Telefonische Kaltakquise ist ein tot - oder doch nicht?
Glaubt man den vielen Salesprofis, die auf LinkedIn tagein, tagaus mit einem Bot Zielprofile mit einer automatisierten Connect-Mail ansprechen und das gelobt Land versprechen ala "wir digitalisieren ihre Neukundenakquise" oder "mit unserer einzigartigen Technologie garantieren wir ihnen jeden Monat X Meeting", dann ist telefonische Kaltakquise tatsächlich ein toter Gaul, von dem man tunlichst absteigen sollte.
Ich persönlich glaube nicht daran, dass die gute, alte telefonische Kaltakquise auch nur den Hauch eines dahinsiechenden Vertriebskanals ist, sondern eher das Gegenteil ist der Fall.
Ja, telefonische Kaltakquise hat einen schlechten Ruf – es ist ein wenig altmodisch, mühsam und veranlaßt Sales Development Representatives (SDRs) zu vielen unangenehmen Gesprächen. Es führt allerdings auch zu Umsatzwachstum und ist insbesondere im SaaS Business nach wie vor ein Erfolgsmodell. Es ist nach wie vor eine Methode für SaaS-Unternehmen und genau aus diesem Grund sagen wir, dass Kaltakquise nicht tot ist - sie hat sich aber weiterentwickelt.
In diesem Blogbeitrag konzentrieren wir uns auf die folgenden 6 Themen:
- Was ist Kaltakquise?
- Ist Kaltakquise tot?
- Warum Kaltakquise im B2B SaaS Business funktioniert
- Vorteilen von Kaltakquise im B2B SaaS Business
- Relevante Benchmarks für Kaltakquise im B2B SaaS Business
- Wie man ICPs effektiv kalt gewinnt
Ich wünsche Euch viel Spass beim Lesen und wie immer - happy selling!
Herzliche Grüße aus Berlin Charlottenburg
Børge
Was ist Kaltakquise?
Bevor wir damit beginnen, die Wirksamkeit von Kaltakquise im B2B SaaS Business in Frage zu stellen, ist es wichtig zu verstehen, wie wir Kaltakquise im B2B SaaS Business definieren. Kaltakquise im B2B SaaS Business ist eine Verkaufstechnik, bei der SDRs potenzielle Zielkunden kontaktieren, um herauszufinden, ob das kontaktierte Unternehmen Eure Lösung benötigt, sich leisten kann und auch die Bereitschaft hat, dafür zu investieren. Es mag im ersten Moment nach einer einfachen Aufgabe erscheinen, aber man ist gut beraten, bestimmte Strategien zu verfolgen, um nachhaltig erfolgreich zu sein. Leider erstellen viele SaaS-Unternehmen keine effektive Kaltakquise-Kampagne, daher fehlt es normalerweise an einem ROI.
Der Unterschied zwischen Telefonmarketing und Kaltakquise
- Telefonmarketing: Telefonmarketing ist eine Vertriebs- und Marketingstrategie, die sich auf B2C-Beziehungen konzentriert. Telefonmarketing konzentriert sich ausschließlich auf den telefonischen Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen an Verbraucher.
- telefonische Kaltakquise: Unter telefonischer Kaltakquise versteht man den Prozess, ein Produkt oder eine Dienstleistung an andere Unternehmen zu vermarkten oder zu verkaufen. Während die Kaltakquise in erster Linie darin besteht, andere Unternehmen telefonisch anzurufen, umfasst sie auch verschiedene B2B-Strategien wie z. B. Kaltakquise per E-Mail .
Ist Kaltakquise im B2B SaaS Vertrieb tot?
Ah, dass ist genau die Frage, auf die jedes B2B SaaS-Unternehmen versucht, eine Antwort zu7 finden – ist Kaltakquise im B2B SaaS Business tot?
Und die Antwort ist nein - Kaltakquise
im B2B SaaS Business
ist nicht tot!
