𝗧𝗲𝗰𝗵𝗻𝗼𝗹𝗼𝗴𝗶𝗲 𝗖𝗼𝗺𝗽𝗮𝗻𝘆 𝗺𝗶𝘁 𝟮𝟱𝟬 𝗠𝗶𝘁𝗮𝗿𝗯𝗲𝗶𝘁𝗲𝗿𝗻: "𝗩𝗘𝗥𝗧𝗥𝗜𝗘𝗕𝗟𝗘𝗥 𝗕𝗥𝗔𝗨𝗖𝗛𝗧 𝗠𝗔𝗡 𝗡𝗜𝗖𝗛𝗧!"
Die Gründerszene in DE hat sich in den letzten 10 Jahren massiv verändert.
Während die deutsche 1. Gründergeneration (Ende der Neunziger bis 2010/2012) eher aus der BWL Ecke kam und gute Ideen aus den USA erfolgreich in DE skaliert haben, kommt die 2. Generation (2012/2013 bis heute) überwiegend aus der Technologie-Ecke - was dazu führt, dass in DE immer mehr innovative Produkte im B2B Umfeld entstehen.
Viele Gründer fragen sich heute, wie sie ihren Vertrieb zum Laufen bekommen. Das kann ich gut nachvollziehen, denn B2B Vertrieb ist und bleibt eine große Herausforderung.
𝗔𝗯𝗲𝗿 𝘄𝗮𝘀 𝗵𝗮𝘁 𝗲𝘀 𝗻𝘂𝗻 𝗺𝗶𝘁 𝗱𝗲𝗺 "𝘃𝗲𝗿𝘁𝗿𝗶𝗲𝗯𝘀𝗹𝗼𝘀𝗲𝗻 𝗩𝗲𝗿𝘁𝗿𝗶𝗲𝗯" 𝗮𝘂𝗳 𝘀𝗶𝗰𝗵? 𝗪𝗮𝗻𝗻 - 𝘂𝗻𝗱 𝘂𝗻𝘁𝗲𝗿 𝘄𝗲𝗹𝗰𝗵𝗲𝗻 𝗨𝗺𝘀𝘁ä𝗻𝗱𝗲𝗻 - 𝗳𝘂𝗻𝗸𝘁𝗶𝗼𝗻𝗶𝗲𝗿𝘁 𝘀𝗼 𝘄𝗮𝘀 ü𝗯𝗲𝗿𝗵𝗮𝘂𝗽𝘁?
- Dafür sollten 3 Voraussetzungen erfüllt sein:
- Deine Dealsize (im Erstauftrag) sollte > 100K€ p.a. sein
- Dein Unternehmen ist < 30 FTE
- Die Beauftragung erfolgt i.d.R. über C-Level
- Das mindset Deiner Key-Player und Führungskräfte ist nicht vom klassischen Tekkie-Glaubenssatz "𝗦𝗮𝗹𝗲𝘀 𝗶𝘀 𝗲𝘃𝗶𝗹" beseelt
𝗥𝗲𝗱𝗲𝗻 𝘄𝗶𝗿 ü𝗯𝗲𝗿 𝗣𝘂𝗻𝗸𝘁 𝟭
Wenn GF oder Führungskräfte Deines Unternehmens im laufenden operativen Kundenkontakt und Networking den Sales mit "einflechten", bedeutet das, dass die teuersten Angestellten der Firma einen wesentlichen Zeitanteil nicht an strategischen Themen arbeiten können.
𝙁𝘼𝙕𝙄𝙏: 𝙬𝙞𝙧 𝙗𝙧𝙖𝙪𝙘𝙝𝙚𝙣 𝙚𝙞𝙣𝙚 "𝙜𝙚𝙬𝙞𝙨𝙨𝙚" 𝙐𝙢𝙨𝙖𝙩𝙯𝙜𝙧öß𝙚, 𝙪𝙢 𝙙𝙖𝙨 𝙯𝙪 𝙠𝙤𝙢𝙥𝙚𝙣𝙨𝙞𝙚𝙧𝙚𝙣
𝗞𝗼𝗺𝗺𝗲𝗻 𝘄𝗶𝗿 𝘇𝘂 𝗣𝘂𝗻𝗸𝘁 𝟮
Je klarer und einfacher ein Produkt für sich spricht, desto einfacher kann es ein "normaler" Vertriebler verkaufen.
Im Umkehrschluss: Je komplexer und dienstleistungslastiger Deine Leistungen sind (z.B. IT für Konzerne), desto weniger Hebel und Chance hat der klassische Vertrieb. Wenn, dann im Bereich Sales Development!
Sprich, es kommt stark auf Dein Geschäftsmodell an, ob es überhaupt Sinn macht, mit einem klassischem Vertrieb zu arbeiten.
𝗞𝗼𝗺𝗺𝗲𝗻 𝘄𝗶𝗿 𝗹𝗮𝘀𝘁 𝗯𝘂𝘁 𝗻𝗼𝘁 𝗹𝗲𝗮𝘀𝘁 𝘇𝘂 𝗣𝘂𝗻𝗸𝘁 𝟯
Wenn es ein bestimmtes Geschäftsmodell erfordert und Sales eigentlich aus dem Management heraus gemacht wird, dann muss dessen Mindset entsprechend ausschauen!
Eins ist klar: Deine Mitarbeiter müssen dafür nicht nur kontaktfreudig, sondern auch zielstrebig sein. Dazu bedarf es eines hohen Maßes an Menschenorientierung und nicht Technikorientierung.
Macht das aus eurer Sicht Sinn? Freue mich auf euer Feedback!
Über SingularitySales
Wir empfehlen Entscheidungshilfen für Sales & Product aus gesammelten 60 Jahren „Trail And Error“.
Unser gemeinsamer, sich immer weiter füllender Sales-Werkzeugkoffer sammelt Tools, die reüssiert haben. Das macht uns als Team sehr schnell und effizient.
Wir haben zusammen über 250 Sales-Projekte in den Rollout geführt, dabei 9 Marktführer positioniert, über 20 Onlinemarktplätze entwickelt und somit ein sehr fundiertes Verständnis für go2market-Kampagnen gewinnen können.
Wir vereinen agiles Growth Hacking mit strukturierten Prozessen (Norming, Forming, Performing).
Wir denken groß und starten klein.
LG Boerge
0 Kommentare