Wie B2B SaaS Organisationen jeden Vertriebsmitarbeiter zu außergewöhnlichen Ergebnissen motivieren

Was ist das Erfolgsgeheimnis für erfolgreiche B2B SaaS Organisationen?

Für uns gibt es keinen Zweifel:

Starke Führungskäfte im Vertrieb und eigenverantwortlich handelnde Salesteams machen den Unterschied. Ausführlich und leidenschaftlich erklären wir, warum Freiräume und echte Verantwortung durch die gesamte Sales Organisationen essentiell für die Skalierung richtig guter Produkte sind. Dabei machen wir eines unmissverständlich klar: Viel wichtiger als einzelne Top-Performer sind allgemeine Begeisterung, Offenheit und eine vertrauensvolle Zusammenarbeit.

Viel Spass beim Lesen

Børge

Erfolgreiche SaaS-Unternehmen setzen auf Technologie, ermächtigte Teams und inspirierende Produkt- und Vertriebsleiter.

Die erfolgreichsten SaaS-Unternehmen der Welt haben 3 Dinge gemeinsam:

Technologie und ein exzellenter Vertrieb sind für sie kein unliebsamer Kostenfaktor. Sie sind vielmehr eine Grundbedingung, um exzellente Produkte zu kreieren und diese im Markt zu platzieren.
Produkt- und Vertriebsleiter deutlich größeren Einfluss als in anderen Firmen. Sie sind für die Produkt- und Vermarktungsstrategie verantwortlich, führen und coachen die Produkt- und Vertriebsteams kontinuierlich.
Produkt- und Vertriebsteams haben große Freiräume, eigenverantwortlich zu handeln. Das sind auf Produktseite nicht nur ausführende Teams, die vor allem Features auf Zuruf liefern, sondern ermächtigte Teams, die eigenständig Probleme lösen und dafür weitreichende Entscheidungsfreiheit bekommen. Und auf Vertriebsseite entwickeln die Vertriebsteams ihre eigene Strategie und müssen diese dem Board (Vertriebsleitung) präsentieren.

„In erfolgreichen Unternehmen sind Technologie und Vertrieb kein Kostenfaktor, sie selbst sind das Business.“

Die meisten Menschen, die in erfolgreichen SaaS-Unternehmen arbeiten, sind ganz normale Mitarbeitende und keine Toptalente. Allerdings dürfen sie ihr wahres Potenzial entfalten und können so außergewöhnliche Produkte kreieren und großartige Sales Erfolge einfahren. Das ist möglich, weil es starke Produkt- und Vertriebsleiter gibt, die sie inspirieren und begeistern.

Starke Produkt- und Vertriebsleiter coachen jeden Mitarbeiter persönlich oder investieren in externe Sales-Mentoren

Zu den wichtigsten Aufgaben der Produkt- und Vertriebsleiter gehört das Coaching. Ziel ist es, die Mitarbeitenden aktiv dabei zu unterstützen, ihr Potenzial zu erkennen und voll zu entfalten. Dazu müsst Ihr ihnen Verantwortung übertragen. Sie müssen unterschiedliche Meinungen zulassen und Ihr Team ermutigen, verschiedene Sichtweisen einzubringen. Nur so werden bestmögliche Entscheidungen getroffen. Als Coach sollten Sie sich nach Kräften um ein vertrauensvolles Verhältnis bemühen und Euren Mitarbeitenden möglichst oft Gelegenheit geben, ihre Komfortzone zu verlassen.

„Coaching ist das, was gewöhnliche Menschen zu außergewöhnlichen Menschen macht.“

Doch zunächst gilt es, den aktuellen Kompetenzstand Eurer Mitarbeiter:innen zu ermitteln. Nehmt dazu beispielsweise deren Fachwissen, Kundenkenntnis, Prozesskenntnisse und soziale Kompetenzen in den Blick. Legt dann fest, in welchen Bereichen sich die Mitarbeiter:innen weiterentwickeln sollten, gleicht das mit den Erwartungen der Mitarbeiter:innen ab und erstellt einen entsprechenden Coachingplan.

