Wann sind Vertriebsleiter gute Vertriebstrainer?
Vertriebsleiter haben einen großen Einfluss auf ihre Vertriebsmitarbeiter - ob gut oder schlecht.
Vertriebsleiter spielen eine entscheidende Rolle dabei, wie gut ihre Teams performen. Der Erfolg der Vertriebsmitarbeiter hängt davon ab, was ihre Vertriebsleiter sagen und tun - ob richtig oder falsch.
Erstklassige Vertriebsleiter behandeln die Mitarbeiter ihres Teams mit Höflichkeit und Respekt, inspirieren sie und sind ihnen ein Vorbild. Gute Vertriebsleiter coachen ihre Mitarbeiter, legen eine gute Einstellung an den Tag und schaffen eine positive Unternehmenskultur.
Immer mehr Technologie-Unternehmen wie z.B. F24, softgarden, Flixcheck, onOffice u.v.m. bemühen sich um eine positive Unternehmenskultur. Die Unternehmen legen großen Wert auf hochwertiges Verkaufscoaching. Je professioneller und effektiver das Verkaufspersonal ist, desto mehr werden die Unternehmen, ihre Marktanteil und ihre Unternehmensbewertung wachsen.
Unternehmen, die ihre Mitarbeitern regelmäßig Vertriebscoaching anbieten, um die Fähigkeiten ihrer Vertriebsmitarbeiter zu verbessern und ihre persönlichen Skills zu entwickeln, verbessern einen guten Ruf als Arbeitgeber, was es ihnen erleichtert, Spitzenverkäufer einzustellen.
Die Ansätze für das Vertriebscoaching in Unternehmen sind sehr unterschiedlich.
Gallup stellt fest, dass Manager etwa "70% der Varianz im Team Engagement" beeinflussen, wobei das Coaching eine wichtige Rolle spielt.
"Großartige Coaches, sowohl auf akademischer
als auch auf professioneller Ebene, sind in der Lage,
ihren Erfolg im Laufe der Zeit zu wiederholen,
weil sie über wiederholbare Prozesse verfügen,
die funktionieren.”
Die Unternehmen handhaben ihre Coaching-Aktivitäten ganz unterschiedlich. Der CSO Insights 2019 Sales Enablement Report von Miller Heiman unterteilt Coaching-Ansätze und -Stile in vier Typen.
- Zufällig - In 42,9% der Unternehmen findet Coaching nur sporadisch statt. Sie überlassen Coaching-Entscheidungen den Vertriebsleitern.
- Informell - In 20% der Unternehmen wird das Coaching durch Informationsrichtlinien geregelt.
- Formell - In 24,5% der Unternehmen gibt es ein formelles Coaching-System.
- Dynamisch - Nur 12,6% der Unternehmen praktizieren ein umfassendes Coaching, das über ein formelles System hinausgeht. Diese Unternehmen setzen den Standard, indem sie das Coaching an die Bedürfnisse des einzelnen Verkäufers anpassen. Die Wachstumsraten dieses Coaching Ansatzes liegt mit 20-30% mehr Performance deutlich vor allen anderen Ansätzen.
Effektives Vertriebscoaching verbessert die A-Performer und kann B-Performer aufwerten.
Untersuchungen zeigen, dass nicht einmal 6 von 10 Verkäufern ihre Verkaufsziele erreichen. Vertriebsleiter kategorisieren B2B-Verkäufer im Allgemeinen als A-, B- oder C-Performer. 10 bis 15% der Vertriebsmitarbeiter sind in der Regel Verkäufer auf C-Ebene, während B-Performer mit etwa 70 bis 80% den größten Anteil ausmachen. Die verbleibenden wenigen sind A-Verkäufer.
"Man braucht einen Funken, um ein Feuer zu entfachen.
Nichts funktioniert besser als der Funke der Begeisterung."
Mit einem guten Coaching könnt Ihr eure A-Performer verbessern. Viele B-Verkäufer - die "bewegliche Mitte" eures Verkaufsteams - profitieren ebenfalls erheblich von einem guten Coaching. Da diese Gruppe den Großteil eures Verkaufspersonals ausmacht, können selbst kleine positive Veränderungen einen spürbaren Einfluss auf Ihren Umsatz haben.
Viele Vertriebsleiter sind keine guten Coaches, oft weil sie nie eine Coaching-Ausbildung erhalten haben.
Viele Vertriebsleiter entpuppen sich als schlechte Coaches, weil ihnen niemand beigebracht hat, wie man coacht. Allzu oft erweisen sich Vertriebsleiter als ungeeignet für ihren Job oder als unzureichend geschult für eine Führungsrolle. Kommen euch diese typischen Vertriebsleiter Typen bekannt vor?
