Was Top-Verkäufer anders machen
"Durchschnittsverkäufer" haben gute Ausreden, und "Spitzenverkäufer” haben einen fetten Gehaltsscheck.
Da Verkaufen eine aufgeschlossene Tätigkeit ist, müssen Verkäufer aktiv, proaktiv und manchmal sogar ein wenig provokativ sein.
"Der einzige Grund, warum Du ein Spitzenverkäufer
sein solltest, ist,dass Du Deinen Kontakten helfen kannst,
spitze in ihrem Business zu werden."
Die besten Verkäufer sind ethische, effiziente, verantwortungsbewusste und sachkundige Experten. Die Kunden mögen diese selbstbewussten, entspannten Experten und freuen sich darauf, mit ihnen Geschäfte zu machen. Spitzenverkäufer haben eine Gewinnermentalität, die von diesen Überzeugungen geprägt sind:
- "Sie sind für Ihre eigene Entwicklung verantwortlich" - Ergreife selbst die Initiative, um Deine beruflichen Fähigkeiten zu verbessern.
- "Alles ist meine Schuld" - Suche keine Ausreden. Mache Dich selbst für Deine Ergebnisse verantwortlich, ob gut oder schlecht.
- "Neugierde ist kein Katzentod" - Bleibe intensiv neugierig. Mache Dir die Mühe, alles zu lernen, was Du lernen kannst.
- "Strebe danach, Dein Handwerk zu beherrschen" - unternimm aktive Schritte, um jeden Aspekt Deines Berufslebens zu verstehen und zu übertreffen.
- "Ungeduldige Geduld" - Spitzenverkäufer sind geduldig, was die notwendigen Schritte des Verkaufsprozesses angeht. Sie wissen, dass es nie klug ist, Interessenten zu drängen.
Die meisten Verkäufer sind keine Überflieger, ganz gleich, wie erfahren sie sind. In der Tat hat Erfahrung nichts mit Überlegenheit zu tun. Stattdessen machen sorgfältiges Denken, "aktives Lernen" und intelligentes Handeln Dich zu einem Spitzenverkäufer.
"Ich habe eine Information, die Dir helfen wird,
mehr Business zu machen. Darf ich es mit dir teilen?"
Der Spitzenverkäufer-Status ergibt sich aus der Intentionalität, dem zielgerichteten und intelligenten Einsatz Deiner Erkenntnisse, Deines Wissens und Deiner Interaktionen. Als Spitzenverkäufer bist Du dazu da, Deinen Kunden zu helfen, indem Du Fachinformationen weitergibst. Spitzenverkäufer-Verkäufer positionieren sich, um ihre Kunden zu unterstützen, häufig durch Beratungsgespräche. Durch Deine Vielseitigkeit und Dein Verkaufswissen bist Du in der Lage, potenziellen Kunden, Erst- und Bestandskunden sowie Deinen Kollegen einen großen Mehrwert zu bieten.
Überwinde die Gefahren, die Spitzenverkäufer herausfordern.
Deine eigene Unwissenheit oder schwachen Praktiken können Deinen Verkaufsvorteil gefährden, aber Du kannst sie schnell und effektiv überwinden. Du kannst Dir das Wissen und die Erfahrung aneignen, die Du brauchst, um wettbewerbsfähig zu sein und um die selbst geschaffenen Hindernisse zu umgehen.
"Heute ist es für den Erfolg wichtiger,
wie man verkauft, als was man verkauft."
Zu den Fehlern, die Durchschnittsverkäufer machen und die ihren Verkaufserfolg untergraben, gehören diese Fehler.
- Uninformiertheit - Selbst Spitzenverkäufer können ins Straucheln geraten, wenn ihre potenziellen Kunden über umfangreichere Insider-Informationen verfügen als sie selbst über die Vorzüge eines Kaufs oder Nichtkaufs. Lass Dir dieses Manko nicht anmerken. Verstehe die relevanten Themen, die einen Kunden dazu bringen, Dein Produkt oder Deine Dienstleistung zu kaufen oder nicht zu kaufen. Das erfordert, dass Du Deine Hausaufgaben machst und eine äußerst sachkundige Autorität in Verkaufsfragen wirst.