Je nachdem, ob Ihr Tech Leads, Product Designer, Nachwuchsführungskräfte im Vertrieb oder auch Vertriebler selbst coacht, setzt jeweils individuelle Schwerpunkte. Führt regelmäßig Vieraugengespräche mit jeder Person, am besten einmal pro Woche, mindestens 30 Minuten. Hier empfehlen wir eine Führungsratio von 1:7 oder 1:8. Hier vermittelt Ihr Strategie, Mission und Ziele der Teams und die Ihres Unternehmens. Ihr verpflichtet die Person darauf, sich alles nötige Wissen rund um das Produkt, den Markt, die Zielgruppe anzueignen. Vor allem aber animiert Ihr sie, sich auf das Ergebnis zu konzentrieren und Risiken im Blick zu behalten. Ihr ermuntert sie, ganzheitlich zu denken sowie kreativ und beharrlich an der Überwindung von Hindernissen zu arbeiten, datenbasiert zu lernen und zu argumentieren.

Schließlich macht Ihr deutlich, dass ein starke/r Mitarbeiter:in zuhört und kooperiert, Verantwortung übernimmt, Demut zeigt und vielfältige Beziehungen knüpft. Außerdem wichtig: Regelmäßig ehrliches und konstruktives Feedback geben und fordert Feedback für Euch selbst ein.

Neben dem Vieraugengespräch gibt es zahlreiche andere Coaching-Instrumente. Das sogenannte „Written Narrative“ etwa ist bei Amazon beliebt. Dabei beschreibt die Produktperson das zu lösende Problem, die Salesperson das zu erreichende Ziel und formuliert die Lösungsstrategie in Form einer Erzählung bzw. den Lösungsweg in Form von KPIs. Viel Wert legt Amazon überdies auf den „Sense of Ownership“, die Eigentümer Mentalität. Als Coach vermittelt Ihr Euren Mitarbeitenden nämlich auch, dass sie für das Ergebnis ihrer Arbeit verantwortlich sind.

Bringen Sie Ihr Team außerdem dazu, mit den Stakeholdern zu kooperieren und die Kunden nicht nur pro forma, sondern tatsächlich in den Mittelpunkt zu stellen. Haltet zum Beispiel Eure Führungskräfte im Vertrieb dazu an, mindestens dreimal pro Woche jeweils 2-3 Stunden mit Kunden zu interagieren. Am wichtigsten aber ist es, dass Ihr im Rahmen des Coachings die Integrität Eurer Mitarbeitenden stärkt. Unterstützt sie dabei, verantwortungsvoll und verlässlich zu handeln und stets die Interessen des Unternehmens zu verfolgen. Helft ihnen, gute Entscheidungen zu treffen und effiziente Besprechungen durchzuführen. Sensibilisiert sie auch für ethische Fragen und sorgt dafür, dass sie ihre Arbeit gern tun.

Achtet bei der Personalsuche auf Kompetenz und Charakter.

Egal, wie gut Ihr als Coach seid – Eure Bemühungen laufen ins Leere, wenn Ihr nicht die richtigen Mitarbeitenden habt. Der Erfolg starker Tech Unternehmen hat entscheidend mit der Personalauswahl zu tun. Wenn Ihr neue Mitarbeitende sucht, achtet Sie auf zwei Dinge:

Die Kandidaten müssen zum einen über die nötigen Kompetenzen verfügen
Zum anderen sollten die Kandidaten auch charakterlich passen.

Lasst die Finger von Menschen, die überdurchschnittlich leistungsfähig sind, aber die Atmosphäre im Team vergiften.

„Kompetente Personalausstattung ist eine der wichtigsten und aufschlussreichsten Leitindikatoren für den Unternehmenserfolg.“

Haltet kontinuierlich Ausschau nach neuen Talenten, pflegt und erweitert permanent Euer Netzwerk. Stellt ein kompetentes, charakterstarkes Interview Team zusammen, das die Kandidaten gut vorbereitet durch eine Reihe von Einzelgesprächen führt. Habt Ihr eine geeignete Person gefunden, müssen Ihr diese in den ersten Wochen und Monaten intensiv begleiten.

