TeleSales im B2B - SaaS Produkte erfolgreich am Telefon verkaufen
Ihr möchtet herausfinden, welche Produkte, Lösungen und Leistungen Eure potentiellen Kunden tatsächlich benötigen? Wenn es darum geht, neue Kunden für Euer Unternehmen zu finden, lassen sich Fragen wie diese am besten im persönlichen Gespräch klären.
Auch wenn sich viele Automatisierungsexperten über Unternehmen, die im Vertrieb zum Hörer greifen, lustig machen, TeleSales im B2B hat nach wie vor nicht ausgedient, insbesondere im B2B SaaS Business.
- Erfolgreiche Kaltakquise weckt das Interesse des Empfängers und führt zu Folgegesprächen. Tatsächlich geben 82% der Einkäufer an, dass sie nach einer Kontaktaufnahme, die mit einem Kaltakquise-Anruf begann, ein Verkaufsgespräch akzeptiert haben.
- Außerdem verzeichnen SaaS-Anbieter im B2B Bereich, die keine effektive Kaltakquise betreiben, 42% weniger Wachstum als SaaS-Anbieter im B2B Bereich, die dies tun.
Als effiziente Methode der Neukundengewinnung ermöglicht TeleSales im B2B es Euch, flexibel auf den Bedarf eurer potentiellen Kunden zu reagieren. Ihr baut mittels TeleSales im B2B zu euren potentiellen Kunden nach und nach Vertrauen auf – und werdet sie mit ein bisschen Verkaufsgeschick schnell als neue Kunden für Eure Produkte, Lösungen und Leistungen gewinnen.
Was ist TeleSales im B2B?
Vom TeleSales im B2B ist die Rede, wenn Unternehmen ihre Produkte, Lösungen und Leistungen im persönlichen Gespräch am Telefon verkaufen.
- Der Sales Development Rep qualifiziert den passenden Entscheider, pitcht das Produkt / die Lösung und versteht die aktuellen Herausforderungen im Discovery Call.
- Der Account Executive stellt basierend auf der Discovery das passende Produkt / die passenden Lösungen und Leistungen vor und führt den potentiellen Kunden bis zum Abschluss.
- Der Customer Success Manager stellt sicher, dass der neu gewonnene Kunde in den Folgegesprächen den Wert des Produktes / der Lösung erkennt und findet mit offenen Fragen mehr über die Situation des Kunden heraus, indem er auf dessen Situation flexibel eingeht.
Im B2B SaaS Business unterscheidet sich TeleSales somit von anderen Formen der telefonischen Vertriebsunterstützung wie dem Telemarketing und der telefonischen Leadgenerierung. Während viele Unternehmer das Telemarketing B2B hauptsächlich dafür nutzen, Adressen zu qualifizieren, Potenziale zu analysieren oder Events zu unterstützen, zielt die telefonische Leadgenerierung, die telefonische Produktberatung hauptsächlich darauf ab, Neukunden zu generieren und bestehende Kunden zu binden - in der Regel über einen mehrstufigen Prozess.
Welche Vorteile hat der TeleSales im B2B im SaaS Business?
Wenn Ihr Euch dafür entscheidet, Produkte, Lösungen und Leistungen Eures Unternehmens über TeleSales im B2B zu verkaufen, bringt dies für Euer Unternehmen viele Vorteile mit sich.
- Der TeleSales im B2B ist ein sehr guter strategischer Vertriebskanal, mit dem Ihr Eure Umsätze einfach steigern könnt.
- Im TeleSales im B2B sprechen Mitarbeiter, die auf die Kaltakquise spezialisiert sind, Eure potentiellen Kunden im persönlichen Gespräch an.
- Im TeleSales im B2B lassen sich bestehende potentielle Kunden innerhalb Eures Lead Funnels einfach nach oben qualifizieren.
TeleSales im B2B und andere Marketing-Maßnahmen ergänzen sich perfekt. So lassen sich Kontakte, die über das Social Selling beispielsweise auf LinkedIn entstanden sind, durch B2B TeleSales nachhaltig weiterqualifizieren (MQL → SQL).
Die TeleSales im B2B-Strategie – das solltet Ihr beachten
Wenn Ihr Euch mit Eurem Unternehmen dafür entscheidet, ein TeleSales im B2B-Team aufzubauen, solltet Ihr dafür eine wohl geplante Strategie verfolgen. Möglicherweise werden sich die erhofften „Traumquoten“ nicht sofort einstellen, aber Ihr legt den Grundstein dafür, dass Eure Produkte, Lösungen und Leistungen über die TeleSales im B2B Unit langfristig gewinnbringend verkauft werden. Doch nicht nur das – ein nachhaltig und vorausschauend aufgebautes TeleSales im B2B-Team senkt ganz nebenbei auch die Customer Acquisition Costs (CAC).
TeleSales im B2B SaaS Business - Diese Strategien machen Sinn
TeleSales go to market team
Ihr seid der Meinung, dass Euer B2B SaaS Unternehmen unter seinen Möglichkeiten wächst? Statt einer zündenden Wachstumsstrategie schlagt Ihr Euch mit zu vielen Detailfragen herum?
