So ist Outbound Vertrieb erfolgreich:
Warum Outbound Vertrieb nach wie vor im B2B eine unschlagbare Strategie ist?
Trotz der rasanten Digitalisierung und dem Aufkommen neuer Verkaufskanäle bleibt Outbound Sales im B2B-Bereich eine unverzichtbare und effektive Strategie.
Warum?
Weil es direkte, gezielte und persönliche Interaktionen ermöglicht, die im Geschäftskundenbereich entscheidend sind. In einer Welt, die von automatisierten Nachrichten und unpersönlichen Marketingkampagnen übersättigt ist, bietet Outbound Sales die Möglichkeit, echte Beziehungen aufzubauen, maßgeschneiderte Lösungen vorzustellen und sich direkt an die Entscheidungsträger zu wenden.
In diesem Beitrag untersuchen wir die Gründe, warum Outbound Sales nach wie vor eine unschlagbare Strategie im B2B-Sektor ist und wie Unternehmen diese Methode nutzen können, um ihre Vertriebsziele zu übertreffen und nachhaltige Kundenbeziehungen aufzubauen.
Viel Spaß beim Lesen und happy selling!
Euer Børge
Was ist B2B Outbound Vertrieb?
Im Dschungel des B2B Outbound Vertrieb geht es nicht um zaghafte Annäherungsversuche, sondern um das mutige Aufspüren und Ansprechen von potenziellen Kunden, deren Interesse an deinem Produkt noch ein großes Fragezeichen ist. Wir reden hier von B2B Cold Calling – dem direkten Anruf aus dem Nichts – und B2B Cold E-Mailing – der eiskalten Mail im Posteingang.
Bei dieser Taktik schlüpfen Business Development Representatives in die Rolle von Detektiven, die das Interesse ihrer Leads wecken wollen, gestützt auf spärliche Infos, die darauf hindeuten könnten, dass da vielleicht, eventuell ein Bedarf besteht. Das erfordert nicht nur ein dickes Fell, sondern auch die Fähigkeit, echte Beziehungen zu potenziellen Kunden aufzubauen und blitzschnell zu erkennen, ob sie ins Beuteschema passen.
B2B Outbound Vertrieb ist ein hartes Geschäft, kein Zuckerschlecken. Kein Wunder also, dass viele Unternehmen diesen Knochenjob lieber auslagern und sich an Outbound Call Center oder Telemarketingagenturen wenden, die sich auf diese harte Gangart spezialisiert haben.
Wie baut man erfolgreich eine Outbound-Verkaufsstrategie auf?
Um eine erfolgreiche Outbound-Verkaufsstrategie aufzubauen, solltest du folgende Schritte beachten:
Zielgruppe definieren: Bestimme genau, wer deine Zielkunden sind. Verstehe ihre Bedürfnisse, Schmerzpunkte und wie dein Produkt oder deine Dienstleistung ihnen einen Wert bieten kann. Eine detaillierte Segmentierung hilft dir, deine Botschaften und Angebote zu personalisieren.
Wertversprechen klar kommunizieren: Dein Wertversprechen sollte deutlich machen, warum ein Kunde bei dir kaufen sollte. Es sollte einzigartig sein und sich von dem unterscheiden, was deine Konkurrenten anbieten.
Multikanal-Ansatz: Verlasse dich nicht nur auf einen Kommunikationskanal. Nutze E-Mails, Telefonanrufe, Social Media, Direktnachrichten und sogar physische Post, um deine potenziellen Kunden zu erreichen.
Skripte und Leitfäden entwickeln: Obwohl jede Interaktion personalisiert sein sollte, hilft ein Grundgerüst oder Skript dir und deinen Vertriebsmitarbeitern, konzentriert und auf Kurs zu bleiben. Es dient auch dazu, die Marke konsistent zu präsentieren.