Die Kaltakquise hat sich jedoch weiterentwickelt, und ja, es gibt heute Alternativen und vielleicht auch günstiger Kanäle, um Neukunden zu gewinnen. Aber wir reden über ein XaaS Business, und dann reden wir über ARR- oder MRR-Umsätze. Und wenn wir über wiederkehrende Umsätze sprechen, dann können wir uns auch die Frage stellen, ab wann kostet es uns Geld, Umsätze nicht zu haben.
Ein tragender Bestandteil der Kaltakquise besteht darin, die richtigen Interessenten (ICPs) zur richtigen Zeit anzurufen und ihnen die richtigen Informationen zu liefern, verpackt mit dem passenden Pitch.
Eine Kaltakquise-Strategie ist nicht so einfach, wie einfach zum Telefon zu greifen und zu wählen. Bei der Kaltakquise muss ein Sales Development Representive (SDR) die Liste der von ihm angerufenen Interessenten bewusst berücksichtigen. Dazu gehört die Verfolgung heißer Leads in der Vertriebspipeline und die Einrichtung hochwertiger Meetings.
Zusätzlich zu den Anrufen selbst muss ein SDR sicherstellen, dass die richtigen Akquisemethoden befolgt werden , wie z. B. E-Mail-Kampagnen, Newsletter, gezielte Social-Media-Anzeigen und mehr. Die Integration dieser Assets in Eure Kaltakquise-Strategie unterstützt das Top-of-Mind-Bewusstsein und erhöht die Wahrscheinlichkeit, einen Termin mit einem potenziellen Unternehmen zu vereinbaren.
Warum Kaltakquise im B2B SaaS Business funktioniert:
Kaltakquise-Aktivitäten sind nur dann wirkungsvoll, wenn Sie über einen optimierten Prozess verfügen. Salesteams sind dann mit Kaltakquise erfolgreich, wenn sie:
Mit den richtigen Daten arbeiten
Stellt sicher, dass jeder Seller zum besten Zeitpunkt den Target mit der höchsten Abschlusswahrscheinlichkeit kontaktiert und einen Kontaktgrund nutzt “mit welchem Produkt und Nutzen steige ich ein”, bei dem sowohl Target als auch Seller besonders motiviert sind. Heißt: Wenn Ihr effizient Kaltakquise im B2B SaaS Business betreiben wollt, dann hat Qualität Vorrang vor der Quantität.
Listen mit Zielunternehmen sollten basierend auf der Art der gewünschten Möglichkeiten organisiert werden, z. B. nach Branche oder Unternehmensgröße. Darüber hinaus sollte man auch versuchen, seine Daten mit relevanten Kaufsignalen zu ergänzen.
Sinnvolle Gespräche führen
Bei der Kaltakquise geht es nicht nur darum, einen Verkauf zu erzielen; Es geht darum, die Painpoints des potenziellen Kunden zu erfahren und herauszufinden, was ihm in einer möglichen Kundenbeziehung am wichtigsten ist. Sinnvolle Gespräche ermöglichen es Interessenten und Kaltanrufern, eine Beziehung aufzubauen und im Laufe der Zeit Vertrauen zu gewinnen.
Ein häufiger Fehler, den SDRs machen, besteht darin, einem Cold-Call-Skript zu streng zu folgen und eher wie ein Roboter als wie ein Mensch zu klingen. Seid authentisch! Obwohl das Ziel darin besteht, einen Termin zu sichern, drängt den potenziellen Kunden nicht zu sehr.
Erstellt ein Playbook, das funktioniert
Die Entwicklung eines Sales Playbooks erfordert ein wenig Trial-and-Error. Versucht zu Beginn Eurer Kaltakquise-Kampagne zu verschiedenen Tageszeiten anzurufen, um herauszufinden, in welchen Zeiträumen Ihr die meisten Zielpersonen erreichen könnt. Welcher Pitch funktioniert am besten, welche Zielpersonen sind die richtigen, um ein Projekt in die Organisation eines Zielunternehmens einzubringen, was sind die perfekten Sales-Stages, um einen Deal schnell durch den Buying-Process zu führen, etc. pp.
