Wie mit dem unerwartet schnellen Wachstum des SaaS-Geschäfts umgehen

Wie Ihr mit dem unerwartet schnellen Wachstum Eures SaaS-Geschäfts umgehen solltet

Die SaaS Industrie wird im Jahr 2022 voraussichtlich um bis zu 11% wachsen und die Cloud wird voraussichtlich der Haupttreiber dieses Wachstums sein. Vor diesem Hintergrund könnte man sagen, dass Euer SaaS-Geschäft höchstwahrscheinlich einen Anstieg des Interesses verzeichnen wird. Und folglich müsst Ihr die steigende Nachfrage bewältigen.

Nun, während eine schnelle Expansion nach einer großartigen Sache klingt, zeigt die Praxis hingegen, dass dies oft ein verkappter Segen ist. Das liegt vor allem daran, dass viele Unternehmen den Fehler machen, keinen validen Businessplan zu haben, der unerwartetes Wachstum berücksichtigt und der dieses auch sauber in einer Cashflow-Planung übersetzt.

Wie könnt Ihr also sicherstellen, dass Euer Unternehmen bereit ist, im Jahr 2022 zu expandieren? Dieser Blogbeitrag befasst sich mit mehreren Tipps, wie Ihr mit dem unerwarteten und schnellen Wachstum Eures SaaS-Geschäfts umgehen könnt.

Viel Spass beim Lesen und happy selling

Børge

Was sind die Risiken des schnellen Wachstums?

Die meisten B2B SaaS Gründer träumen von dem Moment, in dem ihre SaaS Lösungen in die Oberliga aufsteigt. Am Ende des Tages ist das Überschreiten der Gewinnschwelle der Zeitpunkt, an die Gesellschafter beginnen können, sich zu entspannen und die Früchte (d.h. die Gewinne) all ihrer harten Arbeit zu genießen, richtig? Nun, nicht immer.

In Wirklichkeit ist Wachstum nicht gleichbedeutend mit Überleben. Tatsächlich birgt es genauso viele Risiken wie Vorteile. Statistische Daten zeigen auf, dass etwa 65% der Unternehmen scheitern, bevor sie das 10. Lebensjahr erreichen.

Glücklicherweise muss der Umgang mit Wachstum – erwartet oder unerwartet – kein Hexenwerk sein. Nur sollte man sich gewiss sein, dass ein höheres Maß an Kundeninteresse auch dazu führen kann, dass die Organisation und die Cashflow Planung dieses schnellere Wachstum (ob geplant oder ungeplant) zu einer gewissen Überforderung führen kann.

Mit anderen Worten, der erste Schritt, um das schnelle Wachstum eines jeden Unternehmens (einschließlich SaaS) effizient zu bewältigen, besteht darin, sich mit den Gefahren vertraut zu machen, die es mit sich bringt, auf Gold zu stoßen.

Cashflow Probleme

Hohe Nachfrage bedeutet hohe Kosten, weshalb der Cashflow eine der herausforderndsten Nebenwirkungen des schnellen Unternehmenswachstums darstellt. Aus diesem Grund müssen sich SaaS-Unternehmer bei der Erstellung eines Geschäftsplans auf die Möglichkeit vorbereiten, dass die Ausgaben (nachfragebedingt) die Einnahmen übersteigen.

Um schwächende Cashflow-Probleme (die zum Verhängnis werden könnten) effektiv zu verhindern, müssen Führungskräfte verstehen, welche Aspekte der Führung ihres SaaS-Geschäfts potenzielle Probleme darstellen.

Im Allgemeinen müssen wachsende SaaS-Organisationen den Einstellungsprozess beschleunigen. Das allein bedeutet ein enormes Invest. Darüber hinaus bedeutet eine neue Einstellung im Vertrieb jedoch nicht, dass diese Neueinstellung auch direkt zusätzliche Einnahmen generiert, denn neue Mitarbeiter gilt es zunächst einmal richtig onzuboarden. Ihr müsst auch für notwendige Büroraum-Upgrades bezahlen, (oft teure) Geräte anschaffen, neue Teammitglieder mit Software Abonnements ausstatten und - wie gesagt, den Onboarding-Prozess finanzieren und der ist oft langwierig und finanziell belastend.