Baut eine vertrauensvolle, stabile Beziehung auf. Bringt sie mit Kunden in Kontakt und stellt sie allen wichtigen Stakeholdern und Führungskräften persönlich vor – und zwar einzeln. Hilfreich kann es auch sein, wenn Ihr ein Bootcamp aufsetzt. Dort lernen neue Mitarbeitende beispielsweise, was die Vision und das Business-Modell des Unternehmens sind, welche Kunden das Unternehmen hat, warum diese Unternehmen euer Produkt kaufen, was sie damit lösen und welche Kunden man künftig haben möchte.

Um Talente zu halten, braucht eine überzeugende Vision und klare Prinzipien.

Was überzeugt vielversprechende Talente, sich für Euer Unternehmen zu entscheiden? Und was bringt sie dazu, zu bleiben? Die Antwort: eine inspirierende Vision, die klar das Ziel des Unternehmens aufzeigt und erklärt, wie Ihr das Leben Eurer Kundschaft verbessert. Alle Mitarbeitenden müssen diese Vision kennen und ihre Arbeit als Beitrag dazu verstehen. Am besten prägt sich die Vision ein, wenn Ihr sie als Geschichte über eine mögliche Zukunft erzählt und beispielsweise mithilfe eines Videos verbreitet.

„Eine überzeugende Vision ist ein Geschenk, das sich immer weiter verbreitet.“

Ergänzend zur Vision verweist ein zweites Element, die Prinzipien, auf die Werte und Überzeugungen des Unternehmens. Die Prinzipien helfen dem Team, immer die richtigen Entscheidungen zu treffen.

Eine klare Sales-Strategie hilft Euch, sich auf die wirklich wichtigen Dinge zu konzentrieren.

Ein drittes Element, die Sales-Strategie, erläutert, wie das Unternehmen die Vision erreichen kann. Sie sorgt dafür, dass das Unternehmen seine Talente so effektiv wie möglich einsetzt und sich auf die wirklich wichtigen Probleme konzentriert. Dazu muss die Sales-Strategie den Fokus auf wenige Dinge richten, die den größten Einfluss auf das Ergebnis haben.

Die richtigen Prioritäten könnt Ihr aber nur dann setzen, wenn Ihr systematisch Erkenntnisse generiert und nutzt. Informiert Euch vorab gründlich – über Eure Kunden, Eure Zielgruppe und technologische Neuerungen. Ihr müsst Euch bestens auskennen mit allen Metriken sowie den Zielen, dem Dashboard und der Vision Eures Unternehmens. Seid jederzeit offen für neue Ideen. Sucht immer nach Aha-Momenten: in der Bemerkung eines Kunden oder einem wissenschaftlichen Artikel. Habt Ihr eine Erkenntnis gewonnen, müsst Ihr sie weiterverbreiten. Eine schriftliche Nachricht ist dazu nicht besonders geeignet. Besser ist es, wenn Sie Erkenntnisse in abteilungsübergreifenden Meetings teilen.

„Letztlich dreht sich bei empowered Sales Teams alles darum, den Mitarbeitern Herausforderungen zu übertragen und ihnen dann den Raum zu geben, sie zu lösen.“

Bei der Umsetzung der Sales Strategie ist eines entscheidend: der Freiraum, den Ihr dem Sales Team gewährt. Wenn das Sales Team die Freiheit hat, eigenverantwortlich Herausforderungen zu lösen und weiß, welche Geschäftsergebnisse Ihre Aktivität beeinflussen soll, wird es sich engagierter an die Arbeit machen. Das bedeutet nicht, dass Ihr Eure Teams sich selbst überlasst. Eure Aufgabe ist es, Hindernisse aus dem Weg zu räumen und sicherzustellen, dass das Team Fortschritte macht.