Training und Entwicklung: Investiere in die Schulung deiner Vertriebsmitarbeiter. Sie sollten nicht nur dein Produkt oder deine Dienstleistung, sondern auch Verkaufstechniken und Kundenkommunikation beherrschen.
Leistungsmessung und Analyse: Setze klare KPIs (Key Performance Indicators) und messe regelmäßig die Leistung deiner Outbound-Strategien. Dazu gehören die Kontaktrate, die Konversionsrate, der durchschnittliche Deal-Wert und die Länge des Verkaufszyklus.
Feedback-Schleifen und Anpassungen: Nutze Feedback von Kunden und Vertriebsmitarbeitern, um deine Strategie kontinuierlich zu verbessern. Sei bereit, Anpassungen vorzunehmen, um dich an veränderte Marktbedingungen oder Kundenbedürfnisse anzupassen.
Technologie und Tools: Setze CRM-Systeme (Customer Relationship Management), Automatisierungstools für den Vertrieb und Analyseplattformen ein, um deine Bemühungen zu unterstützen und effizienter zu gestalten.
Compliance und Ethik: Stelle sicher, dass deine Outbound-Strategien den gesetzlichen Bestimmungen entsprechen, insbesondere im Hinblick auf Datenschutz und Kaltakquise. Achte darauf, ethische Richtlinien einzuhalten, um das Vertrauen deiner Kunden nicht zu gefährden.
Netzwerkaufbau und Partnerschaften: Manchmal können Partnerschaften und Netzwerke helfen, neue Märkte zu erschließen oder Glaubwürdigkeit bei potenziellen Kunden zu schaffen.
Der Erfolg in Outbound-Verkauf hängt nicht nur von der initialen Strategie ab, sondern auch von der ständigen Bewertung und Anpassung basierend auf Leistungsdaten und Marktfeedback. Es ist ein dynamischer Prozess, der Flexibilität und Engagement erfordert.
Was ist die optimale Outbound Vertriebs Sequenz?
Hier kommt ein ungeschönter Fakt: Die perfekte Outbound-Vertriebs-Sequenz? Ein Mythos! Vergiss die Einheitslösung – hier zählt individuelles Taktieren.
Dein Business und deine Produkte sind einzigartig, genau wie dein Ideal-Kunde. Ein 08/15-Ansatz? Zum Scheitern verurteilt.
Lange Verkaufszyklen? Dann musst du dich auf einen Marathon einstellen, nicht auf einen Sprint. Deine Sales-Sequenz muss das aushalten.
Als Sales Development Representative ist es dein Job, nicht nur die Sprache deiner Zielkunden zu sprechen, sondern auch dort zu sein, wo sie abhängen. LinkedIn-Junkies im Visier? Dann schnapp sie dir genau dort!
Zurück zum "Geheimnis": Klar, es gibt keine magische Formel, die immer funktioniert. Aber ignorier die bewährten Methoden nicht komplett. Wenn du neu im Spiel bist, nutz diese als Sprungbrett, während du deine eigene, maßgeschneiderte Sales-Sequenz entwickelst, die mit deinem Business wächst und atmet.
Die ultimative Outbound-Sales-Sequenz? Die, die du dir selbst baust, indem du testest, anpasst und erneut testest.
Organisiert und klar definiert
Hör auf, im Dunkeln zu tappen und zu hoffen, dass der Erfolg irgendwie an deine Tür klopft! Ein zielgerichteter Ansatz in deiner B2B-Sales-Sequenz ist nicht verhandelbar – wirf das Glücksspiel über Bord.
Amateurstunde ist vorbei: Doppelt gesendete Kaltakquise-E-Mails? Ein peinlicher Fauxpas. Und noch schlimmer: Eine wichtige E-Mail vergessen? Das ist der Gipfel der Unprofessionalität!