Einbrüche in der Produktivität

Ein weiterer häufiger Nebeneffekt eines SaaS-Unternehmens mit unerwartet hoher Nachfrage ist die geringer werdende Mitarbeiterproduktivität.

Natürlich gibt es viele Gründe für eine geringe Produktivität – mangelnde Motivation, ineffiziente Arbeitsabläufe und schlechte Kommunikation sind nur einige davon. Aber bei wachsenden SaaS-Unternehmen ist der häufigste Grund für unzureichende Ergebnisse der, dass die Qualität im Onboarding sinkt und mit einer sinkenden Produktivität im Team einhergeht.

In SaaS-Unternehmen, die es sich nicht leisten können, ihre Belegschaft zu erweitern, fällt die Last, dies zu tun, oftmals auf die Schultern der bestehenden Mitarbeiter und Manager. Da ihre To-Do-Listen mit einer wachsenden Anzahl von Aufgaben übersät sind, wird ihr Fokus nicht ausreichend auf die Einarbeitung der neuen Kollegen gesetzt.

In jedem Fall können die Auswirkungen verheerend sein und sogar zur negativen Entwicklung eines vielversprechenden SaaS-Unternehmens führen. Was die meisten Unternehmer jedoch nicht verstehen, ist, wie häufig Produktivitätsprobleme in Unternehmen auftreten.

Laut Haystack litten im Juni 2021 ganze 83% der Entwickler an Burnout. Und die Hauptursachen für solche Gefühle waren:

Hohe Arbeitsbelastung (für 47% der Befragten)

Ineffizienz (31%)

Mangel an klaren Zielen und Vorgaben (29%)

Wie Ihr also sehen könnt, ist ein Rückgang der Produktivität ein Risikofaktor und ein Indikator dafür, dass Euer Team zu stark belastet ist, was, wenn es nicht kontrolliert wird, die Ursache dafür sein kann, dass Ihre gesamte Organisation in sich zusammenfällt.

Schlechte Kundenerfahrung

Schließlich besteht das größte Risiko eines unerwartet schnellen Wachstums in einem erheblichen Rückgang der Qualität des Kundenerlebnisses.

Im Jahr 2022 werden die SaaS Anbieter die Gewinner sein, die:

Ein hervorragendes Preis-Leistungs-Verhältnis bieten
Bei denen man bequem kaufen kann und deren Produkt einfach zu implementieren ist
Die eine erstklassige Kundenbetreuung anbieten
Die mehrere Herausforderungen zugleich lösen

Aber die Wahrheit ist, wenn SaaS-Unternehmen ein beispielloses Wachstum erleben, lassen sie einen oder mehrere Bälle fallen.

Für einige bedeutet dies die Verschlechterung der Kundenbetreuung. Andere können die Anforderungen von zu vielen Benutzern nicht bewältigen. Und dann gibt es diese SaaS-Unternehmen, die sich beim Versuch, einen großen Marktanteil zu gewinnen, so sehr verlieren, dass sie vergessen, ihre bestehenden Produkte zu verbessern, und wertvolle Abonnenten an Wettbewerber verlieren, die verstehen, dass es besser ist, eine Sache gut zu machen, wenn man mehrere Dinge so lala macht.

So sollte man mit dem unerwarteten und schnellen Wachstum von SaaS umgehen

Jetzt, da Euch nun die größten Risiken bewusst sind, die mit einer steigenden Nachfrage nach Eurer SaaS-Lösung verbunden sind, ist es nun an der Zeit, über wirksame Strategien nachzudenken, um zu verhindern, dass kritische Situationen entstehen.

Im Folgenden führen wir einige Taktiken auf, die Ihr anwenden könnt, um das Wachstum nachhaltig zu halten mit allen einhergehenden Konsequenzen. Diese tragen dazu bei, dass Ihr nicht nur mit der Nachfrage Schritt haltet, sondern auch selbst vom steigenden Interesse profitiert.

