Euren Sales Funnel durchlaufen, könnt Ihr präzisere Absatzprognosen erstellen. Dies wiederum erleichtert Euch Entscheidungen rund um Cashflow, Budget und Nachfrage zu treffen.

    Wenn Ihr wisst, dass sich am Ende durchschnittlich zehn Prozent der Personen, die Eure E-Mails abonnieren, f√ľr eine Zusammenarbeit entscheiden, k√∂nnt Ihr anhand der neuen Abonnenten pro Tag die zu erwartenden Verkaufszahlen sch√§tzen. Auch versteht Ihr die Zeit, die es ben√∂tigt, um einen potentiellen Kunden zu einem zahlenden Kunden zu wandeln.

  • H√∂here Margen

    Je besser Ihr mit Eurem Sales Funnel vertraut seid, desto besser k√∂nnt Ihr die Kosten f√ľr die Kundenakquise berechnen und ermitteln, welche Kundengewinnungsmethoden am rentabelsten sind.

    Angenommen, Ihr schaltet sowohl auf Google als auch auf Instagram Werbung. Wenn Ihr 100‚ā¨ ausgeben m√ľsst, um √ľber Google einen Kunden zu gewinnen, aber nur 95‚ā¨ √ľber Instagram, dann k√∂nnte es Sinn ergeben, sich auf Letzteres zu konzentrieren und so mehr aus dem Invest herausholen.

    Das war ein einfaches Beispiel, aber der Grundgedanke ist solide: Ermittelt, was am besten funktioniert und wo Ihr am meisten Geld ausgibt, um die Kosten zu senken und die Rentabilität zu erhöhen.

    Die Gewinnspanne l√§sst sich auch verbessern, indem Ihr einzelne Phasen des Sales Funnels testet. Vergleicht etwa zwei Landing-Pages in einem A/B-Test. Die eine erzielt eine viel bessere Konversionsrate als die andere? Verwendet die erste und steigert Eure Neukundenzahlen, ohne zus√§tzliches Geld f√ľr die Kundenakquise auszugeben.

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