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Zielvereinbarungen im B2B Vertrieb

Für den Erfolg einer B2B-Vertriebsorganisation sind klar definierte Vertriebsziele von zentraler Bedeutung. Vertriebsziele im B2B-Vertrieb zu definieren und zu messen ist die Grundlage jeder B2B-Vertriebsstrategie. Allerdings gibt es in einem Fünftel der Unternehmen noch immer keine Vorsätze für die B2B-Vertriebsmitarbeiter. Das bedeutet, dass viele Führungskräfte nicht das volle Potenzial der Vertriebler ausschöpfen. Nach unseren Erfahrungen gehen diesen Unternehmen so 20-30 % Effizienzsteigerung verloren.

Wie formuliert man Vertriebsziele in B2B-Vertriebsorganisationen richtig?

 

Formulierungen in Zielvereinbarungen wie „Steigerung des Umsatzes um 20 %“ oder „150 Neukunden gewinnen“ reichen nicht aus. Zur erfolgreichen Bearbeitung seiner täglichen Aufgaben benötigt ein B2B-Vertriebsmitarbeiter – neben Qualifikation und Motivation – weitergehende Informationen über individuelle Verkaufsziele und Zwischenziele - sogenannter “Milestones”.

Jedem Mitarbeiter Ihres B2B-Vertriebsteams muss zu jeder Zeit klar sein, was von ihm erwartet wird. Das heißt: Der Mitarbeiter muss genau wissen

 

  • welche Produkte

  • an welche Zielgruppe

  • in welchem Umfang

  • und Zeitraum verkauft werden sollen.



Zudem müssen dem B2B-Vertriebsmitarbeiter die zur Verfügung stehenden Mittel sowie unterstützende Marketingmaßnahmen bekannt sein. Um das zu erreichen ist eine saubere Kommunikation essentiell! 

Wichtig ist maximale Transparenz, wenn es um die Definition von Zielen und die Kontrolle der Zielerreichung geht - also wann wird wie gemessen.

 

Bevor ihr damit beginnt, Vertriebsziele zu formulieren solltet ihr die IST-Situation genauestens analysieren.

 

Damit ihr einen B2B-Vertriebsstrategie entwickelt aus denen am Ende des Tages die entsprechenden B2B-Vertriebsziele abgeleitet werden, benötigt ihr zunächst einen genauen und realistischen Überblick über den Status quo eures Unternehmens. Startet also zunächst mit der Analyse der Ausgangsbasis. Verschafft euch dazu aktuelle Informationen über den Markt, die Wettbewerbssituation, über bestehende Kunden sowie über das Marktpotenzial.

 

Bevor es in die Zielformulierung geht, sollten Antworten auf folgende Fragen vorhanden sein:



  • In welchen Marktsegmenten generieren wir welchen Umsatz?

  • Wie gestalten sich die Umsatzgrößen für verschiedene Produktgruppen?

  • Mit welcher segmentbezogenen Kundengruppe generieren wir den meisten Umsatz: Neukunden vs. Bestandskunden? Mass-Markets vs. Enterprise?

  • Welche möglichen Kontaktpunkte bestehen mit unserer Hauptzielgruppe?

  • Wie gestaltet sich die Wettbewerbssituation?

  • Wie agieren Wettbewerber am Markt?



Ebenfalls ist man gut beraten, die bisherigen Leistungen eures Vertriebsteams realistisch einzuschätzen - also mit welchen Aktivitäten und Metriken wurde bisherige Erfolge generiert. Dies ist besonders wichtig bei der Formulierung konkreter Ziele für einzelne Mitarbeiter. Wir empfehlen, beispielsweise den aktuellen Sales Funnel und Erfahrungswerten für die Umwandlung von Kontakten aus einer Stufe des Lead Managements in die nächste hinzuzuziehen.

 

Hilfreich für die Aufwandsschätzung sind Fragestellungen wie die folgenden:



  • Wie viele Telefonate müssen geführt werden, um einen Vor-Ort-Termin beim Kunden zu bekommen?

  • Wie viele Verkaufsgespräche bzw. Termine sind nötig, um ein Erstgeschäft zu realisieren?

  • Wie viele weitere Termine sind nötig, um ein Folgegeschäft zu tätigen?




 

Wichtig ist, dass ihr „SMARTe“ B2B-Vertriebsziele mit dem B2B-Vertriebsmitarbeiter definiert.

 

Um Missverständnisse, Überlastung und Demotivation im B2B-Vertriebsteam zu vermeiden, empfehlen wir, Vertriebsziele nach dem „SMART“-Prinzip zu formulieren. 



Spezifisch

 

Ziele in klarer Sprache formulieren, so dass sie gut verständlich sind.



Messbar

 

Messbare Milestones definieren. Nur so könnt ihr später beurteilen, ob und zu wieviel Prozent ein Ziel erreicht wurde.

 

Beispiele:


  • Steigerung der Neukunden (neue Logos) um 25%

  • Gewinnung von 150 Neukunden

  • Steigerung der Upsellings um 20%

  • Generierung von 50 neuen Leads

  • Rückgang churn um 35%

  • Steigerung des Umsatzes pro Stammkunde auf 7.500 Euro



Attraktiv

 

Formuliere Ziele positiv und vermeide Verneinungen.



Realistisch

 

Ambitionierte Zielsetzungen motivieren; unerreichbare Ziele hingegen demotivieren. Stelle daher sicher, dass die Ziele erreichbar sind!



Terminiert

 

Definiere einen Termin, bis zu dem das jeweilige Ziel erfüllt werden soll. Achte hierbei darauf, die Zeiträume, innerhalb derer ein Vertriebsziel erreicht werden soll, nicht zu lang zu wählen. Setze lieber Zwischenziele, die eine Kurskorrektur ermöglichen. Wir empfehlen je nach Geschäftsmodell und/oder Sales-Cycle, die Ziele wöchentlich, monatlich und quartalsweise zu kontrollieren.