Jeder Kundenkontakt muss sitzen wie ein Maßanzug. SDRs sollten nicht im Nebel stochern, sondern genau wissen, was nach dem Anruf, der E-Mail oder dem Like auf LinkedIn passiert. Mit der richtigen Sales-Sequenz-Software ist das kein Ratespiel mehr – du siehst auf einen Blick, wo deine Prospects in der Sequenz stecken. Mach Schluss mit dem Chaos und bring Ordnung in dein Sales-Spiel!
Skalierbar und flexibel
Willkommen im Dschungel der Skalierung, wo das Überleben des Anpassungsfähigsten gilt! Je mehr SDRs du ins Boot holst, desto größer wird der Kundenstamm, den sie jagen – und damit wächst auch deine Pipeline wie ein wildes Unkraut. Bereit für die Kontaktpunkt-Kakophonie? Dein CRM wird jetzt zu deinem besten Freund – oder zu deinem schlimmsten Albtraum.
Und dann diese starren Sales-Sequenzen – wer hat gesagt, dass das in Stein gemeißelt sein muss? Flexibilität ist das neue Schwarz. Eine Sales-Sequenz ist kein Heiligtum, sondern ein lebendes Wesen, das wächst, sich anpasst und manchmal auch stolpert.
Kürzer, schneller, schlagkräftiger – wenn deine SDRs merken, dass eine straffe Sequenz das Zauberwort ist, dann lass sie nicht in alten Gewohnheiten verrotten. Feedback ist nicht nur zum Nicken da – es ist der Treibstoff für die Evolution deiner Sales-Sequenz. Iteriere oder stirb, das ist hier die Devise!
Miss es oder vergiß es!
Ohne Messung tappst du im Dunkeln – und wer will schon blind durch die Verkaufslandschaft stolpern? Es geht nicht nur darum, zu checken, wo deine Beute – äh, potenziellen Kunden – in der Pipeline herumlungern, sondern auch darum, herauszufinden, welche deiner Verkaufsbotschaften wirklich zündet.
Denkst du über Messgrößen nach? Spiel doch mal mit dem Gedanken an A/B-Tests für deine Eisbrecher-E-Mails, schau dir die Antwortquoten an und vergleiche die Anzahl deiner Anrufe mit den tatsächlich vereinbarten Meetings. Ein bisschen Wissenschaft hat noch niemandem geschadet!
Diese Zahlen sind deine Kristallkugel. Sie erlauben dir einen Blick in die Vergangenheit, um deine Taktik zu schärfen und dir brennende Fragen zu stellen: Springen potenzielle Kunden wirklich auf den ersten kalten Anruf an? Welche Betreffzeilen machen sie neugierig? Und gibt's mit einem Video in der Mail vielleicht mehr Applaus? Zeit, den Laborkittel anzuziehen und ein bisschen zu experimentieren!
Der erste Eindruck zählt
Im Outbound-Vertriebs-Dschungel ist der erste Schrei alles – kalte Anrufe und frostige E-Mails sind deine Ur-Schreie in der Wildnis.
Machen wir uns nichts vor: Ein Schuss ins Blaue reicht nicht aus, aber wenn du beim ersten Mal Eindruck schindest, rollst du den roten Teppich zu einer glänzenden Beziehung mit deinem potenziellen Kunden aus.
Aber halt! Bevor du zum Hörer greifst oder in die Tasten haust, mach deine Hausaufgaben. Deine B2B-Sales-Sequenz muss so zugeschnitten sein wie ein Maßanzug – perfekt passend zu deinem Ideal-Kundenprofil (ICP) und deiner Käuferpersona. Die Botschaft für den CEO eines Tech-Startups? Anders als die für den Marketingleiter eines Traditionsunternehmens.
Tauche tief ein in die Welt deines Prospects. Stalken auf LinkedIn erwünscht – was treibt dein Gegenüber um? Jobwechsel, hitzige Diskussionen in den Kommentaren? Nutze diese Nuggets für einen Anker, der dich aus dem Meer der Belanglosigkeit heraushebt.
