Was ist das perfekte Sales Training für mein B2B Vertriebsteam?
Wusstest Du, dass die meisten B2B-Vertriebsteams, trotz Sales Trainings, auf dem Spielfeld stolpern wie ein Amateurfußballer bei der Weltmeisterschaft? Ja, es ist hart, aber es ist die Wahrheit. Es reicht nicht mehr aus, ab und zu ein kleines Sales Training zu besuchen und zu hoffen, dass sich der Erfolg schon einstellen wird. Wer so denkt, hat das Spiel schon verloren.
Was also unterscheidet die Champions von den ewigen Anfängern? Ein zielgerichtetes, messerscharfes Sales Training. Aber was genau macht es aus und wie findet man den Goldstandard für sein Team?
In diesem Blogbeitrag reißen wir die verbreiteten Mythen über Verkaufstrainings nieder und zeigen Dir, wie Du wirklich vorankommst. Wenn Du bereit bist, unbequeme Wahrheiten zu hören und Deinen Vertrieb auf ein neues Level zu heben, dann lese jetzt weiter. Der B2B-Vertriebsdschungel wartet – bist Du gewappnet? 🔥🔝
Happy Selling
Børge
Welche unterschiedlichen Formen von Sales Trainings gibt es heute überhaupt?
Sales Trainings haben sich in den letzten Jahren enorm weiterentwickelt, um den sich ständig ändernden Anforderungen der Vertriebslandschaft gerecht zu werden. Nachstehend die gängigsten Formen von Sales Trainings, die heute in der Branche zu finden sind:
Klassisches Präsenztraining: Hierbei handelt es sich um Seminare und Workshops, die vor Ort von einem Trainer durchgeführt werden. Dies ermöglicht direktes Feedback und intensive Interaktionen.
Online-Training (E-Learning): Diese Trainingsformate werden über das Internet zugänglich gemacht und können jederzeit und überall durchgeführt werden. Dies beinhaltet Webinare, Online-Kurse und Tutorials.
Blended Learning: Eine Kombination aus Präsenz- und Online-Training, wodurch die Vorteile beider Ansätze genutzt werden.
On-the-Job Training: Dieses Training findet direkt am Arbeitsplatz statt, wobei der Verkäufer in Echtzeitsituationen gecoacht wird.
Masterclasses: Hierbei handelt es sich um ein offenes, digitales oder Vor-Ort Format, in dem sich Verkäufer aus unterschiedlichen Unternehmen zu dedizierten Inhalten austauschen.
Mentoring und Coaching: Erfahrenere Verkäufer oder externe Coaches arbeiten direkt mit einem Verkäufer zusammen, um individuelles Feedback und Anleitungen zu geben.
Gamifiziertes Training: Hier werden spielbasierte Mechanismen verwendet, um das Lernen zu fördern. Das kann von einfachen Quizzen bis hin zu komplexen Simulationen reichen.
Soft Skills Training: Fokussiert sich auf nicht-technische Fähigkeiten wie Kommunikation, Beziehungsaufbau, Verhandlungsfähigkeiten usw.
Verkaufsmethodik-Training: Dies konzentriert sich auf bestimmte Verkaufsphilosophien oder -strategien, wie z.B. SPIN Selling, Challenger Sale, Solution Selling usw.
Kulturelles und regionales Training: Für Verkaufsteams, die international tätig sind, um kulturelle Unterschiede und regionale Geschäftspraktiken zu verstehen.
Technologie- und Tool-Training: Spezifische Schulungen zu CRM-Systemen, Vertriebsautomatisierungstools oder anderen technologischen Hilfsmitteln.
Die beste Form des Sales Trainings hängt von den spezifischen Anforderungen eines Unternehmens, der Erfahrung des Vertriebsteams und den verfügbaren Ressourcen ab. Es kann vorteilhaft sein, mehrere dieser Ansätze zu kombinieren, um ein umfassendes Trainingsprogramm zu erstellen.
Seit neuestem gibt es den nächsten hot shit - ARRtist Circus: Das ultimative Trojanische Pferd der Vertriebswelt?
Macht es Sinn, meine Mitarbeiter zu einer solchen Veranstaltung zu schicken?
Spoiler:
Es macht wahrscheinlich total Sinn, wenn Du schnell viele Talente im Vertrieb verlieren willst.
Stelle Dir vor, Du wärst Gründer des ARRtist Circus. Du hättest eine Idee, die so brillant ist, dass sie entweder ein völliger Blödsinn oder ein Geniestreich sein könnte. Ein Ort, an dem Hunderte von Sales-Profis zusammenkommen, während die Führungskräfte draussen bleiben müssen.
Warum?
Vielleicht, weil sie genau das sehen könnten, was sie am meisten fürchten: Wie ihre Mitarbeiter von anderen Sales Profis "wuschig" gemacht werden, weil "das Gras in Nachbars Garten immer grüner ist als im Eigenen". Oder ein Top-Seller von einem Speaker (by the way: viele Speaker sind Führungskräfte anderer SaaS Unternehmen) so begeistert ist, dass er / sie sich direkt bei ihm / ihr direkt bewirbt.