Kennt Eure Grenzen

Wenn es Euer Ziel ist, sich auf das Unerwartete vorzubereiten und ein robustes SaaS-Unternehmen aufzubauen, das auch sprunghaftes Wachstum bewältigen kann, solltet Ihr eine Weisheit beachten:

Beißt nicht mehr ab, als Ihr kauen könnt.

Bedeutet dies, dass Ihr Euch in Demut üben und bei Euren geschäftlichen Unternehmungen nur nach kleinen Gewinnen streben solltet? Absolut nicht.

Ihr solltet jedoch Eure Grenzen kennenlernen, verstehen, dass der SaaS-Markt volatil ist und die Risiken und Vorteile eines zusätzlichen Wachstums abschätzen.

Sucht nach einem Beispiel für ein SaaS-Unternehmen, welches gescheitert ist, weil es nicht verstanden hat, dass es Einschränkungen hinsichtlich seines Wachstums gibt. Schaut zum Beispiel, was gerade bei Peloton passiert ist.

Als Anfang 2020 die COVID-19-Pandemie ausbrach, verzeichnete Peloton einen enormen Anstieg des Verbraucherinteresses an seinen Abonnement Programmen und Trainingsgeräten. Doch keine 2 Jahre später ist die Modeerscheinung zu Hause längst vorbei. Peloton und ähnliche Unternehmen sehen wir einen stetigen Rückgang des Verbraucherinteresses und viele stehen nun vor ernsthaften finanziellen Belastungen.

Andererseits verstanden einige SaaS-Teams, dass die Pandemie irgendwann enden musste und dass es nur eine begrenzte Anzahl von Unternehmen auf der Welt gab, die bereit waren, Tausende von Dollar für den Kauf einer Software-Lösung zu berappen.

Was bedeutet es also in der Praxis, die Grenzen Eures SaaS-Unternehmens zu kennen?

Nun, wenn Euer Unternehmen in einer Nische tätig ist, die in den nächsten Jahren einen Boom erleben könnte, könnt Ihr Euch darauf vorbereiten, indem Ihr das Risiko begrenzt, dem Euer Unternehmen ausgesetzt ist.

Wenn Ihr beispielsweise potenzielle Kunden dazu ermutigt, Jahres- statt Monats Abonnements zu wählen – wie es heutzutage viele SaaS Unternehmen bereits tun – könnte dies Eurem SaaS-Geschäft helfen, Cashflow-Probleme zu vermeiden und die Abwanderungsraten zu reduzieren. Außerdem erhaltet Ihr möglicherweise Zugriff auf das wertvolle Kapital, das Ihr benötigt, um Euer Unternehmen auf die zukünftige Expansion vorzubereiten.

Oder, wenn Ihr wisst, dass Euer Team momentan nur eine begrenzte Anzahl von Neukunden bedienen kann, könnt Ihr neue Leads auf eine Warteliste einladen.

Wie Ihr seht, ist es nicht unmöglich, das Wachstum Eures SaaS-Geschäfts unter Kontrolle zu halten. Es muss auch nicht bedeuten, dass potenzielle Abonnenten abgewiesen werden.

Es erfordert nur:

eine objektive Bewertung, wie viel Euer Team bewältigen kann

wissen, wann Ihr neues Personal einstellen müsst

eine klare Vorstellung davon, welche Ressourcen Euer Unternehmen benötigt, um die nächste Wachstumsstufe zu erreichen

Eliminiert Zeitfresser

Wenn Ihr Euer SaaS-Geschäft auf Erfolgskurs bringen wollt, sollten Ihr frühzeitig lernen, wie Ihr Eure Zeit richtig einteilt. (Und bringt es auch Euren Teams bei).

Schließlich führt Ineffizienz nie zu Gewinnen. Und leider müssen sich die meisten Unternehmen bis zu einem gewissen Grad damit auseinandersetzen, sei es aufgrund schlechter Zeitmanagementfähigkeiten oder einfach aufgrund des Mangels an den richtigen Tools.

Laut einer Umfrage aus dem Jahr 2021 verschwenden deutsche Mitarbeiter im B2B Vertrieb mehr als 10 h pro Woche mit Meetings, wovon mit hoher Wahrscheinlichkeit mehr als die Hälfte unnötig ist.

