Consultative Value Selling im B2B Vertrieb
Der Consultative Value Selling Approach im B2B Vertrieb gliedert sich üblicherweise in vier Schritte auf.
Was ist Consultative Value Selling im B2B Vertrieb?
Consultative Value Selling im B2B Vertrieb ist ein Ansatz, bei dem der Verkäufer nicht nur als einfacher Anbieter eines Produkts oder einer Dienstleistung agiert, sondern als vertrauenswürdiger Berater, der dem Kunden hilft, seine spezifischen Herausforderungen zu verstehen und Lösungen anzubieten, die echten Mehrwert bieten. Es ist ein vertrieblicher Ansatz, der die Bedürfnisse und Herausforderungen des Kunden in den Mittelpunkt stellt und das Produkt oder die Dienstleistung als Lösung positioniert.
Hier sind die zentralen Merkmale und Vorteile des Consultative Value Selling:
Kundenorientierung: Anstatt direkt mit dem Produkt oder der Dienstleistung zu beginnen, konzentriert sich der Verkäufer zuerst darauf, die spezifischen Bedürfnisse, Schmerzpunkte und Ziele des Kunden zu verstehen.
Beratung: Der Verkäufer tritt als Experte auf seinem Gebiet auf und bietet dem Kunden wertvolle Erkenntnisse und Ratschläge, oft über das eigentliche Produkt oder die Dienstleistung hinaus.
Wertorientierung: Statt sich auf Produktmerkmale und -funktionen zu konzentrieren, betont der Verkäufer den Wert, den das Produkt oder die Dienstleistung für das Geschäft des Kunden bringen wird, beispielsweise in Bezug auf ROI, Effizienzsteigerung oder Problembehebung.
Langfristige Beziehungen: Consultative Value Selling fördert den Aufbau langfristiger Kundenbeziehungen, da der Verkäufer als vertrauenswürdiger Berater und nicht nur als Transaktionspartner wahrgenommen wird.
Lösungsorientiert: Anstatt standardisierte Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen, strebt der Verkäufer danach, individuell zugeschnittene Lösungen anzubieten, die genau auf die Anforderungen des Kunden abgestimmt sind.
Bildung: Durch den beratenden Ansatz informiert und schult der Verkäufer den Kunden oft, sodass dieser eine informierte Kaufentscheidung treffen kann.
Consultative Value Selling ist besonders effektiv im B2B Vertrieb, da Geschäftskunden oft komplexe Anforderungen haben und nach Lösungen suchen, die nicht nur ein Produkt, sondern echten Mehrwert bieten. Es erfordert von den Vertriebsmitarbeitern eine tiefere Kenntnis des Marktes, der Branche und der Produkte sowie hervorragende Kommunikationsfähigkeiten und Empathie. Aber wenn es richtig gemacht wird, kann es zu höheren Verkaufszahlen, zufriedeneren Kunden und langfristigen Geschäftsbeziehungen führen.
Wir unterscheiden im Customer Value Selling den:
sachlichen Wert / technical value
Im Rahmen des Consultative Value Selling bezeichnet der "sachliche Wert" (engl. "technical value") den objektiven und messbaren Nutzen, den ein Produkt oder eine Dienstleistung bietet. Es geht hierbei um konkrete technische Eigenschaften, Spezifikationen und Funktionen, die das Produkt oder die Dienstleistung auszeichnen. Der sachliche Wert kann z.B. die Leistungsfähigkeit, Zuverlässigkeit, Skalierbarkeit oder Sicherheitsmerkmale eines Produktes umfassen. Im Vertriebsprozess wird dieser Wert genutzt, um dem Kunden zu zeigen, wie das Produkt technisch funktioniert und welche spezifischen Anforderungen es erfüllt. Es handelt sich um eine faktische Darstellung, die oft durch Daten, Zahlen und Fakten untermauert wird, und die im Gegensatz zum emotionalen oder strategischen Wert steht.wirtschaftlichen Wert / economical value