Doch jetzt wird es noch interessanter - denn:
Nicht nur andere Unternehmensführer bieten Kurse an, sondern auch Sales Trainer, die – so argumentierte zumindest kürzlich der Partner einer großen Private Equity Gesellschaft - ganz offensichtlich nicht in der Lage sind, ihren eigenen Service zu verkaufen und aus diesem Grund zum Zirkus rennen und sich zum Clown machen.
Das klingt nach einem Rezept für Chaos und, offen gesagt, nach einem brillanten Geschäftsmodell.
Warum?
Weil jeder versucht, seinen Wert zu beweisen, in einer Umgebung, in der alle versuchen, die Besten der Besten zu sein.
Es ist unvermeidlich, wenn einige Redner versuchen, die hellsten Talente abzuwerben? Oder wenn andere Teilnehmer versuchen, ihre Unternehmen als die nächstbeste Sache seit geschnittenem Brot zu verkaufen?
Die Gründer vom ARRtist Circus müssen entweder ein Genies oder ein Narren sein. Sie haben eine Plattform geschaffen, die entweder das Trojanische Pferd der Vertriebswelt oder das ultimative Schlachtfeld für Sales-Profis ist. Nur die Zeit wird zeigen, ob der ARRtist Circus das nächste große Ding oder ein kurzlebiger Hype ist.
Machen Masterclasses bzw. Masterminds Sinn für mein B2B Vertriebsteam?
Masterclasses und Masterminds sind in den letzten Jahren immer beliebter geworden, nicht nur im Bereich Sales, sondern in vielen professionellen und kreativen Bereichen. Ob sie sinnvoll sind, hängt von verschiedenen Faktoren ab, darunter Eure Ziele, Euer Qualitätsanspruch und Eure persönlichen Vorlieben in Bezug auf Lernen und Netzwerken.
Hier sind einige Vor- und Nachteile, die Ihr bei der Entscheidung berücksichtigen solltet:
Vorteile:
- Expertenwissen: Masterclasses werden oft von Branchenexperten geleitet, die ihre Erfahrungen und Best Practices teilen.
- Netzwerk: Masterminds bringen Gleichgesinnte zusammen und können eine Plattform für den Erfahrungsaustausch und das Netzwerken bieten. Aber Achtung: Vielen Anbietern geht es nur um Gewinnmaximierung = die Teilnehmer sind sehr heterogen.
- Struktur: Im Gegensatz zum Selbststudium bieten diese Formate häufig eine strukturierte Lernumgebung, was für manche Menschen effektiver ist.
- Accountability: In Mastermind-Gruppen gibt es oft Accountability-Partner oder -Teams, die Ihnen helfen, Ihre Ziele zu erreichen.
- Aktualität: Im sich ständig wandelnden Sales-Bereich können diese Formate dabei helfen, aktuell zu bleiben und neue Techniken oder Tools kennenzulernen.
Nachteile:
- Kosten: Viele dieser Programme sind teuer, und die wenigsten liefern den versprochenen Wert.
- Zeitaufwand: Sie benötigen Zeit, sowohl für die Sitzungen selbst als auch für das Umsetzen des Gelernten.
- Qualitätsschwankungen: Wie bei allem gibt es hervorragende und weniger gute Angebote. Es ist wichtig, sorgfältig zu prüfen, welchen Wert Ihr tatsächlich erhaltet.
- Generische Inhalte: Die meisten Masterclasses sind zu allgemein und gehen nicht auf spezifische Branchenanforderungen oder individuelle Herausforderungen ein.
Wenn Ihr skeptisch seid, ist das durchaus berechtigt. Es ist wichtig, dass Ihr eine Due Diligence durchführt, bevor Ihr investiert. Fragt nach Referenzen, sprecht mit ehemaligen Teilnehmern und prüft, ob das Format und der Inhalt Euren spezifischen Bedürfnissen entsprechen.
Das war meine höfliche Meinung zum Thema Masterclasses bzw. Masterminds.
Hier nun die Wahrheit:
Masterclasses und Masterminds schießen wie Pilze aus dem Boden, und anscheinend soll jeder Sales Profi heutzutage an einer teilgenommen haben. Doch sie sind kein Wundermittel für den Vertrieb, sondern - wenn man sich das Feedback von unzähligen Teilnehmern anhört, nur eine weitere Modeerscheinung, die mehr verspricht als sie hält?
Zusammengefasst:
- Überteuerte Selbsthilfegruppen: Viele dieser "exklusiven" Masterminds sind kaum mehr als überteuerte Treffen, bei denen viel geredet, aber wenig umgesetzt wird.
