Die 7 effizientesten Sales Development Strategien
Versendet Ihr automatisierte E-Mails mit fünf Absätzen an eiskalte Interessenten?
Vermutet Ihr, dass man mit Eurem Produkt eigentlich schneller wachsen sollte und weniger Discounts raushauen sollte?
Was triggert eine Zielperson wirklich? Das überzeugende Argument oder die "höfliche Hartnäckigkeit"? Wie wäre es, wenn man 13-15 x über einen Zeitraum von 20 Werktagen über unterschiedliche Kanäle mit unterschiedlichen Messages die Aufmerksamkeit anregt?
Ist das aufdringlich oder transportiert es die Nachricht, dass man ein wichtiges Anliegen hat?
Die Einen sagen, es wäre aufdringlich. Die Anderen sagen, warum nicht - let's try it.
Es steht außer Frage, dass Kaltakquise funktioniert und sich Beharrlichkeit auszahlen kann. Es gibt jedoch viele Möglichkeiten, wie es nach hinten losgehen kann.
In diesem Beitrag stellen wir effektive SaaS-Cold-Potential-Strategien vor, die zu mehr abgeschlossenen Deals und weniger verärgerten E-Mails und Spam-Beschwerden führen.
Hier erfahrt Ihr, was Sie lernen werdet.
Viel Spass beim Lesen und in der Umsetzung!
Euer Børge
Strategie No. 01 - Personalisiert die Kontaktaufnahme
Kaltakquise Schulklasse 1 = Giesskanne. Ihr werdet mehr Anklang finden, wenn Ihr Eure Kontaktaufnahme personalisiert , anstatt jedem die gleiche vorgefertigte Vorlage zu schicken.
Ludwig Sämann - Head of Sales von SingularitySales erklärt beispielsweise : „Wir nutzen Kalt-E-Mails, um neue Leads und Kunden zu generieren. Kaltakquise-E-Mails sind weniger aufdringlich (wenn sie gut geschrieben sind und nicht direkt die Verkäufer-Keule ausgepackt wird) und daher ein Eckpfeiler unserer Kaltakquise-Strategie. Sie helfen uns dabei, neue Kunden zu finden, die potenziell an unseren Dienstleistungen und Lösungen interessiert sind. Darüber hinaus ist die Kaltakquise per E-Mail weniger zeitintensiv und kann in großem Umfang durchgeführt werden. Wir haben mehrere aktive Outreach-Kampagnen mit Leads, die nach Schwachstellen segmentiert sind.
LinkedIn Sales Navigator ist ein großartiger Ausgangspunkt, wenn Ihr Interessenten finden wollt, mehr über die Unternehmen und die Rollen innerhalb des Unternehmens zu erfahren. Gleichzeitig kann man in Verbindung mit Apollo.io die passende E-Mail-Adressen finden.
Teilweise haben wir potentielle Zielpersonen und Zielunternehmen auch online nachrecherchiert, um die Bedürfnisse des Unternehmens und die Herausforderungen, denen sie möglicherweise gegenüberstehen, besser zu verstehen. Hier sind wir in der Regel auf der Website unter der Rubrik "Über uns" fündig geworden.
Dadurch konnten wir personalisierte Kalt-E-Mails versenden, die relevante Schwachstellen ansprechen, um die Aufmerksamkeit unserer potenziellen Kunden zu erregen, ihre Neugier auf unsere Lösungen zu wecken und ein Gespräch darüber zu beginnen, wie wir ihnen helfen können.
Kaltakquise ist nicht einfach und Ihr solltet Euch darauf vorbereiten, öfter Kontakt aufzunehmen, als Ihr denkt, bevor eine Zielperson für ein Gespräch mit Euch bereit ist. Gebt also nicht zu früh auf – ruft erneut an, hinterlasst eine Sprachnachricht oder sendet eine weitere E-Mail. Wenn Ihr mehrere Methoden parallel nutzt, habt Ihr bessere Erfolgschancen.“
Strategie No. 02 - Fügt der Interessentenliste Absichtssignale hinzu
Tatsächlich besteht eine der besten Personalisierungsmethoden im großen Maßstab darin, Absichtssignale zu integrieren, die einen Bezug zu Eurem Produkt haben. Dabei kann es sich beispielsweise um unzufriedene Kunden handeln, die frustriert sind, weil im Produkt eines Mitbewerbers eine bestimmte Funktion fehlt. Sie verfügen zufällig über diese spezielle Funktion und andere, die ihnen gefallen könnten. Oder Sie finden über Web-Crawling Signalwörter auf der Website der Zielkunden, oder Ihr bildet via LinkedIn SalesNavigator das Buying-Center ab, exportiert diese Daten via Expandi.io und reichert sie über Apollo.io an.