Versteht, welche Ablehnungsgründe es gibt und was dahinter steckt
Egal wie geschickt ein Kaltakquise-Experte ist, er wird irgendwann einmal eine Ablehnung erfahren.
Anstatt den potenziellen Kunden anzugreifen und defensiv zu werden, wenn er Dich ablehnt, bedanke Dich für die Ablehnung, lenke von der Ablehnung ab, biete ein alternatives Argument, verstärke dieses mit einer suggestiven Frage und biete dann Deine Lösung für die Problematik an. So verstehst Du am Ende des Tages die wahren Hintergründe einer Ablehnung, und diese sind in der Regel ein Vorwand.
Vorteile von Kaltakquise im B2B SaaS Business
Kaltakquise im B2B SaaS Business bietet sowohl kleinen und mittleren Unternehmen viele Vorteile, darunter die Möglichkeit:
Ihr vernetzt Euch mit potentiellen Kunden, die Eure Kriterien erfüllen
Durch die Vereinbarung von Kaltakquise-Terminen haben SDRs die Möglichkeit, mit potenziellen Unternehmen zu sprechen und festzustellen, ob die Partnerschaft überhaupt gut passen kann. Während des Sales-Prozesses stellen SDRs eine Liste mit qualifizierenden Fragen, um sicherzustellen, dass der potenzielle Kunde den Anforderungen als qualifizierender Lead (SQL) entspricht. Ein sauberer Lead-Qualifizierungsprozess ist unerlässlich, da dieser sicherstellt, dass Ihr lediglich Termine mit potenziellen Kunden vereinbart, die Eurem ICP entsprechen.Ihr lernt Eure Zielgruppe besser kennen und führt mit jedem Dialog gewissermaßen Marktforschung durch
Kaltakquise im B2B Vertrieb ermöglicht es Euren Sellern, mehr über Eure Zielgruppe und darüber zu erfahren, was für sie am wichtigsten ist. Indem Ihr smarte Fragen stellt, haben Ihr die Möglichkeit, viele relevante Daten zu sammeln und zu verstehen, welche Herausforderungen auf der Kundenseite bestehen.Ihr baut eine Beziehung zu potenziellen Kunden auf
Eure B2B Verkäufer bauen Beziehungen zu potenziellen Kunden auf, und was gibt es Besseres, um eine Beziehung aufzubauen, als regelmäßig mit ihnen zu sprechen - insbesondere, wenn wir SaaS Lösungen im Enterprise Bereich verkaufen wollen? Kaltakquise im B2B SaaS Business ermöglicht es Vertriebsteams, Beziehungen zu potenziellen Unternehmen aufzubauen und im Laufe der Zeit ihr Vertrauen zu gewinnen. Auch wenn ein potenzielles Unternehmen aktuell nicht bereit ist, ihre derzeitige Lösung auszuwechseln, werden sie, wenn sie bereit sind, an Euer Unternehmen denken.
Relevante Benchmarks für Kaltakquise im B2B SaaS Business
Wenn Ihr mit Kaltakquise in Eurem Business starten wollt, dann ist es extrem wichtig, Eure Ergebnisse mit den Branchenstandards zu vergleichen. Nachfolgend ein paar aktuelle Kaltakquise KPIs aus mehr als 20 B2B SaaS Projekten (Enterprise = > 50K€ ARR):
- B2B Verkäufer müssen durchschnittlich 18 Calls durchführen, um einen Entscheider eines potenziellen Kundens zu erreichen. Ein häufiger Fehler bei der Kaltakquise besteht darin, dass viele Vertriebsmitarbeiter glauben, einen potentiellen Kunden aus der Sales-Pipeline zu entfernen, wenn er oder sie kein Meeting gebucht hat. Dies ist jedoch beim Aufbau einer nachhaltigen Sales-Pipeline nicht sinnvoll. Selbst wenn ein potentieller Kunde ein Meeting im ersten Aufschlag ablehnt, solltet ihr versuchen, so viele Informationen wie möglich zu gewinnen und in ein paar Monaten nachfassen, idealerweise mit Bezug auf das ersten Gespräch und um zu verstehen, wo er mit seiner Partnerschaft steht.
