Warum sind Vertriebsziele im B2B Vertrieb so wichtig und wie kann ich diese SMART mit dem B2B-Vertriebsmitarbeiter festlegen?

Wenn du im B2B-Vertrieb einen Wachstumsplan aufstellst, dann ist es wichtig, die Wachstumsziele festzulegen, sie klar zu definieren und zu regelmäßig zu kontrollieren. Dieses Vorgehen hat einen erheblichen Mehrwert, sowohl für die Vertriebsabteilung, als auch das Unternehmen als Ganzes.

Hier ist ein kurzer Überblick über die Vorteile gut ausgearbeiteter Vertriebsziele:

• Ziele sind quantitativ messbar
  
  
• Klare Definition der Erwartungen an das Team und die einzelnen Mitarbeiter
  
  
• Sie sollen Mitarbeiter motivieren, gesetzte Ziele zu erreichen
  
  
• Mitarbeiter identifizieren sich mit den Zielen und wissen genau, was von ihnen erwartet wird – Unzufriedenheit wird vermieden

Ziele müssen SMART formuliert sein!

Formuliere die Vertriebsziele mit deinem B2B-Vertriebsteam nach dem sogenannten „SMART“-Prinzip. Ziel des „SMART“-Prinzips ist es,  Missverständnisse im Team vorzubeugen und Überlastung sowie Demotivation zu vermeiden. SMART steht für fünf zentrale Elemente bei der Definition deiner Ziele: Sie sollten spezifisch, messbar, attraktiv bzw. akzeptiert, realistisch und terminiert sein.

• S pezifisch

Verwende eine klare Sprache bei der Formulierung der Vertriebsziele, damit sie gut verständlich sind. Du solltest das Vertriebsziel so genau wie möglich formulieren. Außerdem solltest du genau definieren, welcher Vertriebler für was genau zuständig ist, damit die gesetzten Ziele auch erreicht werden können.

• M essbar

Definiere messbare Milestones. Nur so kannst du später kontrollieren, ob das Ziel tatsächlich erreicht wurde und zu wie viel Prozent. Auch kleinere Milestones können hilfreich sein. Wenn du ein Jahresziel aufstellst, solltest du jedes Quartal überprüfen, ob es realistisch erreichbar ist. Daran erkennst du auch, ob die Vertriebsmitarbeiter auf dem richtigen Weg sind.

• A ttraktiv und akzeptiert

Formuliere die Vertriebsziele stets positiv und vermeide Verneinungen. Dann werden sie besser akzeptiert. Genau formulierte Ziele motivieren dein Team, ohne es zu überfordern. Denke daran: Es soll Spaß machen, die Zielstellung zu erreichen.

• R ealistisch

Vertriebsziele sollten stets im Rahmen der zur Verfügung stehenden Ressourcen deines Teams realistisch umsetzbar sein. Es spricht nichts dagegen, bei der Definition ambitioniert zu sein. Ein hochgestecktes Ziel kann eine gute Motivation für die Mitarbeiter sein. Ein zu hochgestecktes, unrealistisches Ziel kann jedoch auch demotivierend wirken. Deshalb solltest du dies unbedingt vermeiden.

• T erminierbar

Lege einen Termin fest, bis wann das entsprechende Ziel erfüllt werden muss. Achte darauf, dass du den Zeitraum zu Erfüllung eines Vertriebsziels nicht zu lang wählst. Setze stattdessen Zwischenziele. Diese ermöglichen es dir, Korrekturen vorzunehmen, falls Probleme auftauchen (wenn die Ziele zum Beispiel zu hochgesteckt sind oder angepasst werden müssen, weil die Mitarbeiter mehr Zeit brauchen, als geplant). Du bleibst also flexibel und kannst bei auftauchenden Problemen oder auch Missverständnissen schnell eingreifen.