- "Der Überflieger" - Bevor er zur Führungskraft befördert wurde, war dieser Vertriebsleiter ein heißblütiges Verkaufsass, das seine Quote stets übertraf. Er oder sie verfügt über großartige Vertriebsfähigkeiten, hat aber keine Management- oder Coaching-Erfahrung. Wenn der Druck groß ist, führt der Überflieger das Verkaufsteam nicht, weil er nicht weiß, wie das geht. Stattdessen greift der Überflieger auf das zurück, was in der Vergangenheit funktioniert hat: Er geht ins Feld und verkauft - aber diesmal übernimmt er die Arbeit des Verkaufsteams. Mit dieser Art von Vertriebsleiter werden die Verkäufer ihre Fähigkeiten nie weiterentwickeln.
- "Der Kulturschockierte" - Dieser Vertriebsleiter hat vor kurzem in einem neuen Unternehmen angefangen. Obwohl er erst seit ein paar Monaten im Amt ist, stellt er fest, dass die Verkaufsziele unerreichbar sind. Das neue Unternehmen ist stärker leistungsorientiert als der frühere Arbeitgeber des Vertriebsleiters, und seine Erwartungen an das Coaching sind überzogen. Das Unternehmen erwartet von allen Vertriebsleitern, dass sie ihre Teams coachen, aber der Manager hat keine Ahnung, wie.
- "Der Veränderer" - Dieser Vertriebsleiter arbeitete früher in einem Unternehmen mit einer ausgeprägten Vertriebs- und Coaching-Kultur. Daher ist ihm Coaching zur zweiten Natur geworden. Aber das neue Unternehmen hat niedrige Erwartungen und keine Coaching-Tradition. Es möchte, dass der Vertriebsleiter ehrgeizige Coaching-Aktivitäten initiiert. Der Vertriebsleiter kann nicht erwarten, dass er die Dinge sofort ändern kann, ohne sich zunächst an die neue Unternehmenskultur anzupassen und das Wissen des Vertriebsteams langsam zu verbessern. Der Manager verfügt zwar über große Coaching-Fähigkeiten, aber Geduld fällt einem schnelllebigen Veränderer nicht leicht.
- Der "Vertriebs-Newbee" - Dieser Vertriebsmanager verfügt über umfangreiche Führungserfahrung, aber keine Vertriebserfahrung. Der Manager befürchtet, beim Verkaufsteam nicht glaubwürdig zu sein, insbesondere wenn es darum geht, sie zu coachen. Diese Befürchtung ist berechtigt, bis die Führungskraft sich eingearbeitet hat.
Qualitativ hochwertiges Coaching ist für einen starken Vertrieb von zentraler Bedeutung.
Der Einfluss, den Verkaufsleiter auf die Begeisterung ihrer Verkaufsteams haben, hängt von den Coaching-Methoden ab, die sie anwenden.
"Einer der wichtigsten Faktoren für die
Zufriedenheit der Vertriebsmitarbeiter
mit ihrer Arbeit ist ihr Vertriebsleiter".
Viele Vertriebsleiter nutzen für das Coaching des Vertriebes diese Aktivitäten und Strategien.
- Planungsmeeting - Ihr könnt euren Verkäufern nicht helfen, wenn ihr nicht mit ihnen sprecht. Führt halbjährlich oder jährlich ein geplantes, formelles Einzelgespräch mit jedem Verkäufer. Besprecht die Kennzahlen, die den Verkaufserfolg definieren, und die Aktivitäten, die es jedem Teammitglied ermöglichen, seine Ziele zu erreichen.
- Zielvereinbarungsgespräche - Trefft euch alle zwei Wochen oder monatlich mit euren Vertriebsmitarbeitern, um ihre Vertriebsergebnisse zu besprechen und ihre Ziele zu aktualisieren.
- Check-in - Koordiniert mit den Mitarbeitern eures Teams einen täglichen Check-In Call, um deren Aktivitäten und Fortschritte zu besprechen. Haltet euch an diese Routine, um über die Fortschritte auf dem Laufenden zu bleiben. Auf diese Weise erhaltet ihr einen besseren Überblick über die Arbeit Ihrer Vertriebsmitarbeiter und ihre Erfolgsquote.
- Leistungsfeedback - Beobachten Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter in Aktion, sowohl im Außendienst, wenn sie mit Kunden zu tun haben, als auch im Büro, wenn sie Telefonate führen. Beobachtung ohne Feedback ist nutzlos, also teilen Sie Ihren Verkäufern mit, was sie tun, was funktioniert und was nicht.
- weekly Vertriebsbesprechungen - Organisieren Sie jede Woche, alle zwei Wochen oder jeden Monat lehrreiche, inspirierende Besprechungen, um Ziele zu besprechen und Schulungen zur Entwicklung von Fähigkeiten durchzuführen. Besprechen Sie bewährte Verfahren und kommunizieren Sie Ziele. Lassen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter ihre Erfolgsgeschichten erzählen. Nutzen Sie diese Besprechungen als Forum, um ihre Leistungen zu würdigen.
- daily Vertriebsbesprechungen - Halten Sie fast täglich kurze, informelle Sitzungen ab, um dringende Angelegenheiten mit Ihren Vertriebsmitarbeitern zu besprechen. Verkaufsgespräche können ein effektives Forum für die Entwicklung am Arbeitsplatz sein.