- Unkenntnis der Verkaufskriterien - Vertriebsmitarbeiter müssen in der Lage sein, die Faktoren zu beurteilen, die ihre potenziellen Kunden bei einer Kaufentscheidung berücksichtigen. Sie müssen die relevanten Aspekte verstehen, die einen Kunden dazu bringen, zu kaufen oder nicht.
- Mangelnder Respekt vor der Arbeit - Spitzenverkäufer betrachten ihre Arbeit als ein qualifiziertes Handwerk, in dem sie Experten sind, und nicht als eine oberflächliche Aufgabe, die sie auswendig lernen. Sie nutzen ihre Verkaufserfahrung, um mehr Verkäufe zu realisieren.
- Nicht aktualisierte Taktiken - Verlasse Dich nicht auf müde, "veraltete" Verkaufsansätze. Entwickle stattdessen innovative Verkaufsstrategien, die einen Mehrwert für Deine Kunden schaffen.
- Übereifrig sein - Interessenten kaufen nicht gern von verzweifelten Verkäufern. Bewahre die Ruhe.
- Angst vor dem Kunden - Du kannst nicht an Menschen verkaufen, wenn Du Angst vor ihnen hast, Angst davor, was sie von dir denken könnten und ob sie bei Dir kaufen werden. Lass Dich nicht durch die Angst vor Ablehnung davon abhalten, Verkaufsgespräche zu beginnen oder Präsentationen zu halten.
- Sich verrenken, um Kundenwünsche zu erfüllen - Du kannst kein Geld verdienen, wenn Du versuchst, alles zu erfüllen, was Deine Kunden wünschen, egal was. Verkäufer, die in diese Falle tappen, geben den Vorteil auf, Ereignisse durch die Kraft ihres Willens und ihrer Persönlichkeit zu steuern. Nutze Dein Fachwissen, um Deine Kunden dazu zu bringen, das zu tun, was für sie am besten ist - entsprechend Deinen Wahrnehmungen, Deiner Erfahrung und Deinem Fachwissen.
- Konflikten aus dem Weg gehen - Spitzenverkäufer mögen keine Konflikte, aber sie laufen auch nicht davor weg. Durchschnittsverkäufer hassen Konflikte und vermeiden sie unter allen Umständen. Aber Konflikte sind der Lauf der Welt, und sie gehören zweifellos zum Wesen des Verkaufs. Akzeptiere diese Wahrheit, nehme Deinen Mut zusammen, stelle Dich dem Konflikt und profitiere davon.
- Vermeiden von Verantwortung - Durchschnittsverkäufer verkaufen nicht viel, aber in ihren Augen ist das nie ihre Schuld. Sie geben dem Produkt, dem Unternehmen, dem Chef, dem Wetter oder dem Hund, der die ganze Nacht bellt, die Schuld. Spitzenverkäufer übernehmen die Verantwortung für alles.
Dein Hauptziel ist es, Deinen Kunden zu helfen, den perfekten Status Quo für ihr Unternehmen zu erreichen.
Die Kunden von Spitzenverkäufern betrachten den Verkäufer als vertrauenswürdige Berater und angesehene Vertriebsexperten. Der einzige Weg, diesen Status zu erreichen, besteht darin, als selbstloser Vertreter im Namen des Kunden zu arbeiten.
"Zombie-Deals - also solche, die bereits tot sind,
aber noch lebendig aussehen - sind in fast
jeder Vertriebspipeline anzutreffen und
beeinträchtigen die Ergebnisse und Prognosen der
Vertriebsmitarbeiter am meisten."
Verkäufer arbeiten hart, um viele Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen und um hohe Provisionen zu verdienen, aber sie wollen auch, dass ihre Kunden einen profitablen Status erreichen. Sie setzen alles daran, ihren Kunden einen Mehrwert zu bieten und ihnen vertrauenswürdige Ratschläge und verlässliche Unterstützung zu geben.
Führe ein Expertengespräch mit dem potentiellen Kunden.
Verkaufsgespräche mit potenziellen Kunden sind wichtige Gelegenheiten für Vertriebsmitarbeiter, ihr hilfreiches Wissen und ihre Erkenntnisse zu vermitteln.
"Die Komplexität, mit der Eure Kunden konfrontiert werden,
führt zu einem Gefühl der Verwirrung und größeren Unsicherheit,
ob ein Verkaufsgespräch dabei hilft, sich in ihrer Welt
zurechtzufinden und mit Zuversicht und Gewissheit
voranzukommen.