Und um wirklich aus der Masse herauszustechen? Einige SDRs werfen mit Videos oder Bildern um sich – wie ein Pfau, der seine Federn spreizt. Das zieht die Blicke auf sich und bringt eine persönliche Note ins Spiel. Aber Vorsicht: Nicht jeder mag Pfauen.
Personalisierung is Key
Deine Prospecting-Sequenz? Sie muss so persönlich sein, als würdest du für jeden einzelnen Prospect ein maßgeschneidertes Outfit nähen. Schmeiß die 08/15-Methoden über Bord und grab tiefer als jeder andere – weit über die üblichen Persona-Kategorien und die oberflächlichen Infos, die du ergoogelt hast.
Jetzt wird's knifflig: Finde heraus, auf welchem Kanal dein Prospect am liebsten plaudert. Du hast zwei Waffen in deinem Arsenal:
Multitouch-Ansatz: Werfe alles in die Schlacht – Telefon, E-Mail, Social Media. Top-SDRs von den Big Playern schwören darauf, weil du damit nicht ins Blaue rätst. Du hältst dir alle Türen offen, bis du den Jackpot knackst und den Lieblingskanal deines Prospects findest.
Validierter Ansatz: Hier spielst du Detektiv und setzt auf den Kanal, mit dem du in der Vergangenheit Erfolge gefeiert hast. Denn mal ehrlich: Nicht jeder hängt überall rum. Triffst du die richtige Wahl, landet deine Nachricht nicht im Nirwana, sondern direkt im Herz deines Prospects.
Wähl deine Strategie weise – dein Erfolg hängt davon ab, wie gut du deinen Prospect wirklich kennst und auf welchem Spielfeld du ihn am besten abfängst.
6 Outbound-Metriken, mit denen Du erfolgreichen Outbound Vertrieb messen kannst
Die Zukunft von Outbound? Ein Datenparadies. Jeder Winkel deines Contact-Centers spuckt Zahlen aus, die schreien: "Nutze mich!" Diese Zahlen sind deine Geheimwaffe, um den Umsatz anzukurbeln und deine Agenten zu Verkaufsmaschinen zu machen.
Unter dem Berg von Metriken gibt es einige, die du nicht ignorieren kannst, wenn du in der Outbound-Liga mitspielen willst. Wir haben den Daten-Dschungel für dich durchforstet und präsentieren: Die Top 6 der Outbound-Kennzahlen, die deine Agenten in Abschluss-Götter verwandeln. Pack sie dir und leg los!
#01 - Kontaktquote (Contact Rate)
Das Aufspüren von Leads per Telefon ist das A und O bei Outbound-Kampagnen. Die Kontaktquote? Das ist der Anteil der Anrufe, bei denen du nicht ins Leere läufst.
Willst du nicht, dass deine Anrufe im Nirvana enden und deine Ressourcen verpuffen? Dann zieh dir das rein:
- Setz auf erstklassige Kontaktlisten. Jeder Schuss ins Leere ist verschwendete Munition.
- Passe deine Anrufzeiten an den Lebensrhythmus deiner Leads an. Ein Grundschullehrer will mittags seine Ruhe, und der Barkeeper ist abends im Einsatz, klar?
- Eine hinterlassene Voicemail? Klar, meistens hörst du nichts zurück. Aber ein Hammer-Angebot auf der Mailbox könnte dafür sorgen, dass dein Lead beim nächsten Klingeln schneller zum Hörer greift.
Erwarte nicht, dass jeder ans Telefon geht – bis zu 50% tun es einfach nicht. Aber lass dich davon nicht unterkriegen: Die Masse macht's. Feuer aus allen Rohren mit der Wahlautomatik, um deine Trefferquote zu maximieren.