Im Consultative Value Selling bezeichnet der "wirtschaftliche Wert" (engl. "economical value") den finanziellen Nutzen, den ein Kunde durch den Einsatz eines Produkts oder einer Dienstleistung erwarten kann. Es geht hierbei um die potenziellen Kosteneinsparungen, Effizienzsteigerungen oder Umsatzsteigerungen, die durch das Angebot realisiert werden können. Der wirtschaftliche Wert zeigt dem Kunden konkret auf, wie sich die Investition in das Produkt oder die Dienstleistung mittel- bis langfristig finanziell auszahlt. Dies kann beispielsweise durch die Reduktion von Betriebskosten, die Optimierung von Prozessen oder die Erschließung neuer Umsatzquellen erfolgen. Dabei wird der wirtschaftliche Wert oft anhand von ROI-Berechnungen, Total Cost of Ownership oder anderen finanziellen Kennzahlen verdeutlicht. Es handelt sich um eine überzeugende Argumentation, die besonders bei kaufmännischen Entscheidern im Buying-Center von Bedeutung ist.emotionalen Wert / emotional value
Im Consultative Value Selling bezeichnet der "emotionale Wert" (engl. "emotional value") die emotionalen und subjektiven Vorteile, die ein Kunde durch den Einsatz eines Produkts oder einer Dienstleistung empfindet. Während der wirtschaftliche Wert quantifizierbare finanzielle Aspekte anspricht, zielt der emotionale Wert auf das Gefühl, das mit der Lösung einhergeht. Dies kann beispielsweise das Vertrauen in ein zuverlässiges System, das Gefühl von Sicherheit, die Zufriedenheit, modern und innovativ zu agieren oder auch die Stärkung des eigenen Markenimages sein. Der emotionale Wert spricht die menschliche Seite des Entscheiders an und kann oft ein entscheidender Faktor in der Kaufentscheidung sein, insbesondere wenn Produkte oder Dienstleistungen sich in technischen oder wirtschaftlichen Aspekten nicht stark voneinander unterscheiden.
Alle drei haben einen Einfluss auf die Entscheidungsfindung. Mit Fragetechniken muss vor einem Angebot herausgefunden werden welchen Wert in allen drei Hinsichten euer vorgestelltes Produkt oder eure Dienstleistung hat. Oftmals spielen neben diesen Kriterien auch höhere Werte wie Umweltschutz oder Ethik eine Rolle. Diese rechnen wir dem emotionalen Wert zu. Die Summe dieser Werte ist letztendlich der Preis, den der B2B-Kunde bzw. das Buying-Center (Gremium der Entscheidungsträger) bereit ist zu zahlen.
Consultative Selling oder Consultative Value Selling hilft dem Kunden, die Vorzüge des Angebotes für sich persönlich zu erkennen. Doch nicht nur das, bei geschickter Fragestellung spürt er geradezu, welchen Nutzen Sie ihm (persönlich) bringen kann.
Im B2B Bereich fallen Entscheidungen meist nicht sofort, sondern nach mehreren Gesprächen. Zwischen den Verkaufskontakten finden Gespräche des Kunden mit Dritten statt, die nicht selten eine mühsam aufgebaute Kaufneigung wieder zunichte machen.
Die situative Begeisterung, die Verkäufer so gerne erreichen wollen, verliert sich nach einigen Tagen und auch brillante Argumentationen geraten mit der Zeit beim Kunden in Vergessenheit.
Wann macht die Anwendung des Consultative Value Selling Ansatzes Sinn?
Nehmen wir an du vertreibst einen Software as a Service (SaaS) Lösung im HR Bereich. Durch systematische Fragen an deinen Zielkunden zu den aktuellen Prozessen, erfährst du, dass er beispielsweise mit dem Recruiting Prozess oder dem Verwaltungsaufwand nicht ganz so zufrieden ist. Hier kannst du nun deinen Mehrwert platzieren und deine Lösung auf seine Anforderungen verbunden mit einem besonderen Angebot liefern. Damit bietest du einen echten Mehrwert.
Vorteile von Consultative Value Selling
- detailliertes Wissen über den Kunden und seine Bedürfnisse
- vertrauensvolles Verhältnis zum Kunden
Nachteile von Consultative Value Selling
- der Verkäufer muss den Kunden erst sehr gut kennen
- zeitintensiv
Was ist der Consultative Sales Prozess?
Der Consultative Sales Prozess ist eine Verkaufsmethodik, bei der der Verkäufer als Berater (Consultant) auftritt und den potenziellen Kunden durch gezielte Fragen und aktives Zuhören versteht, um maßgeschneiderte Lösungen anzubieten, die genau auf dessen Bedürfnisse und Herausforderungen zugeschnitten sind. Der Schwerpunkt liegt dabei auf dem Aufbau einer vertrauensvollen Beziehung und dem Verständnis für die individuellen Anforderungen des Kunden.