Solche Expertengespräch haben nichts mit "standardisierten Skripten" oder langweiligen Listen mit eintönigen Argumenten zu tun. Gute Expertengespräche liefern die soliden Informationen, die potenzielle Kunden benötigen, um intelligente Kaufentscheidungen zu treffen.
Zu Beginn eines jeden Expertengesprächs mit einem potenziellen Kunden sollte ein "Executive-Briefing"-Ansatz gewählt werden, d. h. es sollten die aktuellen "Kräfte, Trends und Faktoren" erörtert werden, die dem Kunden helfen werden, eine intelligente Geschäftsentscheidung zu treffen. Wenn du Expertengespräche mit diesem aufschlussreichen Überblick eröffnest, demonstrierst Du den Wert Deines Fachwissens und zeigst Deinen Kunden, dass sie Dir vertrauen können, dass Du ihre Situation verstehst.
Als Einstieg kannst Du sagen: "Wäre es in Ordnung, wenn ich mit Ihnen dieses "Executive-Briefing" teile? Ich bin mir sicher, dass Sie dieselben Trends verfolgen, und es würde mir helfen, Ihre Sichtweise darüber zu erfahren, wie sehr diese Dinge in Ihrer Welt auftauchen.”
Mit diesem Eröffnungsspiel verschafft Ihr Euch sofort eine dominante Position bei Eurem Kunden. Rechnet daher damit, dass Ihr mit einer Reihe relevanter Fragen überhäuft werdet, denn in ihren Augen seid Ihr nun ein geschätzter, vertrauenswürdiger Experte. Im Vertrieb solltet Ihr diese Dynamik immer ausleben: potenzielle Kunden suchen bei Euch Antworten auf ihre Fragen zu Branchen-, Produkt- und Dienstleistungsfragen.
Jeder Spitzenverkäufer war auch mal Durchschnittsverkäufer.
Im Vertrieb haben die meisten Spitzenverkäufer als Durchschnittsverkäufer angefangen. Wenn Du ein Verkaufsleiter bist, erarbeite einen Plan mit den Durchschnittsverkäufern, um ihnen schließlich den Übergang zum Spitzenverkäufer zu ermöglichen. Das ist natürlich mit Arbeit verbunden und wird nicht einfach sein. Da die Spitzenverkäufer jedoch ihr Leben selbst in die Hand nehmen und ihre eigenen Entscheidungen treffen, liegt der Erfolg oder Misserfolg in Eurer eigenen Hand. Ihr müsst also viel in Euch selbst und in Eure berufliche Entwicklung investieren.
"Sucht nach Menschen mit tiefen Einsichten und der Fähigkeit,
Euch einen Teil Eurer Welt zu erklären"
Diese Investition erfordert das Erlernen von neuem Verkaufswissen und den Aufbau von Verkaufserfahrung. Bemühe Dich als Verkaufsleiter oder Verkäufer darum, ein tiefes Verständnis dafür zu entwickeln, was es braucht, um ein verantwortungsbewusster, umsichtiger Spitzenverkäufer - d.h. ein Einser-Verkäufer - im modernen Zeitalter zu sein.
Um von einem Durchschnittsverkäufer zu einem Spitzenverkäufer zu werden, solltest Du Dich mit diesen Aktivitäten beschäftigen.
- Lese ständig und viel - Der schnellste und effizienteste Weg, sich die Vorteile eines Spitzenverkäufers anzueignen, ist das Lesen. Beherzige zwei Lesetipps: 1) Lese eine Stunde lang, bevor Du schlafen gehst. Markiere während des Lesens die wichtigsten Passagen. 2) Schreibe am nächsten Tag die unterstrichenen Passagen noch einmal auf. Auf diese Weise kannst Du Dir diese Informationen am besten merken.
- Betrachte Dich als Lehrling - Lerne von den erfolgreichen Vertriebsprofis in Eurem Unternehmen. Verbringe soviel Zeit wie möglich mit ihnen und mache sie zu deinen Vorbildern. Beobachte, was sie tun, und ahme sie nach.