#02 -Abschlussquote (Closing Rate), Konversionsrate (Conversion Rate), Erfolgsquote (Success Rate)
Klar, du musst den Menschen hinter dem Lead erwischen, aber ohne einen fetten Abschluss ist das alles für die Katz. Mach alles dafür, dass deine Agenten nicht nur quatschen, sondern auch liefern. Die Konversionsrate? Dein ultimativer Erfolgsbarometer. Sie zeigt dir, wie viele deiner Kontakte wirklich beißen – ob es nun um eine Spende, einen Verkauf oder ein Treffen geht.
Die Rechnung ist einfach: Anzahl der Volltreffer geteilt durch Anzahl der Versuche, mal 100.
Willst du deine Erfolgsquote pimpen? Dann check diese Kniffe:
- Bring deine Agenten auf Vordermann, damit ihr Pitch sitzt wie eine Eins und frisch bleibt.
- Kein Blabla – komm zum Punkt.
- Schärf deine Verkaufssprüche mit A/B-Tests und knallharter Analyse.
- Nutz ein CRM, um deine Beute durch den Sales Funnel zu jagen.
- Bau eine Atmosphäre, in der sich deine Agenten gegenseitig den Rücken stärken.
- Lock mit Boni, damit deine Truppe Vollgas gibt.
- Und vergiss nicht: Hol dir Leute ins Boot, die Bock auf Quatschen haben und in der Lage sind, schlaue Fragen zu stellen.
#03 -Trefferquote (Hit Rate)
Hör zu, bei Outbound-Kampagnen zählt nur eins: Wie viele Leads du an Land ziehst und wie viele du davon in echte Abschlüsse verwandelst. Klar, die Konversionsrate ist wichtig, aber die Trefferquote? Die ist dein Geheimagent, der dir verrät, wie scharf deine Kontaktliste ist und wie gut deine Verkaufstruppe wirklich drauf ist.
Die Trefferquote zeigt dir, wie viele deiner angeklopften Türen sich zu einem Deal aufschwingen. Ein Deal kann alles sein – vom unterschriebenen Vertrag bis zum festgezurrten Meeting. Geschlossene Kontakte? Das sind die Leads, die du erreicht, aber die dir die kalte Schulter gezeigt haben.
Stell dir vor, dein Agent hämmert 100 Nummern am Tag in sein Telefon. 40 davon ignorieren ihn, aber 60 nehmen den Hörer ab. Das sind 60 Chancen für deinen Agenten, zu glänzen. Angenommen, 45 davon sagen "Nein, danke" und 15 springen auf deinen Zug auf. Teile 15 durch 45 und BÄM – du hast eine Trefferquote von knackigen 33,3%.
Diese Quote lässt dich hinter den Vorhang schauen: Wie fit sind deine Agenten wirklich und wie gut ist deine Kontaktliste? Ist deine Trefferquote im Keller, könnte es Zeit für eine Frischzellenkur deiner Agenten sein, oder du brauchst eine Kontaktliste, die besser zu deinem Angebot passt. Ist deine Trefferquote top, aber kaum jemand geht ran, brauchst du entweder bessere Listen oder musst das Anruf-Pensum hochschrauben.
Und wenn zwischen deinen Agenten Welten liegen, ist es vielleicht an der Zeit, ihre Taktiken zu vereinheitlichen. Gib ihnen das Werkzeug und die Strategien, damit sie alle in der gleichen Liga spielen.
#04 - First Call Close
Der "First Call Close" – das ist der Grand Slam im Outbound-Game. Das ist der Moment, in dem du beim ersten Klingeln schon den Jackpot knackst. Stell dir vor: Jeder Anruf könnte der goldene Schuss sein, der direkt zum Abschluss führt.
Den Deal beim ersten Hallo zu landen, das ist wie ein Turbo für deine Umsätze. Rückrufe? Die kannst du vergessen. Beim ersten Kontakt heißt es "Jetzt oder nie". Und wenn deine Agenten ständig beim ersten Wurf treffen, warum sollten sie dann überhaupt ans Aufhören denken? Die Provisionen sprudeln, die Laune steigt, keiner will mehr weg.