„Eine der für uns funktionierenden Kaltakquise-Strategien besteht darin, die Hilfe neuer Tools zu nutzen und Unternehmen mit Absichtssignalen zu kontaktieren, die sich auf das Produkt / die Lösung unserer Kunden beziehen“, sagt Gregor Knischewski (Senior Partner von SingularitySales). „Über unsere Tools erhalten wir Listen von Unternehmen, die Produkte wie die von unseren Kunden angebotenen benötigen, wollen und sich leisten können und aktivieren diese dann. Das Outbound-SDR-Team von SingularitySalesTalent konzentriert sich mehr auf Qualität als auf Quantität und leitet die qualifiziertesten Leads an unsere Mandanten weiter, so Børge Grothmann (CEO von SingularitySales), die es zu verfolgen gilt. Wir recherchieren auch den Lead, bevor wir ein Gespräch beginnen. Dies hilft uns, mit ihnen in Kontakt zu treten und tolle Interaktionen zu führen, auch wenn es sich um Kaltakquise handelt.“
Diese Methode zur Segmentierung von Kontakten nach Absichtssignalen funktioniert.
Ghadi Hamze (Co-Founder SingularitySales) fügt beispielsweise hinzu: „Die Kontaktsegmentierung bietet uns die Möglichkeit, mehr über jeden unserer Kontakte und Leads zu erfahren, um sicherzustellen, dass wir unsere Pitches jedes Mal anpassen können, wenn wir einen potenziellen Neukunden gewinnen.“ Der Einsatz dieser Strategie bei SingularitySales hat zu einem signifikanten Anstieg der Neukonvertierungen im Jahr 2022 geführt.“
Strategie No. 03 - Verwendet einen narrativen Ansatz
"A good seller is a good storyteller!" - Fokussiert Euch bei Euren Botschaften auf Geschichten und Emotionen statt auf kalte Fakten.
Der Kunde sucht nach einer Lösung, die ein Problem beseitigt und kauft keine Features. Ruft also Eure Power-User an und stellt Ihnen die 4 folgenden Fragen
Trigger
Was war der ausschlaggebende Grund, weshalb Du Dich mit Lösung {Euer Produkt / Euer Unternehmen) auseinandergesetzt und es schlussendlich gekauft hast?
Experience
Welche positiven Erfahrungen konntest Du seit dem Einsatz {Eure Lösung} seit der Nutzung erzielen? Auf welche KPI's hat {Eure Lösung} eine direkte Auswirkung?
I wish
Wenn Du einen Wunsch frei hättest, was würdest Du mit {Eure Lösung} noch alles tun wollen?
NPS
Mit welcher Wahrscheinlichkeit würdest Du {Eure Lösung} an Deinen besten Geschäftsfreund weiterempfehlen (auf einer Skala von 1 - 10)?
(Wenn 9 oder 10: kannst Du das konkret begründen?)
Wenn Du verstehst, warum die Kunden, die Euch abfeiern Euer Produkt gekauft haben und es auch noch weiterempfehlen, dann bekommst Du genügend Futter für Storytelling.
Strategie No. 04 - Erarbeitet mit dem Sales-Team einen Elevator-Pitch
Wenn Sie zusätzlich zu Kalt-E-Mails und LinkedIn auch Cold-Calling betreibt, kann ein auf Geschichten basierendes, kurzes Skript die Conversation Rates signifikant verbessern.