Hier sind die typischen Phasen des Consultative Sales Prozesses:
Recherche und Vorbereitung: Bevor Ihr mit einem potenziellen Kunden in Kontakt tretet, solltet Ihr Informationen über dessen Unternehmen, Branche und potenzielle Herausforderungen sammeln.
Erstkontakt: Hierbei geht es darum, das Interesse des Kunden zu wecken und den Grundstein für eine vertrauensvolle Beziehung zu legen.
Bedarfsermittlung: Durch gezielte Fragen und aktives Zuhören versucht Ihr, die genauen Bedürfnisse, Herausforderungen und Ziele des Kunden zu verstehen.
Präsentation der Lösung: Basierend auf dem zuvor ermittelten Bedarf präsentiert Ihr dem Kunden eine maßgeschneiderte Lösung. Anstatt nur Produkteigenschaften aufzuzählen, betont Ihr den Wert und Nutzen, den Eure Lösung für den Kunden bringt.
Einwände behandeln: Es ist üblich, dass Kunden Einwände oder Bedenken äußern. Ein guter Consultative Seller wird diese Einwände als Gelegenheit nutzen, um tiefergehendes Verständnis zu zeigen und zusätzlichen Wert zu liefern.
Abschluss: Sobald alle Bedenken ausgeräumt sind und der Kunde den Wert Ihrer Lösung erkennt, können Sie zum Abschluss übergehen. Auch hierbei steht der Mehrwert für den Kunden im Vordergrund.
Nachverfolgung und Pflege: Nach dem Verkauf ist es wichtig, mit dem Kunden in Kontakt zu bleiben, um sicherzustellen, dass die bereitgestellte Lösung erfolgreich ist und um weitere Verkaufschancen oder Empfehlungen zu identifizieren.
Im Kern des Consultative Sales Prozesses steht das tiefe Verständnis für den Kunden. Der Verkäufer tritt nicht nur als Produktexperte, sondern auch als Problemlöser und vertrauenswürdiger Berater auf. Dadurch wird eine stärkere Kundenbindung erzielt und langfristig ein höherer Verkaufserfolg sichergestellt.
Wie kann man in ein bestehendes Sales-Team die Methodik Consultative Value Selling implementieren?
Die Implementierung von Consultative Value Selling (CVS) in einem Sales-Team erfordert strategische Planung, Schulung und kontinuierliche Überwachung. Hier sind Schritte und Empfehlungen, um CVS effektiv in einem Sales-Team zu implementieren:
Verständnis und Buy-In der Führung: Die oberste Führungsebene muss den Wert und die Vorteile von CVS vollständig verstehen und sich dafür einsetzen. Ohne dieses Engagement ist es schwierig, eine konsistente Umsetzung im gesamten Team zu erreichen.
Schulung und Weiterbildung:
Einführende Schulungen: Stellt sicher, dass das Team die Grundlagen von CVS versteht, einschließlich des Unterschieds zu traditionellen Verkaufstechniken.
Rollenspiele: Führt Szenarios und Rollenspiele durch, um die Methodik in die Praxis umzusetzen.
Kontinuierliche Weiterbildung: CVS erfordert regelmäßige Schulungen, um Fähigkeiten zu verfeinern und aktuelle Marktkenntnisse zu gewährleisten.
Tools und Ressourcen: Stellt sicher, dass das Vertriebsteam Zugang zu allen notwendigen Tools und Ressourcen hat, wie z. B. CRM-Systeme, Datenanalysetools und branchenspezifisches Wissen.
Prozessdefinition: Definiert klare Prozesse, die das Team befolgen sollte, von der Lead-Generierung bis zum Abschluss des Verkaufs. Dies sollte auch die verschiedenen Stadien des CVS umfassen.
Coaching und Mentoring: Stellt erfahrenen CVS-Verkäufern und weniger erfahrene Teammitglieder externe Experten zur Seite um diese zu coachen und zu beraten.
Feedback und Überwachung:
Implementiert regelmäßige Check-ins und Überprüfungen, um den Fortschritt und die Effektivität des CVS-Ansatzes zu überwachen.
