Verkaufsanreize im B2B Vertrieb
Wenn es um sogenannte SPIFs geht, sollten Bargeld- oder Sachprämien angeboten werden.
Welches Verkaufsmotivationstool ist für den B2B-Vertrieb am sinnvollsten?
Special Performance Incentive Funds (SPIFs) sind eine großartige Möglichkeit, die Ergebnisse voranzutreiben und ein B2B-Vertriebsteam ermutigen, nach höherer Leistung zu streben. Tatsächlich zeigen Untersuchungen der Aberdeen Group, dass mehr als 50 Prozent der Best-in-Class-Unternehmen durch den Einsatz von SPIFs höhere Gewinne erzielen.
Der Trick besteht darin zu wissen, wie man SPIFs richtig einsetzt, um B2B-Vertriebsmitarbeiter zu motivieren und zu erkennen, welche Verkaufsanreize verwendet werden müssen, um ein bestimmtes Verkaufsverhalten zu fördern. Sie können verwendet werden, um jedes spezifische Ziel zu erreichen, ob groß oder klein. Wenn ihr aus irgendeinem Grund einen Produktivitätsschub benötigt, sei es eine Sommerflaute oder sogar der Beginn eines Quartals, ist ein SPIF eine großartige Möglichkeit, die B2B-Vertriebsmitarbeiter zu motivieren und auf Leistungssteigerung zu framen. Allerdings können allzu oft einfache Fehltritte zu einer schlecht konzipierten, ineffektiven Planung führen.
Hier sind ein paar Dinge, die ihr beachten und vermeiden solltet, um SPIFs erfolgreich zu verwenden:
1. Kenne das Ziel
Euer B2B-Vertriebsteam muss verstehen, was der SPIF tatsächlich zu erreichen versucht. Ist das Ziel beispielsweise, den Umsatz eines bestimmten Produkts zu steigern oder in der ersten Monatshälfte mehr Geschäfte abzuschließen? Macht genaue Angaben zum Zweck des Anreizes und konzentriert Euch darauf, sicherzustellen, dass er das Verhalten antreibt, das zum Erreichen dieses Ziels führt.
2. Spontanität ist der Schlüssel
SPIFs, die Jahr für Jahr auf dieselbe Woche oder denselben Monat fallen, können leicht vorhergesagt werden. Wenn Anreize zu vorhersehbar werden, kann dies dazu führen, dass B2B-Vertriebsmitarbeiter sich in Nicht-SPIF-Zeiten zurückhalten, um den ultimativen Nutzen zu erzielen, sobald sich das SPIF-Fenster öffnet. Eine wichtige Sache, die ihr sich merken solltet ist, dass SPIFs am besten funktionieren, wenn sie in Maßen verwendet werden und wenn sie unerwartet sind. Auf diese Weise streben B2B-Vertriebsmitarbeiter ständig nach Leistung und gehen wirklich die Extrameile, wenn ein SPIF eingeführt wird.
3. Lege einen klaren Zeitrahmen fest
Gut gestaltete SPIFs sollten B2B-Vertriebsmitarbeitern einen klaren Zeitrahmen geben, um ihr Verhalten und ihre Verkaufsstrategien zu ändern. Ausgewogenheit ist hier der Schlüssel. Ihr solltet euren B2B-Vertriebsmitarbeitern genug Zeit geben, um die Vorteile des SPIF zu nutzen, aber nicht lange genug, damit es Teil der täglichen Verkaufs Routine wird. Wenn ihr dies wisst, können die Auswirkungen eures SPIF besser gemessen und letztendlich strategische Entscheidungen getroffen werden.
4. Halte SPIFs einfach
Einfachheit bei Verkaufsanreizen jeglicher Art ist der Schlüssel. Wenn sie zu komplex werden, kann es für Vertriebsmitarbeiter verwirrend und schwierig sein, ihre Aktionen zu priorisieren. Klare, prägnante SPIFs sollten sich an den Aktionen der B2B-Vertriebsmitarbeiter orientieren und einen Weg bieten, dem die B2B-Vertriebsmitarbeiter folgen können. B2B-Vertriebsmitarbeiter sollten leicht erkennen können, dass sie mit Y belohnt werden, wenn sie X tun oder verkaufen.