Was gut funktioniert, ist ein klares, gut geschriebenes Sales-Playbook, das als Elevator Pitch fungiert, die richtigen Entscheidungsträger identifiziert, die Fähigkeit besitzt, eine ehrgeizige Geschichte über einen anderen Kunden wie ihn zu erzählen, und einfach im Gespräch zu bleiben und den Druck gering zu halten. Ziel ist es, innerhalb von 1–2 Minuten ausreichend Interesse für ein Meeting zu wecken.
Das Ziel besteht nicht darin, die Lösung zu verkaufen. Wenn Ihr in diesem 1-2-minütigen Anruf potenziellen Kunden von der transformativen Geschichte eines anderen Kunden wie dem kontaktierten Unternehmen erzählt und um ein Treffen bittet, um noch ein paar Geschichten anderer Kunden zu erzählen, erhaltet Ihr im Allgemeinen auch das Meeting.
Was auch sehr gut funktioniert, ist die Durchführung einer effektiven Marketingkampagne, gefolgt von einer Kaltakquise-Kampagne (insbesondere für diejenigen, die in der Marketingkampagne auf Ihre Angebote klicken) und anschließend zusätzlicher Kaltakquise-E-Mails und dann der Call.
Strategie No 05 - Adressiert mehrere Personen in der Organisation
Wenn Ihr für Euer SaaS-Business Neukunden über mehrere Entscheidungsträger mehrere Arten von Benutzern erreicht, ist es oft hilfreich, Eure Kontaktaufnahme an mehrere Personen im Unternehmen zu richten und darauf zuzuschneiden.
„Anfangs zögerte ich, meinen geheimen Ansatz zur Kaltakquise preiszugeben“, sagt Ghad Hamze - Chief Inspiring Officer von SingularitySales. „Ich nenne es Multi-Persona-Outreach. Lass mich diese Strategie am Beispiel eines SaaS-Produkts erläutern , das sich an Grundschullehrer richtet.
- Die Grundschullehrer sind die Endnutzer des Produkts und die Verwaltungsleiter der Schulen sind die eigentlichen Kunden, die die Kaufentscheidung für die SaaS-Lösung treffen.
- Zunächst führten wir personalisierte Kalt-E-Mail-Kampagnen an die Interessenten durch, die über die Kaufkraft dafür verfügen (z. B. die Schulleiter). Die meisten antworteten jedoch mit „kein Interesse“, weil sie nicht bereit waren, das Produkt auszuprobieren.
- Dann haben wir uns an den Endbenutzer gewandt, den wir angesprochen haben (z. B. an die Lehrer), aber weil die Lehrer nicht die Befugnis haben, unsere SaaS-Lösung in ihren Arbeitsprozess einzubinden. Fast alle Antworten, die wir bekamen, waren positiv für die Lösung, aber erwartungsgemäß konnten sie uns nicht aus eigener Tasche abonnieren. Dann führten wir unsere Multi-Persona-Kaltakquise durch.
- Dabei wandten wir uns zunächst an unsere Endbenutzer, also Lehrer, und erhielten wie erwartet die Antwort „Das Produkt ist gut, aber wir haben nicht die Autorität“.
- Nachdem wir Antworten von ein oder zwei Lehrern derselben Schule erhalten hatten, wandten wir uns an deren Verwaltungsleiter (die über die Einkaufsbefugnis verfügen) und zitierten ihre eigenen Lehrkräfte, dass sie das Produkt schätzen und wie es den betreffenden Zweck erfüllen kann.
Diese Kaltakquise-Strategie funktioniert, weil unsere beiden Persönlichkeiten davon beeinflusst wurden. Lehrer geben unsere Botschaft weiter, weil die SaaS-Lösung eigentlich für sie gemacht ist und sie nicht der richtige Ansprechpartner dafür sind, haben sie uns gerne an die Verwaltungsleiter weitergeleitet. Und die E-Mail auf der anderen Seite lässt sich gut konvertieren, weil sie personalisiert und von den eigenen Lehrkräften weitergeleitet wurde, die die Lösung benötigen.“
Strategie No. 06 - Bittet Eure bestehenden Kunden um Empfehlungen
Vergesst nicht, zufriedene Kunden in Eure Neukundengewinnung mit einzubeziehen. Ihr seid gut beraten, hier einen dedizierten Prozess aufzubauen. Vernetzt Euch zum Beispiel mit allen Beteiligten des Buying-Centers auf LinkedIn. Seid Ihr miteinander vernetzt, so könnt Ihr in der Regel das Netzwerk Eures Kontaktes einsehen.