Nutzt KPIs (Key Performance Indicators) speziell für CVS, um den Erfolg zu messen und Bereiche für Verbesserungen zu identifizieren.
Kultur des Lernens: Förderung einer Unternehmenskultur, in der kontinuierliches Lernen und Anpassungsfähigkeit geschätzt werden. Dies erleichtert die Akzeptanz von CVS und ermöglicht es dem Team, sich mit der Zeit zu verbessern.
Kundenfeedback: Nutzt das Feedback Eurer Kunden, um den Ansatz ständig zu verfeinern und sicherzustellen, dass er wirklich wertorientiert ist.
Fallstudien und Erfolgsgeschichten: Teilt Erfolgsgeschichten innerhalb des Teams, um Best Practices zu zeigen und die Vorteile von CVS hervorzuheben.
Anreize und Belohnungen: Überlegt, wie Ihr das Team für die Anwendung von CVS belohnen könnt, sei es durch finanzielle Anreize, Anerkennung oder Karrieremöglichkeiten.
Durch konsequente Implementierung, Schulung und Überwachung könnt Ihr sicherstellen, dass Consultative Value Selling in Eurem Sales-Team effektiv umgesetzt wird, was zu verbesserten Verkaufsergebnissen und zufriedeneren Kunden führt.
Für welche B2B SaaS Produkte ist Consultative Value Selling geeignet?
Consultative Value Selling (CVS) ist besonders geeignet für B2B SaaS-Produkte, bei denen:
Komplexität: Das Produkt oder die Dienstleistung weist eine hohe Komplexität auf und erfordert Erklärungen, um den potenziellen Mehrwert zu vermitteln.
Hochpreisig: Der Preis des SaaS-Produkts ist höher, wodurch der Kaufentscheidungsprozess oft länger und gründlicher ist.
Anpassung: Das Produkt kann maßgeschneidert oder individuell an die spezifischen Bedürfnisse eines Unternehmens angepasst werden.
Langfristige Verträge: Wo Kundenbeziehungen über langfristige Verträge oder wiederkehrende Abonnements aufgebaut werden, und wo die Kundenbindung und -zufriedenheit von zentraler Bedeutung sind.
Branchenspezifische Lösungen: Wenn das Produkt speziell für bestimmte Branchen oder Marktsegmente entwickelt wurde und spezifische Probleme oder Herausforderungen in diesen Bereichen adressiert.
Neue und innovative Produkte: Wo der Markt oder potenzielle Kunden noch nicht vollständig mit den Vorteilen oder Anwendungen des Produkts vertraut sind.
Lösungen mit strategischer Bedeutung: Wenn das Produkt einen erheblichen Einfluss auf die strategischen Ziele oder den Geschäftsbetrieb des Kunden haben kann, z. B. Unternehmensressourcenplanung (ERP), Customer Relationship Management (CRM) oder Business Intelligence Tools.
Insgesamt ist Consultative Value Selling für B2B SaaS-Produkte geeignet, die einen signifikanten Einfluss auf die Geschäftsabläufe, die Strategie oder den finanziellen Erfolg eines Unternehmens haben können. Bei diesen Produkten ist es oft unerlässlich, den Kunden nicht nur über die technischen Merkmale, sondern auch über den Gesamtwert und die Vorteile für ihr Unternehmen aufzuklären.
Fazit:
Consultative Value Selling stellt im B2B-Bereich eine transformative Herangehensweise dar, die den traditionellen Produktverkauf übertrifft. Es geht nicht allein darum, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu verkaufen, sondern vielmehr darum, den Kunden durch tiefes Verständnis und maßgeschneiderte Beratung echten Mehrwert zu bieten. Die Schwerpunkte liegen auf Beziehungsaufbau, dem Verständnis individueller Kundenbedürfnisse und der Präsentation von Lösungen, die sowohl sachlichen, wirtschaftlichen als auch emotionalen Wert bieten. Unternehmen, die Consultative Value Selling erfolgreich implementieren, positionieren sich nicht nur als Lieferanten, sondern als vertrauenswürdige Partner ihrer Kunden. In einer immer komplexeren Geschäftswelt kann diese Methodik den Unterschied zwischen einem einmaligen Geschäftsabschluss und einer langfristigen, profitablen Kundenbeziehung ausmachen.