MEDDPICC im B2B Vertrieb
Wofür steht das Akronym MEDDPICC im B2B SaaS Vertrieb?
MEDDPICC steht für:
- Metrics - “Metriken – Die wirtschaftlichen Vorteile eurer Lösung”
- Economic Buyer - “Wirtschaftlicher Käufer – Die Person, die befugt ist, wichtige wirtschaftliche Entscheidungen zu treffen”
- Decision Criteria - “Entscheidungskriterien – Was treibt eine Entscheidung an?”
- Decision Process - “Entscheidungsprozess – Wie sollen Entscheidungen im Unternehmen getroffen werden?”
- Paper Process - “Papierprozess – Der Prozess, um die Arbeit zu unterzeichnen und in Ordnung zu halten”
- Implications of Pain - “Auswirkungen von Schmerzen – Tatsächliche Schmerzen, die das Unternehmen lösen sollte, um Kundenspannungen abzubauen”
- Champion - “Champion – Eine mächtige und einflussreiche Person oder in diesem Fall der tatsächliche Endnutzer Ihres Produkts/Ihrer Dienstleistung/Marke”
- Competition - “Wettbewerb – Der Wettbewerb um das Unternehmen und warum konkurrieren sie?”
MEDDIC hat den Zusatz P (Papierverfahren) oder C (Wettbewerb) nicht. Bevor wir die Vorteile der MEDDPICC- Verkaufsmethodik und der MEDDPICC - Verkaufsprozesse erklären, wollen wir uns den Unterschied zwischen diesen beiden ansehen.
MEDDPICC-Prozess im B2B SaaS Vertrieb
Metriken
Folgende Frage solltest Du Dir stellen: Wie wird der potentielle B2B-Kunde erfolgreich sein? Und welche quantifizierbaren Ziele müsstet Ihr in der Zusammenarbeit erreichen, damit er Deine Lösung kauft?
Finde dazu heraus, welche quantifizierbaren Gewinne Dein potentieller B2B-Kunde von Deinem Produkt bzw. Deiner Dienstleistung oder Eurer Marke erwartet. Nachdem Du die relevanten Informationen erhalten hast, überzeuge den potentiellen Kunden von den wirtschaftlichen Vorteilen Deines Produkts oder Deiner Dienstleistung.
Auf diese Weise werden einige Käufer ihre Position als wirtschaftlicher Entscheider rechtfertigen. Der aktuelle Zustand des Produkts/der Marke/der Dienstleistung im Vergleich zum gewünschten Zustand ist ein wichtiges Element, nach dem in diesem Prozess gesucht werden muss.
Economy-Käufer
Folgende Frage solltest Du Dir stellen: Sprichst Du mit dem Entscheidungsträger?
Frage nach der Person, die befugt ist, wichtige finanzielle Entscheidungen für das Unternehmen zu treffen. Führe die Gespräche mit dem wirtschaftlichen Entscheider und erfahre so mehr über seine Präferenzen und den Entscheidungsprozess. Überzeuge sie erst dann, Dein Produkt zu kaufen. Wenn Du von einem wirtschaftlichen Entscheider unterstützt wirst, wird niemand Deinen Wert widerlegen.
Entscheidungskriterien
Folgende Frage solltest Du Dir stellen: Was treibt ihre Entscheidung an? Und welche Änderungen muss ich vornehmen?
Verstehe die Entscheidungsmentalität des Unternehmens. Deine Botschaften und Produkt Codierungen sollten interessant genug sein, um die Aufmerksamkeit des Unternehmens zu verdienen. Überzeuge sie, dass Du alle Kriterien erfüllst.
Um Entscheidungen zu treffen, ziehen die meisten Unternehmen Faktoren wie Budgetbeschränkungen, Integration, Benutzerfreundlichkeit und potenziellen ROI heran. Wenn die Unternehmen keinen definierten Entscheidungsfindungsprozess haben, fordere sie auf, ihre bestehenden Entscheidungskriterien zu Papier zu bringen. Dann kannst Du ihnen beweisen, dass Dein Produkt/Deine Dienstleistung alle Kriterien erfüllen kann.
Entscheidungsprozess
Folgende Frage solltest Du Dir stellen: Wer ist beteiligt und wie kommt es zu einer endgültigen Entscheidung?
Entscheidungskriterien sagen Dir, wonach Unternehmen suchen und der Entscheidungsprozesse sind die Methoden, mit denen sie die Entscheidung treffen. Wenn Du den Prozess kennst, verlierst Du keine Zeit und Dein Produkt leidet nicht. Kenne daher den Prozess!
Papierprozess
Folgende Frage solltest Du Dir stellen: Wie wird alles ausgefüllt und unterschrieben?
Der beste Weg, um Verzögerungen durch auf seiten des potentiellen Kunden zu vermeiden besteht darin, den Rechtsabteilungen und Verwaltungsaufgaben zuvorzukommen. Je größer eine Organisation, desto komplexer der Papierkram.
Die Bedeutung des Schmerzes
Folgende Frage solltest Du Dir stellen: Wie hoch ist das Risiko in Bezug auf entgangenen Umsatz? Wie schnell, bevor dieses Problem unerträglich wird?
Ein Kunde braucht etwas wegen eines bestimmten Schmerzes. Lerne also, diesen Schmerz zu erkennen und die Art und Weise, wie Dein Produkt für den Kunden von Vorteil ist. Der Schmerz kann sich auf vielfältige Weise manifestieren, darunter hohe Kosten, geringe Einnahmen und langsame Produktion. Der beste Weg, dem entgegenzuwirken besteht darin, den Schmerz und die Möglichkeiten zu identifizieren, wie Dein Produkt/Deine Dienstleistung den Schmerz lindern wird.
Champion
Folgende Frage solltest Du Dir stellen: Wer im Unternehmen wird den größten Schmerz empfinden? Wer wird für Ihre Lösung kämpfen, um das Problem zu beheben?
Der Champion ist der Endbenutzer des SaaS-Produkts und diese Person gibt dem Unternehmen und den Benutzern wertvolle Informationen und Unterstützung. Der Champion sollte derjenige sein, der die meisten Schmerzen hat und den größten Nutzen aus Deiner Produkt/Deinem Dienstleistung ziehen wird. Da sie dringend eine Lösung brauchen, werden sie Dich unterstützen. Wähle daher einen Champion, der respektiert wird und dessen Entscheidungen Wert haben.
Wettbewerb
Folgende Frage solltest Du Dir stellen: Wen zieht der Interessent noch in Betracht und wie gut ist sein Produkt?
Kenne Deine Wettbewerbsvorteile und wie die Konkurrenz die Probleme der Kunden löst und ihre Erfolgsmetriken erfüllt. Kenne Deine Stärken und Schwächen im Vergleich zu denen der Wettbewerber. Konzentriere Dich auf unvoreingenommene Ehrlichkeit und lerne und erkläre die Vor- und Nachteile Deiner Konkurrenten. Konzentriere Dich auf Deine Stärken und stärke Deine Schwächen.
Über SingularitySales:
Wir entwickeln, etablieren und skalieren erfolgserprobte Sales-Strategien mit Kundendialog - Inhouse sowie im Outsourcing. Wir bündeln mehr als 60 Jahre Expertise im B2B Vertrieb - vorwiegend im Bereich XaaS und haben insgesamt mehr als 1 Milliarde EURO an ARR aufgebaut.