SNAP-Selling im B2B Vertrieb

Die Methodik von SNAP Selling basiert auf der Idee, dass viele B2B Vertriebsmitarbeiter heute mit potenziellen Kunden zu tun haben, die sehr abgelenkt sind durch zu viele Informationen. Diese Kunden fragen sich, ob es sich lohnt, Deine Lösung zu evaluieren. Sie werden von anderen Prioritäten, Projekten und Herausforderungen abgelenkt. Sie wehren sich gegen alles, was komplex oder riskant erscheint oder einfach zu viel Zeit in Anspruch nimmt.

SNAP Selling hilft Vertriebsmitarbeitern im B2B SaaS Umfeld dabei, mit potenziellen B2B Käufern umzugehen, die überfordert, schwer zu erreichen, abgelenkt sind und sich letztendlich dafür entscheiden, den Status quo beizubehalten.

Die vier Grundlagen des SNAP-Selling im B2B SaaS Vertrieb

Auch SNAP-Selling ist ein Akronym: Es steht für:

 

  • Keep it Simple - mach es einfach

Gestresste potenzielle Kunden, denen es schwer fällt, mit mehreren Prioritäten zu jonglieren, brauchen einen einfachen Sales-Pitch. Es kann überwältigend sein, ihnen alles zu zeigen, was Deine Lösung für ihr Unternehmen tun kann. Wir empfehlen hingegen, den Sales-Pitch-, die Sales-Demo- und Post-Sales-Plan an die spezifischen Bedürfnisse Deines Käufers anzupassen. Selbst wenn Du glaubst, dass sie wirklich von anderen Funktionen profitieren würden, versuche nicht, sie zu verkaufen, wenn Du nicht danach gefragt wirst. Deine Kommunikation muss auf den Punkt gebracht werden, um Deinen potenziellen Kunden davon zu überzeugen, Dir  zuzuhören.

 

  • be invaluable - sei unverzichtbar

SNAP-Selling im B2B SaaS Vertrieb bringt den B2B-Vertriebsmitarbeiter dazu, ein vertrauenswürdiger Partner für den potenziellen Kunden zu werden. Wenn Du Deine Vertrauenswürdigkeit beweisen kannst, werden sie Deiner Anleitung eher folgen. Verbinde den Wert Deiner Lösung prägnant mit den Problemen, die Dein potenzieller Kunde lösen möchte, aber zu ausgefranst sind, um sie anzugehen. Du musst Dich von Deinen Mitbewerbern abheben und der beste Weg dies zu tun besteht darin, mit Deinem potenziellen Kunden zusammenzuarbeiten und ein unschätzbarer Teil seiner Entscheidung zu sein.

 

  • always align - sei flexibel

Stelle sicher, dass Du weißt, welche Bedenken Deine potentiellen Kunden beim Kauf einer neuen Lösung haben könnten. Du kannst dann vorhersehen, wann im Verkaufszyklus diese Bedenken auftreten werden und mit einer Antwort darauf vorbereitet sein, ihre Ängste zu lindern. Es ist wichtig, die Ziele des Käufers für sein Unternehmen zu verstehen. Wenn sie nach neuem Logo-Wachstum suchen, konzentriere Dich darauf. Wenn sie den Workflow ihrer Entwickler optimieren möchten, solltest Du dies im Hinterkopf behalten. Wenn sie sich gerade nicht auf bestimmte Ziele konzentrieren, wirst Du sie nicht davon überzeugen können, sich darum zu kümmern.

 

  • raise Priorities - setze Prioritäten

 

Ein verärgerter, potenzieller B2B Kunde jongliert normalerweise mit mehreren Prioritäten zu einem bestimmten Zeitpunkt. Richte Deine B2B-Produkte oder Deine B2B-Dienstleistungen an den Prioritäten Deines potenziellen Kunden aus, die Dir am wichtigsten sind. Positioniere dann Deine Lösung als Werkzeug, um die Prioritäten des B2B-Käufers zu erfüllen. Gib ihnen eine Hilfestellung. Sie werden sich nicht so sehr für den Schub interessieren, den Du ihnen gegeben hast, aber sie werden sich dafür interessieren, dass der Schub ihnen hilft, ihr Ziel zu erreichen.

 

 

Diese Prinzipien sollten während des gesamten Sales Cycle beherzigt werden. Jill Konrath, Entwicklerin dieser Methode, geht davon aus, dass es B2B Vertrieblern damit besser gelingt

 

  • die richtigen Ansprechpartner zu erreichen

  • deren Herausforderungen zu verstehen

  • und ihnen den Kaufprozess so einfach wie möglich zu machen.

 

Das SNAP Selling im B2B Vertrieb identifiziert nicht nur eine große Kaufentscheidung als entscheidenden Moment, sondern drei:

 

  • Die erste ausschlaggebende Entscheidung ist die, einem externen B2B Vertriebler überhaupt Zugang zu den eigenen Prozessen zu gewähren, indem man mit ihm spricht.

  • Die zweite wichtige Entscheidung ist diejenige, den Status quo ändern zu wollen.

  • Die dritte wichtige Entscheidung ist schließlich die Kaufentscheidung, nämlich Ressourcen konkret zur Verfügung zu stellen.

 

Wenn Du Dir diese drei Mini-Meilensteine vor Augen führst, fällt es Dir im Prozess leichter einzuordnen, wo Du stehst und somit welche Schritte als nächstes wichtig sind.

So gelangst Du mit dem SNAP-Selling Ansatz im B2B SaaS Business in den Kopf Deines potenziellen Kunden

Um an diese B2B-Käufer zu verkaufen, versuche nicht, sie davon zu überzeugen, Deine Vision zu kaufen; Versuche stattdessen herauszufinden, wie sie Dein Produkt und Dein Unternehmen sehen. Es gibt vier Schritte , um in den Kopf Ihres Käufers zu gelangen: 

 

  • Identifiziere die Entscheidungsträger: Finde heraus, wer beim Kauf einer Lösung das letzte Wort hat.

  • Verwende die Käufermatrix: Die Antworten auf die Fragen in der Matrix geben Dir Aufschluss darüber, mit welchen Arten von Druck Dein Käufer bei einer Kaufentscheidung zu kämpfen hat.

  • Erstellen Sie Ihre Käuferpersönlichkeiten (Buyer Persona): Analysiere Deine häufigsten Kunden (Profile/Titel) und profiliere dann jeden der wichtigsten Entscheidungsträger. Diese Personas schaffen Konsistenz und dienen als Richtlinie in Deinen Gesprächen.

  • Führe eine „Gedankenverschmelzung“ durch: Versetze Dich in die Lage jeder Käuferpersönlichkeit. Versuche, ihre Reaktionen auf jeden Schritt in Ihrem Verkaufsprozess vorherzusagen. Optimiere Deinen Ansatz basierend auf dieser Übung.