Was ist die MEDDIC-Verkaufs- qualifikation im B2B Vertrieb?
Der MEDDIC-Verkaufs-Qualifizierungs-Prozess ist ein Rahmen von Fragen, die zur Qualifizierung von Interessenten und potenziellen Käufern verwendet werden. Er steht für Metrics, Economic buyer, Decision criteria, Decision process, Identify pain und Champion.
In den 1990er Jahren leistete Jack Napoli Pionierarbeit: Beim Technologieunternehmen PTC nutzten Napoli und sein Mitgründer MEDDIC, um den Umsatz in nur vier Jahren von 300 Millionen Dollar auf 1 Milliarde Dollar zu verdreifachen.
MEDDIC ist so leistungsstark, weil es sich von anderen Qualifizierungsprozessen im Vertrieb absetzt, indem es den Schwerpunkt auf eine gründliche Käuferqualifizierung legt.
Da man mittels MEDDIC jede Komponente des Kaufprozesses eines potenziellen Kunden kennt, kann das Unternehmen seine Umsatzprognosen präziser erstellen und effizient mehr Geschäfte abschließen. (Dies ist besonders wertvoll für B2B-Unternehmen, die routinemäßig millionenschwere Geschäfte abschließen).
METRIKEN
Finde heraus, welche quantifizierbaren Ziele Dein Interessent zu erreichen hofft. Die Festlegung dieser Kennzahlen ermöglicht es Dir, den Nutzen Deiner Lösung für Deinen Kunden zu beschreiben.
Dein Interessent teilt Dir beispielsweise mit, dass er monatlich 100.000 neue Besucher auf seine Website bringen möchte (im Gegensatz zum vagen Ziel "mehr Besucher").
Wenn Du verstehst, dass diese Kennzahl für Deine Kunden so wichtig ist, kannst Du den wirtschaftlichen Nutzen Deines Produkts oder Deiner Dienstleistung so anpassen, dass er sich auf seine Geschäftsziele bezieht.
Folgende Fragen solltest Du stellen:
Welche Ziele wollen sie mit der Nutzung des Produktes erreichen?
Wie messen sie Erfolg?
ECONOMIC BUYER
Finde heraus, wer die Befugnis hat, das entsprechende Budget auszugeben. Wer trifft die finanziellen Entscheidungen in Bezug auf die Lösung, die Du verkaufen möchtest? Diese Person ist vielleicht nicht die Kontaktperson, die ihr im Unternehmen festgelegt habt, aber sie ist dennoch wichtig, da sie Einfluss darauf hat, ob das Geschäft zustande kommt.
Nehme, wenn möglich, Kontakt mit dem wirtschaftlichen Entscheider auf. Wenn Du nicht direkt mit ihm/ihr sprechen kannst, arbeite mit Deiner Kontaktperson zusammen, um die Denkweise, Erwartungen, Prioritäten und Entscheidungsprozesse zu verstehen, damit Du Dein Angebot auf die Beweggründe abstimmen kannst.
Folgende Fragen solltest Du stellen:
Wie sieht Erfolg für sie aus?
Ist noch jemand an der endgültigen Entscheidung beteiligt?
DECISION CRITERIA
Verstehe, wie das Unternehmen Deines potenziellen Kunden Entscheidungen über Anschaffungen trifft, die mit Deiner Lösung vergleichbar sind. Mit hoher Wahrscheinlichkeit vergleicht man viele verschiedene Anbieter und wägt die Optionen anhand einiger wichtiger Faktoren ab - das sind dann die Entscheidungskriterien
Je nach Lösung (d. h. wenn ihr ein SaaS-Produkt verkauft) könnten potenzielle Unternehmen Kriterien wie Benutzerfreundlichkeit, Onboarding und Integration, Preis im Verhältnis zum Budget und potenziellen ROI prüfen und vergleichen. Finde heraus, worauf Dein Interessent achtet, damit Du Dein Angebot auf diese Kriterien abstimmen kannst.
Folgende Fragen solltest Du stellen:
Was sind für Sie die wichtigsten Kriterien für diese Entscheidung?
Wie würden Sie diesen Kauf rechtfertigen?
DECISION PROCESS
Neben den Entscheidungskriterien musst Du auch den Entscheidungsprozess Deines potenziellen Kunden verstehen - die internen Schritte, die er durchläuft, um eine Entscheidung zu treffen. Wenn Du Dich mit diesem Prozess vertraut gemacht hast, kannst Du folgen und sicherstellen, dass der Deal nicht auf der Strecke bleibt oder auf eine unklare Blockade stößt.
Bitte Deinen Ansprechpartner, Dich durch den typischen Prozess zu führen. Informiere Dich, wer an den Besprechungen über die Entscheidung beteiligt ist, welche Unterlagen erforderlich sind und welche Genehmigungsverfahren für den Abschluss des Geschäfts erforderlich sind.
Folgende Fragen solltest Du stellen:
Mit wem müssen Sie sprechen, um diese Entscheidung zu treffen?
Welche Art von “Papierkram” muss erledigt werden?
IDENTIY PAIN
Es ist unmöglich, den Wert Deiner Lösung zu erklären, wenn Du nicht weißt, welche Probleme Dein potenzieller Kunde zu lösen versucht. Ermittle die Probleme, mit denen Dein potenzieller Kunde konfrontiert ist, bevor Du Deine Präsentation aufsetzt um zu erklären, wie Dein Produkt oder Deine Dienstleistung diese Probleme lindern kann.
Genauso wie Du quantifizierbare Daten zu den Zielen Deines potenziellen Kunde gesammelt hast, solltest Du ihn bitten, seine Schmerzen und Probleme ebenso genau zu benennen. Wenn Dein potenzieller Kunde z.B. "Schwierigkeiten hat, die Besucherzahlen auf seiner Website zu steigern", solltest Du genauer herausfinden, wie viel Besucherzahlen ihm fehlen oder wie viele potenzielle Konversionen ihm durch diese Besucherzahlen entgehen. Anhand dieser Zahlen kannst Du Dein Angebot so anpassen, dass es die hilfreichste und treffendste Lösung darstellt.
Folgende Fragen solltest Du stellen:
Wie wirkt sich [Problem] auf Ihr Unternehmen und Ihren Gewinn aus?
Was passiert, wenn Sie nichts tun?
CHAMPION
Dein Champion ist jemand im Unternehmen (auf Kundenseite) - Dein Ansprechpartner oder vielleicht die Person, die am meisten von Deiner Lösung profitieren wird - der sich bei den Entscheidungsträgern und dem wirtschaftlichen Käufer für Dich einsetzt.
Diese Person ist wichtig, um Deine Lösung im Gedächtnis zu behalten und das Interesse derjenigen aufrechtzuerhalten, die den Verkauf “eintüten” können, insbesondere wenn es sich bei Deiner Lösung um ein teures Produkt handelt. Achte darauf, wen Du als Deinen Champion auswählst.
Folgende Fragen solltest Du stellen:
Welches Interesse hat diese Person an Ihrem Produkt oder Ihrer Lösung?
Können sie die Vorteile des Produkts in Bezug auf das Unternehmen genau erklären?
Über SingularitySales
Wir entwickeln, etablieren und skalieren erfolgserprobte Sales-Strategien mit Kundendialog - Inhouse sowie im Outsourcing. Wir bündeln mehr als 60 Jahre Expertise im B2B / B2C Vertrieb- vorwiegend im Bereich XaaS und haben insgesamt mehr als 1 Milliarde EURO an ARR aufgebaut.
Ich wünsche Euch viel Spaß und Freude bei der Umsetzung!
Liebe Grüße