5. Seien so spezifisch wie möglich
Die Einfachheit der Verkaufsanreize ist entscheidend, aber SPIFs sind nicht effektiv, wenn sie zu vage sind. Ihr müsst in der Lage sein, kurzfristige Incentives schnell zu starten, aber gleichzeitig sicherstellen, dass die von euch angebotenen Prämien überzeugend sind. Benchmarked mit den Daten der Vorjahre und verwendet diese Vorhersagemodelle, um potenzielle Ergebnisse zu bestimmen. Stellt außerdem sicher, dass euer Vertriebsteam richtig strukturiert ist, um die Leistung zu maximieren.
6. Analysiert das Ergebnis
Sobald der SPIF abgeschlossen ist, müssen die tatsächlichen Ergebnisse mit denen verglichen werden, die beim Start vorhergesagt wurden. Wenn euer SPIF nicht zum gewünschten Verhalten geführt hat, verwendet die Daten um herauszufinden, warum.
Was sind sinnvolle Verkaufsanreize im B2B-Vertrieb? Bargeld- oder bargeldlose Verkaufsanreize?
Wenn euer SPIF geplant ist, stellt sich die Frage, was der Anreiz sein soll? Auf der sehr einfachen Ebene fallen diese in zwei Kategorien – Bargeld- und Sachprämien. Bei effektiver Anwendung können beide als Teil eines SPIF äußerst effektiv sein.
Geldprämien
Wenn Geld kein attraktiver Anreiz wäre, wäre es nicht die Grundlage für Verkaufsprovisionen und Anreizvergütungen. Am Ende des Tages ist Geld immer ein Motivator. Wenn es um SPIFs und Prämien außerhalb eures primären Vergütungsplans geht, besteht das Hauptziel darin, sicherzustellen, dass der monetäre Anreiz überzeugend ist und die Vertriebsmitarbeiter motiviert, sich auf ein bestimmtes Ziel zu konzentrieren.
In vielen Fällen sind Bargeld Verkaufsanreize ein festgelegter Betrag. Stellt euch beispielsweise vor, dass euer Team dazu neigt, die meisten Geschäfte am Ende des Monats oder Quartals abzuschließen. Sie könnten einen SPIF erstellen, bei dem B2B-Vertriebsmitarbeiter einen Bonus von 1.000 EUR für jede zusätzliche Einheit eines bestimmten Produkts verdient, die vor dem 15. des Monats oder im ersten Monat des Quartals verkauft werden.
Sachprämien
Andererseits ermöglichen Sachprämien mehr Kreativität im Incentive-Prozess. Einige Unternehmen stellen möglicherweise sogar fest, dass Sachprämien wie Eintrittskarten für Sportveranstaltungen, Reisegutscheine oder Teamessen effektiver sind als herkömmliche Bargeld Anreize.
Ideen für Verkaufsanreize im B2B Vertrieb
Wenn ihr euch entscheidet, auf eine monetäre Motivation zu verzichten, besteht der nächste Schritt darin, zu bestimmen, WELCHE kreativen, nicht monetären Anreize ihr für das B2B-Vertriebsteam anbieten könnt, mit dem Ziel, das B2B-Vertriebsteam zu motivieren und zu engagieren. Traditionell umfasst diese Liste persönliche Aktivitäten und Veranstaltungen, wie z. B. Gourmet-Erlebnisse, Konzertkarten oder Sportveranstaltungen.
Nachfolgend findet ihr 10 Ideen für Verkaufsanreize, die in jeder Situation verwendet können, um ein B2B-Verkaufsteam zu motivieren und einzubinden.
1. Geschenkkarten
Dies sind wahrscheinlich die häufigsten Sachprämien im B2B-Vertrieb. Während Geschenkgutscheine technisch gesehen immer noch monetäre Anreize sind, geben sie den B2B-Vertriebsmitarbeitern einen physischen Preis, um den sie sich bemühen können. Ihr könnt diesem Anreiz etwas mehr Kreativität verleihen, indem ihr den B2B-Vertriebsmitarbeitern die Freiheit gebt, die gewünschte Geschenkkarte auszuwählen.
2. Gutschrift für Lebensmittellieferungen
Da das Essen vor Ort in Zeiten von CORONA etwas schwieriger ist, werden Essenlieferdienste immer beliebter. Deinem Team eine Gutschrift für UberEats oder GORILLAS anzubieten, kann eine verlockende Option für diejenigen sein, die eine Pause vom Kochen und Abholen suchen.