Die größte Auswirkung auf den Umsatz hat die Einstellung des Vertriebsleiters.
Überlegt, wie ihr die richtige Einstellung vermittelt, um eure Vertriebsmitarbeiter zu inspirieren. Ein Vertriebsleiter sollte als Coach die folgenden Eigenschaften mitbringen:
- Enthusiasmus - Wenn du durchweg positiv und optimistisch bist, wirst du deinen Verkäufern ein gutes Gefühl geben können. In eurer Welt ist alles möglich.
- Offene Kommunikation - Eure Vertriebsmitarbeiter können den Worten des Vertriebsleiters vertrauen. Sie schätzen es, dass der Vertriebsleiter ein guter Zuhörer ist. Sie nutzen intelligente Fragen, um hilfreiche Informationen zu erhalten.
- Anpassungsfähigkeit - Ein guter Vertriebsleiter / Coach ist in der Lage, sein Verkaufscoaching an jeden einzelnen Verkäufer anzupassen.
- Geduld - Ein guter Vertriebsleiter / Coach versteht, dass jeder Verkäufer in einem anderen Tempo lernt.
- Beharrlichkeit - Ein guter Vertriebsleiter / Coach bleibt dran - jede Minute, jede Stunde, jeden Tag, jede Woche, jeden Monat und jedes Jahr. Die Vertriebsmitarbeiter wissen, dass sie auf den Vertriebsleiter zählen können.
Stellt schwierige Fragen, um herauszufinden, ob es an der Zeit ist, eure Vertriebsorganisation zu coachen.
Stellt die folgenden grundlegenden Fragen - wählt diejenigen aus, die für die individuelle Vertriebssituation eures Unternehmens am wichtigsten sind. Die Antworten werden euch zeigen, ob es an der Zeit ist, eure Vertriebsorganisation zu optimieren und die Fähigkeiten eurer Vertriebsmitarbeiter zu steigern:
- Ist eure Vertriebsmethodik gut durchdacht und konsistent?
- Wird sie von euren Führungskräften und Vertriebsleitern unterstützt?
- Beherrschen sie die Umsetzung?
- Stimmen eure Vertriebsmanagement-Aktivitäten miteinander ab?
"Wir können euch zeigen, was die führenden
Sales-Profis tun und womit sie erfolgreich sind.
Aber wir können es nicht für euch tun."
Verstehen eure Vertriebsleiter das Vertriebssystem eures Unternehmens? Nutzt das Vertriebscoaching, um das Vertriebssystem zu stärken? Sind eure Vertriebsleiter bereit, ihre Arbeitsweise zu ändern? Sind sie bereit, neue Vertriebsideen und -ansätze zu akzeptieren?
Wenn ihr den Mitarbeitern eures Vertriebsteams mitteilt, dass ihr einige Änderungen vornehmen werdet, solltet ihr darauf vorbereitet sein, mit dem Unbehagen, das mit größeren Veränderungen einhergeht, verantwortungsvoll umzugehen. Wenn ihr vorhabt, neue Techniken, Taktiken und Ansätze für das Vertriebscoaching und -management einzuführen, müssen ihr den Veränderungsprozess begleiten und ein Coaching anbieten, das das Erklären, Demonstrieren, Üben und Wiederholen neuer Strategien umfasst.
Während ihr euren Vertriebsmitarbeitern Fragen stellt, solltet ihr euch fragen, ob ihr eure eigene Vorgehensweise ändern könnt, wenn dies den Umsatz eures Unternehmens verbessern würde. Seid Ihr bereit, eure eigenen Fähigkeiten als Vertriebscoach zu verbessern? Als Vertriebsleiter möchtet ihr alles tun, was möglich ist, und dazu gehört auch, dass ihr ein hervorragender Vertriebscoach werdet, um die Vertriebsmitarbeiter in eurem Team dabei zu unterstützen, das Beste aus sich herauszuholen.
Fazit:
B2B-Vertrieb ist hart, und nur etwas mehr als die Hälfte - 56,9 % - der B2B-Verkäufer erfüllen regelmäßig ihre Quoten. Unternehmen, die ihren Verkäufern ein proaktives Verkaufscoaching anbieten, können ihre Erfolgsquote jedoch erheblich verbessern. Unsere Beratungsleistung bietet euch einen klaren Maßnahmenplan, wie ihr die Fähigkeiten eurer Vertriebsleiter verbessern und sie zu besseren Coaches für eure Vertriebsmitarbeiter machen könnt.
Über SingularitySales:
Wir entwickeln, etablieren und skalieren erfolgserprobte Sales-Strategien mit Kundendialog - Inhouse sowie im Outsourcing. Wir bündeln mehr als 60 Jahre Expertise im B2B Vertrieb - vorwiegend im Bereich XaaS und haben insgesamt mehr als 1 Milliarde EURO an ARR aufgebaut.
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