Vertriebsziele vereinbaren im B2B Vertrieb
Warum sind Vertriebsziele im B2B Vertrieb so wichtig und wie kann ich diese SMART mit dem B2B-Vertriebsmitarbeiter festlegen?
Wenn du im B2B-Vertrieb einen Wachstumsplan aufstellst, dann ist es wichtig, die Wachstumsziele festzulegen, sie klar zu definieren und zu regelmäßig zu kontrollieren. Dieses Vorgehen hat einen erheblichen Mehrwert, sowohl für die Vertriebsabteilung, als auch das Unternehmen als Ganzes.
Hier ist ein kurzer Überblick über die Vorteile gut ausgearbeiteter Vertriebsziele:
- Ziele sind quantitativ messbar
- Klare Definition der Erwartungen an das Team und die einzelnen Mitarbeiter
- Sie sollen Mitarbeiter motivieren, gesetzte Ziele zu erreichen
- Mitarbeiter identifizieren sich mit den Zielen und wissen genau, was von ihnen erwartet wird – Unzufriedenheit wird vermieden
Ziele müssen SMART formuliert sein!
Formuliere die Vertriebsziele mit deinem B2B-Vertriebsteam nach dem sogenannten „SMART“-Prinzip. Ziel des „SMART“-Prinzips ist es, Missverständnisse im Team vorzubeugen und Überlastung sowie Demotivation zu vermeiden. SMART steht für fünf zentrale Elemente bei der Definition deiner Ziele: Sie sollten spezifisch, messbar, attraktiv bzw. akzeptiert, realistisch und terminiert sein.
- S pezifisch
Verwende eine klare Sprache bei der Formulierung der Vertriebsziele, damit sie gut verständlich sind. Du solltest das Vertriebsziel so genau wie möglich formulieren. Außerdem solltest du genau definieren, welcher Vertriebler für was genau zuständig ist, damit die gesetzten Ziele auch erreicht werden können.
- M essbar
Definiere messbare Milestones. Nur so kannst du später kontrollieren, ob das Ziel tatsächlich erreicht wurde und zu wie viel Prozent. Auch kleinere Milestones können hilfreich sein. Wenn du ein Jahresziel aufstellst, solltest du jedes Quartal überprüfen, ob es realistisch erreichbar ist. Daran erkennst du auch, ob die Vertriebsmitarbeiter auf dem richtigen Weg sind.
- A ttraktiv und akzeptiert
Formuliere die Vertriebsziele stets positiv und vermeide Verneinungen. Dann werden sie besser akzeptiert. Genau formulierte Ziele motivieren dein Team, ohne es zu überfordern. Denke daran: Es soll Spaß machen, die Zielstellung zu erreichen.
- R ealistisch
Vertriebsziele sollten stets im Rahmen der zur Verfügung stehenden Ressourcen deines Teams realistisch umsetzbar sein. Es spricht nichts dagegen, bei der Definition ambitioniert zu sein. Ein hochgestecktes Ziel kann eine gute Motivation für die Mitarbeiter sein. Ein zu hochgestecktes, unrealistisches Ziel kann jedoch auch demotivierend wirken. Deshalb solltest du dies unbedingt vermeiden.
- T erminierbar
Lege einen Termin fest, bis wann das entsprechende Ziel erfüllt werden muss. Achte darauf, dass du den Zeitraum zu Erfüllung eines Vertriebsziels nicht zu lang wählst. Setze stattdessen Zwischenziele. Diese ermöglichen es dir, Korrekturen vorzunehmen, falls Probleme auftauchen (wenn die Ziele zum Beispiel zu hochgesteckt sind oder angepasst werden müssen, weil die Mitarbeiter mehr Zeit brauchen, als geplant). Du bleibst also flexibel und kannst bei auftauchenden Problemen oder auch Missverständnissen schnell eingreifen.
Quantitative vs. qualitative Vertriebsziele im B2B Vertrieb
B2B-Vertriebsziele lassen sich in zwei Gruppen einteilen: quantitative und qualitative.
Quantitative Ziele umfassen Zahlen, Daten und Fakten (ZDF). Der Vorteil: Du kannst sie relativ einfach formulieren, und sie sind gut messbar.
Die folgenden Ziele kannst du mit einer Vertriebsstrategie quantitativ erfassen:
- Umsatzwachstum
- Anzahl der Kundenbesuche
- Möglichkeiten
- Beratungstermine
- Anzahl der Neukunden
- churn
Bei qualitativen Vertriebszielen geht es dagegen nicht um die Ziele selbst, sondern um Bedingungen, Wege und Regeln, um die Ziele zu erreichen.
Qualitative Vertriebsziele, auf denen die quantitativen Vertriebsziele oft aufbauen, sind zum Beispiel:
- Steigerung der Kundenzufriedenheit
- Steigerung der Mitarbeiterzufriedenheit
- Qualität der Beratungs-/ Verkaufsgespräche
- Einarbeitung eines neuen Mitarbeiters im Vertrieb
- Optimierung der Strategie, um neue Kunden zu generieren
- Imagesteigerung
Fazit:
Jedes Unternehmen, welches im B2B Vertrieb nachhaltig erfolgreich sein möchte, sollte Vertriebsziele definieren. Denn ohne die genannten SMART-Vorgaben fehlt dem Vertrieb jeglicher Plan zum Handeln.
Die Folge: Das kostet deinem Unternehmen Geld, Zeit und Ressourcen.
Wenn du B2B-Vertriebsziele definierst und misst, hat das also entscheidende Wettbewerbsvorteile. Denn diese sind die Grundlage jeder erfolgreichen Vertriebsstrategie. Nur wenn du Ziele für den Vertrieb genau festlegst, kann dein Team sie auch erreichen.