Willst du mehr "First Call Close"-Feuerwerk? Dann schnapp dir die Daten, finde die Erfolgsmuster und mach sie zur Standardausrüstung deiner Verkaufstruppe. Und hey, warum nicht ein paar süße Boni für diejenigen drauflegen, die beim ersten Anlauf absahnen? Motivation ist alles.
#05 - Umsatz pro (Anruf, Stunde, Tag, Woche)
Egal was du in deinem Outbound-Zirkus treibst, am Ende des Tages zählt nur der Umsatz, welchen du realisierst. Du checkst den Cashflow stündlich, täglich, wöchentlich, und für jedes einzelne Gespräch – so läuft der Hase.
Aber pass auf: Ein fetter Umsatz pro Anruf bringt dir nichts, wenn deine Leute ewig quatschen und kaum Nummern wählen. Es ist Zeit, die Einnahmen aus verschiedenen Kampagnen, Teams und von jedem einzelnen Telefon-Cowboy zu checken und zu schauen, wo du den Hebel ansetzen musst.
Das A und O in deinem Callcenter-Business? Zu wissen, was jeder Anruf in die Kasse spült. Ohne diese Zahlen bist du blind und planst im Dunkeln. Mach den Abgleich: Was bringen die Anrufe ein und was kosten sie dich? Das zeigt dir, ob du ein Business-Genie bist oder ob du deine Strategie überdenken musst.
#06 - Kosten pro (Anruf, Stunden, Tag, Woche)
Neben dem Blick auf die Einnahmen, musst du auch die Ausgaben fest im Griff haben, um am Ende wirklich was zu verdienen. Die Betriebskosten checkst du am besten pro Anruf, pro Stunde, pro Tag und pro Woche – entweder kuckst du aufs Ganze oder zerlegst das Ganze in Einzelteile wie Kampagnen oder einzelne Agenten.
Wenn du die Kosten deiner Outbound-Moves durchrechnest, vergiss nicht die Gehälter, die Rechner, die Software, dein Büro, die Telefone und all den Kram drumherum. Sobald du weißt, was der Spaß insgesamt kostet, teilst du das durch die Anzahl der Anrufe, Stunden, Tage oder Wochen.
Aber denk dran: Sparen ist nicht alles. Deine Truppe braucht das richtige Umfeld, um abzuliefern. Also überleg dir gut, ob du wirklich den Sparhammer schwingen willst. Klar, mehr Anrufe könnten auch mehr Kosten bedeuten, aber mit der Kostenkontrolle pro Anruf bekommst du ein Gefühl dafür, ob du dir deswegen Sorgen machen musst.
Rechtliches zu Telefonmarketing (Outbound Calls)
Rechtlich wird zwischen Privatpersonen (B2C) und Unternehmen (B2B) unterschieden. Während werbliche Anrufe zu Privatpersonen (B2C) ohne vorherige Einwilligung grundsätzlich verboten sind, dürfen Unternehmen (B2B) auch ohne vorherige Einwilligung angerufen werden, sofern eine „mutmaßliche Einwilligung“, also ein Interesse des Angerufenen an Produkt oder Dienstleistung vermutet werden kann.
Zusammengefasst:
- Privatpersonen dürfen nur kontaktiert werden, wenn bereits eine Kundenbeziehung besteht oder eine Zustimmung der Kunden vorliegt.
- Unternehmen dürfen auch ohne vorherige Einwilligung angerufen werden, wenn ein Interesse an Produkt oder Dienstleistung vermutet werden kann.
Das Telemarketing wird in Deutschland durch das Bundesdatenschutzgesetz (BDSG), dem Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb (UWG) sowie dem Telemediengesetz (TMG) reglementiert.
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