- 82% der Einkäufer haben ein Meeting mit Verkäufern nach einer Reihe von Kontakten akzeptiert, beginnend mit Kaltakquise Aktivitäten. Ein Schlüsselwort in dieser Statistik ist „eine Reihe von Kontakten“. Dieser Wert verrät, dass mehrere Kontaktversuche und Gespräche erforderlich sind, bis ein Interessent Euch vertraut und einen Geschäftstermin mit Euch vereinbart.
- Fast zwei Drittel (57 %) der C-Level-Führungskräfte geben an, dass sie Informationen aus Telefonaten mit Vertriebsmitarbeitern schätzen. Kaltakquise funktioniert immer noch, und wir wissen das, weil C-Level-Führungskräfte von diesen Telefonanrufen profitieren. Auch wenn sie anfänglich gegen ein Treffen sind, gewinnen sie neue Informationen, die ihnen langfristig einen Mehrwert bieten.
- Etwa 51% aller Firmeninhaber geben an, dass sie lieber per Telefon von Vertriebsmitarbeitern hören würden als per E-Mail, vorbeikommenden Besuchen und anderen Medien. Als Smartphones populär wurden, wurden die Menschen viel besser erreichbar. Dies macht Kaltakquise heute effektiver als je zuvor, da immer mehr Menschen ihre Telefone geschäftlich nutzen. Smartphones ermöglichten es Unternehmen, die Herangehensweise an ihre Vertriebs- und Marketingbemühungen zu erweitern.
Wie man ICPs effektiv kalt gewinnt:
Es gibt viele Gründe, warum Kaltakquise im B2B SaaS Business funktioniert und warum Kaltakquise nicht funktioniert – und die Statistiken sprechen für sich. Jetzt, wo wir verstehen, warum es funktioniert, wie können wir Leads effektiv kalt ansprechen ? Tauchen wir ein:
Identifiziert mindestens einen wichtigen Entscheidungsträger
Wichtige Entscheidungsträger (DMs) sind die Personen, mit denen SDRs einen Termin vereinbaren möchten. DMs sind die Leute, die das Produkt oder die Dienstleistung verstehen, die Ihr ihnen anbietet, und die eine Entscheidung treffen können oder maßgeblich im Unternehmen vorantreiben.
Recherchiert den potenziellen Kunden, bevor Ihr anruft
Bevor Ihr potenzielle Unternehmen anruft, solltet Ihr einige Nachforschungen über die Kontaktperson und das Unternehmen recherchieren. Mithilfe dieser gewonnenen Informationen könnt Ihr das Verkaufsgespräch maßschneidern und ihre Aufmerksamkeit von Anfang an auf euch ziehen.
Trackt Eure Aktivitäten
Analysiert nach mehreren Monaten der Implementierung Kaltakquise Aktivitäten und versucht ein Bild zu bekommen, wie erfolgreich die Kampagne bisher war. Wenn es Ihnen nicht den erwarteten ROI bringt, deckt die Lücken im Prozess auf und entwickelt Strategien zur Optimierung Ihrer Kaltakquise-Kampagne. Unser Tipp an dieser Stelle: Miss es oder vergiss es!
Perfektioniert Euer Verkaufsgespräch
Wenn Ihr einen Dialog mit einem DM startet, ist es wichtig, sich daran zu erinnern, dass er mehr daran interessiert ist, zu erfahren, wie Ihr ihm helfen könnt, als etwas über das Unternehmen zu erfahren, das Ihr vertretet. Bringt in die Einführung Eures Verkaufsgesprächs einen Nutzen mit ein, der so überzeugend ist, dass der Interessent nicht nein sagen kann, um mehr zu lernen.
Über SingularitySales:
Wir entwickeln, etablieren und skalieren erfolgserprobte Sales-Strategien mit Kundendialog - Inhouse sowie im Outsourcing. Wir bündeln mehr als 60 Jahre Expertise im B2B Vertrieb - vorwiegend im Bereich XaaS und haben insgesamt mehr als 1 Milliarde EURO an ARR aufgebaut.
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