MEDDIC im B2B Vertrieb
Was ist die MEDDIC-Verkaufsqualifikation im B2B SaaS Business?
- Der MEDDIC-Verkaufs-Qualifizierungs-Prozess ist ein Rahmen von Fragen, die zur Qualifizierung von Interessenten und potenziellen Käufern verwendet werden. Er steht für Metrics, Economic buyer, Decision criteria, Decision process, Identify pain und Champion.
In den 1990er Jahren leistete Jack Napoli Pionierarbeit: Beim Technologieunternehmen PTC nutzten Napoli und sein Mitgründer MEDDIC, um den Umsatz in nur vier Jahren von 300 Millionen Dollar auf 1 Milliarde Dollar zu verdreifachen.
MEDDIC ist so leistungsstark, weil es sich von anderen Qualifizierungsprozessen im Vertrieb absetzt, indem es den Schwerpunkt auf eine gründliche Käuferqualifizierung legt.
Da man mittels MEDDIC jede Komponente des Kaufprozesses eines potenziellen Kunden kennt, kann das Unternehmen seine Umsatzprognosen präziser erstellen und effizient mehr Geschäfte abschließen. (Dies ist besonders wertvoll für B2B-Unternehmen, die routinemäßig millionenschwere Geschäfte abschließen).
Welche Variante von MEDDIC solltet Ihr verwenden? MEDDIC, MEDDICC, oder MEDDPICC?
Die ursprüngliche Version von MEDDIC stammt aus dem Jahr 1995, und seither hat sich die Technologie radikal weiterentwickelt. Heute ist die Beschaffung von Technologie wesentlich komplizierter, da sich das Geschäftsmodell von unbefristeten Lizenzen, die Unternehmen direkt besitzen, zu einem Abonnementmodell gewandelt hat, wie es heute in den meisten Technologieunternehmen angewendet wird. Mit dem Wechsel des Geschäftsmodells ging eine Anpassung der Art und Weise einher, wie die Technologie genutzt wird, und in der Folge gibt es viel strengere Anforderungen an die Beziehung zwischen Anbieter und Kunde, z. B. in Bezug auf Datenschutz, Sicherheit und Service Level Agreements.
Daher ist der Papierprozess um ein Vielfaches komplexer geworden und wird daher oft als eigenes Element in MEDDIC aufgeführt, indem ein P hinzugefügt wird, so dass MEDDIC zu MEDDPICC wird.
Ihr habt sicher auch das zusätzliche C bemerken, das für Competition steht. Heutzutage ist der Wettbewerb in den Verkaufszyklen viel stärker ausgeprägt, nicht nur, weil es mehr konkurrierende Lösungen für den durchschnittlichen Anbieter gibt, sondern auch, weil der durchschnittliche Käufer viel mehr Möglichkeiten hat, in Technologien zu investieren, die ihm helfen, seine Ziele zu erreichen und seine Herausforderungen zu lösen.
Ein durchschnittliches Geschäft konkurriert heute nicht nur mit den Konkurrenten des Anbieters, sondern auch mit anderen Lösungen UND der Möglichkeit, dass das Unternehmen seine eigene Lösung entwickeln möchte.
Als Ergebnis dieser Entwicklung der Technologie und der Art und Weise, wie sie von Unternehmen gekauft wird, hat sich MEDDIC weiterentwickelt und enthält nun das P für Paper Process und ein zusätzliches C für Competition.
MEDDIC mit einem zusätzlichen P und C garantiert nicht sofort, dass es sich bei den Definitionen um "Paper Process" und "Competition" handelt, denn oft werden Sie feststellen, dass sich das P auf Partner und das C auf "Compelling Event" bezieht.
Die Quintessenz ist, dass einer der Gründe, warum MEDDIC den Test der Zeit überdauert hat und für so viele Elite-Vertriebsorganisationen so erfolgreich war, darin liegt, dass es anpassungsfähig und offen ist. Daher sollten Vertriebsleiter MEDDIC so implementieren, wie sie am besten glauben, dass es ihnen hilft, ihre Verkaufsgeschwindigkeit zu verbessern.
Das folgende Video beschreibt etwas ausführlicher die Dinge, die Sie berücksichtigen sollten, wenn Sie überlegen, welche Variante von MEDDIC Sie implementieren möchten.
#01 - Metriken im MEDDIC B2B SaaS Sales
Finde heraus, welche quantifizierbaren Ziele Dein Interessent zu erreichen hofft. Die Festlegung dieser Kennzahlen ermöglicht es Dir, den Nutzen Deiner Lösung für Deinen Kunden zu beschreiben.
Dein Interessent teilt Dir beispielsweise mit, dass er monatlich 100.000 neue Besucher auf seine Website bringen möchte (im Gegensatz zum vagen Ziel "mehr Besucher").
Wenn Du verstehst, dass diese Kennzahl für Deine Kunden so wichtig ist, kannst Du den wirtschaftlichen Nutzen Deines Produkts oder Deiner Dienstleistung so anpassen, dass er sich auf seine Geschäftsziele bezieht.
Folgende Fragen solltest Du stellen:
- Welche Ziele wollen sie mit der Nutzung des Produktes erreichen?
- Wie messen sie Erfolg?
