SPIN Selling im B2B Vertrieb
Mit SPIN-Selling im B2B-Vertrieb lernen B2B Vertriebsmitarbeiter, wie sie die passenden Fragen auswählen, um eine höchstmögliche Wirkung zu erzielen. Mit dieser Verkaufstechnik werden Verkäufer in die Lage versetzt, Hindernisse zu überwinden und mehr Abschlüsse zu machen.
Was ist SPIN-Selling im B2B Vertrieb?
SPIN-Selling ist eine Verkaufstechnik im B2B Vertrieb, die Vertriebsmitarbeiter dabei unterstützen soll, auch mit schwierigen, komplizierten Dialogen mit einem potenziellen B2B-Kunden umzugehen und einen Abschluss zu erzielen. Das Akronym SPIN steht für
„Situationsfragen“
„Problemfragen“
„Implikationsfragen“
„Nutzenfragen“.
Beim SPIN-Selling im B2B Vertrieb stellen die Vertriebsmitarbeiter während der einzelnen Phasen des Verkaufsgesprächs Fragen, die den jeweiligen Kategorien zugeordnet sind.
- Situationsfragen helfen dem B2B Vertriebsmitarbeiter, mehr über den aktuellen Status des potenziellen Kunden zu erfahren. Sie werden in der Eröffnungsphase eines Verkaufsgespräches gestellt.
- Problemfragen zielen auf die Frustrations- und Schmerzpunkte der potenziellen Kunden ab. Diese Art von Fragen eignet sich für die Discovery Phase in der Buyer Journey.
- Implikationsfragen bieten potenziellen Kunden die Möglichkeit, ihre Frustration über die Probleme der vorangegangenen Phase zum Ausdruck zu bringen. Diese Fragen werden in der Phase gestellt, in der Du den Wert Deines SaaS Produkts bzw. der SaaS Lösung vorstellen.
- Nutzenfragen dienen dazu herauszufinden, wie wichtig oder dringend es für den potenziellen B2B Kunden ist, das Problem zu lösen und welche Vorteile ihm das bietet. Diese werden in der Regel in der Abschlussphase des Verkaufsgesprächs gestellt.
Wichtig beim SPIN-Selling im B2B Vertrieb ist, konkrete Fragen in der richtigen Reihenfolge zu stellen!
Fragen könnten beispielhaft die Folgenden sein:
- Wie funktioniert der Prozess XY?
- Mit welchen Stellschrauben könnte der Prozess optimiert werden?
- Wenn die Kommunikation an Stelle X hakt, welche Auswirkungen hat das genau auf ihre Quote?
- Wenn der Prozess stattdessen um X Zwischenschritte verkürzt werden würde, wie würde sich das für Sie auswirken?
Durch die Reihenfolge und den Inhalt der Fragen erhält der potentielle B2B-Kunde den Eindruck, die Kontrolle über das Gespräch zu haben, sich in verantwortungsvollen Händen zu befinden sowie verstanden und ernst genommen zu werden.
Die 4 Phasen des SPIN Selling im B2B Vertrieb
SPIN-Selling im B2B Vertrieb findet in der Regel in vier verschiedenen Phasen statt:
- Einleitung (Vorbereitung)
- Fragen stellen
- Stärken aufzeigen
- Zur Handlung verpflichten
Diese 4 Phasen im SPIN Selling bauen aufeinander auf. Sie können während eines einzigen Verkaufsgesprächs oder über mehrere Monate hinweg stattfinden. Jede Kategorie von SPIN-Fragen entspricht einer Phase des Verkaufs.
SPIN-Selling Phase 1 - Die Einleitung
- Preise Dein Produkt nicht schon gleich zu Anfang an
- Konzentriere Dich auf den Aufbau einer fairen, aufrechten Kundenbeziehung
- Erfasse so viele Informationen wie möglich
- Stelle Fragen und zeige Interesse an Deinem potenziellen Kunden
Bauen Sie eine Beziehung auf, um dann das Verkaufsgespräch einzuleiten
Vertriebsmitarbeiter im B2B SaaS Business sind gut beraten, wenn sie ihre Produkte nicht gleich zu Anfang den Leads aufdrängen. Konzentriere Dich stattdessen darauf, nach und nach eine aufrichtige Beziehung aufzubauen. Versuche, so viel wie möglich über Deinen potenziellen Kunden herauszufinden, welche Rolle die Entscheider spielen und womit sie unzufrieden sind.
Nehmen wir an, Du verkaufst eine Zeiterfassungssoftware und triffst einen brandneuen Lead. Beginne das Gespräch nicht damit, indem Du ihm oder ihr erzählst, wie viel produktiver sein Team durch Deine Software sein könnte. Stelle stattdessen Fragen, um möglichst viel über den Lead zu erfahren. Wenn Du ein aufrichtiges Interesse an Deinen potenziellen Kunden zeigst, ist der erste Schritt zum Aufbau einer langjährigen Beziehung bereits getan.
SPIN-Selling Phase 2 - Die richtigen Fragen stellen
- Finde heraus, was Deine potenziellen Kunden in der Vergangenheit geärgert oder frustriert hat
- Sprechen die Schwachstellen an, um Vertrauen und Glaubwürdigkeit aufzubauen
- Geben den potenziellen Kunden das Gefühl, dass Du wirklich daran interessiert bist, ihnen zu helfen
- Spreche Einwände proaktiv an (Einwandvorwegnahme) an und biete Lösungen an
Spreche die Schwachstellen an, um Vertrauen und Glaubwürdigkeit aufzubauen
SPIN-Selling Phase 3 - Die Stärken aufzeigen
- Verknüpfe Deine Lösung mit dem Problem Deines potenziellen Kunden
- Zeige auf, welche Werte und Möglichkeiten ihm Dein SaaS Produkt bietet
- Weise auf die einzelnen Funktionen Deiner SasS Lösung hin
- Stelle Produktdemos Deiner SaaS Lösung bereit
Führe vor, warum Dein SaaS Produkt einen echten Wert darstellt
An diesem Punkt ist der potenzielle Kunde bereit zu hören, wie und warum Dein SaaS Produkt seine Probleme lösen kann. Liste dem potenziellen Kunden die Funktionen Deines Produkts auf und erkläre gleichzeitig, wie diese sein Unternehmen unterstützen werden.
Beispiel:
Der potenzielle Kunde hat erwähnt, dass das Unternehmen mit einer räumlich verteilten Belegschaft arbeitet. Du könntest nun explizit hervorheben, dass Deine Software cloudbasiert ist, sodass die Benutzer weltweit von jedem Gerät aus auf ihre Daten zugreifen können.
SPIN-Selling Phase 4 - Zur Handlung verpflichten
Hole Dir das Buy-in der Buyer Persona ein und achte darauf, dass die Zahlungen eingehen
Erledige den Papierkram
Danke dem neuen Kunden
Gehe feiern!
In dieser Phase wird der potenzielle Kunde erfolgreich zu einem Bestandskunden konvertiert. Der Kunde erwirbt Dein Produkt und gibt seine Zahlungsinformationen ein. Nach Abschluss dieser Phase kann der Vertriebsmitarbeiter den Abschluss feiern.