Hier kommt die Network-Effects Theorie zum Zuge
Menschen sind in der Regel mit gleichgesinnten Menschen vernetzt. Das heißt: Ein Head of HR ist mit vielen anderen Head of HR vernetzt, ein Vertriebsleiter kennt viele weitere Vertriebsleiter.
Durchsucht das LinkedIn Netzwerk eines zufriedenen Kunden nach relevanten Zielpersonen und fragt nach einem Intro.
Andere Möglichkeit:
Please send me a personal Message --> boerge@singularitysales.com
Ihr solltet hier auf jeden Fall einen Prozess aufbauen, bei dem Ihr step by step alle aktuellen, zufriedenen Kunden nach weiteren Personen in ihrem Netzwerk um ein Intro bitten, die von der Nutzung Eures Produkts ebenfalls profitieren können.
Ludwig Sämann von SingularitySalesTalent sagt beispielsweise : „Unsere Strategie besteht darin, die kalte Kommunikation ein wenig „warm“ zu machen, indem wir Elemente der Vertrautheit einbeziehen. Unser Prozess beginnt damit, dass wir die bestehenden Kunden bitten, drei ihnen bekannte Personen anzugeben, die von unseren Dienstleistungen profitieren könnten. Diese Personen werden dann über eine Reihe von Kalt-E-Mails kontaktiert, in denen wir unsere Arbeit erwähnen und sie zu einer kostenlosen Testversion einladen. In den E-Mails wird jedoch erwähnt, dass ihr Freund oder Bekannter bereits unser zufriedener Benutzer ist und sie glauben, dass unser Service für den potenziellen Kunden von Vorteil sein wird.
Die Kaufwahrscheinlichkeit ist viermal höher, wenn sie von einem Freund empfohlen werden. Und das macht unsere Kaltakquise so effektiv. Etwa ein Drittel wurde zu zahlenden Nutzern.“
Strategie No. 07 - Startet mit einem Newsletter
Manchmal besteht die beste Strategie zur Neukundengewinnung darin, einfach regelmäßig hilfreiche Inhalte und Ressourcen zu teilen.
„E-Mail-Marketing hat für uns enorm gut funktioniert, da wir mit einem wissensbasierten bi-weekly Newsletter begonnen haben und dann begonnen haben, unser Know-Ledge zu teilen, indem wir den Inhalt begrenzt gehalten haben.
Über SingularitySales:
Wir entwickeln, etablieren und skalieren erfolgserprobte Sales-Strategien mit Kundendialog - Inhouse sowie im Outsourcing. Wir bündeln mehr als 60 Jahre Expertise im B2B Vertrieb - vorwiegend im Bereich XaaS und haben insgesamt mehr als 1 Milliarde EURO an ARR aufgebaut.
Du verfehlst deine Sales Ziele?
Für dein Problem gibt es eine einfache, fünfschrittige Lösung:
1️⃣ Vertriebs-Strategie: Wir kennen den Markt und erklären euch, wie ihr euer Unternehmen zeit- und kosteneffektiv auf ihn ausrichtet.
2️⃣ Vertriebs-Training: Wir coachen euch so, dass ihr endlich erfolgreich durchstarten könnt.
3️⃣ Vertriebs-Prozesse: Wir gehen jeden Schritt mit euch und demonstrieren, wie Sales in der Praxis aussehen muss.
4️⃣ Interims-Management: Wir helfen euch, den richtigen Leader für euer Sales-Team zu identifizieren und zu rekrutieren.
5️⃣ Account Based Marketing: Wir zeigen euch, wie ihr durch einen fokussierten Ansatz, schnell und effizient wachsen könnt.
Keiner dieser Schritte kann singulär betrachtet werden und es ist essentiell, dass dein Sales-Team einen strukturierten Ansatz verfolgt, um wieder erfolgreich zu werden.
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