#02 - Economic Buyer im MEDDIC B2B SaaS Sales
Finde heraus, wer die Befugnis hat, das entsprechende Budget auszugeben. Wer trifft die finanziellen Entscheidungen in Bezug auf die Lösung, die Du verkaufen möchtest? Diese Person ist vielleicht nicht die Kontaktperson, die ihr im Unternehmen festgelegt habt, aber sie ist dennoch wichtig, da sie Einfluss darauf hat, ob das Geschäft zustande kommt.
Nehme, wenn möglich, Kontakt mit dem wirtschaftlichen Entscheider auf. Wenn Du nicht direkt mit ihm/ihr sprechen kannst, arbeite mit Deiner Kontaktperson zusammen, um die Denkweise, Erwartungen, Prioritäten und Entscheidungsprozesse zu verstehen, damit Du Dein Angebot auf die Beweggründe abstimmen kannst.
Folgende Fragen solltest Du stellen:
- Wie sieht Erfolg für sie aus?
- Ist noch jemand an der endgültigen Entscheidung beteiligt?
#03 - Decision Criteria im MEDDIC B2B SaaS Sales
Verstehe, wie das Unternehmen Deines potenziellen Kunden Entscheidungen über Anschaffungen trifft, die mit Deiner Lösung vergleichbar sind. Mit hoher Wahrscheinlichkeit vergleicht man viele verschiedene Anbieter und wägt die Optionen anhand einiger wichtiger Faktoren ab - das sind dann die Entscheidungskriterien.
Je nach Lösung (d. h. wenn ihr ein SaaS-Produkt verkauft) könnten potenzielle Unternehmen Kriterien wie Benutzerfreundlichkeit, Onboarding und Integration, Preis im Verhältnis zum Budget und potenziellen ROI prüfen und vergleichen. Finde heraus, worauf Dein Interessent achtet, damit Du Dein Angebot auf diese Kriterien abstimmen kannst.
Folgende Fragen solltest Du stellen:
- Was sind für Sie die wichtigsten Kriterien für diese Entscheidung?
- Wie würden Sie diesen Kauf rechtfertigen?
#04 - Decision Process im MEDDIC B2B SaaS Sales
Neben den Entscheidungskriterien musst Du auch den Entscheidungs- prozess Deines potenziellen Kunden verstehen - die internen Schritte, die er durchläuft, um eine Entscheidung zu treffen. Wenn Du Dich mit diesem Prozess vertraut gemacht hast, kannst Du folgen und sicherstellen, dass der Deal nicht auf der Strecke bleibt oder auf eine unklare Blockade stößt.
Bitte Deinen Ansprechpartner, Dich durch den typischen Prozess zu führen. Informiere Dich, wer an den Besprechungen über die Entscheidung beteiligt ist, welche Unterlagen erforderlich sind und welche Genehmigungsverfahren für den Abschluss des Geschäfts erforderlich sind.
Folgende Fragen solltest Du stellen:
- Mit wem müssen Sie sprechen, um diese Entscheidung zu treffen?
- Welche Art von “Papierkram” muss erledigt werden?
#05 - Identify Pain im MEDDIC B2B SaaS Sales
Es ist unmöglich, den Wert Deiner Lösung zu erklären, wenn Du nicht weißt, welche Probleme Dein potenzieller Kunde zu lösen versucht. Ermittle die Probleme, mit denen Dein potenzieller Kunde konfrontiert ist, bevor Du Deine Präsentation aufsetzt um zu erklären, wie Dein Produkt oder Deine Dienstleistung diese Probleme lindern kann.
Genauso wie Du quantifizierbare Daten zu den Zielen Deines potenziellen Kunde gesammelt hast, solltest Du ihn bitten, seine Schmerzen und Probleme ebenso genau zu benennen. Wenn Dein potenzieller Kunde z.B. "Schwierigkeiten hat, die Besucherzahlen auf seiner Website zu steigern", solltest Du genauer herausfinden, wie viel Besucherzahlen ihm fehlen oder wie viele potenzielle Konversionen ihm durch diese Besucherzahlen entgehen. Anhand dieser Zahlen kannst Du Dein Angebot so anpassen, dass es die hilfreichste und treffendste Lösung darstellt.
Folgende Fragen solltest Du stellen:
- Wie wirkt sich [Problem] auf Ihr Unternehmen und Ihren Gewinn aus?
- Was passiert, wenn Sie nichts tun?
#06 - Champion im MEDDIC B2B SaaS Sales
- Dein Champion ist jemand im Unternehmen (auf Kundenseite) - Dein Ansprechpartner oder vielleicht die Person, die am meisten von Deiner Lösung profitieren wird - der sich bei den Entscheidungsträgern und dem wirtschaftlichen Käufer für Dich einsetzt.
Diese Person ist wichtig, um Deine Lösung im Gedächtnis zu behalten und das Interesse derjenigen aufrechtzuerhalten, die den Verkauf “eintüten” können, insbesondere wenn es sich bei Deiner Lösung um ein teures Produkt handelt. Achte darauf, wen Du als Deinen Champion auswählst.
Folgende Fragen solltest Du stellen:
- Welches Interesse hat diese Person an Ihrem Produkt oder Ihrer Lösung?
- Können sie die Vorteile des Produkts in Bezug auf das Unternehmen genau erklären?