Gern beraten und helfen wir beim definieren Eurer individuell zugeschnittenen Go2Market Strategie.
Unser go2market Team überprüft Euer Product- Market-Fit und versteht die Metriken für Skalierung.
Telesales benchmark team
“Neue Besen kehren gut” und “alte Besen kennen die Ecken gut”. Mit dem Benchmark-Team versteht ihr, was in Euren Markt möglich ist.
Ihr gewinnt einen signifikanten Wettbewerbsvorteil mit Vertriebsbenchmarking. Benchmarking ermöglicht es Euch, Euren aktuellen Zustand zu bewerten, eine Strategie für die Zukunft zu definieren und Eure Bemühungen um eine kontinuierliche Verbesserung zu lenken.
telesales Top of Funnel Team
Den zusätzlichen Kunden nicht gewonnen habt ihr schon!
Mit einem externen SDR-Team erhaltet ihr zusätzliche, hochqualifizierte Verkaufschancen.
Mit unseren SingularitySalesTalents unterstützen unsere Mandaten vorwiegend beim Skalieren des Geschäftsmodells. Dabei agieren wir im Namen unserer Mandanten und blicken auf jedes Projekt aus dem Blickwinkel eines Revenue Managers!
Mit welchen Tipps gelingt das Verkaufsgespräch am Telefon?
TeleSales im B2B ist deshalb so herausfordernd, weil wir nicht davon ausgehen können, dass der potentielle Kunde mit den Gedanken zu 100% beim Verkaufsgespräch ist. Vielleicht will er stattdessen lieber etwas anderes machen.
Auch reagiert er meist reserviert, denn es ist für ihn nicht unbedingt angenehm, am Telefon umworben zu werden – besonders von ihm fremden Personen.
Wenn du deshalb die folgenden Ratschläge beachtest, kann dein Wirken am Telefon erfolgreich sein.
Jedes Verkaufsgespräch am Telefon verläuft ähnlich. Versuche deshalb, die Zielperson am Telefon neugierig zu machen und sie angenehm zu überraschen. In diesem Zusammenhang ist es ratsam, die Struktur des Gespräches am Telefon „vorauszudenken“. Je besser ich weiß, welche Schritte als nächstes folgen, kann ich meine Erfolgsaussichten besser beurteilen und aus meinen Fehlern lernen.
Auch die richtige Stimmung und Stimmlage ist wichtig, um überzeugend zu sein. Deine Stimmung wird über deine Stimme transportiert. Der Angerufene merkt es, wenn dieser Job für dich nur reine Pflicht, und nicht Überzeugung, ist. Deshalb ist es auch wichtig, Interesse zu zeigen. Das macht dich authentischer und so bekommt der Kunde die Überzeugung, dass es diesem Verkäufer um ihn, und nicht nur um den Verkauf des Produktes, geht.
Welche Zahlungsvarianten und Absatzmodelle eignen sich für eine TeleSales im B2B-Strategie?
Die Zahlungsvarianten und Absatzmodelle, die die TeleSales im B2B-Spezialisten euren potentiellen Kunden anbieten, spielen für den Erfolg des TeleSales im B2B-Projekts eine große Rolle. Wenn ein potentieller Kunde das zu verkaufende Produkte oder die Dienstleistung zum Beispiel über die Kreditkarte bezahlen muss, ist er von einem telefonischen Kauf mit der Budgethöhe per Order sicherlich schwerer zu überzeugen als bei einem Kauf auf Rechnung. Kostenpflichtige Testphasen, die etwa B2B SaaS-Unternehmen gerne für ihre Produkte anbieten, wirken sich in der Regel extrem positiv auf den Erfolg im TeleSales im B2B aus.
Viele B2B SaaS Unternehmen bieten auch kostenfreie Testphasen für einen Zeitraum von 14 Tagen bis zu 2 oder 3 Monaten an. Hier empfiehlt sich TeleSales im B2B als sehr starke und nachhaltige Strategie. So haben wir in einem Projekt die Conversation Rate von Test- zum Festvertrag durch eine ausgeklügelte HoneyMoon Sales-Strategie mehr als verfünffacht.
Das Problem mit Testphasen im SaaS Bereich: In den meisten Fällen schliessen weniger als 1/3 einen langfristigen, bezahlten Vertrag ab
Die Lösung: Für Testphasen im B2B SaaS Business einen Honeymoon Sales-Prozess via TeleSales begleitend zur digitalen Kommunikation aufbauen:
TeleSales im B2B – diese Produkte und Dienstleistungen eignen sich
Auf eine TeleSales im B2B-Strategie solltet Ihr insbesondere dann zurückgreifen, wenn es sich bei euren Produkten und Dienstleistungen nicht lohnt, diese über den Außendienst zu vermarkten oder wenn es Euch wichtig ist, die Kontrolle über den Vertriebserfolg zu behalten und weniger auf Partnervertrieb setzen wollt. Außerdem ist es für den Erfolg eurer TeleSales im B2B entscheidend, dass die Produkte, Lösungen und Leistungen sich im Vertriebsgespräch einfach und gut erklären lassen.