3. Abonnement eines Streaming-Dienstes
Da viele persönliche Aktivitäten verschoben werden, kann ein vorübergehendes Abonnement eines Streaming-Dienstes wie HBOGo, Disney+ oder sogar Spotify eine neue Möglichkeit sein, Mitarbeiter zu belohnen. Auch wenn viele das Abo bereits selbst haben, kann ein Guthaben für ein paar Gratismonate ein schöner Bonus sein.
4. Tech-Gadgets
Beliebte technische Gadgets wie Tablets und Smartwatches sind großartige Anreize – zumal die persönliche Fitness in Zeiten von CORONA an Bedeutung gewonnen hat. Zwischen Apple, Samsung und FitBit gibt es viele Optionen, aus denen Ihr Team wählen kann, um es mit seinem Smart-Gerät zu koppeln.
5. Mitgliedschaft im Weinclub
Habt ihr einen Weinliebhaber in eurem Team? Wie wäre es mit einem Bierliebhaber? Tatsächlich könnt ihr heutzutage wahrscheinlich einen Abonnementdienst für jedes Interesse finden. Macht eine Bestandsaufnahme der Vorlieben (und Abneigungen) eures Teams und seht, ob ihr nicht die perfekte Übereinstimmung finden könnt.
6. Abonnement Boxen
Wie bei einer Wein Clubmitgliedschaft gibt es Abonnementdienste wie HelloFresh, Buch des Monats, Stitch Fix und fast alles andere, was euch einfällt. Ihr könntet euren B2B-Vertriebsmitarbeitern ein 6-monatiges oder einjähriges Abonnement anbieten. Auch hier könnt ihr dies nach Wahl des B2B-Vertriebsmitarbeiters personalisieren, sodass er sich außerhalb des Büros etwas Zeit für sein persönliches Hobby nehmen kann.
7. Eine Fitnessstudio-Mitgliedschaft
Viele der heutigen Mitarbeiter streben nach einer gesunden Work-Life-Balance, die oft eine Möglichkeit beinhaltet, rauszukommen, sich zu bewegen und gesund zu sein. Indem ihr euren B2B-Vertriebsmitarbeitern eine Fitnessstudio-Mitgliedschaft anbietet, sei es das Fitnessstudio um die Ecke, oder einen Abonnementdienst wie Hansefit oder Urban Sports Club, ermutigt Ihr euer B2B Vertriebsteam, rauszugehen und aktiv zu sein.
8. Lernmöglichkeiten
Viele Unternehmen bieten Mitarbeitern die Möglichkeit, Kurse, Seminare usw. zu besuchen, um mehr über ihr spezifisches Handwerk oder sogar über eine Fähigkeit außerhalb ihrer beruflichen Rolle zu lernen. In diesem Jahr ist es noch einfacher, Sitzungen zu finden, an denen Sie teilnehmen können, da viele Konferenzen und Entwicklungsprogramme virtuell abgehalten wurden.
9. Selbstversorgungsdienste
Viele der heutigen Mitarbeiter streben nach einer gesunden Work-Life-Balance, die oft eine Möglichkeit beinhaltet, rauszukommen, Sport zu treiben und sich auf ihre geistige Gesundheit zu konzentrieren. Wenn ihre euren Vertriebsmitarbeitern ein Abonnement für eine Plattform wie Grokker oder die Calm-App anbieten, können eure B2B-Vertriebsmitarbeiter als Belohnung für all ihre harte Arbeit entspannen, auftanken und sich auf sich selbst konzentrieren.
10. Mitarbeiterwahl
Denkt hier an das primäre Ziel – Motivation des B2B-Vertriebsteams, härter und intelligenter zu arbeiten, um mehr Geschäfte abzuschließen. Warum gebt ihr in diesem Fall nicht einfach eure Wahl der Vergünstigungen, natürlich im Rahmen des Zumutbaren! Auf Plattformen wie Snappy könnt ihr eine große Auswahl an Geschenken (z. B. Kitchenaid-Mixer, Bluetooth-Lautsprecher, Abonnements usw.) vorab auswählen, aus denen das Team auswählen kann.