In Anbetracht dieser Daten sollten Führungskräfte im SaaS-Business unbedingt nach Wegen suchen, um die Folgen von Zeitverschwendung für die Wachstumsfähigkeit des Unternehmens zu reduzieren.

Glücklicherweise ist dies heutzutage keine allzu große Herausforderung mehr.

Um einen Workflow einzurichten, der den Erfolg Eures SaaS-Unternehmens zu steigern, solltet Ihr am besten leicht verfügbare Automatisierungs-, Vertriebs- und Kollaborationstools einsetzen. Dadurch wird wertvolle Zeit freigesetzt und es jedem in Eurem Team ermöglicht, seine Aufmerksamkeit auf hochwertige Aufgaben zu richten (während diese kleinen, aber wesentlichen Dinge erledigt werden).

Beispielsweise senkt die richtige CRM-Softwarelösung nicht nur die Kosten für die Kundenakquise und steigert Euren Umsatz. Es wird auch einen großen Teil der Arbeit automatisieren, die Ihrem Vertriebsteam zugewiesen wird, sodass es mehr Zeit damit verbringen kann, Leads zu Kunden zu führen und bestehende als nach Leads im System zu recherchieren.

Hört weiterhin auf die Schmerzpunkte Eurer Kunden

Wenn Ihr das Wachstum Eures SaaS-Businesses fördern möchtet, müsst Ihr bedenken, dass langfristiger Erfolg die Bereitschaft zu Veränderungen erfordert. Und in der heutigen Welt ist das Tempo, in dem dieser Wandel stattfindet, schneller als je zuvor.

Schaut Euch nicht nur an, für wen die Unternehmen ihr Geld ausgeben. Schaut Euch auch an, wofür!

Daten von McKinsey zeigen beispielsweise, dass im B2B Bereich über 80% der Käufer der Millennials und der Generation Z zwischen Juli und Oktober 2021 ein neues Einkaufsverhalten angenommen und fast 50% Ihre Software Anbieter gewechselt haben.

Und das ist nicht alles. Auch die Schmerzpunkte der Kunden entwickeln sich schneller als je zuvor. Denkt nur daran, dass vor fünf Jahren niemand gedacht hätte, dass Online-Meetings und Remote-Arbeit zur Norm werden würden.

Doch hier sind wir.

Um sicherzustellen, dass Euer Unternehmen das Zeug zum Überleben in einem volatilen Markt hat, könnt Ihr Euch am besten auf die Entwicklung von Features in Eurer SaaS-Lösung konzentrieren, die Eurer Zielgruppe weiterhin einen Mehrwert bietet.

Eine Möglichkeit, dies zu tun, besteht darin, sich die bestehenden Lösungen in Eurer Nische anzusehen und ihre Mängel zu erkennen.

Ein zukunftsorientiertes SaaS-Unternehmen muss verstehen, dass es die perfekte Software nicht gibt. Dennoch: Um das Wachstum voranzutreiben und Benutzer davon abzuhalten, abzuwandern, müsst Ihr immer das Beste geben und Möglichkeiten zur Verbesserung der Lösung finden.

Organisations- und Unternehmenskultur

Vergesst bei der Vorbereitung Eurer SaaS-Skalierung auf die (hoffentlich glänzende) Zukunft nicht, dass echter Erfolg nicht nur von der Qualität Eurer Produkte und Dienstleistungen abhängt.

Der Umgang mit unerwartetem Wachstum hängt ebenso stark von den inneren Abläufen Eurer Organisation ab – von Eurer Struktur bis zu Eurer Kultur.

Ein kürzlich veröffentlichter Bericht von Reveal ergab beispielsweise, dass die größten Herausforderungen, denen Softwareentwickler im letzten Jahr gegenüberstanden, viel mit der Organisations- und der Unternehmenskultur zu tun hatten. Den Daten zufolge bereiteten Projektmanagement und Fristen einem Drittel der IT-Entwickler Probleme, dicht gefolgt von ihrer Unfähigkeit, mit Innovationen Schritt zu halten.