Komplexe Funktionalitätsbeschreibungen und technische Herausforderungen sind dabei eher hinderlich. Demgegenüber lassen sich in der technischen Industrie und IT beispielsweise Serviceverträge und Hardwarekomponenten gut via TeleSales im B2B verkaufen. Wenn die TeleSales Spezialisten zugleich auf Online-Demos, Web-Präsentationen und gut aufbereitete Dokumente mit Fallbeispielen zurückgreifen können, wird sich dieser Effekt noch verstärken.
Mit TeleSales im B2B zum Erfolg – internes Team oder externe TeleSales Agentur
Viele B2B-SaaS-Unternehmen stehen vor der strategischen Entscheidung, ob sie für ihre TeleSales im B2B Aktivitäten eine eigene interne Abteilung aufbauen oder besser einen spezialisierten Dienstleister damit beauftragen sollen. An dieser Stelle ist es häufig eine gute Idee, beide Ansätze miteinander zu kombinieren.
Viele unserer Mandanten buchen bei uns ein Benchmark-Team, sodass Sie einen sehr guten Vergleich haben, welche Quoten möglich sind und die Lernkurve steiler ist. “Neue Besen kehren gut” und “alte Besen kennen die Ecken gut”. Mit einem Benchmark-Team versteht ihr, was in Euren Markt möglich ist. Ihr gewinnt einen signifikanten Wettbewerbsvorteil mit Vertriebs-Benchmarking. Benchmarking ermöglicht es Euch, Euren aktuellen Zustand zu bewerten, eine Strategie für die Zukunft zu definieren und Eure Bemühungen um eine kontinuierliche Verbesserung zu lenken. So kann es sich beispielsweise auszahlen, für drei bis vier Jahre einen externen TeleSales im B2B-Dienstleister mit ins Boot zu holen.
Ein weiterer Anwendungsfall ist häufig, die go2market-Phase durch TeleSales im B2B-Spezialisten begleiten zu lassen.
Mit der professionellen Unterstützung kann ein Unternehmen lernen, wie ein TeleSales im B2B-Team sich am besten implementieren lässt. Im nächsten Schritt kann das Unternehmen nach und nach sein eigenes TeleSales im B2B-Team aufbauen oder die Tätigkeit sogar komplett vom Dienstleister übernehmen. Aber auch in der Anlaufphase eines eigenen TeleSales im B2B-Teams gilt es, wichtige strategische Entscheidungen zu treffen.
Zu den Herausforderungen gehört beispielsweise, das TeleSales im B2B-Team zu hiren, onzuboarden, kontinuierliche weiterzuentwickeln und zu führen. Das IT-Setup sollte es zugleich ermöglichen, die relevanten TeleSales im B2B-Kennzahlen auszuwerten. Auch in dieser Übergangsphase ist eine externer TeleSales-Dienstleister für das Unternehmen stets ein hilfreicher Partner.
Mit langfristigem Telesales im B2B hin zu höheren Umsätzen
Damit ein B2B-Telesales-Team mittelfristig die Erfolge erzielen kann, die ein Unternehmen in seinen strategischen Entscheidungen bestätigen, bedarf es Vorlauf- und Anlaufphasen von sechs bis zwölf Monaten. Es wäre vermessen zu erwarten, dass beim Telesales im B2B jeder Handgriff von Anfang an sitzt und dass mit der finalen Implementierung die Umsätze rollen werden. Telesales ist kein Sprint, sondern eine strategische Entscheidung für nachhaltigen Vertriebserfolg.
Fazit:
Ihr werdet sehen – ein langer Atem zahlt sich im B2B-Telesales aus. Professionelle Telesales Spezialisten, die das ganze Jahr über Produkte, Lösungen und Leistungen am Telefon verkaufen und ihrem Job mit Spaß und Passion nachgehen, können durchaus sechs- bis siebenstellige Umsätze erwirtschaften. Je nachdem, ob Ihr es vorwiegend mit Neu- oder Bestandskunden zu tun habt, variieren diese Umsätze natürlich. Genauso spielt es eine Rolle, ob euer Telesales im Projektgeschäft angesiedelt ist, oder ob Potenziale für Cross-Selling und Upselling vorhanden gehoben werden sollen. Je nach Anwendungsfall ist ein entsprechendes Setup zu wählen. Haben wir Euch neugierig gemacht, schreibt uns eine Mail und wir erarbeiten einen Business Case mit Euch.
Über SingularitySales:
Wir entwickeln, etablieren und skalieren erfolgserprobte Sales-Strategien mit Kundendialog - Inhouse sowie im Outsourcing. Wir bündeln mehr als 60 Jahre Expertise im B2B Vertrieb - vorwiegend im Bereich XaaS und haben insgesamt mehr als 1 Milliarde EURO an ARR aufgebaut.
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