- Die „Experten“-Falle: Nur weil jemand eine Masterclass anbietet, heißt das nicht, dass er wirklich ein Experte ist. Manchmal sind es Leute, die eher gut im Marketing ihrer selbst sind, als tatsächlich fundiertes Wissen im Verkauf zu haben.
- Generischer Müll: Ein Großteil des angebotenen Inhalts ist so generisch, dass man ihn überall im Internet kostenlos finden könnte. Wo bleibt da der versprochene exklusive Mehrwert?
- Echo-Kammern: In diesen Gruppen hören Sie oft nur das, was Sie hören wollen. Wo bleibt da die kritische Reflexion?
- Zeitverschwendung: Statt echte Ergebnisse zu liefern, werden oft endlose Diskussionen geführt, die Sie von Ihrer eigentlichen Arbeit abhalten.
Bevor Ihr also Euer hart verdientes Geld für den nächsten "heißen" Mastermind oder die "revolutionäre" Masterclass ausgebt, fragt Euch: Brauche ich wirklich einen teuren Kurs, um mir zu sagen, was ich schon weiß? Oder wäre es vielleicht sinnvoller, das Geld in echte Weiterbildung, Coaching oder Tools zu investieren, die einen tatsächlichen Mehrwert bieten?
Aber was ist jetzt das perfekte Sales Training für mein Unternehmen?
Worauf muss ich achten?
Ein perfektes Sales Training ist nicht universell. Es hängt von den spezifischen Bedürfnissen, Zielen und Herausforderungen Eures Unternehmens und des Verkaufsteams ab. Doch es gibt bestimmte Schlüsselaspekte und Kriterien, die ein effektives Verkaufstraining ausmachen:
Zielsetzung klären: Was wollt Ihr erreichen? Ob es sich um die Einführung neuer Produkte handelt, den Umsatz zu steigern oder die Bindung der Kunden zu verbessern - klären Sie Ihre Ziele vor dem Training.
Anpassungsfähigkeit: Das Training sollte spezifisch auf Eure Branche, Euer Produkt und Euer Verkaufsmodell zugeschnitten sein.
Praxisorientierung: Theorie ist wichtig, aber praktische Übungen und Rollenspiele sorgen für den Transfer des Gelernten in die Praxis. Achtet darauf, dass der Trainer auch selbst zum Hörer greift und Live vormacht!
Feedback und Coaching: Ein gutes Training bietet ständiges Feedback und individuelles Coaching, um Stärken auszubauen und Schwächen zu adressieren.
Kontinuierliche Weiterbildung: Ein einmaliges Training ist in den seltensten Fällen ausreichend. Sucht nach Programmen, die eine kontinuierliche Weiterentwicklung und Auffrischungskurse anbieten.
Messbare Ergebnisse: Das Training sollte messbare KPIs liefern, um den ROI zu überprüfen.
Einbindung von Technologie: Nutzt moderne Technologien, Tools und Plattformen, um das Training interaktiv und ansprechend zu gestalten.
Kultureller Fit: Das Training sollte in Einklang mit der Kultur und den Werten Eures Unternehmens stehen.
Motivation und Engagement: Ein gutes Training sollte das Team motivieren und engagieren, nicht nur mit Informationen füttern.
Flexibilität: In der heutigen schnelllebigen Welt sollten Trainings flexibel und an veränderte Marktbedingungen anpassbar sein.
Nachbetreuung: Die Unterstützung sollte nicht enden, sobald das Training vorbei ist. Ein guter Anbieter wird weiterhin Ressourcen und Unterstützung bieten, um sicherzustellen, dass die erlernten Fähigkeiten umgesetzt werden.
Bevor Ihr Euch für ein spezielles Sales Training entscheidet, empfehle ich, gründliche Recherchen durchzuführen und Referenzen einzuholen. Ein Dialog mit anderen Unternehmen aus Eurer Branche kann ebenfalls hilfreich sein.
Denkt daran: Ein effektives Sales Training ist eine Investition in die Zukunft Eures Unternehmens. Es lohnt sich, Zeit und Ressourcen zu investieren, um das Beste für Ihr Team zu finden.
Fazit:
Der B2B-Vertrieb ist ein komplexes Feld, das ständiger Weiterentwicklung bedarf. Ein effektives Sales Training ist daher unerlässlich, um auf dem Markt wettbewerbsfähig zu bleiben. Doch nicht jedes Training ist gleich und es gilt, die Spreu vom Weizen zu trennen. Es ist wichtig, sich nicht von Trends und Hypes blenden zu lassen, sondern stattdessen auf solide, praxisnahe und maßgeschneiderte Trainingslösungen zu setzen, die tatsächlichen Mehrwert bieten. Nehmt Euch die Zeit, gründlich zu recherchieren und das richtige Training für Euer Team auszuwählen. Mit den richtigen Ressourcen und der richtigen Einstellung könnt Ihr sicherstellen, dass Euer Vertriebsteam nicht nur mithält, sondern in der B2B-Liga glänzt.
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