Dies deutet darauf hin, dass Unternehmer, die verhindern wollen, dass sich das Wachstum negativ auf ihr SaaS-Geschäft auswirkt, effektive Methoden ausarbeiten müssen, um ihre Organisationen gut geölt und gesund zu halten.

Das bedeutet einerseits, in Mitarbeiterschulungen zu investieren - z.B. in Sales Coachings für die Vertriebsmannschaft, notwendige Software- und Hardwarelösungen anzuschaffen und eine gute Kommunikationshygiene zu praktizieren, damit jeder weiß, was er zu tun hat und was er erreichen soll.

Es bedeutet auch, die Erwartungen als Führungskraft realistisch zu halten und zu verstehen, dass kein Mensch in der Lage ist, immer 100% zu liefern.

Die Berücksichtigung natürlicher Produktivitätseinbrüche bei der Festlegung von Fristen ist eine äußerst effektive Methode, um den reibungslosen Ablauf zu gewährleisten und die Kontrolle zu behalten, selbst wenn die Arbeitsbelastung Ihres SaaS-Teams aufgrund der erhöhten Nachfrage zunimmt.

Vor allem aber bedeutet die Vorbereitung auf das Unerwartete auch, sich auf den Aufbau (und Erhalt) einer gesunden Unternehmenskultur zu konzentrieren.

Im Zeitalter der Großen Resignation ist es wichtiger denn je, Mitarbeiter glücklich, engagiert und motiviert zu halten. Denn gut zusammenarbeitende Teams sind besser in der Lage, Herausforderungen zu meistern, als solche, die schon beim kleinsten Anzeichen von Ärger zerbrechen.

Glücklicherweise muss Investitionskultur kein Hexenwerk (oder teuer) sein.

Gesunde Teams werden aufgebaut, indem das Wohlbefinden der Mitarbeiter geschützt, die Zusammenarbeit gefördert, Transparenz gefördert und unterstützende Beziehungen gepflegt werden. Sucht also nach Möglichkeiten, diese Grundlagen abzudecken. Ihr könnt dies tun, indem Ihr erschwingliche Möglichkeiten zur Organisation eines Team-Retreats erkundet, in Schulungsprogramme investiert, Teammitglieder dazu ermutigt, Nebenprojekte zu verfolgen oder einfach Wege findet, Mitarbeitererfolge anzuerkennen und großartige Arbeit zu belohnen .

Fazit - Stellt sicher, dass Euer Unternehmen bereit ist zu wachsen

Eines der großartigen Dinge an der Arbeit im SaaS-Bereich ist derzeit das Wissen, dass die Branche einen Boom erlebt - insbesondere im B2B Bereich. Und für diejenigen mit einer langfristigen Vision eröffnet dies eine Vielzahl von Möglichkeiten.

Denkt jedoch bei der Vorbereitung Eures Unternehmens und Eures Teams auf dieses Wachstum daran, dass eine unkontrollierte Expansion nicht zum Triumph führt.

Stellt Euch einfach ein Feuer vor – je größer es wird, desto mehr Brennstoff braucht es.

Wenn Ihr also in die Zukunft Eures Unternehmens blickt, stellt sicher, dass Ihr Eure Operationen aktiv skaliert, anstatt sie außer Kontrolle geraten zu lassen.

Ja, das bedeutet, dass Ihr mit Euren Finanzen, Eurer Zeit, Eurer Teamorganisation und Eurer Unternehmenskultur ein straffes Schiff führen müsst. Aber es ermöglicht Euch auch, die Kontrolle zu behalten und zu verhindern, dass Euer SaaS-Unternehmen nur eines von vielen wird, welches zum Mond geschossen und am Ende verbrennt, sobald sie die Atmosphäre erreicht.

Über SingularitySales:

Wir entwickeln, etablieren und skalieren erfolgserprobte Sales-Strategien mit Kundendialog - Inhouse sowie im Outsourcing. Wir bündeln mehr als 60 Jahre Expertise im B2B Vertrieb - vorwiegend im Bereich XaaS und haben insgesamt mehr als 1 Milliarde EURO an ARR aufgebaut.

Ich wünsche Euch viel Spaß und Freude bei der Umsetzung!

Liebe Grüße