- Lerne eine Kampfsportart - Kampfsport kann Dir helfen, mit Konflikten umzugehen. Im Kampfsport lernt man, diszipliniert zu sein und Konflikte zu entschärfen, ohne wegzulaufen.
- Führe 3 Tagebücher - Schreibe zunächst ein Tagebuch über Deine Arbeitserfahrung. Dokumentiere, was während Deiner Verkaufstage passiert, damit Du die Ereignisse besser verstehen kannst. Beginne dann mit einem Entscheidungstagebuch. Notiere jede Entscheidung und das entsprechende Ergebnis. Wenn Du die Entwicklung Deiner Entscheidungen sorgfältig dokumentierst, kannst Du lernen, bessere Entscheidungen zu treffen. Drittens: Lege ein "Vorhersage"-Tagebuch an. Wenn Du Deine Vorhersagen zu jedem Kunden und zu deiner Karriere aufschreibst, wird das Dein Denken über Deine Ziele beflügeln und Dich anspornen, Deine Fähigkeiten zu verbessern, damit Du Deine Ziele erreichen wirst.
- "Sammle viele praktische Erfahrungen" - und lerne daraus.
- Frage Deine potentiellen Kunden, wie sie zu ihrem Geschäft gekommen sind - Wenn Du ein paar einfühlsame Fragen stellst, kannst Du erfahren, wie die Menschen ticken und was sie zum Kauf motiviert. Mit der Zeit wirst Du diese wichtige Fähigkeit auch anderen beibringen.
Fazit:
Als Spitzenverkäufer triffst Du die Kaufentscheidungen für Deine Kunden, als Durchschnittsverkäufer telefonierst Du Deinen pot. Kunden wie ein Bittsteller hinterher!
Im Allgemeinen - aber nicht immer - funktioniert ein wohlwollender Ansatz im Verkauf am besten. Manchmal muss man Freundlichkeit und Mitgefühl beiseite schieben und eine knallharte Verkaufstaktik anwenden. Aber Vorsicht - dramatische Szenen, Intrigen und Strategien können schnell nach hinten losgehen und Deine potenziellen Umsätze in den Wind schießen.
Hartnäckig zu sein bedeutet nicht, Ehrlichkeit und Ethik aufzugeben oder potentielle Kunden zu manipulieren oder zu betrügen. Es bedeutet, ihnen zu zeigen, dass Du der Experte bist, und damit der Weg, die anstehenden Herausforderungen zu lösen.
"Klug zu sein kann dazu führen, dass Menschen
blinde Flecken entwickeln. Es kann auch dazu führen,
dass sie glauben, sie wüssten es besser, nur weil
sie eine Wand voller Diplome und ein paar Buchstaben
hinter ihrem Namen haben."
Dein Ziel ist es, Eure potenziellen Kunden "heiß zu machen", damit sie Euch ihre ungeteilte Aufmerksamkeit schenken. Auf diese Weise möchtet Ihr erreichen, dass Eure potenziellen Kunden Dich nicht nur als gleichwertigen Gesprächspartner betrachten, sondern auch als die Person, die am besten in der Lage ist, für sie Kaufentscheidungen in Eurem Dienstleistungs- oder Produktbereich zu planen und zu treffen.
Das mag weit hergeholt klingen, aber es passiert bei jedem traditionellen B2B-Sales: Ihr trefft Euch mit potenziellen Kunden. Ihr beratet über euer Angebot und gebt ihnen konkrete Handlungsempfehlungen. Sie kaufen, was Du empfiehlst.
Doch was passiert wirklich bei diesen Transaktionen?
Die Kaufentscheidungen eurer potenziellen Kunden sind sozusagen die Entscheidungen, die Ihr für sie trefft. Das funktioniert natürlich nur, wenn Ihr überzeugend darlegt, dass Ihr sie respektiert, einen Mehrwert für ihre Arbeit schaffen wollt und über das Know-how und die Vertrauenswürdigkeit verfügt, um ihnen zu intelligenten Kaufentscheidungen zu verhelfen.
Damit die potenziellen Kunden euch voll und ganz vertrauen, müsst Ihr zeigen, dass Ihr ein echter Profi seid, ein echter Profi. Das Geheimnis des Spitzenverkäufers liegt darin, dass er/sie die Verkaufskompetenz und Authentizität unter Beweis stellt.
Happy Selling
Børge
Über SingularitySales:
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